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如何從單品項(xiàng)目中尋找突破點(diǎn)？
前段時(shí)間有個(gè)創(chuàng)業(yè)者找到我，說他正在做一個(gè)單品項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)，問我有沒有成功的可能。我沒有直接說能還是不能，而是給他舉了兩個(gè)例子，都是從一個(gè)單品類入手：一個(gè)正在創(chuàng)業(yè)的西木良伴——賣涼皮，另一個(gè)已有4年積累的果酷網(wǎng)——賣水果拼盤。這些故事同時(shí)又讓我想起另一個(gè)被互聯(lián)網(wǎng)反復(fù)熱炒的單品項(xiàng)目西少爺肉夾饃，以及不能算單品但很會(huì)做營銷的黃太吉：把一個(gè)原本街邊攤的生意，用一系列服務(wù)包裝轉(zhuǎn)變成高大上的輕奢品。因此今天要說的主題就是：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，單品要怎樣才能突破?
先聽我講完這兩個(gè)例子。
西木良伴：涼皮也可以做得跟禮物一樣精致
西木良伴由兩個(gè)IT男創(chuàng)立，想要把一個(gè)街邊攤的涼皮生意做成白領(lǐng)女性的優(yōu)選外賣。目前僅覆蓋北京的建外SOHO。用戶通過微信服務(wù)號(hào)下單(文字輸入地址和手機(jī)號(hào)碼，語音說清楚在哪里和聯(lián)系電話)，后臺(tái)接到訂單由客服確認(rèn)后做配送處理。營銷推廣方式主要有：(1)同業(yè)異品合作——和相關(guān)餐飲食品合作，搭配銷售。比如和一些甜品、飲料搭配，針對(duì)白領(lǐng)女性。(2)地推派發(fā)傳單，但轉(zhuǎn)化率很低，大概在千分之二;(3)實(shí)體門店，這是天然的固定硬廣;(4)入駐外賣平臺(tái)(渠道推廣)，類似生活半徑、易淘食這樣的平臺(tái)。
有幾個(gè)可圈可點(diǎn)的地方：一是選擇的品類，涼皮在北方，尤其西北地區(qū)還比較普遍，覆蓋人群并不窄眾;二是產(chǎn)品的最終呈現(xiàn)比較精致，因?yàn)檫@是唯一能讓用戶看見的東西;三是口味在做不斷優(yōu)化，菜品品質(zhì)才是餐飲的核心;四是盡可能多站在用戶角度去體驗(yàn)一款產(chǎn)品，比如包裝盒內(nèi)置一個(gè)薄荷糖，顧客吃完涼皮含一粒薄荷糖，感覺清爽;五是配送相對(duì)簡單，成品涼皮包裝后基本無需再做二次加工，直接由物流送達(dá)用戶手中(中式快餐在接到訂單后會(huì)將半成品甚至成品菜肴做二次加熱再做配送處理)。
目前面對(duì)的問題：(1)涼皮的季節(jié)性波動(dòng)大，夏天是旺季，到了冬天，或者天氣涼的時(shí)候，銷量會(huì)自然下滑;(2)高成本，一份成品涼皮，由外包裝、餐筷、調(diào)料包、主食涼皮、配菜生疏等組成，外送價(jià)格15元/份，且要求30元起送，這樣的價(jià)格對(duì)一般消費(fèi)者來說，仍顯偏高;(3)用戶忠誠度低，這個(gè)主要表現(xiàn)在口味上，因?yàn)闆]有人會(huì)天天吃涼皮，一周或一個(gè)月會(huì)偶爾一兩次吃。
其他問題是怎么解決的：(1)庫存問題，前一日或前一周的最低訂單量作為當(dāng)日生產(chǎn)總量的下限，可以寧愿有用戶訂不上，也不能出現(xiàn)剩余，因?yàn)闆銎けＹ|(zhì)期短。(2)物流配送問題，涼皮的保質(zhì)期是室內(nèi)常溫1天，因此配送過程中在儲(chǔ)物箱中放置若干冰塊，確保溫度適宜涼皮保存。(3)接到不在覆蓋區(qū)域訂單的處理方式：a.拒絕訂單并告訴用戶配送范圍還沒有覆蓋;b.如果配送量大可以專線配送。
果酷網(wǎng)：把水果拼盤賣到年銷售突破1000萬元
這個(gè)項(xiàng)目從主人公創(chuàng)業(yè)背景看還是有點(diǎn)故事可說，一個(gè)清華畢業(yè)的碩士研究生，從淘寶離職賣水果拼盤。果酷網(wǎng)2010年6月創(chuàng)立，2012年公司銷售額突破 1000萬元，實(shí)現(xiàn)純利潤170萬元。面向用戶群體是B端商戶(奔馳、寶馬的4S店，以及騰訊、新浪、百度等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè))。每日供貨量20噸。下面介紹一下果酷網(wǎng)是怎么做的?
1、訂單規(guī)模。水果鮮切的C端市場(chǎng)雖然潛力無窮，但分布不均勻，客單量少，無法集中規(guī)�；渌停@會(huì)導(dǎo)致物流成本奇高無比。因此果酷面向的銷售對(duì)象是B端商戶，有幾個(gè)好處：(1)訂單量大，集中規(guī)模優(yōu)勢(shì)讓物流成本下降;(2)銷量穩(wěn)定使供應(yīng)鏈管理不再復(fù)雜，且能保證營收穩(wěn)定;(3)B2B2C模式，銷售對(duì)象是B，但體驗(yàn)對(duì)象是C，產(chǎn)品品質(zhì)好自然會(huì)產(chǎn)生C端用戶的口碑傳播。
2、物流損耗控制。(1)損耗風(fēng)險(xiǎn)交由供貨商負(fù)責(zé)，因?yàn)槭敲嫦駼端商戶，所以每天供應(yīng)量固定，供貨商只負(fù)責(zé)把水果準(zhǔn)備好，然后運(yùn)抵加工工廠做鮮果處理，最后再由第三方物流配送到指定B端商戶。減少自己對(duì)損耗環(huán)節(jié)的把控。(2)物流冷鏈成本，一般傳統(tǒng)渠道水果銷售經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié)，從產(chǎn)地到一級(jí)批發(fā)商，二級(jí)批發(fā)商甚至更多級(jí)批發(fā)商，再到銷售商，最后到達(dá)終端用戶，中間的環(huán)節(jié)越多，成本和損耗越高。降低物流冷鏈成本的最好辦法就是減少中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)集中規(guī)�；渌�。
3、營銷推廣。(1)通過B端切入與C端用戶建立關(guān)系，做一些跟C端用戶互動(dòng)或問題收集的事情，比如企業(yè)用戶的員工過生日，會(huì)免費(fèi)送水果或蛋糕，增強(qiáng)C端用戶體驗(yàn)。通過B端把產(chǎn)品的價(jià)值傳遞給C端用戶，再由C端用戶進(jìn)行口碑傳播，如社交媒體渠道的傳播。(2)O2O，即將線下C端用戶引流到線上網(wǎng)站，通過提供增值服務(wù)，增強(qiáng)用戶黏性，達(dá)到口碑傳播。
4、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)處理。果酷網(wǎng)的成員多是互聯(lián)網(wǎng)背景出身，注重技術(shù)，注重對(duì)數(shù)據(jù)的挖掘和分析，采用自主研發(fā)的自動(dòng)化系統(tǒng)，可以自動(dòng)化地為用戶提供多種服務(wù)。主要表現(xiàn)：(1)自動(dòng)配餐，每天送出的萬份果盒產(chǎn)品并非由人工搭配而成，而是系統(tǒng)根據(jù)以往的數(shù)據(jù)，能夠得出在這個(gè)時(shí)節(jié)什么水果最便宜、什么水果的口感最好，能夠以較低成本達(dá)到最好的觀感和口感要求。(2)互聯(lián)網(wǎng)支付渠道，企業(yè)用戶可以直接通過網(wǎng)站對(duì)接系統(tǒng)，進(jìn)行下單、支付、訂單更改、對(duì)賬等環(huán)節(jié)，剔除繁復(fù)的人工溝通。
單品案例總結(jié)
對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)者來說，選擇一個(gè)怎樣的切入口，并如何避開創(chuàng)業(yè)過程中的各種坑，這是至關(guān)重要的問題。互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)已經(jīng)紅海一片，但我們可以從本地生活服務(wù)的一個(gè)點(diǎn)尋求突破，再利用互聯(lián)網(wǎng)工具和互聯(lián)網(wǎng)的營銷手段讓這個(gè)點(diǎn)不斷放大，這樣的創(chuàng)業(yè)就有章有法了。這里本人做一個(gè)粗陋的總結(jié)：
1、單點(diǎn)切入，單品突破。選擇人們?nèi)粘Ｉ钪薪?jīng)常需要又存在痛點(diǎn)，并且可以改善或可以拔高的項(xiàng)目。比如涼皮，這是可以拔高的餐品，比如水果拼盤，這是可以改善的飯后點(diǎn)心(這里提一下果酷網(wǎng)創(chuàng)始人為什么會(huì)看中水果拼盤：一是國外有成功案例，鮮切水果電商Ready Pac在2007年達(dá)到7億美金銷售額;二是國內(nèi)市場(chǎng)分析：a.這個(gè)領(lǐng)域還沒有產(chǎn)生大玩家;b.每天吃水果不是十分困難的事，甚至可以說是一種剛需;c. 創(chuàng)業(yè)投入成本低。)。
2、把有限的精力放在無限的用戶體驗(yàn)上。產(chǎn)品做的再好也有不滿意的用戶，雖然無法滿足所有人的需求，但可以不斷縮小不滿意的用戶群體。做單品存在的風(fēng)險(xiǎn)就是，寶押在一個(gè)產(chǎn)品上。只要把這個(gè)產(chǎn)品做到有門檻，做到這個(gè)品類第一，就不愁沒有用戶。
3、選準(zhǔn)合適的模式讓產(chǎn)品低投入高回報(bào)。比如水果鮮切，To C就會(huì)存在很多困難，尤其小本創(chuàng)業(yè)根本就折騰不起，所以一開始To B更好;涼皮就不適合To B，這有個(gè)用戶口味不同的問題，不是所有人都愿意接受涼皮。
4、在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代就不能脫離互聯(lián)網(wǎng)。(1)把一切可以通過互聯(lián)網(wǎng)途徑解決的問題交給互聯(lián)網(wǎng)解決，可以標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作的交給信息系統(tǒng)完成，降低人力/管理/溝通成本，提高生產(chǎn)/運(yùn)營效率。(2)智能手機(jī)已經(jīng)普及，跟用戶黏性越大的互聯(lián)網(wǎng)工具，越是我們需要善用的工具。
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