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以前創(chuàng)業(yè)靠講故事，現(xiàn)在你必須給數(shù)字
“資本寒冬”來臨的聲音此起彼伏，但這并不意味著市場(chǎng)缺少資金。錢正在變聰明，資本會(huì)尋找能夠賺錢的企業(yè)進(jìn)行投資，以下是小編J.L分享的以前創(chuàng)業(yè)靠講故事，現(xiàn)在你必須給數(shù)字，更多創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)請(qǐng)關(guān)注應(yīng)屆畢業(yè)生大學(xué)生創(chuàng)業(yè)網(wǎng)。
資本寒冬，凍死的都是被淘汰者
在談及“資本寒冬”這個(gè)熱詞時(shí)，張鷹的看法卻不像大部分人那么“絕望”：
“今年整個(gè)上半年的創(chuàng)投領(lǐng)域，不光是B2B，應(yīng)該是全領(lǐng)域都很冷。從我的角度來說，無論是投資人還是被投企業(yè)來說，這都應(yīng)該是好事，大家還覺得一片紅火、雞犬升天反倒不是好事。”
寒冬之下，最直接的反應(yīng)自然是很多創(chuàng)業(yè)公司的難以為繼，甚至是“死亡”，但與此同時(shí)自然也有不少公司活得相當(dāng)“滋潤”，繼續(xù)獲得融資之外還在不斷拓展自身的業(yè)務(wù)。對(duì)此張鷹表示：
“無論對(duì)于移動(dòng)SaaS還是B2B，我自己更愿意說不是進(jìn)入到資本的寒冬期，我自己的理解是進(jìn)入了一個(gè)新的投資階段。在前幾年的時(shí)候，無論是B2B的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，還是移動(dòng)SaaS帶來的新的投資機(jī)會(huì)，大家嘗試性的投資很多，看到的投資案子很多，數(shù)量很多，但是其實(shí)每一個(gè)案子都投在天使期和A輪比較多，總投資金額并不是那么顯著，大家主要是希望不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。但現(xiàn)在已經(jīng)真正進(jìn)入了一個(gè)“賽馬”時(shí)期。投資的錢無疑會(huì)優(yōu)先砸在各種黑馬之上�！�
張鷹還順帶給其他創(chuàng)業(yè)者提了下建議：
“之前大家靠講故事就能拿錢，但現(xiàn)在你必須給‘?dāng)?shù)字’，這些‘?dāng)?shù)字’也許不能代表最終的價(jià)值，但是你需要給資本界看到你的價(jià)值�！�
第一代 SaaS 已死，新 B2B 時(shí)代已來
對(duì)于很多人來說 SaaS就是軟件當(dāng)成服務(wù)的提供平臺(tái)，即便是在 SaaS 已經(jīng)進(jìn)入云時(shí)代之后，很多人的傳統(tǒng)思維依舊只是做一個(gè)軟件，一個(gè)工具，而客戶應(yīng)該為我的價(jià)值付費(fèi)。對(duì)此張鷹舉了幾個(gè)例子：
“在淘寶上有很多的SaaS公司，還有做打折促銷公司的美折等等，這些公司就是用最典型的SaaS的營銷模式，一個(gè)公司小則20人，多則幾百號(hào)人，專心做好產(chǎn)品和服務(wù)，放在淘寶的服務(wù)平臺(tái)市場(chǎng)上，買家就會(huì)下載，就會(huì)收費(fèi)。
創(chuàng)新工場(chǎng)投資的美折，實(shí)際公司員工不過20人，但今年如果順利就掛新三板了，20人的公司利潤是千萬量級(jí)，幾千萬的利潤，不是收入，沒有什么銷售人員，就是純粹的SaaS化的�！�
但這種相對(duì)簡(jiǎn)單的做法也遇到了潛在的挑戰(zhàn)，馬云之前就曾提過一個(gè)說法“從 IT 時(shí)代過渡到 DT 時(shí)代”，在很多人眼中，這個(gè)轉(zhuǎn)變過程都是伴隨著很多企業(yè)的“傷痛”，但張鷹不這樣認(rèn)為：
“我認(rèn)為這個(gè)轉(zhuǎn)變實(shí)際上是出現(xiàn)了雙重的獲利可能和商業(yè)機(jī)會(huì)，而不是比以前更小了�！�
同時(shí)另外一種可能性也悄然登錄 SaaS 市場(chǎng)，企業(yè)依托 IT 做好自己的業(yè)務(wù)，同時(shí)積累 DT 資源，雖然企業(yè)自身不根據(jù) DT 數(shù)據(jù)變現(xiàn)，但是有一些戰(zhàn)略投資人會(huì)依賴著這些累積下來的數(shù)據(jù)資產(chǎn)、客戶資產(chǎn)、銷售渠道資產(chǎn)去找到其他的變現(xiàn)手段。
這也使得即便大趨勢(shì)是“從 IT 轉(zhuǎn)向 DT”，但是干 IT 依舊賺錢，而好的 IT 項(xiàng)目同樣賺錢。說到這里，張鷹再次搬出了一個(gè)例子：
“比如說我是攜程，你酒店才二十間房，我給你什么位置呢?你的房瞬間賣完了，那我的運(yùn)營成本太高了。所以一定會(huì)重視頭部資源的分銷，因?yàn)榱看蟆?/p>
小酒店做營銷就困難了，但是如果你把這零碎的市場(chǎng)做完了，如果你有綜合利用的價(jià)值，你就會(huì)被運(yùn)用起來。
這個(gè)DT時(shí)代累積的用戶資源、用戶數(shù)據(jù)、用戶渠道，你的供應(yīng)鏈體系都有可能被更大的動(dòng)物看上，成為他進(jìn)入某一個(gè)市場(chǎng)的捷徑和杠桿，他給你的估值而是他看到通過你進(jìn)入潛在市場(chǎng)可獲益空間的部分，所以好好的做軟件，第二個(gè)可能變現(xiàn)的機(jī)會(huì)就是所謂DT時(shí)代相應(yīng)空間。”
在第二點(diǎn)的最后，張鷹還提了下“新商業(yè)軟件公司會(huì)成為有別于第一代 SaaS 公司的革命新軍”這個(gè)主題，在肯定這是個(gè)事實(shí)的同時(shí)，他還認(rèn)為這個(gè)行業(yè)中精英仍非常多，這些人對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的洞察和理解對(duì)產(chǎn)品的求，嫁接上新的商業(yè)增長(zhǎng)的杠桿和變現(xiàn)能力，會(huì)讓中國 B2B 市場(chǎng)的未來更有希望。
亟待爆發(fā)的供應(yīng)鏈服務(wù)
“以創(chuàng)新工場(chǎng)的合伙人投資的一個(gè)化合物交易項(xiàng)目為例，他們每個(gè)月自營交易額大致有 7-8 億，同時(shí)還做供應(yīng)鏈金融，放款額也非常高。這一套體系的玩法是在于“強(qiáng)勢(shì)平臺(tái)，弱勢(shì)供需”。供需永遠(yuǎn)是高度分散的，而且沒有很強(qiáng)的穩(wěn)定交易的意愿，當(dāng)供需雙方都不能夠壟斷，不能形成強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候，平臺(tái)就形成強(qiáng)勢(shì)。
這個(gè)情況下，在DT上變現(xiàn)增值，這就成為一種可能，這只是其中一種供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)。
第二種情況是買方強(qiáng)勢(shì)，一些相對(duì)發(fā)展比較成熟的供應(yīng)鏈當(dāng)中上下游關(guān)系基本固定，使得產(chǎn)業(yè)鏈上游的買方更加強(qiáng)勢(shì)。
第三種是供方更強(qiáng)勢(shì)，這種供方的強(qiáng)勢(shì)是永遠(yuǎn)存在的，最好的例子就是白酒，其他白酒品牌波動(dòng)再大，茅臺(tái)永遠(yuǎn)強(qiáng)勢(shì)。即便是在行業(yè)大蹦盤的時(shí)候，茅臺(tái)受創(chuàng)都最弱的。
而且強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商對(duì)自己渠道秩序的維護(hù)是檢定、果斷的，因?yàn)檫@是它的命根子。這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，IT首先有價(jià)值，然后DT價(jià)值還有釋放的空間�！�
在分析完 SaaS 和供應(yīng)鏈產(chǎn)品的分類和市場(chǎng)布局之后，張鷹再次強(qiáng)調(diào)： “為供應(yīng)商服務(wù)，提高他們的渠道效率，這是有價(jià)值的。在利用 IT 手段加強(qiáng)流通效率的同時(shí)，還有希望徹底利用 DT 的力量解決庫存問題。從而利用軟件系統(tǒng)徹底的樹立渠道規(guī)則，讓所有參與者能夠向著同一個(gè)目標(biāo)用力，甚至供應(yīng)商還能根據(jù)渠道的真實(shí)數(shù)據(jù)開展供應(yīng)鏈金融服務(wù)�！�
總 結(jié)
在分享的末尾，張鷹給出了一份對(duì)大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都適用的建議：
“我覺得今天不是資本不投，而是在資本賽馬當(dāng)中尋找好馬。誰是好馬，誰就形成強(qiáng)烈的頂端效應(yīng)，把錢吸到這里來，而跑到第二名的可能活活的被餓死。SaaS也罷，B2B也罷，IT價(jià)值不會(huì)消失，今天仍然存在。我也愿意為IT付費(fèi)，DT同樣也有空間，但是不要下錯(cuò)了賽道，兩個(gè)方向我都愿意下注�！�
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