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如何尋找新的盈利模式
隨著經(jīng)濟大環(huán)境發(fā)生變化，很多企業(yè)原有的利潤區(qū)發(fā)生了轉(zhuǎn)移。原來風(fēng)風(fēng)火火的業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大幅下滑和萎縮。該怎么辦?
面對競爭對手的降價，自己同質(zhì)化的產(chǎn)品漸漸喪失競爭力，原有的盈利模式威力大減，如何突圍?
企業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了大規(guī)模的市場投入，大量的固定資產(chǎn)投資，但這些都加速了利潤的損耗。傳統(tǒng)的高市場份額產(chǎn)生高利潤的時代已經(jīng)過去，下一步該怎么走?
面對一個個市場問題和經(jīng)營難點，很多企業(yè)都不約而同地把目光鎖定在一根救命稻草上——盈利模式。
提到盈利模式，不同人、不同企業(yè)有不同的理解。其實，盈利模式既不是一些人講的那樣玄乎其玄，也不是某些專家輕描淡寫幾句話那么簡單。
盈利模式到底是什么，企業(yè)該如何尋找新的盈利模式。筆者將與你一道揭開新盈利模式的面紗。
盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道，即企業(yè)通過怎樣的模式和渠道來賺錢。新盈利模式就是企業(yè)賺錢的新渠道，需要企業(yè)設(shè)計獨特的模式向新利潤區(qū)轉(zhuǎn)移。
但不同企業(yè)有不同的盈利模式，自然也有不同的調(diào)整方式。筆者設(shè)計一個簡單的盈利模式突圍模型。透過不同企業(yè)的轉(zhuǎn)移策略，來探尋我們尋找盈利模式的方法。從而幫助企業(yè)從已有的靠單一產(chǎn)品、單一模式賺取利潤的思維定勢中解脫出來，發(fā)現(xiàn)一個個全新的利潤區(qū).
1、以系統(tǒng)的解決方案來盈利
該種方式關(guān)鍵在于了解客戶產(chǎn)品購買的深層次需求以及全方位需要，通過全面的客戶解決方案的推出，企業(yè)不僅可以順利地推動產(chǎn)品銷售，還可以通過方案的提供來獲取溢價收入，進(jìn)而鞏固客戶關(guān)系，捆綁客戶。換句話講，企業(yè)的利潤不僅僅來自產(chǎn)品銷售，還來自于技術(shù)支持、融資、多方位價值滿足以及長期的客戶服務(wù)。此外，全面的客戶解決方案也是領(lǐng)先對手，形成差別化的有效途徑。
這里我們來看一個案例：美國有一個區(qū)域體育器材經(jīng)銷商，它以往只是給學(xué)校提供簡單的體育器械，毛利也很豐厚。但在行業(yè)競爭激烈的時候，它承受不住了，發(fā)現(xiàn)收益逐日下降，總有一天將無利可圖。該公司的領(lǐng)導(dǎo)人開始深入客戶內(nèi)部去取經(jīng)，看是否能得到一些啟示。最后果然被他們找到了，就是為學(xué)校、社區(qū)體育場等客戶提供一整套的運動解決方案，而且這些方案還是有針對性的，你這個學(xué)�；蛏鐓^(qū)有什么特點，我就給你提供什么樣的解決方案。最終，這個經(jīng)銷商將本地區(qū)大多數(shù)同類型經(jīng)銷商甩在了后面。
實際上，正是這家企業(yè)意識到客戶價值已從單一的產(chǎn)品或服務(wù)向整體解決方案轉(zhuǎn)移，進(jìn)而通過全方位的解決方案提升了滿足顧客價值的核心能力。
2、以后續(xù)的產(chǎn)品來盈利
這是一種前端讓利后端增收的模式。通過前端產(chǎn)品或服務(wù)來積累客戶群，再通過后續(xù)產(chǎn)品來盈利。
這種模式對于很多行業(yè)來講，有可能會帶來革命性的效果。比如傳統(tǒng)的電視行業(yè)，廣告是其主要盈利模式。但這種模式總有一日會“封頂”，而且收入的增長很大程度上還取決于節(jié)目的制作水平，同時時段限制使得節(jié)目即便再好看，這個增量也終將會進(jìn)入瓶頸期，利潤遲早會出現(xiàn)停滯或下滑。因此，為了擺脫電視媒體間“盈利同質(zhì)化”的競爭，湖南廣電開始在電視之外的產(chǎn)業(yè)尋求延展：嘗試尋找各種廣告之外的盈利模式。于是它找到了淘寶。
淘寶作為另外一個商業(yè)大鱷，也存在增量挖掘的需求，期望交易額能夠再翻番，這就需要通過多種合作方式去接觸到網(wǎng)購的潛在消費者。恰逢淘寶網(wǎng)需要去接觸的潛力網(wǎng)購人群與湖南衛(wèi)視收視群體呈現(xiàn)高度重疊。
于是，今年年初，淘寶網(wǎng)與湖南衛(wèi)視宣布雙方共同出資1億元組建合資公司“快樂淘寶文化傳播有限公司”。這就是一種前端賺吆喝后端賣商品的新盈利模式。借由電子商務(wù)與電視的合作，淘寶網(wǎng)將電視觀眾引導(dǎo)到后端嗨淘網(wǎng)并實現(xiàn)交易，這樣就通過電視熒屏前端的營銷，搭上后端嗨淘網(wǎng)電子商務(wù)銷售的功能實現(xiàn)銷售，顛覆了傳統(tǒng)的以廣告為主要收入的模式。
3 、以拓展新渠道來盈利
現(xiàn)在越來越強調(diào)一個接觸點的概念。而有效的營銷就是你的目標(biāo)客戶在哪里扎堆，你就去哪里營銷。從目標(biāo)客戶接觸點出發(fā)，企業(yè)可以找到很多新的銷售渠道。
美國有一個心靈成長和教練技術(shù)的培訓(xùn)公司。一開始僅是通過傳統(tǒng)的渠道來推廣課程，開辦講座，因為公司知名度低，在該行業(yè)同時還面臨大批量的競爭對手，使得盈利空間日漸萎縮。
于是這家公司開始重新思索一個問題：“我的客戶在哪里?”
因為客戶不是真空的，他們有很多需求。研究發(fā)現(xiàn)，他們的客戶經(jīng)常出入健身場所。于是這個培訓(xùn)公司就找到一些健身場所和健身會館，跟這些老板說：“你一個月是否有一間房間是空的呢。(肯定有。)”然后其公司與健身房合作，提供一個的課程作為一項增值服務(wù)給這些健身場所的客戶，幫助他們利用催眠來減肥和調(diào)節(jié)身心。然后把自己的收益2/3給健身會管的老板。
這樣，顧客能夠在健身房得到NLP減肥的增值服務(wù)，健身老板可以從這個培訓(xùn)公司增長的業(yè)務(wù)上得到好處。
后來，這個培訓(xùn)公司又找到了牙科醫(yī)院、美容院等等。不斷地利用別人的渠道去抓潛別人的顧客，最終從別人的客戶群中去沉淀自己的客戶群。打造了一個利用別人渠道擴展盈利空間的最佳案例。
4、以不斷創(chuàng)新和領(lǐng)先的產(chǎn)品來盈利
先鋒企業(yè)應(yīng)該去創(chuàng)造顧客需要，不斷開發(fā)出顧客希望并愿意支付的產(chǎn)品。讓顧客肯花錢是一個盈利性公司創(chuàng)新和設(shè)計產(chǎn)品的出發(fā)點。
俏江南是餐飲業(yè)非常出色的一個品牌。08年經(jīng)濟危機的時候，餐飲業(yè)的業(yè)績也受到一定的影響。盈利空間開始下降。為了吸引客源，俏江南降低了部分菜品價格。價格的降低固然能夠吸引顧客，同時勢必也會造成利潤的下滑。
如何來彌補?俏江南開始推出了兩個菜單：一類是以前傳統(tǒng)的菜單，另一類則是順應(yīng)顧客需求推出全新有機菜品，將真正綠色、健康的食品帶到客人餐桌上。俏江南把前者價格下調(diào)了兩成。大眾菜價格低了，給顧客感覺菜好像便宜了，顧客自然多了。但是，對于以請客吃飯為主的顧客來說，對于這種高利潤產(chǎn)品——有機類的菜單，可能不屑一顧嗎?肯定要點上幾個有機類的健康菜肴。這就是創(chuàng)造新利潤的來源。大眾菜整體價格雖然降低了，但是給顧客提供的選擇機會多了，在價格和健康之間選擇，大部分消費者仍會選擇健康。所以，俏江南通過利用食品的創(chuàng)新及組合，即使在消費“冬季”，仍然能夠獲益頗豐。俏江南通過大眾菜優(yōu)惠吸引顧客，之后適時推出創(chuàng)新的有機類高端產(chǎn)品，利用價格傾斜，巧妙捕捉顧客的剩余價值。
5、以價值鏈分拆來盈利
很多企業(yè)固守于“上下游一體化，產(chǎn)供銷一條龍”的策略，卻發(fā)現(xiàn)利潤卻被一些環(huán)節(jié)給吃掉了。此時需要做的是，找到利潤最為豐厚的環(huán)節(jié)，將業(yè)務(wù)分拆開來，并且專注于該環(huán)節(jié)，獲得巨大成功。
畢竟，現(xiàn)代的企業(yè)已經(jīng)意識到，對于很多行業(yè)，要想在所有環(huán)節(jié)上都具有競爭力是不太可能的，成熟的企業(yè)要找到價值鏈的關(guān)鍵位置，并打造戰(zhàn)略控制點，依靠自身的能力塑造關(guān)鍵環(huán)節(jié)的掌控能力。
浙江萬向集團(tuán)就是一個很好的例子。其生產(chǎn)的萬向節(jié)，質(zhì)量達(dá)到通用汽車的標(biāo)準(zhǔn)，價格卻比通用汽車自己的生產(chǎn)成本還要低，這時候通用汽車別無選擇。只能把該環(huán)節(jié)分拆下來交付于萬向來做。
格蘭仕也是不斷提升生產(chǎn)制造能力，逼迫很多國際微波爐廠商不得不放棄大部分生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而只專注于研發(fā)、銷售、品牌管理等環(huán)節(jié)。
所以，每個企業(yè)都要思考，對于自身而言，在價值鏈哪個環(huán)節(jié)最具競爭力，然后專注該環(huán)節(jié)并最終掌控，就會創(chuàng)造可觀的盈利機會。
6、以平臺向整合要盈利
當(dāng)你擁有一個平臺，平臺能夠聚集用戶群體，你就可以整合多方資源，拓展新盈利空間。
拿網(wǎng)站來說，網(wǎng)站就是一個平臺。當(dāng)具有一定規(guī)模的用戶數(shù)量時，它就可以利用這個平臺通過做廣告來盈利。這是很多網(wǎng)站傳統(tǒng)的盈利方法。
但這種盈利方法過于單一。還可以通過開發(fā)應(yīng)用功能，讓其他商家分享你的用戶群體，然后從他們的利潤增量中獲得收益。
近期，開心網(wǎng)陸續(xù)開放平臺，YOKA團(tuán)購、酷訊機票、支付寶開發(fā)的生活繳費、淘寶網(wǎng)的試衣間、大眾點評網(wǎng)的優(yōu)惠券、飯統(tǒng)網(wǎng)的訂餐等第三方應(yīng)用陸續(xù)上線，開心網(wǎng)采取合作模式，從開發(fā)商上線的這些應(yīng)用中抽取一定的商業(yè)利益。
這樣除了原本的盈利渠道，開心網(wǎng)通過引入電子商務(wù)應(yīng)用程序，嘗試開辟新的盈利模式，形成用戶流量的變現(xiàn)。
7、以向服務(wù)轉(zhuǎn)型要盈利
對于某些行業(yè)，產(chǎn)品本身已經(jīng)進(jìn)入低利潤的怪圈，利潤區(qū)已轉(zhuǎn)向服務(wù)，這時候企業(yè)就要迅速調(diào)整自己的盈利模式，向服務(wù)轉(zhuǎn)型。
北京立思辰科技股份有限公司創(chuàng)立于1999年，是做辦公設(shè)備采購的公司，面對競爭的壓力其利潤日漸萎縮。他們重新審視市場之后，發(fā)現(xiàn)一個客戶花1萬塊錢買一臺復(fù)印機，但際上成本遠(yuǎn)不止1萬，如果加上能耗、耗材、修理、維修費用、資金占用的成本等等，每年的成本可能是4萬或者5萬。
立思辰的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊就開始從“設(shè)備經(jīng)銷商”向“新型辦公信息管理外包服務(wù)商”轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)模式也很清晰。他們運用文件管理外包的模式，把企業(yè)的打印復(fù)印的固定資產(chǎn)剝離出來，讓企業(yè)把所有打印業(yè)務(wù)包給立思辰，為企業(yè)提供專業(yè)的設(shè)備和服務(wù)。立思辰在每一個寫字樓里專門租一個房間專門做復(fù)印和打印服務(wù)，并全面接管后期的運營維保，按張收費，最大限度地節(jié)省企業(yè)費用，提高企業(yè)效率。
這樣，立思辰則通過專注于做這項業(yè)務(wù)的外包服務(wù)，利用新的盈利模式，以高達(dá)35％的毛利率、超過30％的凈資產(chǎn)收益率引人矚目，連續(xù)三年保持50％以上的增長速度，成為本土辦公信息系統(tǒng)服務(wù)的第一品牌。
8、以品牌有效延伸來盈利
現(xiàn)有品牌利潤到達(dá)一定規(guī)模之后，企業(yè)還可以通過有效延伸到其他品類，來進(jìn)一步擴展盈利空間。
一種延伸是發(fā)揮已有品牌的影響力，將品牌效力發(fā)揮至最大，利用“強勢品牌影響力”進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)業(yè)拓展和相關(guān)產(chǎn)品制造。比如康師傅先做“方便面”，成為方便面第一品牌后，又將其業(yè)務(wù)拓展至飲料、餅干等領(lǐng)域，而其業(yè)務(wù)多在“康師傅”強大品牌光環(huán)下得以快速發(fā)展;這就是以“品牌效應(yīng)”為驅(qū)動，進(jìn)行相關(guān)行業(yè)的拓展以獲取巨額利潤的品牌延伸模式。
另外一種延伸，是通過子品牌戰(zhàn)略，利用已有的渠道、分銷網(wǎng)絡(luò)和市場運作經(jīng)驗重新打造一個子品牌，以擴展用戶人群，獲取盈利空間。
喜之郎是以兒童食品起家的，經(jīng)過十幾年的品牌積累，其果凍布丁喜之郎的品牌形象已經(jīng)在顧客的心智中牢牢扎根，在果凍市場上具有穩(wěn)固的品牌領(lǐng)先地位。同時這種固有品牌形象也限制了喜之郎的進(jìn)一步發(fā)展。
喜之郎集團(tuán)就是通過有效延伸品牌，進(jìn)入到固態(tài)奶茶市場，成功推出優(yōu)樂美;并且通過情人的概念和訴求，針對15歲-25歲的年輕時尚一族開展互動營銷，使得優(yōu)樂美很快成為奶茶的代名詞，從而進(jìn)一步豐富了喜之郎的子品牌，成功進(jìn)軍更多食品領(lǐng)域，拓展了盈利范圍。
總之，隨著經(jīng)濟環(huán)境和顧客需求的變化，客戶群對于價格越來越敏感，同質(zhì)化的競爭產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，客戶群日漸萎縮，企業(yè)的盈利將面臨諸多問題。此時，企業(yè)需要把握戰(zhàn)略控制點，洞察新的利潤區(qū)，發(fā)現(xiàn)新的盈利模式，從以產(chǎn)品和份額為核心向以客戶和利潤為核心轉(zhuǎn)變，利用盈利模式將顧客從“比價格”變?yōu)?ldquo;價格不可比”，弱化用戶對單一價格的敏感度，立足于新利潤區(qū)，捕捉并滿足顧客的新價值需求，推動企業(yè)利潤的持續(xù)增長。
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