創(chuàng)業(yè)生存法則：三個(gè)創(chuàng)業(yè)案例告訴你，什么是用戶“痛點(diǎn)”

時(shí)間：2024-08-31 12:30:58 如何創(chuàng)業(yè) 我要投稿

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　　現(xiàn)在很多創(chuàng)投圈的創(chuàng)業(yè)者和投資人言必稱“痛點(diǎn)”、“一招捅破天”等潮流名詞，幾乎每一個(gè)投資人在見(jiàn)創(chuàng)業(yè)者時(shí)，都會(huì)問(wèn)一句話：“你目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)是什么?”下面的三個(gè)創(chuàng)業(yè)案例告訴你原因?

　　案例一：戶外充電

　　一個(gè)解決戶外充電問(wèn)題的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自知名高校，有著專業(yè)的技術(shù)背景，研發(fā)新材料用以太陽(yáng)能充電，目前是對(duì)公司和對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)同時(shí)展開(kāi)。

　　因?yàn)楝F(xiàn)在智能手機(jī)市場(chǎng)規(guī)模很大，隨之而來(lái)的就是手機(jī)充電問(wèn)題，這是一個(gè)很大的市場(chǎng)。因此創(chuàng)業(yè)者研發(fā)了一種新材料來(lái)解決戶外充電的問(wèn)題，一方面是自己生產(chǎn)充電產(chǎn)品——充電寶、充電器等;另一方面是開(kāi)發(fā)戶外充電裝備，這種材料可以用在戶外太陽(yáng)能屋頂，熱電聯(lián)動(dòng)，產(chǎn)生熱能，同時(shí)手機(jī)可以控制熱水的流向。這種太陽(yáng)能折疊充電器在陽(yáng)光下只需要兩個(gè)小時(shí)就能把智能手機(jī)充電完成。

　　這種新材料、新能源的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目很不錯(cuò)，從未來(lái)看，市場(chǎng)前景很好，規(guī)模也很大，而且只有這種真正的科技創(chuàng)新才能從本質(zhì)上改變生活。

　　從項(xiàng)目上來(lái)看，我有兩個(gè)疑問(wèn)：

　　第一，假如未來(lái)手機(jī)電池的待機(jī)時(shí)間變長(zhǎng)，這個(gè)對(duì)于手機(jī)充電產(chǎn)品還有價(jià)值嗎?是不是還會(huì)有這么多用戶?

　　第二，現(xiàn)在戶外用戶使用這個(gè)產(chǎn)品頻次很高嗎?這個(gè)產(chǎn)品真的是目標(biāo)群體的剛需嗎?

　　給創(chuàng)業(yè)者的建議是不要一開(kāi)始就設(shè)定很宏大的目標(biāo)，而是把目標(biāo)放到最低，事情是一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)致地做出來(lái)的。

　　案例二：護(hù)士上門項(xiàng)目

　　一個(gè)護(hù)士上門做護(hù)理的醫(yī)療健康創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，主要是幫助媽媽科學(xué)育兒、科學(xué)生產(chǎn)，讓孩子健康成長(zhǎng)。

　　整個(gè)項(xiàng)目的定位是希望每個(gè)有新生兒的家庭都有一名家庭醫(yī)生，讓孩子和媽媽都健康成長(zhǎng)。項(xiàng)目主要通過(guò)護(hù)士上門做健康護(hù)理，普及育兒知識(shí)，提供家庭環(huán)境監(jiān)測(cè)、孩子智力檢測(cè)、母親產(chǎn)后抑郁防范等服務(wù)。

　　簡(jiǎn)單地說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目主要是解決四個(gè)方面的問(wèn)題：一是做好預(yù)防護(hù)理工作，解決孩子、家長(zhǎng)的心理問(wèn)題;二是對(duì)常見(jiàn)問(wèn)題給出解決意見(jiàn);三是對(duì)突發(fā)事件進(jìn)行處理;四是從心理和生理方面對(duì)孩子和家長(zhǎng)普及成長(zhǎng)教育知識(shí)。

　　現(xiàn)在的到家服務(wù)、O2O服務(wù)群雄混戰(zhàn)，打車、外賣、生鮮、按摩推拿等與生活相關(guān)的服務(wù)都加入了互聯(lián)網(wǎng)元素，這種與醫(yī)療健康相關(guān)的行業(yè)也已經(jīng)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)，所以現(xiàn)在做這樣一個(gè)項(xiàng)目與同類的到家服務(wù)和月子中心相比，有什么優(yōu)勢(shì)呢?

　　一個(gè)好的模式首先是要抓住用戶的痛點(diǎn)，把握用戶需求，更重要的是要把用戶的痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化成服務(wù)，給用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。那如何去把握用戶需求做到高頻服務(wù)呢?肯定是要靠營(yíng)銷推廣。

　　給創(chuàng)業(yè)者提幾個(gè)建議：

　　第一，我覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該找準(zhǔn)自身的服務(wù)特色，垂直定位，到底主要解決哪一方面的問(wèn)題，應(yīng)更偏向于精神層面和實(shí)際解決問(wèn)題的層面，而不只是簡(jiǎn)單的月嫂概念。

　　第二，從合伙人組成和團(tuán)隊(duì)搭配上來(lái)看，應(yīng)該引入專業(yè)的合伙人，組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，這樣能有效地完善服務(wù)，解決問(wèn)題，也能夠讓用戶更加放心。

　　第三，還應(yīng)該形成一套標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，包括對(duì)護(hù)士、醫(yī)生的培訓(xùn)體系、評(píng)價(jià)體系，對(duì)用戶需求的分析等;收費(fèi)問(wèn)題：價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化是品質(zhì)服務(wù)的保證，解決用戶的信任和平臺(tái)的信用問(wèn)題。

　　第四，整個(gè)項(xiàng)目的核心在線下服務(wù)，如果線下用戶的體驗(yàn)有問(wèn)題，那就很麻煩了。重點(diǎn)是搭建線下的標(biāo)準(zhǔn)體系，樹(shù)立品牌口碑，未來(lái)可持續(xù)產(chǎn)生黏性。

　　案例三：食品安全檢測(cè)平臺(tái)

　　這個(gè)項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)者為了讓用戶在外面吃飯、購(gòu)買食材的時(shí)候快速檢測(cè)食物，同時(shí)又便于攜帶，做了一個(gè)以智能光譜為切入點(diǎn)的食品安全檢測(cè)平臺(tái)。

　　原理是任何物質(zhì)發(fā)出的光譜都是不一樣的，產(chǎn)品在對(duì)食材檢測(cè)的時(shí)候，獲取食材光譜數(shù)據(jù)，然后與云端數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)接，快速地分析檢測(cè)出食材的相關(guān)健康安全數(shù)據(jù)。目前第一代產(chǎn)品已經(jīng)出來(lái)，正在研發(fā)第二代產(chǎn)品，想做一個(gè)體積更小，價(jià)位在500~3000元的光譜儀檢測(cè)器。

　　整個(gè)項(xiàng)目前期以智能光譜檢測(cè)設(shè)備為切入點(diǎn)，完善現(xiàn)有功能模板，搭建安全平臺(tái)，后期形成標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。后續(xù)也會(huì)開(kāi)發(fā)App，加入一些社交元素和開(kāi)放模板，智能終端與智能手環(huán)、智能可穿戴設(shè)備相對(duì)接，根據(jù)不同行業(yè)應(yīng)用開(kāi)發(fā)不同功能，收集使用人群的健康數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行延伸服務(wù)。

　　對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目，我有幾個(gè)小問(wèn)題：

　　第一，這個(gè)產(chǎn)品主要是哪些人群用?現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)有多少人愿意使用這個(gè)產(chǎn)品?在市場(chǎng)上怎么去普及產(chǎn)品?現(xiàn)在中國(guó)大多數(shù)人生活工作都很辛苦，大家愿不愿意在吃飯的時(shí)候還搞得這么麻煩?人的生活過(guò)于精致的時(shí)候，會(huì)變得很累，這對(duì)于用戶和產(chǎn)品來(lái)說(shuō)都是很有壓力的。所以這個(gè)項(xiàng)目是不是真正解決了用戶的強(qiáng)需求?

　　第二，產(chǎn)品目前的價(jià)位還是有點(diǎn)貴。一般接觸食材的人是老人和阿姨，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品價(jià)位還是有壓力的，而且對(duì)于這一類的人群來(lái)說(shuō)，他們對(duì)于智能產(chǎn)品的認(rèn)知不高，在使用過(guò)程中可能不熟悉。

　　第三，作為一個(gè)智能硬件產(chǎn)品，還有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題。產(chǎn)品的概念很好，但是到最后還是得面臨誰(shuí)給代工、能不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)以及供應(yīng)鏈的管理等問(wèn)題，這些都是需要考慮的問(wèn)題。

　　第四，在食品檢測(cè)過(guò)程中，這一套安全標(biāo)準(zhǔn)是否具備科學(xué)性，有沒(méi)有得到權(quán)威認(rèn)證，這是一個(gè)信任機(jī)制的問(wèn)題。

　　所以，什么叫痛點(diǎn)?我覺(jué)得可以持續(xù)的有價(jià)值的東西才叫痛點(diǎn)，而不是掐你一下胳膊讓你疼了的地方，那叫疼點(diǎn);癢點(diǎn)是激發(fā)起消費(fèi)者心中的“想要”，讓他一看到一聽(tīng)說(shuō)你這樣的產(chǎn)品，心里就癢癢的，就特別有興趣，特別向往;賣點(diǎn)是能給客戶帶來(lái)刺激、產(chǎn)生快感的興奮點(diǎn)。

　　現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目做的就是掐你胳膊的事情，讓你疼了，或者撓你幾下，讓你癢了，就以為抓住用戶痛點(diǎn)了。

　　痛點(diǎn)的本質(zhì)，是用戶未被滿足的剛性需求。而投資人為什么喜歡問(wèn)這句話?是因?yàn)樗麄兿胍獎(jiǎng)?chuàng)業(yè)者想清楚：自己能給用戶帶來(lái)什么價(jià)值，能滿足用戶哪些最強(qiáng)烈的剛性需求。比如最近幾年特別火的“怕上火喝王老吉”，這句廣告挖了中國(guó)人普遍的痛——上火。

　　很多創(chuàng)業(yè)公司的起步都是創(chuàng)始人從自己的痛點(diǎn)做起!所以用戶的痛點(diǎn)，就是創(chuàng)業(yè)最好的出發(fā)點(diǎn)和切入點(diǎn)。以創(chuàng)業(yè)者這個(gè)用戶群體為例，公司寶解決的是創(chuàng)業(yè)者在公司注冊(cè)上的痛點(diǎn);知果果、快法務(wù)、綠狗網(wǎng)等這些互聯(lián)網(wǎng)法務(wù)公司解決的是創(chuàng)業(yè)者的商標(biāo)注冊(cè)痛點(diǎn);開(kāi)干、三點(diǎn)一刻、思創(chuàng)客等公司解決的是創(chuàng)業(yè)者的傳播痛點(diǎn);一見(jiàn)、獅吼、起風(fēng)了等公司解決的創(chuàng)業(yè)者的視頻BP痛點(diǎn)。

　　與痛點(diǎn)相比，現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目要解決的問(wèn)題其實(shí)只是一些錦上添花的東西�？杀氖�，這些創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，而認(rèn)為這也是人們的剛需。

　　創(chuàng)業(yè)者們的產(chǎn)品也許并不實(shí)用、也許并不劃算，但世界需要這樣的存在，因?yàn)檫@代表著一群執(zhí)著可愛(ài)的生命和他們內(nèi)心的創(chuàng)造力，這種創(chuàng)造力來(lái)源于他們?cè)趧?chuàng)業(yè)路上不斷的行走和對(duì)生活的熱愛(ài)。

　　【拓展】創(chuàng)業(yè)技巧

　　想到小本生意，大家很容易就會(huì)想到什么路邊賣早點(diǎn)的小攤、開(kāi)網(wǎng)店做代理之類的。其實(shí)小本生意所涵蓋的范圍是很廣泛的。有的小本生意也可以做的靈活體面，很輕松。像現(xiàn)在比較受歡迎的定制店，就是抓住了人們追求個(gè)性時(shí)尚的心理，很火。差點(diǎn)跑題了，言歸正傳，那么要怎樣才能把小本生意做好，做大做強(qiáng)呢�？偨Y(jié)起來(lái)是四個(gè)字：變巧多利。

　　一、變

　　變是指變化，小本生意經(jīng)營(yíng)過(guò)程中環(huán)境常常是瞬息萬(wàn)變的，市場(chǎng)行情此一時(shí)彼一時(shí)。誰(shuí)的反應(yīng)速度快，適應(yīng)市場(chǎng)的變化，誰(shuí)就能贏得時(shí)間，爭(zhēng)得經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)。小本經(jīng)營(yíng)有一個(gè)明顯的優(yōu)點(diǎn)就是船小掉頭快，只要經(jīng)營(yíng)者時(shí)刻保持清醒的頭腦，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)變化作出靈敏快捷的反應(yīng)，搶先抓住稍縱即逝的商機(jī)，一定能夠?qū)崿F(xiàn)小本大利。比如變形金剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，最早獲知信息的都是一些小商人，他們迅速與生產(chǎn)企業(yè)建立起了穩(wěn)固的經(jīng)銷關(guān)系，投資不多但都獲利頗豐。變反映的小本經(jīng)營(yíng)者的應(yīng)變能力，這是小本經(jīng)營(yíng)取得成功的一個(gè)重要因素。

　　二、巧

　　巧指的是巧占市場(chǎng)空缺點(diǎn)，做人所未作，想人所未想。小本經(jīng)營(yíng)者如果被動(dòng)地隨波逐流，可能永無(wú)出頭之日。其實(shí)，經(jīng)濟(jì)愈發(fā)達(dá)，社會(huì)愈進(jìn)步，人們的需求就愈細(xì)化。事實(shí)上，大市場(chǎng)之間一定存在著大企業(yè)無(wú)暇顧及的縫隙市場(chǎng)，它非常適合小本經(jīng)營(yíng)。因此，小額投資者應(yīng)該跳出固有、狹窄、強(qiáng)化的思維模式，從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的時(shí)空上把握市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律，深入研究消費(fèi)需求、獨(dú)辟蹊徑，致力于經(jīng)營(yíng)人無(wú)我有的商品和服務(wù)，巧占市場(chǎng)空白點(diǎn)。巧考驗(yàn)的是小本經(jīng)營(yíng)者敏銳的市場(chǎng)眼光，能把握先機(jī)。

　　三、多

　　多指的是要不怕吃虧，服務(wù)周到，讓顧客滿意。有時(shí)商家為了促銷，有的打價(jià)格戰(zhàn)走薄利多銷之路，有的給顧客贈(zèng)物返券，有的搞抽獎(jiǎng)回報(bào)，有的借媒體之勢(shì)大做廣告，可謂費(fèi)盡心機(jī)想盡辦法，但這些司空見(jiàn)慣的促銷手段效果往往都不是太好。開(kāi)禮品定制店的趙老板，想出了定制禮品送婚紗照的方式，一時(shí)間吸引了很多準(zhǔn)新婚夫婦和情侶上門定制，生意火爆。這考驗(yàn)的是小本經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念，不能太考慮短期利益，要從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，才能持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

　　四、利

　　這個(gè)利指的是為顧客提供便利。資本雄厚的大企業(yè)經(jīng)營(yíng)重守，做小生意的小本經(jīng)營(yíng)重走。資本雄厚的企業(yè)，可以通過(guò)各大媒體發(fā)布促銷廣告，利用自身優(yōu)越的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、齊全配套的商品和服務(wù)，等顧客主動(dòng)上門。小本經(jīng)營(yíng)者一般經(jīng)營(yíng)的是日常生活用品，容易和顧客建立穩(wěn)定的聯(lián)系，因此流動(dòng)銷售和送貨上門的方式往往更能迎合顧客的需求。利字考驗(yàn)的是小本經(jīng)營(yíng)統(tǒng)籌規(guī)劃的能力，要從全局的高度為顧客提供便利。

　　無(wú)論是小本生意還是大生意，我們都要全心全意的經(jīng)營(yíng)，處處從客戶的角度考慮，隨時(shí)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)方式和方法，這樣才能把生意做好。當(dāng)然如果你達(dá)到了以上所說(shuō)的四點(diǎn)要素，證明你是一個(gè)很有能力的小本創(chuàng)業(yè)者，生意一定會(huì)蒸蒸日上的。

　　風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：

　　小本經(jīng)營(yíng)應(yīng)以小搏大，經(jīng)營(yíng)者首先要考慮經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的冷與熱。小本經(jīng)營(yíng)最忌傻子過(guò)年看隔壁，別人做啥我做啥，因?yàn)榇寺吠煌�。趁熱去追風(fēng)的結(jié)果，常常不是去面對(duì)一個(gè)同行業(yè)的市場(chǎng)巨人，就是去收拾人家已無(wú)油水的殘羹剩飯。小本經(jīng)營(yíng)者應(yīng)避熱趨冷。

　　見(jiàn)縫插針巧占市場(chǎng)盲點(diǎn)

　　小本經(jīng)營(yíng)者如果被動(dòng)地隨波逐流，拾人牙慧，永無(wú)出頭之日。其實(shí)，經(jīng)濟(jì)愈發(fā)達(dá)、社會(huì)愈進(jìn)步，人們的需求就愈多樣愈細(xì)化，一個(gè)個(gè)大市場(chǎng)之間一定存在著大資本無(wú)興趣、無(wú)暇顧及或無(wú)法顧及的縫隙市場(chǎng)。它非常適合小本經(jīng)營(yíng)。因此，小額投資者應(yīng)該跳出固有、狹窄、僵化的思維定勢(shì)，從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的時(shí)空上把握市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律，深入研究消費(fèi)需求，獨(dú)辟蹊徑，巧占市場(chǎng)盲點(diǎn)。如經(jīng)營(yíng)與大商店商品相配套、相補(bǔ)充的商品;在三百六十行之外開(kāi)辟擦洗、接送服務(wù)等新行業(yè)，為消費(fèi)者提供多層次的便利服務(wù)。

　　快速應(yīng)變船小掉頭快

　　經(jīng)營(yíng)環(huán)境常常瞬息萬(wàn)變，市場(chǎng)行情此一時(shí)彼一時(shí)。時(shí)間抓得緊，商品可增值;時(shí)間抓不緊，黃金也貶值。因此，誰(shuí)的反應(yīng)速度快，適應(yīng)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，誰(shuí)就能贏得時(shí)間，爭(zhēng)得經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)。小本經(jīng)營(yíng)船小掉頭快，只要時(shí)刻保持清醒的頭腦，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)變化作出靈敏快捷的反應(yīng)，搶先抓住稍縱即逝的機(jī)遇，便有可能實(shí)現(xiàn)小本大利。如變形金剛引進(jìn)中國(guó)時(shí)，最早獲知信息并預(yù)測(cè)其廣闊前景的皆是一些小商人。他們迅速與開(kāi)發(fā)商建立穩(wěn)固的經(jīng)銷關(guān)系，投資不多卻獲利頗豐。

　　主動(dòng)上門急客戶所急

　　資本雄厚的大企業(yè)經(jīng)營(yíng)重守，做小生意的小本經(jīng)營(yíng)要重走。資本雄厚，可以通過(guò)各種媒體發(fā)布促銷廣告，利用自身優(yōu)越的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、齊全配套的商品和服務(wù)，等客上門。而做小生意的固城守池是不可能有所作為的。流動(dòng)攤檔的商品一般要求是日常生活用品，每家每天都得用，如果能迎合顧客的需求，與顧客建立穩(wěn)固的聯(lián)系，做送上門的服務(wù)，就能穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)掙錢。

　　薄利多銷三分毛利吃飽飯

　　俗話說(shuō)得好:三分毛利吃飽飯，七分毛利餓死人。小本經(jīng)營(yíng)資金相當(dāng)有限，最怕造成商品積壓，資金周轉(zhuǎn)不了，成為死錢，包袱越重，影響下一步的經(jīng)營(yíng)，形成惡性循環(huán)。利潤(rùn)微薄，價(jià)格降低，在競(jìng)爭(zhēng)中形成比較優(yōu)勢(shì)招引顧客，實(shí)現(xiàn)薄利多銷賺錢的目標(biāo)。

　　有利即為賺錢不要太心切

　　賺大錢是許多人的夢(mèng)想，但大多數(shù)人終其一生，卻難以夢(mèng)想成真。這是什么原因呢?是因?yàn)樗麄冑嶅X心太急切，小錢不想賺，大錢掙不來(lái)。曾有位百萬(wàn)富翁說(shuō)過(guò):小錢是大錢的祖宗。生活中不少腰纏萬(wàn)貫的人當(dāng)初就是靠賺不起眼的小錢白手起家的。

　　注意事項(xiàng)：

　　如果你覺(jué)得自己一個(gè)人做不了，建議你找個(gè)合伙人。不過(guò)要提前做好制度和利益分配合同，這樣才不會(huì)有之后的矛盾。

　　遇到困難要堅(jiān)持下去，俗話說(shuō)的好辦法總比困難多。多總結(jié)成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)。

　　專注，三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)很難成功。不驕不躁。

　　做自己喜歡做的事。

　　要有個(gè)詳細(xì)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。

　　充分利用外部資源。

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