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創(chuàng)業(yè)公司融資要運(yùn)用的談判技巧是什么
創(chuàng)業(yè)公司融資是，需要運(yùn)用的談判技巧，創(chuàng)業(yè)者了解有哪些?如何運(yùn)用呢?
創(chuàng)業(yè)投資是特殊的投資模式
創(chuàng)始人與投資人——兩類不同的股東
如果你在創(chuàng)業(yè)路上一直走，很多人會為股權(quán)類的事情留下深刻的印象;特別是走得越遠(yuǎn)，走得越長，付出很多的心血汗水和代價越大，某個方面來講會很難受。我們今天講創(chuàng)業(yè)投資，不在意字面條款的意思，主要是講股權(quán)分配原理，講這個模式的特殊變化，講為什么這樣設(shè)計(jì)。
先提個問題：我們通常去獲得一個公司的股權(quán)，用什么方式?
觀眾：“出資、技術(shù)，創(chuàng)始人身份占股……”
假設(shè)模型：我是一個投資人，我出1000萬，占20%股份，你是創(chuàng)始人，你可能沒投資金，也可能出了二十萬，但你占80%股份，這樣的方式大家覺得合適嗎?
創(chuàng)業(yè)投資是特殊的投資模式，創(chuàng)始人有獲得股權(quán)的理由。20萬的例子，如果按照1000萬的同等價值的，20萬對應(yīng)的股權(quán)量應(yīng)該0.4%。如果按照1000萬占20%，那么意味著企業(yè)總估值是5000萬，那么大的收益，股權(quán)是怎么來的?投資人和創(chuàng)始人，是不同的股東，創(chuàng)始人投入的算是人力資本，人力資本—所有的技術(shù)性員工，都有技術(shù)入股的情況。勞動—工資和獎金已經(jīng)獲得勞動報(bào)酬，屬于勞動關(guān)系。一般員工是通過勞動獲得報(bào)酬。
人力資本和一般員工獲得報(bào)酬有何不同?如果你是創(chuàng)始人，你失敗了是沒有理由的。創(chuàng)業(yè)人是一個給公司找路的人，他最大特點(diǎn)是承擔(dān)企業(yè)風(fēng)險，做投資項(xiàng)目經(jīng)常碰到一個詞：關(guān)聯(lián)交易和關(guān)聯(lián)往來。早期項(xiàng)目里的關(guān)聯(lián)交易，很少有公司吃虧，上市公司防止大股東占公司便宜，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目里的關(guān)聯(lián)交易都是創(chuàng)業(yè)者拿自己的錢墊公司。創(chuàng)業(yè)者是承擔(dān)這個企業(yè)生存和發(fā)展的責(zé)任，所以獲得股權(quán)是應(yīng)該的。但是你獲得的股權(quán)，和出資人獲得的股權(quán)，是兩種來源，這兩種來源里，雙方設(shè)定的風(fēng)險非常大。投資人投一千萬，占20%，是關(guān)聯(lián)交易。我把錢投進(jìn)去了，我的義務(wù)完成。創(chuàng)始人的義務(wù)是在未來有可能做大，評估你的風(fēng)險，我可以給你這個估值。里面有一個隱含的假設(shè)，你作為一個創(chuàng)始人，你要在相當(dāng)長的時間里領(lǐng)導(dǎo)公司，而且盡最大努力去發(fā)展公司。創(chuàng)始人給投資人的貢獻(xiàn)是后式的。投資人出一千萬，這個公司的啟動資金就都來自于此，但是我是小股東。這是公司法選的很合情的節(jié)點(diǎn)。
如果只有一個創(chuàng)始人，那么80%話語權(quán)都在創(chuàng)始人處。投資人投了幾乎全部的資金，卻沒有話語權(quán)。這個公司完全說了不算。實(shí)際上創(chuàng)始人有公司的管理權(quán)，也有管理的義務(wù)，權(quán)力和義務(wù)是相對應(yīng)的同一件事。
創(chuàng)業(yè)投資模式有一個特點(diǎn)，有兩類股東：一類是投資人股東，一類是創(chuàng)始人股東，這兩類從總體的商業(yè)預(yù)期來說，是公平的交易。投資人來說，投的每一個項(xiàng)目都帶來巨大回報(bào);創(chuàng)始人來說，我敢干，有人拿錢支持，而且我還是大股東，雙方互利。
創(chuàng)業(yè)投資模式和交易的設(shè)定，都是來自美國，所以創(chuàng)業(yè)投資發(fā)展是美國最好。早期投資人談判優(yōu)勢較大，現(xiàn)在已越來越小，現(xiàn)在更多的是錢找項(xiàng)目，市場是傾向于好項(xiàng)目。
Tips投資條款的幾大類
1、調(diào)整創(chuàng)始人和投資人退出的時候財(cái)產(chǎn)分配方式
2、保證投資人變現(xiàn)福利
3、對創(chuàng)始人的限制
4、基于公司的管理權(quán)
常用條款一：清算優(yōu)先權(quán)——分“魚”還是分“船”?
清算優(yōu)先權(quán)解決的是在退出時平衡投資和股權(quán)回報(bào)的不對等。企業(yè)發(fā)生清算事件的情況下，從可分配財(cái)產(chǎn)總額里，先給投資人分配投資和約定收益率的款項(xiàng)，剩余部分，所有股東按股權(quán)比例分配，這樣是否合理?
舉個例子：投資人出錢買船，創(chuàng)始人去打漁，約定二八分，三個月后創(chuàng)始人退出，三個月的魚二八分，那么船是否也二八分?因?yàn)橘I船的錢不是二八出，都是投資人的錢。再引申一下：打了十年魚了，船也舊了，而獲得的魚量價值無限大，那么就基本上可以忽略船的價值。
清算優(yōu)先權(quán)的條款產(chǎn)生的原因是出資義務(wù)的不對等。還有另一種方式：清算的時候投資人可以有兩種選擇權(quán)，第一種按約定收益率只拿走本金和收益，第二種，放棄優(yōu)先分配，按照股權(quán)比例整個分配。所有投資行為，可以分為兩大類：股權(quán)類，債權(quán)類。股權(quán)類高收益高風(fēng)險，債權(quán)相反。有一點(diǎn)是公認(rèn)的，不可以有一方取得這兩類的好處，另一方得到兩類的壞處。如果項(xiàng)目做失敗了，投資人不可以找創(chuàng)始人要;有的在投資里面設(shè)置陷阱，規(guī)定項(xiàng)目失敗了要由創(chuàng)始人打工還錢。
談判技巧1：當(dāng)面對成熟的投資機(jī)構(gòu)，并且不愿意請律師的時候，只要用阿拉伯?dāng)?shù)字描述的部分，都可以談判(比如清算優(yōu)先權(quán)的優(yōu)惠比率)，初創(chuàng)按照固定收益率比較好。當(dāng)公司發(fā)生清算事件的時候，才有義務(wù)給投資人還本金和利息。公司法規(guī)定公司注銷環(huán)節(jié)必須按照股權(quán)比例分配。有兩種情況：資產(chǎn)賣了，買方把錢打到公司來，可以通過分紅的方式;另一種方式是公司把股權(quán)賣了，這種情況通常叫做二次分配。
談判技巧2：可以約定若利潤超出一定的限制，那么投資本金不再歸還。
談判技巧3：如果創(chuàng)始人在項(xiàng)目里有出資的話，把出資部分算清楚，該部分有優(yōu)先權(quán)。
常用條款二：成熟條款——創(chuàng)始人獲得股權(quán)的“時間表”，未到時間的股權(quán)猶如未成熟的果實(shí)，享受不到股權(quán)的“滋味”。
股權(quán)未到時間時，在幾年時間內(nèi)，創(chuàng)始人都要穩(wěn)定全職工作。不僅僅作為創(chuàng)始人，對于員工的期權(quán)、聯(lián)合創(chuàng)始人都需要約束。創(chuàng)始人獲得創(chuàng)始股的責(zé)任就是帶著項(xiàng)目走過創(chuàng)業(yè)期，在未完成的情況下，若創(chuàng)始人不能繼續(xù)下去，得有人接替擔(dān)任此責(zé)任，創(chuàng)始人不能抱著股權(quán)不放。
成熟結(jié)構(gòu)：對于創(chuàng)始人，按年來算比較多;對于聯(lián)合創(chuàng)始人，按照兩年比較合適。通常合作問題發(fā)生在一年半左右時期，屆時有問題需要及時解決。按照公司法，創(chuàng)始人拿到了股權(quán)就對它擁有所有權(quán)，需要對其賦予某條件下的強(qiáng)制回購權(quán)。代持需要一定的信任度，雖然有一定法律保障，但還是有一定的違約風(fēng)險，訴訟程序還有一定執(zhí)行難度。代持方破產(chǎn)的情況：代持義務(wù)會轉(zhuǎn)給該公司股東，初創(chuàng)期以個人為主體進(jìn)行代持較多，以企業(yè)為主體的較少。
常用條款三：股權(quán)鎖定——限制創(chuàng)始人轉(zhuǎn)讓股權(quán)的鎖鏈，防止創(chuàng)始人拋售股權(quán)“開溜”。
股權(quán)鎖定——限制創(chuàng)始人轉(zhuǎn)讓股權(quán)的鎖鏈，防止創(chuàng)始人拋售股權(quán)“開溜”這是限制創(chuàng)始人轉(zhuǎn)讓股權(quán)的條款，會導(dǎo)致一些問題：如項(xiàng)目很好，但創(chuàng)始人掙不到錢。談判技巧：在鎖定創(chuàng)始人股權(quán)的前提下，留一部分不被鎖定，有一定的自由空間，作為增加財(cái)富的方法。如果有個人投資在內(nèi)，可以約定該部分不受限制。投資人想在某一輪時，把一部分股權(quán)賣給其他投資人，從創(chuàng)始人角度來說，不建議這樣做。因?yàn)楣蓹?quán)投資，更多的是要把風(fēng)險承擔(dān)在一起。
常用條款四：優(yōu)先增資權(quán)——投資人享有的優(yōu)先認(rèn)購新增資本的權(quán)利，如果項(xiàng)目有后一輪融資，前面的投資人有權(quán)優(yōu)先購買后面的融資。
案例：一個創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，投資人是某大集團(tuán)，投資人連續(xù)行使優(yōu)先增資權(quán)，兩年后投資人擁有60%股權(quán)后罷免了創(chuàng)始人的董事職務(wù)，將該項(xiàng)目并入了該集團(tuán)。
那什么樣的優(yōu)先投資權(quán)是合理呢?例如：作為投資人，參與下一輪融資的時候，有權(quán)力按照自身持股比例優(yōu)先增資的權(quán)力。即為：投資人通過繼續(xù)持股的方式，保持自身股權(quán)比例不變，以免股權(quán)被稀釋。中國公司法可以通過公司章程，約定表決權(quán)。同樣的股東權(quán)力，寫在公司章程里，章程可以去工商局備案，也可以不備案;如果發(fā)生爭議且協(xié)商不成，公司章程以備案的為主。因此也是提醒各位創(chuàng)始人，如果公司章程發(fā)生變化，應(yīng)及時備案。
常用條款五：競業(yè)禁止——防止離職員工幫助競爭對手或調(diào)轉(zhuǎn)“槍頭”成為公司敵人。
防止離職員工幫助競爭對手或調(diào)轉(zhuǎn)“槍頭”成為公司敵人主要指工作期間、離職之后，規(guī)定時間之內(nèi)不能從事該行業(yè)等范圍的工作。
案例：
1、離職兩年內(nèi)不能從事互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及研發(fā)工作;
2、離職兩年內(nèi)，不能從事在線教育類產(chǎn)品及研發(fā)工作;
3、離職兩年內(nèi)，不能從事外語在線教育類產(chǎn)品及研發(fā)工作;
4、離職兩年內(nèi)，不能從事法語在線教育類產(chǎn)品及研發(fā)工作。
上述案例，第4個比較合理，因此，從創(chuàng)始人角度來說，限制一個合理的范圍比較好。競業(yè)禁止有一個時間問題，比較常用的是兩年。按香港法律，超過兩年條款將會無效，香港法律認(rèn)為超過兩年就是剝奪勞動者合理就業(yè)權(quán)力。而對于公司客戶及商業(yè)模式來說都有一定期限，超過太久期限也沒有約束意義了。
法律方面：在勞動合同法里，有相關(guān)規(guī)定范圍針對公司員工，但是必須給予補(bǔ)償。但是投資協(xié)議里面，基本沒有補(bǔ)償，因?yàn)橥顿Y協(xié)議里，不是基于勞動合同，而是基于“創(chuàng)始人拿到投資”這一情況。競業(yè)禁止：1要表達(dá)清楚，2設(shè)定這個制度后，會對競業(yè)者造成壓力。3有機(jī)會對競業(yè)者要求補(bǔ)償。
常用條款六：禁止勸誘——防止離職的員工“挖墻腳”類似于競業(yè)禁止，需要注意的是什么情況是勸誘，類似于離職員工挖墻腳。
常用條款七：強(qiáng)制隨售權(quán)——投資人”拽上”創(chuàng)始人一起退出公司的權(quán)力如果有某一個收購方，想要收購公司全部股份，并且投資人愿意將自己股權(quán)被收購，其他股東的股份也強(qiáng)制同意被收購。很多投資人比較在意這一條。
當(dāng)創(chuàng)始人遇到這種條款，可以采取的技巧：
1、啟動程序，規(guī)定在何種情況下可以賣掉股份。可以設(shè)置不同的條件，使其盡量復(fù)雜難以實(shí)現(xiàn)。
2、設(shè)置時間，可以約定比如“幾年之內(nèi)未能上市，投資人才能行使權(quán)力。
3、設(shè)定價格，比如約定當(dāng)收購價格比估值高多少的情況下，才可以行使權(quán)力。
常用條款八：回購條款——投資人收回投資的“利器”投資之后一段時間，公司上市，投資人有權(quán)要求按照約定標(biāo)準(zhǔn)，投資本金除以年份的收益率或者根據(jù)評估價值，要求公司回購股份。比如要求創(chuàng)始人對回購承擔(dān)連帶責(zé)任，投資人要求公司回購，公司可能回購不起，那么要求創(chuàng)始人出錢回購。
這是一個陷阱條款，作為一個創(chuàng)始人，對公司有信心是一回事，對公司做擔(dān)保是另一回事;有信心是應(yīng)該的，但是不應(yīng)該做擔(dān)保。項(xiàng)目融資當(dāng)中，涉及到需要連帶責(zé)任的情況較多，創(chuàng)始人需要注意。技巧：在回購條款中，要關(guān)注回報(bào)比例，8%-20%都是在范圍之內(nèi)，一般最低是8%，當(dāng)然，從創(chuàng)始人角度，比例越低越好。
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1、優(yōu)先投資權(quán)創(chuàng)始人的一個項(xiàng)目如果失敗了，從清算的時間開始，五年之內(nèi)，如果創(chuàng)始人有新的項(xiàng)目，投資人有優(yōu)先投資新項(xiàng)目的權(quán)力。這個條款主要針對天使投資等高風(fēng)險的投資而設(shè)立的。
因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者一般都會連續(xù)創(chuàng)業(yè)，如果這個項(xiàng)目失敗了，那么他再創(chuàng)業(yè)就有了經(jīng)驗(yàn)，前面投資人的錢相當(dāng)于給他創(chuàng)業(yè)交了學(xué)費(fèi)。當(dāng)該創(chuàng)始人再創(chuàng)業(yè)時，他的估值就不一樣了，所以說他并不是失敗了，但是投資人在前一個項(xiàng)目收獲很小。所以，這個條款的設(shè)計(jì)是有所依靠的，連帶責(zé)任也是可以談判的。
2、否決權(quán)董事會會討論很多事件，對于有些事件，不管創(chuàng)始人持股比例多少，投資人不同意，就不能通過。設(shè)定理由在于：投資人是出資金的人，還是小股東，運(yùn)營權(quán)在創(chuàng)始人手里，但是遇到一些可能損害投資人權(quán)益的時間，投資人要求有否決權(quán)。談判點(diǎn)在于否決權(quán)的事件。例如：涉及公司股權(quán)的事件、單次支出超過多少錢、超過多少錢的擔(dān)保、任免公司員工等方面。
建議：在項(xiàng)目早期，最好不要給投資人否決權(quán);在人事方面，任免權(quán)最好自己掌握，創(chuàng)始人還要掌握自身薪水權(quán)。
互動問答環(huán)節(jié)
問：股權(quán)拆分的話，是上市前拆分還是上市后?
答：股權(quán)拆分，不管前后都可以做，只是上市前容易一點(diǎn)，只需要董事會決議就行了。
這個事兒不復(fù)雜，如果我們做的是境外項(xiàng)目，就有股權(quán)的初始設(shè)計(jì)，一般建議設(shè)計(jì)5億股，這樣為后來的融資留有空間。有的項(xiàng)目開始設(shè)計(jì)的很小，后來就會設(shè)計(jì)到再拆股的問題。同時，推薦大家在看股份的時候，看的是股份數(shù)和股份總額，尤其是發(fā)給員工股份的時候，如果說得是有百分之幾的股權(quán)，會有這么幾個不好的效果，第一個就是他會覺得這個比例很低，第二個就是會經(jīng)常發(fā)生變化會，讓這個比例進(jìn)行變動，員工會很難理解。
問：我們協(xié)議里有這么一個規(guī)定，投資人是有回購權(quán)的，有這么幾個場景，比方說公司高管離職等場景下，行使回購權(quán)。后面還有一條規(guī)定是如果創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)違約，在投資方不使用回購權(quán)的前提下，違約方需要賠付投資方100萬作為違約金，這算不算是一個無限制條款?
答：這個條款挺霸道的，回購權(quán)是在你沒有上市前的一種變現(xiàn)方式，另一種就是列舉幾項(xiàng)投資方不希望出現(xiàn)的情況作為一種懲罰措施。第二種情況現(xiàn)在不太多見，但是也逐漸出現(xiàn)了，但是如果你服從約定了，那么就是有效的。
問：約定里寫得是違約方，比方說有一個股東要退出，但是前期因?yàn)樾庞藐P(guān)系沒有簽任何的協(xié)議，這樣的話是不是他算違約方，他是受懲罰的而不是公司呢，還是初創(chuàng)公司需要一起承擔(dān)?
答：分為兩種情況，一種是要退出的這個人作為違約方，另外一種就是公司作為違約方，因?yàn)楣居姓衅父吖艿牧x務(wù)。
問：要退出的這個人當(dāng)時沒有簽字，在國外，但是有簽字委托書，簽字委托是有效的，且這個人是在知情的前提下簽的簽字委托書，那么這件事會不會與代他簽字的這個人有關(guān)系?
答：這是一個委托代理是否有效的問題，在他退出之前，如果他知曉了這件事，視為他認(rèn)可了這個行為，那么是有效的，并不會影響到代他簽字的人。
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