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前輩教你如何開(kāi)文具店？
引導(dǎo)語(yǔ)：盡管文具店的競(jìng)爭(zhēng)歷來(lái)都很激烈，但仍然有成千上萬(wàn)優(yōu)秀的文具店還是在盈利，這都是因?yàn)槲木叩陮⒗麧?rùn)植根于客戶滿意度的結(jié)果，今天我們就來(lái)看一下，人家是怎么經(jīng)營(yíng)文具店的。
兩年前，李小溪籌劃開(kāi)文具店時(shí)，親友們一致反對(duì)。理由有三：一是項(xiàng)目太尋常，做的人多，利潤(rùn)微薄;二是文具的損耗率高，經(jīng)營(yíng)成本大;三是陳貨多，易積壓�？傊痪湓挘航�(jīng)營(yíng)文具賺錢難。李小溪說(shuō)：“這年頭上哪兒找新鮮項(xiàng)目?越是尋常的就越是大眾化的，尋常生意做出彩，那才叫本事!”在一片勸阻聲中，李小溪用五萬(wàn)元錢開(kāi)了一間小小的“博士文具店”。
如今，李小溪已開(kāi)了七家分店，生意非�；鸨�，年收入突破百萬(wàn)元。尋常小生意，掙來(lái)百萬(wàn)財(cái)，這其中的訣竅就是念好“三字經(jīng)”。
一、貨源要“精”
一家文具店要生存下去，貨物是最重要的，它決定著店鋪的生死，如果經(jīng)銷的貨物不適合商圈內(nèi)的目標(biāo)消費(fèi)需求，店鋪位置再好，促銷的方法再花哨，生意都不會(huì)好。
目前，消費(fèi)者對(duì)文具用品的購(gòu)買還處于功能導(dǎo)向階段，學(xué)生和辦公室人員是主要的消費(fèi)群體，他們一般對(duì)貨物的質(zhì)量和款式十分挑剔，所以，進(jìn)貨時(shí)，在保證款式新穎的前提下，還要以質(zhì)量取勝。因?yàn)槲木邔儆谝缀男缘某Ｓ闷�，�?duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，每天都要用到，如果質(zhì)量不過(guò)關(guān)，將會(huì)對(duì)工作和學(xué)習(xí)造成很大影響。李小溪在進(jìn)貨時(shí)，為了保證商品的質(zhì)量。他首先到市場(chǎng)上搜集各廠家文具樣品，然后對(duì)這些樣品進(jìn)行分析、對(duì)比和分類，最終確定以“一些文具知名外單加工企業(yè)”為主進(jìn)貨渠道，該類企業(yè)常年從事外單加工，產(chǎn)品質(zhì)量好、研發(fā)能力強(qiáng)、產(chǎn)品更新快。 (http://wWw.8658.cn/)
“博士文具店”以零售為主，學(xué)生是主要顧客群，由于學(xué)生思維活躍、獵奇性強(qiáng)、接受新生事物快，而且使用文具頻率高，一般都追求最新的款式和最好的質(zhì)量。只有兩者結(jié)合才是最暢銷的文具。所以他每個(gè)星期都要到外地去進(jìn)貨，保證每周有新款面世。像筆具一項(xiàng)，款式就達(dá)200多種。
李小溪認(rèn)為，文具生意，初入行者往往存在一個(gè)誤區(qū)，以為要提高商品的質(zhì)量就得去選擇名牌。名牌質(zhì)量固然好，利潤(rùn)也高，但價(jià)格昂貴，不適合普通大眾。文具店要品牌和雜牌結(jié)合起來(lái)做，雜牌具有款式多，新穎，可選性大，就是質(zhì)量上沒(méi)有能夠得到充分的保證。但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,雜牌的質(zhì)量也今非昔比,特別是義烏貨，品牌也是從雜牌演變而來(lái)的。把品牌和雜牌結(jié)合起來(lái)做，不僅可供顧客的選擇性比較大，文具進(jìn)貨渠道也寬得多,可以自己直接上批發(fā)市場(chǎng)去選購(gòu),那樣就是累點(diǎn)，但可供自己選擇的很多。除了各地的批發(fā)市場(chǎng)可以多逛逛外，最好能直接聯(lián)系貿(mào)易公司或廠商，因?yàn)榕l(fā)市場(chǎng)價(jià)格可能比較高，如果有更直接的進(jìn)貨渠道最好。現(xiàn)在上網(wǎng)方便，投資者可以上網(wǎng)找渠道，但要注意的是現(xiàn)在賣文具有時(shí)也像賣服裝一樣，要注意季節(jié)性和流行時(shí)尚。平時(shí)需要多關(guān)注流行風(fēng)向標(biāo)，了解流行哪些東西，如印有泰迪熊、史偌比的經(jīng)典型的筆、橡皮，以及動(dòng)漫的周邊文具產(chǎn)品等，小學(xué)生、初中生對(duì)這類東西是很買賬的，就是高中生也有很大的潛在購(gòu)買欲。
如果文具是在寫(xiě)字樓附近，投資就相對(duì)大一些，通常就要高中檔兼有，商品種類也應(yīng)多一些，并根據(jù)其用途細(xì)分好各種文具的檔次和價(jià)格。像這樣的文具店，店里文具的價(jià)位可能是附近所有文具店里賣得最高的，雖然銷量不是很大，但利潤(rùn)相對(duì)可觀，因?yàn)閬?lái)店的顧客一般是附近的公司和單位，他們來(lái)購(gòu)買時(shí)看重的是產(chǎn)品的品質(zhì)和外觀，而價(jià)格倒在其次。因此，這類店鋪在進(jìn)貨的時(shí)候也有針對(duì)性，對(duì)于質(zhì)地和外觀這兩方面就特別講究。
當(dāng)然，不是所有的店鋪都有能力采購(gòu)大量高價(jià)產(chǎn)品。所以，在進(jìn)貨時(shí)可以代理一些比較有知名度的，比如中華牌鉛筆、英雄鋼筆等，其余產(chǎn)品再自行采購(gòu)。做這類的文具店進(jìn)貨應(yīng)以品牌和實(shí)用適用為重。
二、選址要“準(zhǔn)”
李小溪的七家直營(yíng)連鎖店，有開(kāi)在學(xué)校附近的，有開(kāi)在商務(wù)區(qū)或行政公務(wù)區(qū)的，家家生意火爆。原因除了貨源精，就是店址選得準(zhǔn)。
店址選準(zhǔn)對(duì)做生意的意義毋須贅言，要緊的是，對(duì)于文具店來(lái)說(shuō)，店鋪的選址何為準(zhǔn)?李小溪認(rèn)為，要注意幾個(gè)方面：
1.客流量大不等于銷量大。由于文具有固定的消費(fèi)群體，以文案人員和學(xué)生居多，因此選址要注意以辦公樓、寫(xiě)字樓和學(xué)校等為依托，而不是人流量大的地方就一定好生意。同時(shí)，選租店面時(shí)，避開(kāi)那些鬧市區(qū)，還可以為銷售帶來(lái)更大的利潤(rùn)空間，也降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
2.周邊環(huán)境狀況和消費(fèi)能力是考慮的重點(diǎn)。作為消費(fèi)者，選擇進(jìn)入文具店的第一評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)就是店鋪的環(huán)境。試想一下，在垃圾堆旁或者是塵土飛揚(yáng)、聲音嘈雜的店鋪，誰(shuí)會(huì)愿意在店內(nèi)停留?哪怕店里的文具很有品位，消費(fèi)者恐怕也會(huì)想：這么差勁的地方怎么會(huì)有好的商品值得去購(gòu)買呢!能否為顧客提供舒適放心的周邊環(huán)境是選址要考慮的第一要素。選址時(shí)，還要注意觀察周圍的消費(fèi)能力情況，重點(diǎn)考察如公司、行政辦公區(qū)、學(xué)校等集中區(qū)域，首選目標(biāo)是時(shí)尚商場(chǎng)、文具玩具城、學(xué)生專用品商場(chǎng)。這些地區(qū)一般都是環(huán)境優(yōu)美、街道整齊、交通方便、商業(yè)服務(wù)配套齊全而不嘈雜，而且集中了許多時(shí)尚品的消費(fèi)者，大部分是年輕學(xué)生或是年輕家長(zhǎng)，這類人群擁有極強(qiáng)的消費(fèi)需求，基本屬于沖動(dòng)型消費(fèi)，追求文具的款式亦追求品質(zhì)，他們是文具消費(fèi)者的中堅(jiān)力量。其它如是否有大型超市，是否有較多的娛樂(lè)場(chǎng)所等并不重要。
3.店鋪面積的合理性和是否具備長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的條件。要根據(jù)商圈大小，合理規(guī)劃店鋪的面積，這樣才能夠保證更好地進(jìn)行商品的陳列。一般來(lái)說(shuō)，文體店的店面不需要太寬，二三米較為合適，但要有一定深度。在裝修上，可以風(fēng)格簡(jiǎn)單，但是貨架設(shè)置要合理，給人有得逛、方便逛的感覺(jué)。不要擠得讓顧客連轉(zhuǎn)身的地方都沒(méi)有。并且，店鋪具備長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的條件才有利于品牌的建設(shè)。店鋪的結(jié)構(gòu)和店鋪的能見(jiàn)度;店鋪面積大小及其建筑結(jié)構(gòu)、形狀;有無(wú)城建規(guī)劃限制，如水電、下水道、暖氣等條件，這些因素決定著生意的穩(wěn)定性和長(zhǎng)期性。
4.同行聚集的街道和區(qū)域。同行聚集在同一個(gè)區(qū)域甚至同一條商業(yè)街上，這種現(xiàn)象為人們熟悉，因?yàn)轭櫩投枷Ｍ芤员M可能少的錢買到質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品，往往他們會(huì)貨比三家。文具店利用自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯、富有個(gè)性特色和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)進(jìn)入同業(yè)“扎堆”的商圈，往往能夠迅速爭(zhēng)奪并占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。
三、經(jīng)營(yíng)手法要“活”
做連鎖店，為了便于顧客識(shí)別和打造品牌，都有一個(gè)共同的做法，統(tǒng)一的店面設(shè)計(jì)和裝修，統(tǒng)一的營(yíng)銷模式。但李小溪卻不這樣做，他的文具店雖然屬連鎖性質(zhì)，但他沒(méi)有采取統(tǒng)一裝修模式，而是和配備貨品一樣，根據(jù)不同的環(huán)境及消費(fèi)人群選擇不同的裝修風(fēng)格。比如靠近小學(xué)的分店在裝修設(shè)計(jì)上就突出童趣，讓小孩子一見(jiàn)就有一般想進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的沖動(dòng)。而靠近機(jī)關(guān)、大學(xué)城的分店，則突出文化氣息，給人一種幽靜雅致的感覺(jué)。由于每一家分店的門(mén)楣上都有一個(gè)放大的徵標(biāo)，這種個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)方式并沒(méi)有削弱“博士文具店”的品牌和市場(chǎng)識(shí)別效果。此外，每個(gè)店的營(yíng)業(yè)時(shí)間也不統(tǒng)一，針對(duì)顧客不同的作息時(shí)間進(jìn)行調(diào)整和改變。
根據(jù)顧客進(jìn)貨定價(jià)，擴(kuò)大產(chǎn)品價(jià)格幅度。一些文體批發(fā)店中產(chǎn)品的價(jià)格幅度都比較大，比如一支筆，由幾角到十幾元的都有;籃球則低至十幾元、高至三四百元。用李小溪的話說(shuō)，就是要以不同的檔次滿足不同的顧客。
對(duì)于文具行業(yè)，損耗是成本控制方面一個(gè)比較大的問(wèn)題。由于不斷有新款文具面世，沖擊市場(chǎng)，一種文具在貨架上擺上一兩周賣不出去，就可能再也賣不出去了。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)平均壓貨率達(dá)10%以上，即使是控制得好，生意比較興旺的店子，損耗率也在2%～3%左右。較高的損耗率決定著整個(gè)行業(yè)必須采取有效的手段進(jìn)行促銷。
李小溪在促銷手段上也不統(tǒng)一，各個(gè)店子手段迭出。有的店子開(kāi)展打折銷售，有的店子實(shí)行“買一送一”，有的針對(duì)學(xué)生等消費(fèi)者推出團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)……李小溪說(shuō)：“促銷不能是一般的促消，不能太簡(jiǎn)單，太簡(jiǎn)單了，促銷也就成了白送。因此可以通過(guò)制作一些積分卡片，將它贈(zèng)送給顧客，特別是學(xué)生，你告訴他們，只要以后拿著這張積分卡來(lái)到店里購(gòu)物，每消費(fèi)1元就能積1分，積到20分就有小禮物送，積到50分、100分又有更好的禮物送。學(xué)生容易滿足，得到小禮物當(dāng)然很樂(lè)意。此外，還要告訴他們，這張卡也可以借給同學(xué)、朋友用，但積分歸你，這樣，他們?yōu)榱朔e分多一點(diǎn)，會(huì)把他的同學(xué)、朋友都拉來(lái)消費(fèi)為他掙積分。這樣，不僅能很好的發(fā)展和綁定‘客戶’，從而擁有一定的屬于自己的客源!還能有效的處理掉囤積的商品，增加流動(dòng)資金!在增加自己的客源的同時(shí)，一定程度上削弱同行競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力!達(dá)到一石二鳥(niǎo)的作用。另一個(gè)有效的促銷手段是會(huì)員制。針對(duì)會(huì)員，店里通過(guò)開(kāi)展種種活動(dòng)，拉近了彼此間的距離，而積分打折，則更是讓一些消費(fèi)者欲罷不能。會(huì)員制使商家與消費(fèi)者的易變關(guān)系更加緊密，讓買賣關(guān)系趨于長(zhǎng)期化。”
在經(jīng)營(yíng)范圍上，李小溪也比較靈活，“這里啥都賣”，這是到過(guò)博士文具店的人的共識(shí)。如果你把李小溪的幾家店都轉(zhuǎn)過(guò)后還會(huì)發(fā)現(xiàn)，每個(gè)店里的貨品雖然品種繁多，卻都不盡相同。原因就在于李小溪深入調(diào)查過(guò)各店周邊人群的消費(fèi)水平、需求商品，然后根據(jù)需求搭配不同的商品。比如店在小學(xué)附近，就靠新款動(dòng)漫文具、賀卡、同學(xué)錄等賺錢;在中學(xué)附近則靠乒乓球、羽毛球、復(fù)印等賺錢。
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