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面對(duì)客戶質(zhì)疑 如何打消顧客的顧慮？
引導(dǎo)語(yǔ)：當(dāng)我們用無(wú)邊的熱情，和滿懷信心的描述來(lái)給顧客做產(chǎn)品介紹時(shí)，是否想過(guò)，可能顧客一句話就能讓我們的美導(dǎo)啞口無(wú)言?面對(duì)客戶質(zhì)疑，如何打消顧客的顧慮?下面我們來(lái)看一下具體內(nèi)容。
當(dāng)你們?cè)谧鲣N售時(shí)，應(yīng)該偶爾會(huì)遇到被顧客質(zhì)疑產(chǎn)品的情況，比如顧客可能會(huì)問(wèn)你是否用過(guò)。那么，該如何杜絕遇到這類問(wèn)題時(shí)不知所措呢?今天咱們就來(lái)聊聊這個(gè)話題。
最近，回顧了一下自己曾經(jīng)寫過(guò)的有關(guān)小連帶和季節(jié)性特色產(chǎn)品提升技巧的東西，也看到其他地方發(fā)表的一些介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售的文章，想起來(lái)一件事，覺(jué)得有必要提醒一下我們的光芒。否則，似乎有個(gè)很大的隱患放在那里，總是不放心。
一句話就能反轉(zhuǎn)我們的銷售場(chǎng)景?一句話就能變被動(dòng)為主動(dòng)?一句話就能輕松拂袖而去?
這神乎其神的一句話就是：你用過(guò)嗎?!
你用過(guò)嗎?檢驗(yàn)的是美導(dǎo)對(duì)產(chǎn)品真正的熟知度，也是在檢驗(yàn)美導(dǎo)的責(zé)任心，更是“別看廣告看療效”的實(shí)際運(yùn)用。理性的顧客一旦這樣提及，就等于把是否選擇該產(chǎn)品的決定因素放在了BA的回答上。
如果我們自己都沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品，那么對(duì)顧客說(shuō)得再天花亂墜，又有什么說(shuō)服力呢?個(gè)性比較突出的顧客，甚至在聽(tīng)到“沒(méi)有用過(guò)”的回答后，就給予BA不專業(yè)不真誠(chéng)的評(píng)價(jià)，自然也談不上成交了。
相信謙虛的光芒們?cè)谡J(rèn)真思考這個(gè)事情后會(huì)有新的觸動(dòng)，能夠在誠(chéng)懇(如果信口開河說(shuō)用過(guò)，那就是大錯(cuò)特錯(cuò)了)的前提下來(lái)面對(duì)這個(gè)實(shí)際的問(wèn)題。
1 認(rèn)知端正：最好的體驗(yàn)，是榜樣，是交流，而不是灌輸和吹捧
品牌方一般都會(huì)把產(chǎn)品試用裝配備到位，即使個(gè)別單品沒(méi)有試用裝，也會(huì)有體驗(yàn)袋包或者小樣、中樣。美導(dǎo)需要做的，就是針對(duì)要推廣的產(chǎn)品做有計(jì)劃的試用，并認(rèn)真感受產(chǎn)品帶來(lái)的體驗(yàn)效果。
既然想做好對(duì)顧客的推薦，就別忘記那句廣告語(yǔ)：誰(shuí)用誰(shuí)知道!用過(guò)了以后再給顧客講解，心里踏實(shí)，理直氣壯，還可以交流心得，從而給到顧客最真誠(chéng)的信心與推薦。
2 親自體驗(yàn)才有差異化的感覺(jué)，闡釋產(chǎn)品特點(diǎn)更有針對(duì)性
產(chǎn)品如人，各有不同。而現(xiàn)在大家銷售時(shí)往往不注意產(chǎn)品間的差異，只關(guān)注美白、補(bǔ)水、保濕的同類功效，導(dǎo)致顧客多選擇幾樣同類功能、不同品牌的產(chǎn)品后，美導(dǎo)的話術(shù)變得越來(lái)越蒼白。而經(jīng)過(guò)了親自試用后，方便美導(dǎo)掌握每個(gè)產(chǎn)品間的差異，介紹更有針對(duì)性。
3 親自體驗(yàn)使得連帶銷售和特色銷售不斷更新，更加落地
之前提過(guò)的小連帶以及打造夜間護(hù)膚神器的概念等，如果美導(dǎo)親自試用產(chǎn)品，不僅給顧客一種榜樣力量，和讓內(nèi)心更踏實(shí)的案例，還可以通過(guò)自己的試用，摸索最合適的產(chǎn)品搭配及試用方式，并表述出最具說(shuō)服力的使用效果。
4 親自體驗(yàn)可推理顧客未來(lái)使用的惰性以及難點(diǎn)，利于對(duì)癥下藥
把自己當(dāng)做顧客，通過(guò)試用，來(lái)感知顧客在哪個(gè)環(huán)節(jié)或哪個(gè)時(shí)間段會(huì)有使用上的誤區(qū)，或有放棄使用的可能，有助于美導(dǎo)針對(duì)性地輔導(dǎo)顧客，知己知彼。
總之，親自做，才有話語(yǔ)權(quán)。做了，就能產(chǎn)生不同的結(jié)果。不要再讓顧客用一句“你用過(guò)嗎”攔住我們可能更好的銷售結(jié)果。
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