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創(chuàng)業(yè)心理學(xué):培養(yǎng)自己的回頭客
創(chuàng)業(yè)者是如何培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)心理品質(zhì)?是怎么培養(yǎng)自己的回頭客的?
付出勞動會帶來更多的喜愛
在2011年的一份研究中,三名研究者測量了工作量是如何影響物品的價值的。
他們教大學(xué)生怎么折紙鶴或者青蛙,經(jīng)過一些練習(xí)之后,這些大學(xué)生被要求購買自己的作品,出價達(dá)到1美元。同時,另一個房間里單獨的一組學(xué)生,不知道折紙的人的身份,也以同樣的方式對這些作品進(jìn)行競價。還有第三個獨立組,他們被要求對專家制作的折紙作品進(jìn)行競價。
結(jié)果顯示親手制作了折紙的人對自己作品的估價是第二組的五倍,幾乎與第三組一樣高。也就是說,對折紙投入了勞力的人認(rèn)為它們具有更大的價值,僅僅因為他們?yōu)榇烁冻隽藙趧印?/p>
這項研究的研究者Dan Ariely將這種現(xiàn)象稱為“宜家效應(yīng)”。
和競爭對手不同的是,宜家出售需要顧客自己動手組裝的半成品家具。事實證明讓顧客在組裝產(chǎn)品的過程中投入勞動會帶來隱藏的好處。Ariely相信顧客在自己動手組裝家具的過程中,會對這些家具產(chǎn)生更多的喜愛,就像折紙實驗的試驗對象一樣。
那些善于利用顧客力量的企業(yè)能賦予產(chǎn)品更高的價值,原因就是顧客為此付出了勞動,顧客以勞力對產(chǎn)品進(jìn)行了投資。
回頭客
延續(xù)過去行為的偏好會影響未來的行為
我們過去的行為會對未來的行為產(chǎn)生多少影響?我們更愿意相信自己能隨心所欲地做出選擇,也就是說我們的判斷不會被過去的行為擾亂。但是研究表明我們的過去能精準(zhǔn)地預(yù)測我們的未來。
研究者要求兩組郊區(qū)居民在自家門前放置一個又大又難看的指示牌,上面寫著“小心駕駛”。
第一組只有17%的居民答應(yīng)了這個要求,而第二組卻有76%同意豎起這個丑陋的標(biāo)志。為什么會有如此巨大的差異呢?這兩組受試者之間只有一個不同點。
第二組居民在兩周前被要求在窗戶上放置一個小一些、只有3英寸大小的寫著“安全駕駛”的指示牌,幾乎每個人都答應(yīng)了。當(dāng)研究者兩周后再回來讓他們在屋子前換上這個大指示牌的時候,絕大多數(shù)居民都很樂意。
在接受了小指示牌之后更愿意接受大指示牌的現(xiàn)象反映出對延續(xù)之前行為的偏好會給我們帶來怎樣的影響。一些小的行為,比如在窗戶上放一個小標(biāo)志,可能會在未來造成巨大的改變。
我們總在避免認(rèn)知失調(diào)
伊索寓言里有一個經(jīng)典故事,一只饑餓的狐貍看到了掛在葡萄藤上的葡萄,非常想吃,但是怎么也夠不著,在沮喪與挫敗感中狐貍認(rèn)為葡萄一定是酸的,自己一點也不想吃。
在這個故事里,狐貍通過改變對葡萄的認(rèn)識來自我安慰,因為要想接受“香甜的葡萄正等著人來摘我卻夠不著它們”這件事實在太困難了。要接受這樣的想法,狐貍只好改變對葡萄的認(rèn)識,緩解這種被稱為“認(rèn)知失調(diào)”的痛苦。
這種不合理的行為不僅出現(xiàn)在兒童讀物里的動物身上,同樣也會出現(xiàn)在我們身上。
想想你第一次喝啤酒或者嘗試?yán)钡氖澄,你覺得味道怎么樣?估計不怎么樣。我們的身體天生就排斥酒精和辣椒素,對這些味道我們與生俱來的反應(yīng)就是拒絕,但是我們在不斷的嘗試中學(xué)著喜歡它們。我們看到別人喜歡它們,就試著接受,最終適應(yīng)它們。
為了避免這種“不喜歡別人喜歡的東西”的認(rèn)知失調(diào),我們慢慢地改變對原本不喜歡的東西的認(rèn)識。
吃不著葡萄說葡萄酸
小投資,大回報
上面這三個趨勢都在影響消費者未來的行為。第一,我們對某件東西投入越多,我們眼中它具有的價值就越高。第二,我們更有可能延續(xù)之前的行為。最后,我們會改變自己的偏好以避免認(rèn)知失調(diào)。
總而言之,這些趨勢都在引導(dǎo)一個叫做“合理化”的心理過程,在這個過程中我們改變自己的態(tài)度和信念以達(dá)到心理適應(yīng)。合理化幫助我們給自己的行為找到合適的理由,即使有時候這些理由有些牽強(qiáng)。
企業(yè)可以利用這三個心理趨勢來讓顧客對產(chǎn)品或服務(wù)投入一些勞動。這種投資需要一定的時間、金錢、數(shù)據(jù)、內(nèi)容、名聲或者技巧,但效果是可觀的。通過讓用戶對產(chǎn)品或服務(wù)做出一些努力,公司就能改變他們的偏好、品味和習(xí)慣。
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