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創(chuàng)業(yè)，如何讓客戶買你的產(chǎn)品？
產(chǎn)品是指被人們使用和消費(fèi)，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無(wú)形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合。以下是小編幫大家整理的創(chuàng)業(yè)，如何讓客戶買你的產(chǎn)品？?jī)H供參考，希望能夠幫助到大家。
創(chuàng)業(yè)，如何讓客戶買你的產(chǎn)品？
根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5%。也就是說跟進(jìn)成了銷售中最主要的工作。當(dāng)然，永遠(yuǎn)和你不做生意的潛在客戶也只占5%，這就需要一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟進(jìn)方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，達(dá)到銷售越做越大的結(jié)果。
銷售員朋友們一定要明白，跟進(jìn)一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。沒有第一次的判斷，在跟進(jìn)過程中就很難非�？斓娜〉贸煽�(jī)。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況，結(jié)果造成沒有準(zhǔn)確的判斷，也就不知根據(jù)不同的情況來跟進(jìn)。要主動(dòng)的提出簽約的請(qǐng)求，為的就是讓客戶給你一個(gè)明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個(gè)客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品。舉一個(gè)小例子，有一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)電話的女業(yè)務(wù)員，通過貿(mào)易通和我聊了一個(gè)多月，也曾讓我了解她的產(chǎn)品，可就是沒直截了當(dāng)?shù)暮臀姨岢鲑I她的產(chǎn)品，結(jié)果她公司的一個(gè)新來的男業(yè)務(wù)員，第一次就讓我?guī)退I一部，并明確告訴了一個(gè)月能為我省多少錢，我答應(yīng)他的拜訪。結(jié)果是女業(yè)務(wù)員和男業(yè)務(wù)員一起到我公司，我看了產(chǎn)品就安裝了一部。之后，女業(yè)務(wù)員說：X總，我和你聯(lián)系了一個(gè)月你都沒有向我購(gòu)買，為什么你就答應(yīng)他了？我說：你沒有說你要向我賣產(chǎn)品，我還以為你只是和我聊聊天呢！通過這個(gè)例子我想告訴大家的是，銷售有時(shí)很簡(jiǎn)單，你只要搞清楚客戶為什么不要你的產(chǎn)品？他的理由是什么？然后用什么方法來說服客戶。這就是你制定跟進(jìn)方案的依據(jù)。
我往往針對(duì)不同的客戶情況把跟進(jìn)分成三類：
1.是服務(wù)性跟進(jìn)。
2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)。
3.長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)。第一種是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)，第二種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是指通過預(yù)約或者拜訪知道通過努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法。第三種長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。
所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的。情況有以下幾種：
1.客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。
2.客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問題無(wú)法購(gòu)買，對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說自己沒錢，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購(gòu)買了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢。
3.客戶對(duì)你的產(chǎn)品還沒有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對(duì)這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購(gòu)買欲�？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來什么樣的實(shí)惠。
所謂長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來驚喜的。
上面簡(jiǎn)單的介紹了一些跟進(jìn)的方法，可能并不詳盡。可銷售中許多方法還要你學(xué)會(huì)變通，舉一反三，無(wú)師自通才是銷售的最高境界。
創(chuàng)業(yè)，如何讓客戶買你的產(chǎn)品？
1、基本需求
基本需求可以稱為一般需求或共性需求，比如買衣服、剪頭發(fā)、做美容、寄快遞……這些都是人們的共性需求。共性需求是企業(yè)必須滿足的基本需求，如果企業(yè)連基本需求都滿足不好，后續(xù)的需求就無(wú)從談起，客戶也不可能繼續(xù)信任企業(yè)。因此，滿足客戶基本需求的產(chǎn)品需要企業(yè)花大力氣設(shè)計(jì)和打磨，它是企業(yè)探尋客戶更深層次需求的敲門磚。
事實(shí)上，即便企業(yè)滿足了客戶的基本需求，這也只能帶來一般價(jià)格。今天中國(guó)90%的中小企業(yè)所提供的產(chǎn)品就在這個(gè)層次。在新冠肺炎疫情期間倒下的大多數(shù)企業(yè)，都是只能滿足客戶一般需求的企業(yè)。當(dāng)對(duì)手也能滿足客戶的一般需求時(shí)，企業(yè)必然走向價(jià)格戰(zhàn)。所以，企業(yè)要向更深層次探索，而不是止步于滿足基本需求。
2、個(gè)性需求
再往內(nèi)探尋，企業(yè)可能會(huì)找到客戶的個(gè)性需求。
以快遞行業(yè)為例，過去快遞員把包裹送到門口就離開了，這滿足的就是基本需求。但是，有一類企業(yè)正在為客戶提供一項(xiàng)特殊的快遞服務(wù)：假設(shè)你在網(wǎng)上購(gòu)買了10件衣服，快遞員幫你送到門口后，會(huì)站在外面等你，而你在屋內(nèi)一邊喝咖啡，一邊愜意地試衣服，半個(gè)小時(shí)后，你打開門告訴快遞員：“我留這3件，剩下的你帶走。”
快遞員非但不生氣，還很尊敬地回復(fù)：“好的！”
不過，快遞員在門外等了半個(gè)小時(shí)，你也不好意思只給20元的快遞費(fèi)。因?yàn)槟銜?huì)在心里算一筆賬：如果打車去商場(chǎng)，并挑出3件滿意的衣服，可能需要半天時(shí)間，那么打車成本加上時(shí)間成本不止七八十元。因此，不少人都愿意花錢購(gòu)買這樣的服務(wù)。
這催生了一種新的物流形態(tài)——落地配，它解決的不是“最后一公里”的問題，而是“最后零公里”。整個(gè)物流行業(yè)格局變遷的背后，折射出中國(guó)經(jīng)濟(jì)的走向：從標(biāo)準(zhǔn)化走向個(gè)性化，未來個(gè)性需求一定會(huì)占據(jù)主流地位。
因此，研究消費(fèi)者的個(gè)性需求是企業(yè)的一個(gè)很重要的課題。今天國(guó)家提出的“高質(zhì)量發(fā)展”，考驗(yàn)的就是企業(yè)能不能滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求。如果企業(yè)能滿足客戶的個(gè)性需求，那么客戶回饋給企業(yè)的一定是更高的溢價(jià)。
3、隱性需求
基本需求和個(gè)性需求都是冰山之上的需求，而客戶有90%的需求隱藏在冰山之下。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時(shí)代，企業(yè)要洞察和挖掘冰山之下的客戶需求——那些客戶說不出來，但卻真正想要的需求。
20世紀(jì)90年代，美國(guó)有一家做紙箱生意的企業(yè)，其毛利率極低。由于紙箱生意沒什么技術(shù)門檻，它與其他紙箱公司也沒什么差別，競(jìng)爭(zhēng)自然非常激烈。一天，這家企業(yè)的銷售主管去一家藥企進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察，意外發(fā)現(xiàn)客戶居然會(huì)專門對(duì)箱子做庫(kù)存管理。
客戶為什么要這么做呢？原來客戶害怕藥品損壞，通常會(huì)在箱子的生命周期結(jié)束之前更換紙箱。這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓銷售主管茅塞頓開：原來客戶買的不是箱子，而是保證藥品不受損害的服務(wù)，這才是客戶的隱性需求。基于這個(gè)發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)提出了新的合作方案：雙方一次性簽訂5年的長(zhǎng)期合同，一旦合作期間藥品損壞， 該企業(yè)會(huì)照價(jià)賠償。有了成功經(jīng)驗(yàn)，這家企業(yè)如法炮制，用這個(gè)模式快速簽下了更多藥品行業(yè)和食品行業(yè)的客戶�？蛻粢�(guī)模擴(kuò)大后，這家企業(yè)又升級(jí)了紙箱的材料，將紙箱的生命周期延長(zhǎng)了3倍。如此一來，雖然這家企業(yè)給客戶打了八折，但它的毛利率卻大幅提升。后來，這家企業(yè)成為美國(guó)最大的紙箱供應(yīng)商。
從某種角度看，這家企業(yè)的成功源于它擊中了客戶的隱性需求。為什么營(yíng)銷人員通常很難找到客戶的隱性需求呢？可能是因?yàn)樗麄儧]有從全生命周期的視角來探尋客戶需求。真正厲害的營(yíng)銷人員一定是以終為始地思考客戶未來的戰(zhàn)略目標(biāo)的，圍繞客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)順藤摸瓜，最終找到客戶的隱性需求。
4、預(yù)售需求
客戶最深層次的需求是預(yù)售需求。如果企業(yè)能夠探尋到預(yù)售需求，那么消費(fèi)者就會(huì)聽它的，為它的產(chǎn)品而尖叫。就像蘋果手機(jī)，對(duì)于很多“果粉”來說，買了iPhone 13，還想要iPhone 14，因?yàn)樘O果公司已經(jīng)鎖定了“果粉”的預(yù)售需求。
預(yù)售需求有三重境界：非買不可、不得不買、買了還想買。探尋到預(yù)售需求，意味著企業(yè)對(duì)客戶需求的了解已經(jīng)超過了客戶自己。在發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求方面，該企業(yè)代表了這個(gè)領(lǐng)域最先進(jìn)的生產(chǎn)力。因此，無(wú)論企業(yè)推出什么新品，都代表潮流，代表行業(yè)風(fēng)向標(biāo)。這是每家企業(yè)都?jí)裘乱郧蟮淖罡呔辰�。只要精心設(shè)計(jì)，任何一家企業(yè)都可以滿足客戶的預(yù)售需求。
我經(jīng)常聽到很多企業(yè)抱怨自己的產(chǎn)品賣不上價(jià)格，其實(shí)這是因?yàn)槠髽I(yè)沒有找到客戶的深層次需求。當(dāng)企業(yè)只能滿足客戶的共性需求時(shí)，對(duì)手也能滿足，企業(yè)沒有別的選擇，只能打價(jià)格戰(zhàn)。企業(yè)如果能滿足客戶更深層次的個(gè)性需求、隱性需求甚至預(yù)售需求，就可以打價(jià)值戰(zhàn)。
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