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讓初創(chuàng)公司脫穎而出的3種方法
創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，90%的初創(chuàng)公司最終都會(huì)走向失敗。
這不是什么令人開心的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)——我知道。
很有可能你的公司是看起來(lái)提供同樣服務(wù)的初創(chuàng)公司狼群中的一員。當(dāng)你知道自己提供的是一項(xiàng)重要產(chǎn)品的時(shí)候，意識(shí)到這一點(diǎn)真是十分令人沮喪。你知道自己的產(chǎn)品和其他的不同，因?yàn)槟阍谶@上面耗費(fèi)了幾個(gè)月甚至的幾年的心血，但客戶沒經(jīng)歷過那段時(shí)間。他們剛剛才接觸到你，所以很不幸，你還真冒著與他們已經(jīng)在用或知道的服務(wù)看起來(lái)很相似的風(fēng)險(xiǎn)。
就拿Customer.io和MailChimp這兩個(gè)公司做例子吧。一眼看去，這兩家公司都是專門發(fā)郵件的。僅僅看他們的功能、價(jià)格、客戶評(píng)價(jià)，甚至是優(yōu)惠，新客戶無(wú)疑會(huì)隨機(jī)挑一個(gè)來(lái)用。但進(jìn)一步考察，你就會(huì)開始看出他們的不同。你會(huì)開始了解他們的核心價(jià)值，忽然之間你就會(huì)以全新的眼光看待他們了。
比如說，你會(huì)發(fā)現(xiàn)Customer.io是以更簡(jiǎn)單地向已經(jīng)在使用你的應(yīng)用的客戶發(fā)送郵件而聞名。他們的主要關(guān)注點(diǎn)在于幫助你更好地與你的客戶溝通——以一種根據(jù)客戶在應(yīng)用中的已有行為個(gè)性化了的定制方式。另一方面，MailChimp則是專注于電子郵件市場(chǎng)營(yíng)銷和使向郵件列表中的任何人發(fā)送企業(yè)通訊更容易。正是這種核心價(jià)值將他們兩家公司區(qū)別開來(lái)，一旦你看出了他們的核心價(jià)值，這兩種產(chǎn)品的差異簡(jiǎn)直不能再大了。
基于他們的核心價(jià)值，一家是更關(guān)注成長(zhǎng)，另一家則專注于保持。你可以根據(jù)自家公司的戰(zhàn)略，在兩者間做出明智的抉擇。
Wistia是怎樣從視頻托管網(wǎng)站中拼殺出來(lái)的
一份最近的調(diào)查研究顯示，180萬(wàn)個(gè)單詞與1分鐘的視頻對(duì)人的影響相同。這相當(dāng)于是150天的寫作可以被完整打包到一段小小的視頻中。因此，過去10年里五花八門的視頻托管公司踏入創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域絕不是巧合。
Wistia比其他任何公司都更深刻體會(huì)到在激烈競(jìng)爭(zhēng)中掙扎前行的艱難困苦，因?yàn)樗纳磉呌刑嗵峁┗A(chǔ)視頻托管服務(wù)的其他視頻平臺(tái)。在這種競(jìng)爭(zhēng)下，你該怎么凸顯自己?你該怎樣從狼群中脫離出來(lái)，在自己的冒險(xiǎn)中找到成功?此外，技術(shù)一直在更新。你又該如何在軟件注定要持續(xù)進(jìn)化添加無(wú)數(shù)功能的情況下推銷一款靠得住的產(chǎn)品?
所有這些問題的答案歸結(jié)為一個(gè)簡(jiǎn)單的概念——一座讓人們相信你正好手握他們所需產(chǎn)品的金礦。4前之前，Wistia還在不遺余力地將他們的產(chǎn)品推向盡可能多的人。他們對(duì)自家平臺(tái)的所有功能大打廣告，卻基本上只是營(yíng)造了一張瘋狂的營(yíng)銷蛛網(wǎng)，反而模糊了其產(chǎn)品的整體特質(zhì)。
你可以列出一項(xiàng)又一項(xiàng)功能，還可以滔滔不絕地放出一項(xiàng)又一項(xiàng)優(yōu)惠福利，但如果沒有一條主心骨可以撐起整個(gè)產(chǎn)品，人們無(wú)疑會(huì)錯(cuò)過那個(gè)讓他們認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品價(jià)值的驚艷時(shí)刻。
這條主心骨將建立起你的核心價(jià)值——你所需要的只是一個(gè)使命和一幅愿景。以下3中方法將助你達(dá)成目標(biāo)：
1. 將你的使命設(shè)置為幫助客戶
Wistia共同創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Chris Savage強(qiáng)烈推薦公司企業(yè)寫下自己的使命，作為專注于你想幫助你的受眾所做的事上的途徑。你的使命就是能夠清晰標(biāo)識(shí)出你是誰(shuí)，能夠傳達(dá)出你對(duì)產(chǎn)品的激情的東西。將使命寫下來(lái)，根植進(jìn)你的營(yíng)銷戰(zhàn)略中，這樣便能改變?nèi)藗兛创惝a(chǎn)品的方式。這也是為什么Wistia營(yíng)銷他們的使命而不是他們的產(chǎn)品的原因。
在設(shè)立使命之前，Wistia營(yíng)銷的是他們的產(chǎn)品。也就是說，他們?cè)跊]有真正提供一個(gè)對(duì)自己產(chǎn)品究竟是什么的基礎(chǔ)認(rèn)知的情況下分享了他們產(chǎn)品所擁有的全部功能。Chris完全搞不清楚為什么他們不能成長(zhǎng)，而一旦公司使命建立起來(lái)，他們便見證了自身市場(chǎng)營(yíng)銷的方方面面向著更好的方向發(fā)展。
Wistia的使命是讓人們能夠使用視頻。清楚了這一點(diǎn)，他們就不會(huì)做出任何與之相悖的營(yíng)銷決策，也大大拓寬了他們能生產(chǎn)的內(nèi)容的范圍。只要看看他們的博客。你就會(huì)發(fā)現(xiàn)那里面充滿了有趣的內(nèi)容，包括怎樣利用標(biāo)題讓你的視頻更為人所知的可行性建議，視頻庫(kù)管理的改良版工具，怎樣用幕后花絮創(chuàng)建視覺故事等等。
這些內(nèi)容符合他們的使命，因?yàn)閹椭怂麄兊挠脩舫浞职l(fā)揮制作自己的視頻的效用。
2. 定義你的愿景以凸顯你的產(chǎn)品
有使命是很棒的事，但如果只有使命，看起來(lái)就很蒼白了。前瞻未來(lái)，給你的公司設(shè)立一個(gè)目標(biāo)同樣很重要。Wistia通過定義他們的愿景完成了這項(xiàng)工作。你的愿景就是讓你的產(chǎn)品從龍蛇混雜的市場(chǎng)中脫穎而出的東西。
Wistia是通過認(rèn)識(shí)到人們將他們的產(chǎn)品用于市場(chǎng)營(yíng)銷、內(nèi)部培訓(xùn)、協(xié)同工作等多種用途——看起來(lái)很美卻也令Wistia無(wú)力兼顧，才最終得出了自己的愿景。他們意識(shí)到，Wistia最終是為視頻營(yíng)銷而生的。你可以將Wistia用于人們已經(jīng)在用的各種用途，但它是為視頻營(yíng)銷而打造的。
在Wistia中引入Turnstile是真正啟動(dòng)他們?cè)妇暗囊徊健urnstile是一個(gè)能讓你通過你的視頻識(shí)別并捕獲目標(biāo)客戶電子郵件地址的工具。毫不意外地，人們一看到Turnstile就意識(shí)到為什么Wistia與其他視頻托管平臺(tái)不同了。其他視頻托管平臺(tái)可不會(huì)讓你在他們的網(wǎng)站上通過視頻進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，捕獲目標(biāo)客戶的電郵地址。而Wistia的客戶能夠得到可操作的數(shù)據(jù)告訴他們?nèi)藗冋诳此麄円曨l中的哪個(gè)部分。
正是Wistia的視頻營(yíng)銷讓他們與眾不同。
3. 營(yíng)銷你的核心價(jià)值以建立理性而忠誠(chéng)的消費(fèi)群
一旦你建立起組成你核心價(jià)值的這兩條教義，市場(chǎng)營(yíng)銷將自然而然地簡(jiǎn)單許多，人們從了解你的產(chǎn)品到被你的產(chǎn)品驚艷的時(shí)間將越來(lái)越短。
Wistia設(shè)立了他們的使命，定義了他們的愿景之后，就開始將這一核心價(jià)值整合進(jìn)所有東西里，開始了他們脫離狼群孤獨(dú)前行的旅程。他們的外部營(yíng)銷重點(diǎn)凸顯他們是一個(gè)視頻營(yíng)銷平臺(tái)，他們的內(nèi)容讓人們覺得自己有能力將視頻作為一個(gè)工具來(lái)利用。而在內(nèi)部，他們將其核心價(jià)值實(shí)現(xiàn)在大聲談?wù)摶蛟诰W(wǎng)站上抒寫自己對(duì)公司的所想所思的方式上。
忽然之間，Wistia發(fā)現(xiàn)自己成了一匹驕傲的孤狼。
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