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創(chuàng)業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)?
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創(chuàng)業(yè)過(guò)程中如何進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)?
一、預(yù)測(cè)較重要的功能分述如下：
1.可作為(新)產(chǎn)品發(fā)展的方針
根據(jù)企業(yè)的長(zhǎng)期銷售預(yù)測(cè)可以了解目前產(chǎn)品究竟在壽命周期的哪一階段。
2.可作為應(yīng)引進(jìn)哪一種新生產(chǎn)技術(shù)的依據(jù)
3.可作為生產(chǎn)計(jì)劃及采購(gòu)計(jì)劃的依據(jù)：
根據(jù)短期銷售預(yù)測(cè)的資料，可以編制銷售計(jì)劃，而根據(jù)銷售計(jì)劃也可擬定年度或每月的生產(chǎn)計(jì)劃。從某種產(chǎn)品年度或每月的生產(chǎn)計(jì)劃以及各種物料的購(gòu)備時(shí)間，可以從容的擬定采購(gòu)計(jì)劃。
4.可作為資金計(jì)劃、增資擴(kuò)廠計(jì)劃及人事計(jì)劃的參考：
如果銷售預(yù)測(cè)顯示銷路不久將大增，則應(yīng)早日擬定資金計(jì)劃，開(kāi)辟新財(cái)源，準(zhǔn)備擴(kuò)充設(shè)備，增加生產(chǎn)量。
5.作為定價(jià)政策的研究：
根據(jù)銷售預(yù)測(cè)和市場(chǎng)占有率的大小，企業(yè)可決定何種定價(jià)政策較為有利，并采取對(duì)企業(yè)較有利的定價(jià)政策。
6.可擬定存量水準(zhǔn)：
如果企業(yè)不注重銷貨預(yù)測(cè)，則工廠有時(shí)會(huì)生產(chǎn)過(guò)多，而有時(shí)會(huì)生產(chǎn)過(guò)少。
7.預(yù)測(cè)進(jìn)行步驟
有下列七個(gè)步驟應(yīng)循序進(jìn)行：
(1)確定預(yù)測(cè)的目標(biāo)——其目的在把握整個(gè)預(yù)測(cè)工作的重心。
(2)搜集資料——搜集與預(yù)測(cè)對(duì)象直接及間接有關(guān)資料。
(3)資料的研判及調(diào)整——研判所獲資料是否能符合預(yù)測(cè)所需，
若不能符合，則有兩種方法加以解決，一種是另搜集適合問(wèn)題的資料，另一種是加以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
(4)資料趨勢(shì)的分析——例如將其繪成歷史曲線，或求算其長(zhǎng)期趨勢(shì)等，以明了資料變化的一般特性。
(5)選擇預(yù)測(cè)方法——選擇預(yù)測(cè)方法時(shí)注意下列各點(diǎn)：
①?gòu)V泛性
�、跍�(zhǔn)確性
�、蹠r(shí)效性
④可用性
�、萁�(jīng)濟(jì)性
(6)未來(lái)數(shù)字的預(yù)測(cè)
(7)可能事態(tài)假設(shè)的檢定——即眾多方面事實(shí)與統(tǒng)計(jì)方法假設(shè)檢定，以及檢定預(yù)測(cè)結(jié)果是否正確。
二、預(yù)測(cè)的方法
現(xiàn)僅列出企業(yè)最常用的幾種預(yù)測(cè)方法，以供利用及參考。
(一)德?tīng)柗品?/p>
德?tīng)柗剖枪畔ＥD神話中的神諭之地，城中有一座神殿，據(jù)傳能夠預(yù)卜未來(lái)。二次大戰(zhàn)之后，美國(guó)蘭德公司提出一種向?qū)＜疫M(jìn)行函詢的預(yù)測(cè)法，稱之為德?tīng)柗品�。它既可以避免由于專家�?huì)議
面對(duì)面討論帶來(lái)的缺陷，又可以避免個(gè)人一次性通信的局限。在收到專家的回信后，將他們的意見(jiàn)分類統(tǒng)計(jì)、歸納，不帶任何傾向地將結(jié)果反饋給各位專家，供他們作進(jìn)一步的分析判斷，提出新的估計(jì)。如此多次往返，意見(jiàn)漸趨接近，得到較好的預(yù)測(cè)結(jié)果。其缺點(diǎn)是信件往返和整理都需要時(shí)間，所以相當(dāng)費(fèi)時(shí)。
(二)訂貨法
企業(yè)通過(guò)散發(fā)訂貨單或召開(kāi)訂貨會(huì)等辦法廣泛預(yù)訂貨的方法來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品需求情況的一種預(yù)測(cè)方法。在匯總訂貨結(jié)果時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己以往的銷售情況，對(duì)訂貨量進(jìn)行必要的修正。為了獲得較好的訂單返還率，通常對(duì)預(yù)訂貨的客戶給予一定的優(yōu)惠。
(三)意見(jiàn)收集法
1.高級(jí)主管的意見(jiàn)：這種方法首先由高級(jí)主管根據(jù)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)動(dòng)向和整個(gè)市場(chǎng)的大小加以預(yù)測(cè)，然后估計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)中的占有率。
2.推銷人員、代理商與經(jīng)銷商的意見(jiàn)。由于企業(yè)里的推銷人員、代理商與經(jīng)銷商最接近顧客，所以此種預(yù)測(cè)很接近市場(chǎng)狀況，更由于此方法的簡(jiǎn)單，不須具備有熟練的技術(shù)，所以也是中小企業(yè)樂(lè)意采用的方法之一。此種預(yù)測(cè)方法雖然有很大的好處，但也有很危險(xiǎn)的一面。
(四)假設(shè)成長(zhǎng)率一定的預(yù)測(cè)法
這種銷售預(yù)測(cè)的公式如下：
明年的銷售額=今年銷售額×(今年銷售額/去年銷售額)
在未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)情況變化不大的企業(yè)里，這種預(yù)測(cè)方法很有效。若未來(lái)的市場(chǎng)變化不定，則應(yīng)再采取其它預(yù)測(cè)方法，以相互借鑒。
預(yù)測(cè)和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
經(jīng)營(yíng)者的意志必須把預(yù)測(cè)反映到經(jīng)營(yíng)計(jì)劃上，這種預(yù)測(cè)才是有意義的。不論是長(zhǎng)期計(jì)劃或短期計(jì)劃，在擬定計(jì)劃之前，企業(yè)皆應(yīng)妥善考慮各種有關(guān)的動(dòng)向預(yù)測(cè)。所以，為了使預(yù)測(cè)充分發(fā)揮效果，預(yù)測(cè)和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之間，應(yīng)該密切配合。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，采取“人無(wú)我有”的經(jīng)營(yíng)原則，就能順利地開(kāi)辟原先潛在的市場(chǎng)。顧客購(gòu)買這種新產(chǎn)品一定會(huì)很踴躍，受別家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的威脅。但如反之采取“人多我有”的方法，也就是市場(chǎng)上哪種產(chǎn)品暢銷熱門(mén)，就步入后塵，生產(chǎn)哪種產(chǎn)品。這樣由于大家都去生產(chǎn)這種熱門(mén)貨，而市場(chǎng)有限，因而獲利不會(huì)太大。
并且這種產(chǎn)品很可能會(huì)在市場(chǎng)上因生產(chǎn)過(guò)剩而嚴(yán)重積壓，或因暢銷周期已經(jīng)過(guò)去而滯銷，造成嚴(yán)重虧損。“人無(wú)我有”經(jīng)營(yíng)原則還有一含義，即囤積居奇之術(shù)。把別家所沒(méi)有或普遍缺乏的貨物囤積起來(lái)，等待最有利的時(shí)機(jī)和價(jià)格才賣，就一定能賣得好價(jià)錢(qián)、大價(jià)錢(qián)。
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