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企業(yè)家的第一桶金
許多企業(yè)家初步創(chuàng)業(yè)的時候，都有一個宏大的創(chuàng)業(yè)夢，畢竟打工總是那么的令人覺得無聊與單板。不論最后這個創(chuàng)業(yè)夢是不是真的可以付諸于實踐，總會在腦海中久久盤旋而無法忘卻。你還在幻想這個夢有多么美好的時候，企業(yè)家已經(jīng)賺取了他們的第一桶金。
戴爾：賣報紙賣出寶馬
在他開著用賣報紙的錢賺來的白色寶馬車，后座載著三部電腦，成為得克薩斯大學(xué)一名另類的大一學(xué)生后不久，他認識到電腦將成為20世紀(jì)最重要的工具，自 己正在面臨一個很大的機會。當(dāng)時，電腦界包括蘋果電腦和IBM等所有的大廠家都選擇通過經(jīng)銷商來銷售電腦，但邁克爾戴爾則想憑借直接銷售這種更有效率的方 式為顧客提供更好的價值及服務(wù)，并希望借此成為這一行的佼佼者。1984年，邁克爾戴爾從學(xué)校退學(xué)，在奧斯汀一個約93平方米的辦公室開設(shè)了自己的公司， 命名為“戴爾計算機公司”。
支撐學(xué)生時代的邁克爾戴爾鼓搗計算機的資金，來自于他從16歲開始的一份賣報紙的業(yè)余工作。那年夏天，他負責(zé)為《休斯敦郵報》爭取訂戶。報社交給他一 個厚厚的電話號碼本，讓他打電話去向顧客推銷。但邁克爾戴爾不久就在推銷中發(fā)現(xiàn)，有兩種人幾乎一定會愿意訂閱報紙：一種是剛結(jié)婚的，另一種則是剛搬進新房 子的。接著，他調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，情侶在結(jié)婚時一定會在法院登記地址，另外有些公司會按照住房貸款額度整理出貸款申請者的名單。于是，他想辦法搞到了周圍地區(qū)這 兩種人的資料，直接給他們寄信，提供訂閱報紙的資料。通過這種方式，邁克爾戴爾當(dāng)年掙到了1。8萬美元，這不但使他有能力購買更多的計算機，也啟迪他日后 創(chuàng)造了“比顧客更了解顧客”的市場細分戰(zhàn)略。
陳天橋：5年成就第一富豪
一個31歲的青年，只用了短短5年的時間，就成了中國大陸第一富豪。
已在納斯達克上市的盛大網(wǎng)絡(luò)首次公布財務(wù)報表，第二天，陳天橋所持股票市值達到了約11。1億美元(合90億元人民幣)，超過網(wǎng)易創(chuàng)始人丁磊，成為新任中國首富。短短5年的創(chuàng)業(yè)時間里，他的財富飚升了18000倍!
陳天橋的魅力在談話中才開始顯現(xiàn)出來，他不茍言笑，喜怒不形于色，目光如炬，有跟年齡不相稱的成熟。說話語速很快，談鋒穩(wěn)健，思路縝密且語多比喻，邏 輯思維和形象思維在他腦中統(tǒng)一得很好。用陳天橋自己的話說，他今日網(wǎng)絡(luò)娛樂業(yè)老大的地位，全是源自幾年前腦中的一個“idea”而已。
工作于證券公司沒有吸引陳天橋太長的時間，但那幾年里，他完成了人生的兩個重要轉(zhuǎn)折：一是在證券公司的同事里覓得一位秀外慧中的夫人，二是在1999年股市的“5。19”井噴行情中掘到了第一桶金，他用其中的50萬元，創(chuàng)建了盛大網(wǎng)絡(luò)。
楊斌：快半拍的理念
2001年，當(dāng)楊斌出現(xiàn)在當(dāng)年的《福布斯》中國富豪排行榜上，并且排名高居第二時，許多人吃了一驚，因為在此之前，楊斌是一個誰都不曾聽聞過的名字。將楊 斌視為一匹財富黑馬實不過分。楊斌現(xiàn)在的身份是香港上市公司歐亞農(nóng)業(yè)董事長。楊現(xiàn)年38歲，老家湖南，5歲即成孤兒，靠吃百家飯長大。據(jù)楊自述“18歲以 前什么苦都吃過。”楊當(dāng)過兵，1987年赴荷蘭留學(xué)，27歲開始擁有自己的公司。楊的發(fā)跡始于20世紀(jì)80年代末90年代初開始的東歐巨變，其第一桶金掘 自20世紀(jì)90年代初與東歐國家，如前蘇聯(lián)、羅馬尼亞、波蘭等進行的跨國貿(mào)易。借東歐劇變時機，楊向波蘭、俄羅斯等國家轉(zhuǎn)售中國計劃定價、價格偏低的棉線 產(chǎn)品，后發(fā)展到成衣等紡織品，毛利潤大都在5倍以上，兩三年內(nèi)楊就積累了大約2000萬美元的財富。1992年至1995年期間，楊改向國內(nèi)轉(zhuǎn)售荷蘭鮮 花，同時向國內(nèi)花商推銷進口荷蘭溫室和冷庫設(shè)備。國內(nèi)花卉業(yè)剛起步時連溫室水泥樁都要進口，楊由此又積累了大約4億人民幣的財富。相比之下，如果排除在香 港上市，楊的歐亞農(nóng)業(yè)到目前為止，給楊產(chǎn)生的效益極為有限。
王玉鎖：做傍家
不僅新奧燃氣的王玉鎖，華桑燃氣的沈家桑、UT斯達康的吳鷹、亞信的丁健、田溯寧等都可視為其中的代表。前一段時間，東方集團(相關(guān)，行情)的張宏偉 也試圖通過加盟吉通極力向這一目標(biāo)靠攏。所謂做傍家，就是向壟斷行業(yè)靠攏，做壟斷行業(yè)的傍家。壟斷飯最好吃，壟斷行業(yè)的錢最好賺，這是眾所周知的真理。如 果能吃上壟斷飯，哪怕只是分享一點殘羹冷飯，也勝過外面的鮑魚燕窩�！陡２妓埂�2001年中國富豪榜排名第55位的王玉鎖和排名第90位的沈家桑在發(fā)家時 所依傍的都是天燃氣行業(yè)，而《福布斯》2001年中國富豪榜排名第67位的吳鷹，以及排名第77位的丁健在發(fā)家時所依傍的都是電信行業(yè)。在中國，天燃氣和 電信是由政府高度壟斷的兩大行業(yè)。
王玉鎖出生于河北霸州，三次高考落榜，從此放棄高考，開始做些小生意。王玉鎖賣過葵花子、賣過啤酒，還賣過女用泡泡紗背心。王還做過一家塑料廠的業(yè)務(wù) 員，但都沒有賺到什么錢。1986年春節(jié)，生意失敗的王拿著100塊錢，準(zhǔn)備去租車跑運輸，沒想到了地頭人家又不許租車了。王在茫然之際，忽然想到倒騰燃 氣能賺錢，于是半途改道來到任丘。具體的經(jīng)過據(jù)說是這樣的：王到任丘后先住下來，下午去街上閑轉(zhuǎn)，看到有個蔬菜公司賣鋼瓶，就問一個姓樊的老大姐有沒有 氣，并且約好了晚上見面。晚上，王買了一兜子剛下來的杏，騎著租來的自行車找姓樊的大姐去了。一敲門，門開了，王一看就愣住了，原來是他救過的一個人。那 人說：玉鎖，你怎么過來了，你怎么不打聲招呼啊?王說，大哥，怎么是你們家?“大哥”說是呀。從此問題解決了。王也從此柳暗花明又一村。“大哥”先讓王撿 了一套設(shè)備回去，然后由“大哥”負責(zé)給王聯(lián)系氣。
王就騎著借來的自行車，將設(shè)備拉回到老家，往自家小賣鋪一放，貼了個告示：就這個東西，誰買，你先交12罐氣的錢，10塊錢一罐，是120塊。“我這 個東西一套是120塊。交240塊錢，我記得很清楚。實際我這個氣是一次交一次錢，這樣我不就多一些資金了嗎?另外，再加上利潤呢，那時一套掙40多塊 錢。”做飯燒燃氣，那時候即使對于許多北京人來說也是有門路的象征，何況是在河北廊房。王的告示貼出來，顧客立刻蜂擁而至，當(dāng)時就登記了7、8套;幾天時 間王賣出去40多套，凈賺1000多元。這是王玉鎖從燃氣中掘到的第一桶金，以后王在“大哥”的幫助下，常跑任丘，瞅準(zhǔn)燃氣，“咬定青山不放松”，終于修 成正果，成為中國有名的“燃氣大王”和大富豪。
史玉柱：賭
身上有賭徒氣質(zhì)的中國民營企業(yè)家有一大批，但他們中間最大的賭徒是史玉柱。十幾年來史一直是中國經(jīng)濟界的風(fēng)云人物。在20世紀(jì)90年代初至90年代中 期的中國10大富豪榜上，史還是惟一一位靠知識發(fā)家的富豪。史的老家在安徽懷遠。1984年史從浙江大學(xué)數(shù)學(xué)系畢業(yè)，分配至安徽省統(tǒng)計局。因工作出 色，1986年安徽統(tǒng)計局認為史人才難得，將其列入干部第三梯隊送至深圳大學(xué)軟件科學(xué)管理系讀研究生，畢業(yè)回來即是穩(wěn)穩(wěn)的處級干部。一般人皆認為史官運亨 通，前程似錦，但到深圳后開闊了眼界，同時為深圳“遍地金錢”所打動的史玉柱，深大研究生畢業(yè)后所做的第一件事竟是辭職。為此遭到了領(lǐng)導(dǎo)、親人的一致反 對，但史義無反顧，很快帶著其在讀研究生時開發(fā)的M-6401桌面文字處理系統(tǒng)返回深圳。重返深圳的史一貧如洗，只能借宿于深大學(xué)生宿舍，買不起電腦編寫 程序，便采用“瞞天過海”之手法冒充深大學(xué)生混入學(xué)生計算機實驗室，被管理人員發(fā)現(xiàn)驅(qū)逐后，史又通過熟人來到配置有電腦的學(xué)校辦公室，別人下班他上班，天 天苦干到凌晨。
1989年夏，史自認自己開發(fā)的M-6401桌面文字處理系統(tǒng)作為產(chǎn)品已經(jīng)成熟，便用手中僅有的4000元承包下天津大學(xué)深圳電腦部。該部雖名之為電 腦部卻沒有一臺電腦，僅有一張營業(yè)執(zhí)照。當(dāng)時深圳電腦價格最便宜一臺也要8500元。為了向客戶演示、宣傳產(chǎn)品，史決定賭一把，以加價1000元的代價獲 得推遲付款半個月的“優(yōu)惠”，賒得一臺電腦。以此方式，如史在半月之內(nèi)沒有收入，不能付清電腦款項，不但賒購之電腦需要交回，1000元押金也將雞飛蛋 打。為了盡快打開軟件銷路，史想到了打廣告。他再下賭注，以軟件版權(quán)做抵押，在《計算機世界》上先做廣告后付款，推廣預(yù)算共計17550元。1989年8 月2日，史在《計算機世界》上打出半個版的廣告，“M-6401，歷史性的突破。”廣告刊出后，史天天跑郵局看匯款單，整個人幾乎為之瘋狂。直到第13天 頭上，史終于收到匯款單，不是一筆，而是同時來了數(shù)筆。史長出一口氣。此后，匯款便如雪片一般飛來，至當(dāng)年9月中旬，史的銷售額就已突破10萬元。史付清 全部欠帳，將余下的錢重新投向廣告宣傳，4個月后，M-6401桌面文字處理系統(tǒng)的銷售額突破100萬元。這是史的第一桶金。此后，史再接再厲，又陸繼開 發(fā)出M-6402，一直到M-6405漢卡，獲得巨大成功。但史也為此付出慘重代價，連妻子亦與其離婚。
史在成功開發(fā)M系列漢字處理系統(tǒng)以后，見房地產(chǎn)和保健品有利可圖，又開始轉(zhuǎn)移陣地做房地產(chǎn)和保健品，開發(fā)腦黃金，一直到“巨人事件”出現(xiàn)，史玉柱大廈 將傾，又東山再起。史于1993年獲珠海第二屆科技重獎特等獎，珠海市政府獎勵其奧迪轎車1輛，三室一廳103平方米住房一套，獎金63萬元，引起全國轟 動。史從打廣告中嘗到甜頭，以后以高密度廣告轟炸為主要特點的“史氏營銷學(xué)”，一直貫穿史玉柱商業(yè)活動的始終，并在國內(nèi)企業(yè)界風(fēng)行一時。三株的吳炳新、愛 多的胡志標(biāo)、秦池的王卓勝、姬長孔、哈慈的郭立文等等，都是從史玉柱處偷師學(xué)藝，有的還加以了發(fā)揚光大。憑心而論，史此套以廣告為中心的營銷哲學(xué)，至今在 國內(nèi)仍有一定市場和一定實用價值，尤其是對那些單項產(chǎn)品產(chǎn)出利潤不高，需要依靠巨額銷售量才能保證利潤的產(chǎn)品，如各類保健品、日用百貨產(chǎn)品、食品、家用電 器等等，功效更是立竿見影。史可稱為國內(nèi)“廣告轟炸學(xué)”的開山鼻祖。
從史玉柱處“偷招”，成全了中國一大批民營企業(yè)家，也戕害了中國一大批民營企業(yè)家。后來三株、秦池、愛多等等都遭致了和巨人一樣的命運，但是比史玉柱 更慘的是，史還有東山再起的一天，胡志標(biāo)、王卓勝、姬長孔等人，卻至今不知躑躅何方。分析史玉柱的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，給人最深刻印象的不是他的廣告轟炸，而是他的 賭性。在史玉柱的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，賭性在其中起了重要作用。在張思民、吳志劍等人的身上，我們也都能看到一樣的賭性�！犊茖W(xué)投資》發(fā)現(xiàn)，“賭性”較強幾乎是所 有有所成就的創(chuàng)業(yè)者的一個共性�！犊茖W(xué)投資》認為，“賭性”與創(chuàng)業(yè)的關(guān)系，值得進一步研究。
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