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創(chuàng)業(yè)黃金五步法則
沒(méi)有人一開(kāi)始就計(jì)劃好要?jiǎng)?chuàng)立一家失敗的創(chuàng)業(yè)公司，他們不希望在自己的公司中投入幾個(gè)月、幾年甚至幾十年的精力，最后卻由于無(wú)力創(chuàng)新、疲于推廣、產(chǎn)品無(wú)法盈利等原因換得竹籃打水一場(chǎng)空。
但事實(shí)是：超過(guò)90%的初創(chuàng)企業(yè)都無(wú)法取得成功。
這種情況產(chǎn)生的原因有很多，但大致可以歸納為以下幾條：
1. 公司打造的產(chǎn)品針對(duì)的是一個(gè)不存在的市場(chǎng)(即需求不足)
2. 不能正確管理公司的資金流動(dòng)(通常利用一種根本不起作用的盈利模式)
3. 無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)變化
4. 增長(zhǎng)不夠快
5. 創(chuàng)始人熱情減退
到底那些經(jīng)驗(yàn)豐富的創(chuàng)業(yè)者——創(chuàng)立了很多家成功的創(chuàng)企——知道哪些失敗者不知道的“創(chuàng)業(yè)須知”呢?
在眾多的答案之中，人們往往會(huì)忽略這一條：打造創(chuàng)企的第一步往往對(duì)公司最終的成敗起到關(guān)鍵的決定作用。
你在創(chuàng)業(yè)初期所做的工作，決定著你的創(chuàng)企會(huì)成為下一家市值上百萬(wàn)甚至幾十億美元的大公司，還是成為那失敗的90%的后繼者。
通過(guò)在Appster同無(wú)數(shù)的初創(chuàng)企業(yè)合作的經(jīng)歷我發(fā)現(xiàn)，想要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)成功創(chuàng)企的核心方法可以概括成五個(gè)重要部分。
它們分別是：明確公司的工作重心，想要解決的具體問(wèn)題，公司正在進(jìn)入的特定市場(chǎng)，為了解決問(wèn)題想要推出的產(chǎn)品以及業(yè)務(wù)模式的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋，這些你都需要在開(kāi)始創(chuàng)業(yè)之旅之前進(jìn)行詳細(xì)地考量。
1.重心
從根本上說(shuō)，你的公司到底是干什么的?
“我到底應(yīng)該做什么?”這個(gè)問(wèn)題非常重要，因此也是當(dāng)你想要?jiǎng)?chuàng)建一家公司時(shí)第一次需要解決的問(wèn)題。公司的核心業(yè)務(wù)就好比大樓的地基一樣，無(wú)論你的上層結(jié)構(gòu)想要怎樣創(chuàng)造，最終都需要基礎(chǔ)為它們提供支撐和保障。堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)是建造高樓的保證，明確的中心則是創(chuàng)企成功首要條件。
想要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)成功的創(chuàng)企，你必須要找到能力(技能)、興趣(熱情)以及所能得到的(金錢)之間的交叉點(diǎn)。
那些優(yōu)的創(chuàng)業(yè)者的成功很多都是來(lái)自于這張簡(jiǎn)單的圖表。事實(shí)上，幾乎每一個(gè)頂尖的企業(yè)家都能夠在興趣、技能和賺錢三者之間尋找一個(gè)完美的中間地帶。
以喬布斯為例：他很喜歡設(shè)計(jì)(熱情)，是十分優(yōu)秀的營(yíng)銷者和產(chǎn)品經(jīng)理(技能)，同時(shí)他很善于將自己的能力和興趣同當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)熱潮——無(wú)論是個(gè)人計(jì)算機(jī)、MP3播放器、3D電影還是手機(jī)的革新——相結(jié)合(貨幣化)。
那么，該如何將這條法則付諸于現(xiàn)實(shí)呢?
現(xiàn)在，拿出紙和筆，回答下面提出的問(wèn)題，直到你完全掌握這三個(gè)關(guān)鍵要素：
熱情：你希望未來(lái)的公司做什么方面的業(yè)務(wù)?你最感興趣的事情是什么?什么事能令你激動(dòng)并讓你一連幾個(gè)小時(shí)保持興趣?
當(dāng)然，熱情這個(gè)因素對(duì)于建立一家成功的創(chuàng)企至關(guān)重要，但畢竟熱情不能代表一切，也不是說(shuō)有了熱情就一定能夠功。
事實(shí)上，人們往往會(huì)高估熱情的重要新。在大多數(shù)情況中，只有當(dāng)你的成功達(dá)到一定程度時(shí)，真正的熱情才會(huì)出現(xiàn)。所以，在考慮公司的重心時(shí)，不要把全部的注意力放在這一刻你最感興趣的東西上，而是要選擇在一段時(shí)間內(nèi)能夠讓你獲得滿足和成就感的事情。
技能：你真正擅長(zhǎng)的是什么?你有什么獨(dú)特的才能或能力?你能在哪些方面做得比別人更好?你是技術(shù)嫻熟的設(shè)計(jì)師、程序設(shè)計(jì)員、銷售員、全能的騙子嗎?還是其他的什么?
你現(xiàn)在可能對(duì)這些技能并不是特別擅長(zhǎng)，但無(wú)可否認(rèn)，你一定擁有很多專長(zhǎng)、才能和某些領(lǐng)域的知識(shí)，這些都能讓你在創(chuàng)業(yè)圈甚至商業(yè)領(lǐng)域嶄露頭角。
金錢：鑒于你已經(jīng)寫出了你的興趣點(diǎn)和技能，現(xiàn)在你只需要回答兩個(gè)問(wèn)題：第一，你能否把興趣與你擁有的技能二者結(jié)合起來(lái)，以此創(chuàng)立一家成功的創(chuàng)企并解決某個(gè)明確的問(wèn)題嗎?如果答案是肯定的，那么第二個(gè)問(wèn)題是，市場(chǎng)需求是否足夠來(lái)幫你獲得利潤(rùn)?換句話說(shuō)，這個(gè)潛在的市場(chǎng)足夠大嗎?
通過(guò)對(duì)這些有關(guān)市場(chǎng)需求和最終收益的問(wèn)題的回答，你很容易就能把那些和做生意不相關(guān)的熱情和技能剝離出去，剩下的那些就是有可能幫助你掙錢的。
2.問(wèn)題
消費(fèi)者的痛點(diǎn)/需求是什么?
風(fēng)險(xiǎn)投資家、億萬(wàn)富豪Vinod Khosla說(shuō)的就很好：“任何大問(wèn)題的存在都代表著巨大的機(jī)遇。如果沒(méi)有問(wèn)題，也就不需要解決方法，那么公司存在的意義也就沒(méi)有了。沒(méi)有人會(huì)付錢讓你去解決一個(gè)根本不存在的問(wèn)題。 ”
在你推廣任何的服務(wù)或產(chǎn)品之前，你必須要明確你的公司所解決的是消費(fèi)者們的確會(huì)遇到并急需解決的問(wèn)題。
到底是作止痛藥還是維生素呢?
維生素對(duì)健康十分有好處，但其作用的發(fā)揮比較緩慢而且需要一定的時(shí)間：長(zhǎng)期維生素的補(bǔ)充會(huì)增強(qiáng)你的免疫力，從而讓你的身體更健康。
而止痛藥會(huì)迅速讓一些令人不適的癥狀得到緩解：它通過(guò)止痛直擊要害，緩解你的不適，能夠立刻解決問(wèn)題。最優(yōu)秀的企業(yè)都是止痛藥而非維生素。
止痛藥式的創(chuàng)企能夠快速并且高效地解決棘手的問(wèn)題：此時(shí)此刻，消費(fèi)者的“疼痛”非常劇烈，所以他們就需要止痛藥來(lái)幫忙。他們不會(huì)關(guān)心這些止痛藥顏值高不高、logo炫不炫，如果用了它兩三個(gè)月后問(wèn)題才能解決，那就更是不予考慮了。
Google就是一款止痛藥：如果沒(méi)有Google全天候的搜索服務(wù)和幾分之一秒內(nèi)反饋搜索結(jié)果的能力，那想要在網(wǎng)絡(luò)中尋找一些信息可真是非常的困難。
所以說(shuō)，你的公司必須像止痛藥一樣，產(chǎn)生即時(shí)的效果，提供能夠解決當(dāng)前市場(chǎng)問(wèn)題的服務(wù)或產(chǎn)品，而不是像維生素一樣在一段時(shí)間后的某一時(shí)刻才能發(fā)揮作用。
消費(fèi)者的痛點(diǎn)是否可以幫助公司盈利?
通常情況下，能夠獲得利益的客戶痛點(diǎn)都很容易找到，因?yàn)橛写蠖嘞M(fèi)者能夠很清晰地意識(shí)到這種痛點(diǎn)的存在，并希望能夠找到解決它的方法。假如給消費(fèi)者痛點(diǎn)劃分1-5五個(gè)級(jí)別，那能夠獲益的一般會(huì)位于4級(jí)或者5級(jí)，這意味著它們亟待解決。
如何選取消費(fèi)者痛點(diǎn)?
現(xiàn)在，你知道了你的創(chuàng)企需要解決的問(wèn)題就是消費(fèi)者的痛點(diǎn)，那么在眾多的選項(xiàng)之中應(yīng)該如何抉擇呢?你需要對(duì)所作出的假設(shè)進(jìn)行檢驗(yàn)，來(lái)確定它是否是你的最優(yōu)選擇。
你需要通過(guò)以下幾步對(duì)假設(shè)進(jìn)行檢驗(yàn)：
1. 找到客戶樣本
2. 通過(guò)面對(duì)面(優(yōu)選方式)或者郵件(不太推薦)的方式對(duì)他們進(jìn)行調(diào)研
3. 對(duì)得出的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估
為了盡可能多的獲得有效的反饋信息，你選取的客戶樣本需要十分誠(chéng)實(shí)地表達(dá)他們的意愿，這意味著你不能直接采用推銷的方式向他們灌輸你的思想，而是應(yīng)該設(shè)計(jì)一些開(kāi)放式問(wèn)題讓他們作答，這樣客戶才能夠更加自由地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。比如說(shuō)，你可以問(wèn)：
1. 你認(rèn)為它(你所給定的某個(gè)問(wèn)題)最難的部分是什么?
2. 談一談你上次遭遇這個(gè)問(wèn)題時(shí)的經(jīng)歷
3. 你做了哪些工作(如果做了的話)來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題?
4. 你目前采用哪種解決方案應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題?對(duì)這個(gè)方案的哪些方面感覺(jué)不滿意?它需要如何改變?
如何找到客戶樣本?
那么，應(yīng)該去那里找這樣一個(gè)能夠提供反饋的客戶樣本呢?給你一個(gè)建議：動(dòng)用一切現(xiàn)有的資源。比如郵箱聯(lián)系人、網(wǎng)絡(luò)論壇、社交網(wǎng)絡(luò)以及Reddit、Linkedin、Quora、Meetup.com等網(wǎng)上社區(qū)，你甚至可以去星巴克用一杯免費(fèi)咖啡來(lái)?yè)Q取某位消費(fèi)者的意見(jiàn)。
不過(guò)，千萬(wàn)不要讓親朋好友參與其中，這會(huì)讓反饋信息不那么客觀。
3.市場(chǎng)
你的業(yè)務(wù)能否順利推廣?
除了確定公司的重心和應(yīng)該解決的問(wèn)題，確定你的解決方案有潛在市場(chǎng)也十分重要。
創(chuàng)業(yè)家、投資人、軟件工程師Marc Andreessen就強(qiáng)調(diào)：“市場(chǎng)對(duì)于創(chuàng)企的成敗至關(guān)重要。為什么這么說(shuō)?在一個(gè)廣闊的市場(chǎng)中存在很多潛在的客戶，那么它自然需要產(chǎn)品來(lái)滿足這些客戶的需求，而且往往會(huì)選擇第一個(gè)出現(xiàn)的可行產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品不需要有多么完美，只要能完成基本的工作就行。同樣，只要產(chǎn)品背后的團(tuán)隊(duì)能夠生產(chǎn)出這款產(chǎn)品，那么市場(chǎng)也不在乎團(tuán)隊(duì)的好與壞。”
那么，你如何才能確定與公司重心和解決方案相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)是存在的呢?
計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模
為了確定產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)是否存在，你需要計(jì)算年度市場(chǎng)規(guī)模(AMS，annual market size)，這個(gè)指標(biāo)的含義就是每年購(gòu)買你的產(chǎn)品的總?cè)藬?shù)。這個(gè)指標(biāo)再乘以你的產(chǎn)品價(jià)格得到的就是年收入。
如果你希望增加年收入，那么你就需要吸引很多的客戶或者給產(chǎn)品定高價(jià)，或者二者同時(shí)進(jìn)行。
想要了解市場(chǎng)規(guī)模，你可以嘗試下面幾種方法：
1. 研究該市場(chǎng)的相關(guān)媒體報(bào)道：你可以看一些引用了Gartner、IBIS等權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)報(bào)告的文章;閱讀SEC文件和維基百科(要確保來(lái)源的真實(shí)性);Google Books也是不錯(cuò)的學(xué)習(xí)資料。
2. 對(duì)市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)行估算：可以通過(guò)各種可靠途徑(如Google)搜集所需統(tǒng)計(jì)數(shù)字和相關(guān)數(shù)據(jù)。
3. 利用現(xiàn)在分析工具驗(yàn)證估算結(jié)果：這些工具包括Google Trends、Google的Keyword Planner和Facebook的Advertiser Tools等。
為了能夠準(zhǔn)確計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模，千萬(wàn)不要在估算中使用過(guò)于寬泛的數(shù)據(jù)。比如說(shuō)，美國(guó)共有1.5一名女性，此時(shí)你想開(kāi)一家專賣女裝的網(wǎng)上商城，那么你肯定不能把這個(gè)數(shù)據(jù)作為你的潛在市場(chǎng)的規(guī)模。相反，你需要知道有多少(某個(gè)特定年齡段的)女性在網(wǎng)上購(gòu)物、有多少家網(wǎng)店銷售的款式和你相似等諸如此類的問(wèn)題。您需要進(jìn)行深入挖掘，以確定您的目標(biāo)人群的確切偏好和購(gòu)買習(xí)慣。
4.解決方案
你的產(chǎn)品的最基礎(chǔ)功能是什么?
完成了第二和第三階段后，你應(yīng)該已經(jīng)掌握了可盈利的消費(fèi)者痛點(diǎn)以及產(chǎn)品或服務(wù)如何設(shè)計(jì)、運(yùn)作的初步想法這兩個(gè)十分重要的因素，下一步你就要為你的產(chǎn)品打造一套最基礎(chǔ)的功能設(shè)置(MFS, minimum feature set)。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，MFS就是你的產(chǎn)品值得用戶購(gòu)買的一兩個(gè)特征。你不應(yīng)該浪費(fèi)時(shí)間、精力并額外花錢，不斷地為產(chǎn)品添加一些可有可無(wú)的特征，試圖讓產(chǎn)品變得完美。在這一階段，你需要關(guān)注產(chǎn)品最基礎(chǔ)和本質(zhì)的東西，同時(shí)也要為其未來(lái)的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)預(yù)留強(qiáng)化空間。
在最基礎(chǔ)的產(chǎn)品功能確定下來(lái)之后，你的靈活性就會(huì)大大增強(qiáng)：需要改變的功能越少，你的產(chǎn)品就更能滿足消費(fèi)者對(duì)簡(jiǎn)潔性的追求，同時(shí)消費(fèi)者真正的需求也能在你面前一覽無(wú)余。
下面這五個(gè)步驟可以教你如何確定基礎(chǔ)的產(chǎn)品功能：
1. 制定基礎(chǔ)功能設(shè)置假設(shè)：目前為止，你應(yīng)該已經(jīng)完成了同潛在客戶的交流，這種假設(shè)的基礎(chǔ)就來(lái)自己你對(duì)客戶需求的了解。你可以直接向客戶提問(wèn)，了解他們最希望得以解決的問(wèn)題，然后對(duì)這些回答進(jìn)行歸納整理，得出一各簡(jiǎn)單直接的基礎(chǔ)功能列表。
2. 創(chuàng)立一個(gè)潛在客戶群：確認(rèn)在前幾個(gè)步驟中回復(fù)了你的郵件的人，在其中挑選出最有可能成為未來(lái)客戶的那些并編輯出一份名單。
3. 初步為你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)出視覺(jué)圖形：可以使用Balsamiq Mockups、Lucidcharts等免費(fèi)工具畫出一些簡(jiǎn)單的示意圖。
4. 嘗試“100美元試驗(yàn)”：向客戶展示你的產(chǎn)品雛形，如果他們所給出的反饋并不一致，那你就可以將所有可能在最終產(chǎn)品中添加的功能列出來(lái)，然后問(wèn)他們：如果你有100美元為其中的某項(xiàng)或幾項(xiàng)功能投資，你會(huì)怎么選擇?通常，客戶都會(huì)選擇他們最關(guān)注的那項(xiàng)功能。
5. 優(yōu)化并測(cè)試產(chǎn)品的需求：想要測(cè)試產(chǎn)品的需求或者價(jià)格是否令人滿意，你可以采用一些“突破性問(wèn)題”，比如：這款產(chǎn)品的合理價(jià)格應(yīng)該是多少?你愿意預(yù)購(gòu)這款產(chǎn)品嗎?你是愿意只嘗試用一次還是愿意定期付款使用?
5.收入
你的業(yè)務(wù)模式是什么?這個(gè)模式能否進(jìn)行衡量?
現(xiàn)在，你的重心、想要解決的問(wèn)題和產(chǎn)品都已經(jīng)明確，而且也確定解決方案所面對(duì)的市場(chǎng)的確存在，那么下一步，你就要計(jì)算你的業(yè)務(wù)模式能否順利將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并且達(dá)到一定的規(guī)模，從而獲得利潤(rùn)。
“經(jīng)濟(jì)規(guī)模效應(yīng)”是指客戶群越大，那么你生產(chǎn)一個(gè)單位的產(chǎn)品就越便宜。舉例來(lái)說(shuō)，如果你開(kāi)發(fā)了一款A(yù)pp，總開(kāi)發(fā)成本是25萬(wàn)美元，而你的客戶總數(shù)問(wèn)1萬(wàn)人，那么這款A(yù)pp的單位開(kāi)發(fā)成本就是25美元。
在上面的這個(gè)例子中，如果客戶群只有4000人，那么為了能夠獲得相同的收入，你就不得不提高產(chǎn)品的銷售價(jià)格。但如果在相同的情況下，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，那么恭喜你，你的創(chuàng)企在發(fā)展中會(huì)遇到很多的困難。所以，公司的業(yè)務(wù)必須達(dá)到一定的規(guī)模——請(qǐng)確認(rèn)你的業(yè)務(wù)模式有能力幫助公司增長(zhǎng)。
開(kāi)發(fā)并銷售軟件的一個(gè)主要優(yōu)勢(shì)就是幾乎沒(méi)有單位復(fù)制成本。比如，你可以開(kāi)發(fā)一款A(yù)pp，幾乎不需要什么附加成本，你就能輕易的復(fù)制并銷售它的“副本”。反之，如果你銷售的是實(shí)體產(chǎn)品，比如筆記本電腦、筆記簿或者窗框，無(wú)論顧客要購(gòu)買多少，你都得老老實(shí)實(shí)按成本一個(gè)一個(gè)生產(chǎn)。
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