創(chuàng)業(yè)中如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商
創(chuàng)業(yè)是創(chuàng)業(yè)者及創(chuàng)業(yè)搭檔對(duì)他們擁有的資源或通過(guò)努力對(duì)能夠擁有的資源進(jìn)行優(yōu)化整合，從而創(chuàng)造出更大經(jīng)濟(jì)或社會(huì)價(jià)值的過(guò)程。下面小編為大家?guī)?lái)創(chuàng)業(yè)中如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商，希望大家喜歡！
經(jīng)銷(xiāo)商，就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷(xiāo)售或服務(wù)的單位或個(gè)人。這個(gè)就是經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商具有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu) ，擁有商品的所有權(quán)(買(mǎi)斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)) ，獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) ，多品種經(jīng)營(yíng) ，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程不受或很少受供貨商限制 ，與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等。
以下是在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)應(yīng)遵循的三大原則：
(1)全面考評(píng)原則。選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)要全面考評(píng)經(jīng)銷(xiāo)商的人力、運(yùn)力、資金以及知名度；考評(píng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等生意上門(mén)的老式經(jīng)銷(xiāo)商；考評(píng)經(jīng)銷(xiāo)商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在代理的品牌做得怎么樣；考評(píng)經(jīng)銷(xiāo)商自身經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)如何；考評(píng)同業(yè)、同行對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)，是否有帶頭低價(jià)竄貨、截流費(fèi)用、截流貨款等行為。
(2)策略匹配原則。廠家在開(kāi)拓新市場(chǎng)，選擇經(jīng)銷(xiāo)商之前，應(yīng)該思考這些問(wèn)題：現(xiàn)在介入這個(gè)市場(chǎng)上賣(mài)什么產(chǎn)品?在哪些渠道銷(xiāo)售?以后會(huì)跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品?
下一步是否會(huì)擴(kuò)展該經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域?在經(jīng)銷(xiāo)商篩選過(guò)程中要綜合考慮給自己市場(chǎng)策略的連續(xù)性做好伏筆。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷(xiāo)商明天可能會(huì)成為障礙。
(3)合適的才是最好的原則�？墒怯械膹S家選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)是用“最好”而非“最合適”的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的。
濟(jì)南九陽(yáng)電器有限公司是一家從事新型小家電研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售的民營(yíng)企業(yè)。這樣一家品牌知名度并不高的中小型企業(yè)，6年來(lái)把豆?jié){機(jī)從無(wú)到有做成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)造了每年近百萬(wàn)臺(tái)的市場(chǎng)需求。雖然現(xiàn)在市場(chǎng)上有了100多家生產(chǎn)豆?jié){機(jī)的企業(yè)，但無(wú)論從產(chǎn)品性能還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上，他們還不能對(duì)九陽(yáng)構(gòu)成真正的威脅。九陽(yáng)公司銷(xiāo)售總經(jīng)理許發(fā)剛說(shuō)，九陽(yáng)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但與技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)相比較，九陽(yáng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上更為成功。特別是在全國(guó)160多個(gè)地級(jí)城市的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，不僅是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和利潤(rùn)的渠道，而且是構(gòu)筑自身的安全體系，錘煉企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的“法寶”。
九陽(yáng)公司根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)采用了地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)制。以地級(jí)城市為單位，在確定目標(biāo)市場(chǎng)后，選擇一家經(jīng)銷(xiāo)商作為該地獨(dú)家總經(jīng)銷(xiāo)。為達(dá)到立足長(zhǎng)遠(yuǎn)做市場(chǎng)、做品牌、共同發(fā)展的目標(biāo)，九陽(yáng)公司對(duì)選擇總經(jīng)銷(xiāo)商提出了較為嚴(yán)格的要求：
①總經(jīng)銷(xiāo)商要具有對(duì)公司和產(chǎn)品的認(rèn)同感，具有負(fù)責(zé)的態(tài)度，具有敬業(yè)精神。
②總經(jīng)銷(xiāo)商要具備經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)開(kāi)拓能力，具有較強(qiáng)的批發(fā)零售能力。
③總經(jīng)銷(xiāo)商要具備一定的實(shí)力。
�、芸偨�(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)范圍與公司一致，有較好的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。
在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，必須牢牢記住德國(guó)“鐵血宰相”俾斯麥的一句名言：沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。
拓展：如何規(guī)避創(chuàng)業(yè)中的風(fēng)險(xiǎn)
1、心態(tài)準(zhǔn)備
我在最初的時(shí)候根本沒(méi)有創(chuàng)業(yè)的打算，完全是被其他人推動(dòng)著前進(jìn)，剛好自己覺(jué)得年齡不小，覺(jué)得一直做職業(yè)經(jīng)理很為未來(lái)的養(yǎng)老擔(dān)憂，于是在勸說(shuō)和誘惑下開(kāi)始加入一起創(chuàng)業(yè)。
我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的一大群人都是職業(yè)經(jīng)理人，大家都沒(méi)有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而且好幾個(gè)像我一樣原來(lái)并沒(méi)有創(chuàng)業(yè)打算，基于這樣或者那樣的原因加入。結(jié)果，當(dāng)新公司開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，所有的一切就如同成熟公司一樣做事情。
結(jié)果就是董事長(zhǎng)干總經(jīng)理的活，總經(jīng)理干總監(jiān)的活。不僅如此，股東之間的溝通也十分缺乏，如新股東加入等類(lèi)似的事情，團(tuán)隊(duì)的成員都是已成事實(shí)的情況下才知道。
不僅如此，大部分的股東并不知道如何行使股東權(quán)利，股東會(huì)的討論往往變成之前公司會(huì)議一樣，有上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做結(jié)論提要求，其他人照指示執(zhí)行。完全沒(méi)有發(fā)揮不同股東各自領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)。
所謂的股東會(huì)，還不如說(shuō)是總經(jīng)辦。大家在實(shí)際行動(dòng)中，都還是象職業(yè)經(jīng)理人那樣工作、思考、行事。
創(chuàng)業(yè)初期一定要把自己的心態(tài)調(diào)整好，從開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的第一天你就既不是職業(yè)經(jīng)理也不是企業(yè)老板，你是在懸崖邊上的跳舞者，一個(gè)不小心就是萬(wàn)丈深淵！
2、方向和方式
其次是經(jīng)營(yíng)方式和方向堅(jiān)持初心，不要輕易改變。
在注冊(cè)公司的最初，大家最初溝通的是以“亞洲漁港”為模板，學(xué)習(xí)他們的經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)我們團(tuán)隊(duì)的技術(shù)、品控、營(yíng)銷(xiāo)人才優(yōu)勢(shì)，來(lái)打造一只拳頭產(chǎn)品，交給合適的工廠代加工，當(dāng)時(shí)大家也有初步的構(gòu)想，甚至我們連客戶都談了不少。
結(jié)果我們?cè)趯ふ掖庸て髽I(yè)的時(shí)候，有兩家上市公司向我們伸出了橄欖枝，希望和我們一起成立合資公司，共同生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。
最終在談判過(guò)程中，大家沒(méi)有經(jīng)受住上市公司旗下子公司這個(gè)名頭的誘惑，放棄了最初的經(jīng)營(yíng)思路，轉(zhuǎn)向和這兩家上市公司分別合資成立了兩家合資公司，兩個(gè)合資公司均由上市公司持股51%，我們的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)。
這是我們創(chuàng)業(yè)的最大敗筆。雖然日常管理還是我們團(tuán)隊(duì)在負(fù)責(zé)，但在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中我們幾乎完全失去了主導(dǎo)權(quán)。
實(shí)際上，和上市公司進(jìn)行合作的后果還有就是股東內(nèi)部出現(xiàn)了兩種想法：一種是產(chǎn)品先行，希望成就自己的品牌，最后獨(dú)立的實(shí)體和公司。另外一種的想法是背靠上市公司，做大流量，最后由上市公司溢價(jià)收購(gòu)我們的股份。
兩種思路均存在于公司，雙方可能都以為對(duì)方理解自己的想法，沒(méi)有充分的溝通，而使得在實(shí)際工作中大家都各自按自己的想法進(jìn)行，無(wú)法形成合力。
創(chuàng)業(yè)初期，尤其是公司開(kāi)始成形的時(shí)候，各種誘惑就會(huì)不斷出現(xiàn)，在做改變是先考慮風(fēng)險(xiǎn)在想好處，切不可忘記初心，記住你是在懸崖邊跳舞，隨便接突然出現(xiàn)的繩子有可能速度更快，更可能是掉下去的風(fēng)險(xiǎn)增加。
3、能省則省
創(chuàng)業(yè)初期能苦則苦，辦公條件先不講究，能自己干的活就不要請(qǐng)人，盡可能節(jié)約成本。
而我們因?yàn)楹蜕鲜泄竞献�，而且�?duì)方控股，所以被要求各項(xiàng)規(guī)章制度組織架構(gòu)基本上都對(duì)方的規(guī)定去做。
這就造成在我們還沒(méi)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)和后勤部門(mén)過(guò)于龐大。一方面上市公司有其要求，另一方面，雙方各有打算，都希望合資公司能為自己分擔(dān)一些費(fèi)用。
以上部分道理很清楚，我這是就說(shuō)這些，相信大家能懂。
另外被上市公司控股最大的問(wèn)題之一是我們無(wú)法自主的規(guī)劃給員工的激勵(lì)方式，在初期招募人員的時(shí)候吸引人才的時(shí)候只有唯一的手段——薪水！這無(wú)疑又增加了不少新公司的成本。
而且雙方對(duì)形勢(shì)的估計(jì)過(guò)于樂(lè)觀，以為只要三個(gè)月公司就可以開(kāi)始贏利，事實(shí)是我們一直虧到現(xiàn)在，今年的行情也沒(méi)有得到任何好處。
公司的初始資本對(duì)于上市公司的體量來(lái)說(shuō)還不到平常一個(gè)促銷(xiāo)的費(fèi)用，以上市公司的方式，完全可以持續(xù)虧幾年來(lái)打造一個(gè)成熟的產(chǎn)品、渠道、品牌。而對(duì)我們這樣把自己的積蓄全部壓上去的'創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，只要虧損一年就已經(jīng)足夠致命了。
創(chuàng)業(yè)初期每天都要計(jì)算公司還能活多久，盡可能的節(jié)省能讓自己存活時(shí)間更長(zhǎng)。當(dāng)然必要的開(kāi)支不能吝嗇，還有和大象一起跳舞，被踩到的風(fēng)險(xiǎn)更大，也不要隨便和大鷹一起跳，他能飛，而我們只會(huì)掉下去。
4、不能急
和上市公司合作，給了團(tuán)隊(duì)極大的動(dòng)力。所以在制定短期目標(biāo)的時(shí)候，給整個(gè)團(tuán)隊(duì)提出了極高的挑戰(zhàn)。因?yàn)槟繕?biāo)壓力大，所以從公司籌辦到產(chǎn)品上市，在整個(gè)過(guò)程中一味的追求快！
大家只花了一個(gè)多月的時(shí)間，就完成了產(chǎn)品測(cè)試、生產(chǎn)、上市等動(dòng)作。前期客戶開(kāi)發(fā)、渠道布建、市場(chǎng)鋪貨因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)客情、人脈不錯(cuò)，一切都很順利。
2個(gè)月后，問(wèn)題出來(lái)了，因?yàn)樘^(guò)匆忙，產(chǎn)品配方不成熟，市場(chǎng)開(kāi)始不斷出現(xiàn)客訴，而大家基于之前做同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，居然認(rèn)為是正常，堅(jiān)持原配方繼續(xù)生產(chǎn)了將近半年！我們所有人都有意無(wú)意的忘記，雖然產(chǎn)品類(lèi)型同原來(lái)一樣，可我們現(xiàn)在面對(duì)的是不一樣的原料、不一樣的生產(chǎn)設(shè)備和不一樣的工人！
在市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)客訴的時(shí)候，雖然銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一直要求技術(shù)和品控進(jìn)行分析和整改。當(dāng)時(shí)最高管理層卻一直認(rèn)為是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在為銷(xiāo)售成長(zhǎng)速度找理由！
最終沒(méi)有及時(shí)解決問(wèn)題，反而不斷的給銷(xiāo)售壓力，公司也運(yùn)用各種方式把更多的問(wèn)題產(chǎn)品強(qiáng)行塞到市場(chǎng)，直到這些產(chǎn)品遍布全國(guó)，客戶庫(kù)存達(dá)到了幾百萬(wàn)，最后全面爆發(fā)。
而同時(shí)由于高層管理對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度的不滿，最高領(lǐng)導(dǎo)甚至計(jì)劃更換整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。管理層快速聯(lián)系了另外一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)備取代原有業(yè)務(wù)人員。雖然最終因?yàn)殡p方條件沒(méi)有溝通一致，沒(méi)有更換，但這件事對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的士氣打擊非常大！
春節(jié)前后，全國(guó)各地客戶對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品的忍耐快到極限時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)層花了一個(gè)月的時(shí)間四處拜訪了全國(guó)重點(diǎn)客戶，試圖和客戶溝通產(chǎn)品本身沒(méi)有問(wèn)題，是用戶使用不當(dāng)造成的。同時(shí)公司也動(dòng)員所有業(yè)務(wù)人員加大要求客戶進(jìn)貨的力度。
隨著時(shí)間的推移，產(chǎn)品的問(wèn)題到已經(jīng)造成極大困擾，此時(shí)公司急于縮小開(kāi)支、減少損失又做了一個(gè)十分錯(cuò)誤的決定，那就是大幅度裁減業(yè)務(wù)人員。
此時(shí)正確的方式應(yīng)該是保留業(yè)務(wù)人員，繼續(xù)幫忙客戶處理問(wèn)題產(chǎn)品，同時(shí)前期已經(jīng)開(kāi)發(fā)出來(lái)的終端渠道，由業(yè)務(wù)人員用新配方產(chǎn)品去取代舊產(chǎn)品，否則的話前期的所有投入就真的成了無(wú)效投入了，以后要想再讓受傷的客戶接受公司產(chǎn)品就難了。
而對(duì)于費(fèi)用，應(yīng)該爭(zhēng)取銀行貸款或者其他借貸也好、融資也罷。有產(chǎn)品，有客戶還擔(dān)心做不起來(lái)嗎？畢竟當(dāng)時(shí)配方已經(jīng)調(diào)整好了。
接著，公司經(jīng)營(yíng)上又犯了急于求成的毛病。為了保持銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，在原問(wèn)題產(chǎn)品剛開(kāi)始處理的時(shí)候，公司持續(xù)推出新產(chǎn)品。此時(shí)客戶對(duì)公司沒(méi)信心，業(yè)務(wù)面臨裁員沒(méi)信心，新產(chǎn)品怎么可能做好？無(wú)非又增加一些費(fèi)用而已。
說(shuō)起來(lái)，又是創(chuàng)業(yè)的思想準(zhǔn)備不足，如果把公司當(dāng)成自己的孩子，會(huì)這樣拔苗助長(zhǎng)嗎？另外在第二節(jié)說(shuō)的兩種經(jīng)營(yíng)思路和公司發(fā)展方向，也對(duì)問(wèn)題的及時(shí)解決造成了一定的阻礙。
養(yǎng)大一只豬都需要半年的時(shí)間，何況是企業(yè)，如果你不是恰好在風(fēng)口，記住一定要穩(wěn)，尤其是在前期！因?yàn)槟愕目癸L(fēng)險(xiǎn)能力太低了。
5、合伙人
最后說(shuō)一下，合伙人很重要，關(guān)于什么樣的人可以合作，什么樣的人不能合作，每個(gè)人的個(gè)性和能力不一樣，選擇的標(biāo)準(zhǔn)就不能一眼，我這里另外提2點(diǎn)：
能力、個(gè)性互補(bǔ)。
誠(chéng)信、靠譜。
除了合伙人之外，事先形成書(shū)面的約定非常重要：
各自的分工，在自己負(fù)責(zé)范圍內(nèi)的絕對(duì)的決定權(quán)，同時(shí)完全的責(zé)任。
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