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賽富亞洲合伙人王求樂(lè)：創(chuàng)業(yè)者最大的硬傷是什么?
創(chuàng)業(yè)者，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)最大的硬傷是什么?我們一起來(lái)看看賽富亞洲合伙人王求樂(lè)是如何解讀的?
一. 怎么跟VC打交道?
創(chuàng)業(yè)者首先要了解一下VC。要了解這個(gè)VC怎么看項(xiàng)目，他認(rèn)為什么是好的生意，什么是好的創(chuàng)業(yè)者，什么是他們值得投的一個(gè)團(tuán)隊(duì)?
市場(chǎng)上有很多個(gè)投資機(jī)構(gòu)，但是你們的心目中，會(huì)有一些機(jī)構(gòu)是你們想找的。那么怎么找到這些機(jī)構(gòu)，怎么跟他們打交道?需要注意哪些方式方法?
1.一定得知道VC在想什么?他提了什么問(wèn)題?這個(gè)問(wèn)題意味著什么，就是你要了解，這幫家伙在琢磨什么?
2.了解他琢磨什么之后，建議你也換位去思考一下，當(dāng)你在講業(yè)務(wù)故事和談判的時(shí)候，你也站在他的立場(chǎng)去想一想，他為什么會(huì)這么提?所以你要有一個(gè)同理心。
3.資本(錢)畢竟是逐利的，所以規(guī)則非常重要，VC這一行往往看重的是當(dāng)初有什么約定，他們對(duì)這個(gè)約定還是比較認(rèn)真嚴(yán)肅的，因此對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)講要對(duì)這個(gè)規(guī)則本身有一個(gè)敬畏，對(duì)資本要有一個(gè)敬畏。
二.融資的時(shí)間點(diǎn)問(wèn)題
每一件偉大生意的存在和發(fā)展，都有其特定的時(shí)間窗口，不過(guò)這不是我們今天要討論的。我這里要講的，則是小窗口問(wèn)題：你想融資?如果你只有個(gè)idea，還沒(méi)有把它真正的付諸實(shí)施，那可能還是不夠的。
如果你已經(jīng)把它做出了一些雛形，甚至已經(jīng)產(chǎn)生了一些用戶和收入，這個(gè)時(shí)候你可以講講產(chǎn)品的成熟度、用戶的規(guī)模、你的收入等等。
融資的時(shí)間點(diǎn)還是非常有講究的，如果你的資本能夠足以支撐你產(chǎn)生更多的用戶，還能產(chǎn)生更多的收入，你就別急著去融資，你可以嘗試著接觸一些投資人，但是你不要上來(lái)就大范圍地跑去融資，因?yàn)槟闳谫Y的時(shí)點(diǎn)越早，你的估值越低，同樣大家對(duì)你的信任度也是越低的，拿出一些成型的東西會(huì)更好。
三.不必害怕idea被投資人偷走
有相當(dāng)多比例的創(chuàng)業(yè)者覺(jué)得他的主意很好，怕在接觸投資人期間主意被投資人給偷了，或者擴(kuò)散到其他的portfolio里去。
這個(gè)我覺(jué)得其實(shí)沒(méi)有太大的必要。第一你只是有一個(gè)創(chuàng)意和主意，它其實(shí)并不值錢，我不認(rèn)為：你有個(gè)點(diǎn)子，你是世界上比愛(ài)因斯坦還聰明的人，那個(gè)點(diǎn)子一講，王求樂(lè)明天也不干VC了，他自己拿這個(gè)點(diǎn)子去辦了個(gè)企業(yè)，這是不可能的，不光我不會(huì)干，我也不可能去讓我投的公司去干，因?yàn)橐粋�(gè)企業(yè)我此前投的時(shí)候，他已經(jīng)有既定的幾條發(fā)展路線，我輕易不會(huì)讓他換方向，所以這一點(diǎn)創(chuàng)業(yè)者必須得認(rèn)識(shí)到。
此外，你的創(chuàng)意，其他人也玩不轉(zhuǎn)。創(chuàng)業(yè)者內(nèi)心深處，有許多支撐你點(diǎn)子的一些邏輯，同時(shí)你還有背后的資源，VC們是不具備這些的，不應(yīng)該去碰的，所以創(chuàng)業(yè)者不用害怕。
我建議：你可以要求投資人跟你簽一個(gè)保密協(xié)議，但其實(shí)簽不簽都不用太擔(dān)心，因?yàn)閂C這個(gè)行業(yè)保守商業(yè)機(jī)密是基本職業(yè)道德，他們要跟成千上萬(wàn)的創(chuàng)業(yè)者打交道，會(huì)非常在意自己的名聲。
四.如何準(zhǔn)備BP
見(jiàn)VC之前給他發(fā)一份BP(商業(yè)計(jì)劃書(shū))，一方面讓他知道你在干什么，另一方面一定要讓他看完之后去思考，這樣的話兩人見(jiàn)面會(huì)非常有效率。
那么如何準(zhǔn)備好這個(gè)BP(PPT)呢?
1.要講干貨。少?gòu)U話， 50多頁(yè)的PPT投資人是沒(méi)有耐心看的，一個(gè)生意可能10來(lái)頁(yè)P(yáng)PT就會(huì)寫(xiě)足夠清楚了，特別是早期項(xiàng)目。
那么什么是干貨?無(wú)非是這么一些東西：你在干什么業(yè)務(wù)，這個(gè)業(yè)務(wù)在你這個(gè)行業(yè)所處的語(yǔ)境(環(huán)境)，你們是一幫什么樣的人，為什么是你們這幫人來(lái)干這個(gè)事。如果你財(cái)務(wù)上的東西目前還不好細(xì)說(shuō)，那么可以提一下財(cái)務(wù)歷史和你的預(yù)測(cè)，但對(duì)一個(gè)早期項(xiàng)目來(lái)講，可能這塊沒(méi)有什么好講的。最后簡(jiǎn)單講一下，你這次大概要融多少錢，怎么花?
2.一定要有邏輯。這個(gè)是創(chuàng)業(yè)者在接觸投資人的時(shí)候，碰到的最大問(wèn)題之一。請(qǐng)不要羅列和堆砌一堆相互之間毫無(wú)關(guān)系的東西，要一氣呵成， 10分鐘能否把這個(gè)邏輯講清楚很關(guān)鍵。要盡可能找到適合你自己特點(diǎn)的邏輯!為此，我一再建議創(chuàng)業(yè)者見(jiàn)投資人之前做做排練，你找?guī)讉�(gè)挑刺兒的聽(tīng)眾，對(duì)他們講10分鐘，看看能不能講清楚你的邏輯，對(duì)方聽(tīng)懂了沒(méi)有，是否認(rèn)同?
五.創(chuàng)業(yè)者最大硬傷：沒(méi)找到用戶的真正需求
創(chuàng)業(yè)者在公司戰(zhàn)略方向的把握上，碰到的最大問(wèn)題就是沒(méi)有真正找到用戶需求是什么。用戶需求是創(chuàng)業(yè)者做這件事情的基礎(chǔ)，所以大家對(duì)你需求方面的拷問(wèn)一定是最嚴(yán)苛的。
投資人看需求有幾個(gè)角度：
1. 大眾需求OR小眾需求。通常來(lái)講，固然是需求越大，你面對(duì)的人群越眾。
2. 強(qiáng)需求OR弱需求。舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦�，吸煙是個(gè)壞的需求，也是一個(gè)大眾的需求，還是強(qiáng)需求，吃飯也是強(qiáng)需求。
3. 高頻需求OR低頻需求。與強(qiáng)弱需求類似的是高頻或低頻。但是兩者又有著本質(zhì)不同：比如考GRE去新東方讀書(shū)，對(duì)每個(gè)考生而言那是強(qiáng)需求，但它卻是一個(gè)低頻需求。
4. 還要考慮需求成本，高成本意味著高價(jià)格和高毛利空間。
創(chuàng)業(yè)者可能是在上面這三類中去找一些組合而已。這里面還容易產(chǎn)生一個(gè)問(wèn)題：創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為的需求，可能并不是真正的需求，是個(gè)偽需求。舉個(gè)例子，山西的醋特別多，北京這邊吃不著好的醋，那能不能在北京搞20個(gè)山西老醋連鎖店，拿幾百瓶來(lái)賣?這是不可能的事，因?yàn)槔习傩彰刻於夹枰ド坛�，柴米油鹽哪兒都有，這一類需求已經(jīng)被其他的東西給替代和滿足了，所以連鎖醋店這是個(gè)偽需求。
5.有些需求是可以被創(chuàng)造的。
業(yè)內(nèi)一直有各觀點(diǎn)：好的產(chǎn)品用來(lái)滿足需求，而牛逼的產(chǎn)品則創(chuàng)造了需求。我們能投的往往是好產(chǎn)品，未必是牛產(chǎn)品。什么樣的需求是可以去創(chuàng)造的?我難以一下子說(shuō)清楚，但我相信我們有這個(gè)能力去判斷。
有創(chuàng)造性的人我們一般稱為是天才，像喬布斯，用產(chǎn)品創(chuàng)造了需求。
一般來(lái)講投資人在考察用戶需求的時(shí)候，跟創(chuàng)業(yè)者針?shù)h相對(duì)的地方可能最多，這一塊大家討論和爭(zhēng)辯起來(lái)往往容易激動(dòng)。對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，因?yàn)槟阋呀?jīng)花了很多時(shí)間在這個(gè)方向上，你一定很珍惜，所以如果你爭(zhēng)辯紅了臉的話我也能夠理解。但是投資人關(guān)于需求的話題，是探討性質(zhì)的，不僅僅是用來(lái)懷疑你，也是幫你一起思考，這是不是值得你耗費(fèi)精力去干的好方向。投資人未必正確，但如果他對(duì)用戶需求有一些疑惑，或者有一些挑戰(zhàn)的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者還是應(yīng)該冷靜地想一想。
6.在需求之外VC要看的是業(yè)務(wù)本質(zhì)。
一般通過(guò)這幾個(gè)方向看業(yè)務(wù)本質(zhì)：
你是不是抓住市場(chǎng)上的新機(jī)。怎么樣才叫有新的機(jī)會(huì)呢：
1)垂直的、細(xì)分的、跨界的、融合的，這是一種角度。
2)在產(chǎn)業(yè)鏈條的縱深上做布局。
3)由于某種革命性的的創(chuàng)新，衍生出來(lái)的新機(jī)會(huì)，譬如移動(dòng)通訊的發(fā)展就創(chuàng)造了無(wú)數(shù)新的商機(jī)。
雖然有了上面這三個(gè)方面，我們還要看新的機(jī)會(huì)有沒(méi)有門檻，或者是不是一個(gè)嶄新的模式。如果不是的話，你如果已經(jīng)建立一定規(guī)模，成為了龍頭老大，也可以很有吸引力。
這里面，我要強(qiáng)調(diào)一個(gè)名詞叫做China me too，這是以前聯(lián)想的一位朋友提出來(lái)的，我喜歡將其發(fā)揚(yáng)光大。中國(guó)人喜歡跟風(fēng)，尤其是跟洋人的風(fēng)。美國(guó)人搞了一個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，第一個(gè)中國(guó)人研究透徹后把洋人copy了，這叫me too。什么叫做China me two呢，就是第二個(gè)中國(guó)人看見(jiàn)第一個(gè)中國(guó)人干的不賴，自信自己的能力和資源可以干個(gè)更好的，于是照著這第一個(gè)中國(guó)人的模樣，二次復(fù)制，這就是China me too，但這第二個(gè)中國(guó)人如果研究的比較透徹，那恭喜他!如果研究的不透，照貓畫(huà)虎性質(zhì)的，那就岌岌可危。所以，我呼吁不要輕易去抄襲，一窩蜂地干同一個(gè)方向是要不得的。
7. To B的業(yè)務(wù)類型，在中國(guó)的機(jī)會(huì)越來(lái)越多。
以往在國(guó)內(nèi)，2B的生意在中國(guó)本身能夠做得大的不多，民間最大的可能就是華為，但是華為它跟VC一毛錢的關(guān)系都沒(méi)有。也就是說(shuō)歷史上VC在to B的領(lǐng)域，沒(méi)有掙到什么大錢，因此大家對(duì)to B的領(lǐng)域勢(shì)必會(huì)有一個(gè)慣性，會(huì)謹(jǐn)慎一些。
To B類型的業(yè)務(wù)，過(guò)去在國(guó)內(nèi)做不大，原因有當(dāng)然在于我們的土壤：
1)壟斷結(jié)構(gòu)下，小企業(yè)沒(méi)錢買，大企業(yè)是大爺，很難做生意;
2)國(guó)內(nèi)的原創(chuàng)技術(shù)，少之又少，確實(shí)沒(méi)啥可投的!
但是這個(gè)局面最近有些改觀，而且改變的速度越來(lái)越快，因?yàn)椋?/p>
1)中小企業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展很快，數(shù)量和質(zhì)量都有很大變化，這些企業(yè)接受新事物的能力強(qiáng)，試錯(cuò)的成本也低;
2)我們?cè)瓌?chuàng)的東西也越來(lái)越多。所以to B領(lǐng)域過(guò)去的兩個(gè)掣肘因素已經(jīng)大大地緩解了。
六.VC看好什么樣的團(tuán)隊(duì)?
大家都知道VC是看團(tuán)隊(duì)的，但真正看重的就是一個(gè)CEO，雖然其他的團(tuán)隊(duì)成員也很重要。
VC評(píng)估CEO時(shí)，在意哪些東西?
第一，會(huì)看你個(gè)人的歷史，你過(guò)去所做的事情，跟你現(xiàn)在所從事的行業(yè)之間，有沒(méi)有一些強(qiáng)關(guān)聯(lián)。
第二，VC還會(huì)考察你的能力。有些創(chuàng)業(yè)者把自己吹的神仙一樣，這需要考察。個(gè)人的觀點(diǎn)，如果一個(gè)CEO能力很全面，固然很好，但現(xiàn)實(shí)地講這是很難強(qiáng)求的，因此我們希望CEO的某些能力有過(guò)人之處。
第三，要看團(tuán)隊(duì)整體，特別是CEO本人的學(xué)習(xí)能力和執(zhí)行能力。一般說(shuō)，聰明人的學(xué)習(xí)能力要強(qiáng)一些;執(zhí)行能力強(qiáng)弱，決定于CEO的個(gè)性。
第四，還要看CEO的心胸。心胸不夠，這個(gè)企業(yè)一定做不大。有的創(chuàng)業(yè)者老板味太濃，這很不可取。今天我們這個(gè)社會(huì)其實(shí)已經(jīng)沒(méi)有可以真的拿自己當(dāng)老板的，千萬(wàn)不能今天還以為自己是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，明天沒(méi)準(zhǔn)你下面的工程師就出去干另一個(gè)事情，過(guò)了三年沒(méi)準(zhǔn)他就會(huì)把你顛覆了，所以咱們也不老當(dāng)老板，我們要有一種分享的精神，還要平易近人，跟團(tuán)隊(duì)能夠打成一片。
第五，如果你有幾個(gè)合伙人會(huì)更有吸引力，當(dāng)然你也可以一邊走一邊搭團(tuán)隊(duì)。有些企業(yè)可能一上來(lái)就好多個(gè)創(chuàng)始人，無(wú)論這幾個(gè)創(chuàng)始人相互之間怎么認(rèn)識(shí)的、相互之間是個(gè)什么關(guān)系，其中不可規(guī)避的是會(huì)涉及到一個(gè)非常核心的股權(quán)平衡、話語(yǔ)權(quán)問(wèn)題。我們其實(shí)希望團(tuán)隊(duì)里面能夠有人一股獨(dú)大。一股獨(dú)大一定比平均的要好，一股獨(dú)大那個(gè)人未必一定是CEO，譬如CTO占的股份最大也沒(méi)問(wèn)題，這個(gè)人他對(duì)于公司的生死存亡問(wèn)題，要負(fù)最多的責(zé)任。
除了股份和控制權(quán)問(wèn)題，議事規(guī)則也很關(guān)鍵，特別是對(duì)相對(duì)成熟的企業(yè)而言。一言堂肯定有問(wèn)題，毫無(wú)疑問(wèn)，公司容易走偏，但是大家一團(tuán)和氣也不行，和和氣氣的也不合理。比較好的當(dāng)然是和而不同，你們有爭(zhēng)論，但是不管怎樣總得有一個(gè)人說(shuō)了算。CEO得有這種獨(dú)斷的能力和決心，一定要有這種意識(shí)，公司才能夠真正的有力量，在決策上不會(huì)搖搖擺擺，能夠順利地往前走。柳總(傳志)講的方法非常有意思：核心團(tuán)隊(duì)討論問(wèn)題時(shí)，一定要把問(wèn)題放在桌面上攤開(kāi)，開(kāi)誠(chéng)布公地討論，討論一次不行明天接著再討論，一定要把非常關(guān)鍵的分歧點(diǎn)討論清楚;討論完了之后，如果還是沒(méi)法形成意見(jiàn)，那么還是我說(shuō)了算!
七.公司的估值，最終是各方談判的結(jié)果!
1.融錢不是越多越好
通常一個(gè)企業(yè)需要多次融資。如果第一次融資額過(guò)高，相當(dāng)于二次融資的時(shí)候，門檻就高了很多。如果你的業(yè)務(wù)做的非常成熟，你有100%的把握一定能做得更好，那可能還沒(méi)有太大的問(wèn)題;但是一旦你的愿望落空了，并沒(méi)有做到你預(yù)想的效果，你下一步怎么辦?你在天使階段拿了A輪的，你到A輪怎么拿?你再去融B輪的價(jià)格嗎?如果你業(yè)務(wù)好，還有一定的支撐，市場(chǎng)火還可以，但是如果你業(yè)務(wù)量不行，前途就堪憂了。另外，如果融到了太多的錢，信心膨脹亂擴(kuò)張，反而害了自己。所以融資要把握一個(gè)度，錢不一定越多越好。
2.股權(quán)出讓多少合適
在早期的時(shí)候，比如天使階段或者A輪，釋放了10%、15%、20%股權(quán)，其實(shí)沒(méi)有太大區(qū)別。重要的是你需要快速地跑起來(lái)，這比你花了三個(gè)月或者半年的時(shí)間，融到你想要的價(jià)格要來(lái)得更重要一些，這個(gè)講的是估值本身的問(wèn)題。
有幾個(gè)建議：
建議一，關(guān)于話語(yǔ)權(quán)的問(wèn)題。
總有創(chuàng)業(yè)者在盤(pán)算自己融資后，是不是還能夠掌握51%的股份。在早期的時(shí)候，其實(shí)談不上話語(yǔ)權(quán)，因?yàn)楣径际悄愕�，我也玩不轉(zhuǎn)，我也不跟你玩，所以你多釋放一點(diǎn)、少一點(diǎn)，沒(méi)有什么太大的問(wèn)題，把餅做大更重要。
建議二，時(shí)間成本是非常昂貴。
時(shí)間成本比什么都可貴，快速的跑起來(lái)比什么都重要，比你拿到多少錢，拿誰(shuí)的錢，都要重要得多，為什么?因?yàn)槟愕臋C(jī)會(huì)成本是如此之高，你比別人早跑三個(gè)月，在北上廣展開(kāi)了，比你拿到更多的錢，跟他們一起在北上廣展開(kāi)要重要的多。雖然你今天可能看到的市場(chǎng)并沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，但是那不代表市場(chǎng)就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)了。據(jù)說(shuō)周鴻祎曾經(jīng)講過(guò)：你怕什么的話，那么你一定會(huì)碰到!這話是有道理的，你所擔(dān)心的東西一定會(huì)碰到，所以要快速地跑起來(lái)。
建議三，要有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，做長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)。
在過(guò)去來(lái)看，通常融資每一輪跟每一輪之間是一到兩年的時(shí)間。當(dāng)然了因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更激烈了，錢更多了，所以大家融資的節(jié)奏有可能會(huì)稍微快一些，有些人是半年就融一次，這也正常，有些人甚至做得好，幾個(gè)月就融一次。
創(chuàng)業(yè)者要有一個(gè)規(guī)劃。規(guī)劃的節(jié)點(diǎn)是有里程碑的，比如說(shuō)城市擴(kuò)張到多少個(gè)了，或者說(shuō)做了幾個(gè)產(chǎn)品線了，或者有多少用戶了，收入做了多少。但是在做規(guī)劃的時(shí)候，不是跟VC講故事，而是在你內(nèi)心，你自己要把這個(gè)困難想得充分一些，天災(zāi)人禍每天都會(huì)碰到，所以要把困難想得充分一點(diǎn)，給自己留有余地。
之所以說(shuō)長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，因?yàn)檫@里面還涉及一個(gè)事，一個(gè)創(chuàng)始人如果在融資時(shí)表現(xiàn)的太“精“了，我們也不太喜歡。VC天生就是打算盤(pán)的，但是對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，你不能算得太精，你今天跟我精，明天跟你的下屬精，你跟你的客戶也會(huì)精。算盤(pán)太精，張力太大，不一定是好事。有胸懷的創(chuàng)業(yè)者，即使頭一次創(chuàng)業(yè)失敗了，再次創(chuàng)業(yè)時(shí)往往還能得到VC的認(rèn)可和背書(shū)。
3.員工期權(quán)的設(shè)計(jì)。
這個(gè)期權(quán)值是多少呢?一般是10%到30%，為什么會(huì)差距這么大呢?如果你現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)足夠完整，10% 就差不多。但是如果你的團(tuán)隊(duì)非常不完整，就可以適當(dāng)?shù)牧舸笠稽c(diǎn)。其實(shí)期權(quán)發(fā)放的決定權(quán)基本上來(lái)說(shuō)是創(chuàng)始人說(shuō)了算的，你分給誰(shuí)，你不分給誰(shuí)投資人一般不會(huì)干涉太多，他只是需要知道你大概心里是怎么想的。
另外一個(gè)就是發(fā)放的范圍，這一點(diǎn)大家一定要注意。好多公司都是一起打天下的每個(gè)人都分期權(quán)，這個(gè)話CEO可以講，但是什么時(shí)候發(fā)放給小兄弟們需要想好。因?yàn)樵缙诘膱F(tuán)隊(duì)其實(shí)是非常不穩(wěn)定的，你從市場(chǎng)上招一個(gè)程序員，招一個(gè)銷售，他可能明天就走了，對(duì)他們而言期權(quán)不值錢，他認(rèn)的是工資。所以要把期權(quán)給重要的核心人員，還要知道給了他，最后他走人了你還能不能把期權(quán)收回來(lái)，如果收回來(lái)該怎么收回來(lái)，如果不收回來(lái)，又該怎么辦。
4. 契約精神，敬畏資本。
如果以上內(nèi)容，都談妥了，那么就到了簽訂投資條款的階段。創(chuàng)業(yè)者需要了解下什么是投資協(xié)議的慣用性條款，比如贖回、優(yōu)先清算權(quán)、否決權(quán)等都是VC慣用的條款，屬于對(duì)小股東的保護(hù)性條款，救命稻草一類的東西，創(chuàng)業(yè)者對(duì)這些內(nèi)容不要過(guò)度擔(dān)心。至于一些原則性的核心利益，創(chuàng)業(yè)者也要據(jù)理力爭(zhēng)。
不管最后達(dá)成了一個(gè)什么樣的約定，一旦達(dá)成，你就要有契約精神，契約精神比什么都重要。咱們要有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，打造一個(gè)良好的投資者關(guān)系比什么都重要，盡可能養(yǎng)成和投資者打交道的好習(xí)慣。
八.創(chuàng)業(yè)者要珍惜自己的信用
信用什么時(shí)候會(huì)表現(xiàn)出來(lái)，就是我們?cè)谧霰M職調(diào)查的時(shí)候。你的信用好還是不好，投資人會(huì)了解到，這方面VC會(huì)做盡職調(diào)查。如果信用破產(chǎn)了，代價(jià)會(huì)非常昂貴!典型的信用上的錯(cuò)誤是哪些呢?
1.編造自己的履歷，這是非常典型的一點(diǎn)。
2.編造或虛構(gòu)團(tuán)隊(duì)成員。
3.數(shù)據(jù)作假。
另外，還有一個(gè)大忌：反悔。這個(gè)現(xiàn)象也非常嚴(yán)重。一旦你同意簽訂term了，就別再反悔。假設(shè)說(shuō)你跟創(chuàng)業(yè)邦談了，你跟南立新南總說(shuō)我要融資，南總也同意了，你們雙方口頭上或者書(shū)面上都答應(yīng)好了，如果這時(shí)候你又拿BP再去找別的投資機(jī)構(gòu)去談，搞了一個(gè)高估值的term，那么這是非常惡劣的。
九.活下去，比什么都重要
首先，融不到和不需要融是應(yīng)該區(qū)分一下的。有一些生意是不需要融資的，不要為了融資而融資，不要因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者你的同學(xué)融了資，心里覺(jué)得癢癢了，自己也去融一圈。
更多的是需要融資，卻融不到，原因大體來(lái)講，是這么幾個(gè)東西：
1. 行業(yè)太小。行業(yè)小不小，前面關(guān)于用戶需求時(shí)討論過(guò)。
2. 能力不濟(jì)。雖然方向好，但是投資人認(rèn)為你不是這塊料，這事就得馬云來(lái)干才行!
3. 一心多用。連續(xù)創(chuàng)業(yè)者在這方面很突出，吃著碗里瞧著鍋里。比如之前你在做某個(gè)領(lǐng)域，但是干著干著覺(jué)得意思不大，看到團(tuán)購(gòu)火了，就去搞團(tuán)購(gòu)，看到別的火了，又去干別的，但是又舍不得丟掉原來(lái)那一攤子創(chuàng)業(yè)者是否專注，對(duì)VC而言也非常重要。
4，姿態(tài)太高。估值太高了，或者算計(jì)太精了，容易談崩。
當(dāng)然，還有一個(gè)我們不排除一種可能性，就是我們VC看走眼了，本來(lái)應(yīng)該投你卻不敢投，但這是很罕見(jiàn)的。你在幾個(gè)月內(nèi)還沒(méi)融到資，一定要先找找自己的原因。這個(gè)時(shí)候，如果你還死不認(rèn)錯(cuò)，那么無(wú)論如何要想方設(shè)法活下去，活著太重要了!
十. 找VC的訣竅
1、VC基金門派眾多。
市場(chǎng)上有許許多多的投資基金，包括老牌美元基金，老牌人民幣基金，政府相關(guān)基金，還有券商投資部門，從既有體系分裂出去、另立山頭的市場(chǎng)新銳，和BAT戰(zhàn)略投資部，以及千差萬(wàn)別的知名和不知名風(fēng)險(xiǎn)投資基金，等等等等。不同類別的基金，他們的風(fēng)格是不一樣的，有人喜歡對(duì)賭，有人喜歡先做詳細(xì)的盡職調(diào)查再給term。
2、各家機(jī)構(gòu)有其差異性。
VC這個(gè)行業(yè)，龜有龜路，蛇有蛇道，各顯神通。但是，總體而言，中美兩國(guó)都差不多，就是老牌的、知名的VC機(jī)構(gòu)更受青睞�？墒�，各VC之間往往是有差異性，這和各基金的資本來(lái)源、基金的策略、基金團(tuán)隊(duì)的DNA都有密切關(guān)系。當(dāng)然這種差別，從操作層面上而言則是：大家的投資流程大同小異。所以，如果有人告訴你，明天就給你到帳了，那是瞎忽悠，作為一個(gè)機(jī)構(gòu)投資人，盡職調(diào)什么的必須得做。
除了各基金之間的差異性，每個(gè)基金的內(nèi)部也有差異。就是說(shuō)在同一個(gè)基金里面，就是你跟基金的誰(shuí)在聊，也是不一樣的，可能這個(gè)基金的A合伙人就喜歡你這個(gè)項(xiàng)目，B合伙人不喜歡，因?yàn)槊總�(gè)投資人的職位、關(guān)注領(lǐng)域、性別、年齡、閱歷、學(xué)識(shí)、能力、甚至心情都是不同的!但這種差異性，千萬(wàn)不要簡(jiǎn)單理解為職位的差異。不要小看了投資經(jīng)理和分析師，作為一線人員，他們的意見(jiàn)往往很關(guān)鍵。
3、多談幾家VC，但要掌握好節(jié)奏。
在啟動(dòng)融資之前，可以找?guī)讉�(gè)投資界朋友咨詢一下，探討一下融資的時(shí)機(jī)是否成熟，故事是否有吸引力。如果正式融資了，不要一上來(lái)就把所有最好的VC，都給見(jiàn)了一遍。反過(guò)來(lái)，或許你可以找一兩個(gè)優(yōu)秀的VC和一兩個(gè)你未必真正看的上、卻也愿意聽(tīng)取意見(jiàn)的VC，先拿他們當(dāng)當(dāng)試金石。悲催的是，你一開(kāi)始就向你所有心儀的美女求婚，慘遭拒絕，隨后即便變得足夠優(yōu)秀之時(shí)，可選的對(duì)象不是你想要的。
除了這個(gè)之外，有幾個(gè)原則要遵循：1)適當(dāng)?shù)囟嗾剮准襐C，聽(tīng)聽(tīng)不同的意見(jiàn)和反饋; 2)最終拿錢的適合，Top name first! 并不是誰(shuí)給你的估值最高，就要拿誰(shuí)的錢，我認(rèn)為拿到一個(gè)quality VC的錢，比多拿100萬(wàn)美金和少稀釋5%，要重要的多得多，有了牛逼VC的背書(shū)，他們的資源和經(jīng)驗(yàn)更能幫到你，你未來(lái)的融資也會(huì)更容易! 3)效率很重要，在估值、基金品牌和效率之間，要取得一個(gè)平衡，贏得時(shí)間對(duì)早期企業(yè)而言是很關(guān)鍵的因素; 4)適合自己，也就是鞋子原則，鞋子一定要穿上舒服才行。
當(dāng)然，原則歸原則，大家要有自己的靈活性，掌握住一定的靈活性。
4、融資的成功，并不等于成功。
融資成功了，錢到手了還不等于你已經(jīng)成功了，這才是萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步。近二十年來(lái)，融到資的、被VC任何的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)，比比皆是，但絕大部分公司都歇菜了。因?yàn)橐粋�(gè)企業(yè)真正能不能成功，有些東西是超出你掌控的，你的產(chǎn)品方向、市場(chǎng)窗口、執(zhí)行力、再融資能力，都可能會(huì)制約你。而且不能否認(rèn)，成功是有運(yùn)氣的成分在里面的。
十一. 有史以來(lái)，最好的創(chuàng)業(yè)時(shí)代!
1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)幾何級(jí)增長(zhǎng)。
十幾年前賽富、IDG和今日資本還需要去央視做《贏在中國(guó)》節(jié)目，去宣傳自己，宣傳什么叫VC，今天已經(jīng)不需要了。我覺(jué)得這是有史以來(lái)最好的一個(gè)創(chuàng)業(yè)時(shí)期。因?yàn)槭袌?chǎng)的機(jī)會(huì)就是方向上、選擇上呈幾何級(jí)的增長(zhǎng)。
2、人才更加充足。
另外就是人才也越來(lái)越多，十年前你想找一個(gè)好的程序員、產(chǎn)品經(jīng)理、用戶體驗(yàn)專家很難，今天滿街都是，尤其在北京。
3、錢也更多了，人傻錢多速來(lái)。
4、創(chuàng)業(yè)和退出有成熟的機(jī)制。
對(duì)資本而言，創(chuàng)業(yè)和退出本身的機(jī)制已經(jīng)廣為接受，已經(jīng)固化下來(lái)了，有成熟的機(jī)制。創(chuàng)業(yè)在好多人看來(lái)是一種生活方式，有些人說(shuō)我生來(lái)就想創(chuàng)業(yè)，我去百度或阿里打工兩三年，學(xué)學(xué)本事，但最終還是想自己干，這其實(shí)是已經(jīng)把創(chuàng)業(yè)作為一個(gè)生活方式了。
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