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大學(xué)生開零售店賣眼鏡過足癮
嚴(yán)秀求是義烏國際商貿(mào)城的一名眼鏡經(jīng)銷商，與大多數(shù)同行不同，她有著令人羨慕的高學(xué)歷，是青島大學(xué)眼科視光專業(yè)的本科畢業(yè)生。畢業(yè)后她就從青島直奔義烏，做了一名經(jīng)營戶，成天跟老外和供貨商打交道，積累了不少老客戶。即便遭遇金融危機，也一路挺了過來。
做了四年外貿(mào)批發(fā)，嚴(yán)秀求覺得大學(xué)里所學(xué)知識沒有完全發(fā)揮。這不，剛巧碰到外貿(mào)生意清淡，她重拾大學(xué)期間考出的驗光證和配鏡證，為客戶提供零售配鏡服務(wù)，每到節(jié)假日就有客戶上門配鏡。嚴(yán)秀求相信零售市場會越來越好，因為有價格優(yōu)勢在———專業(yè)配鏡店兩三百元的眼鏡，在市場里100元以內(nèi)就可以買到。
隨意進(jìn)來看看的
沒準(zhǔn)就是老客戶
二○○五年，嚴(yán)秀求剛來義烏做生意。起步之初，銷路不廣，想積累客戶就得多花心思。
一次，一位加拿大客戶走進(jìn)店里，四處看了看。
“想要什么產(chǎn)品?”嚴(yán)秀求想讓翻譯幫忙問問客戶，但翻譯說加拿大客戶對眼鏡產(chǎn)品要求較高，他只是隨便看看，一般不在義烏采購。
但嚴(yán)秀求不甘心，自己用“蹦字兒”外語跟客戶交流。沒想到，客戶聽懂了，并表示想拿點貨。“我可以給你最低價。”嚴(yán)秀求主動建議客戶少拿點貨，如果賣得好，再補貨。當(dāng)天該客戶就拿了三百多副眼鏡帶回加拿大。
一個月后，這個客戶要求返單兩百打。之后，幾乎每月都要求返單，而且訂單一次比一次大。“我們已經(jīng)合作三年了，他每年都要拿兩三個柜。”嚴(yán)秀求說，這個客戶今年的拿貨量相對較少，但這不影響他們生意的持續(xù)性。
太陽鏡熱賣時
她卻轉(zhuǎn)做光學(xué)眼鏡
起初，嚴(yán)秀求經(jīng)營各類太陽鏡，給她供貨的廠家主要在臺州杜橋，那里是中國塑料眼鏡最主要的生產(chǎn)基地。
“前兩年太陽鏡的銷量不錯，產(chǎn)品利潤接近百分之十。”嚴(yán)秀求說，一副普通的太陽鏡批發(fā)價10元左右，客戶放到超市或商場里可賣到幾十元。由于義烏市場外向度高、銷量大，廠家愿意把貨放在義烏賣，供銷都不用愁。不過，太陽鏡花樣雖多但沒有度數(shù)，產(chǎn)品衍生性不強，客戶拿貨一般只有幾百打。
一次廣交會的參展經(jīng)驗，使嚴(yán)秀求決定改賣光學(xué)眼鏡。“在義烏第二年，我到廣交會上轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶對光學(xué)眼鏡的采購量比較大。”嚴(yán)秀求說，她先后到廣州、北京等地尋找老花鏡生產(chǎn)商，“你給我產(chǎn)品，我給你市場”。雖然老花鏡的批發(fā)價低至三四元一副，但銷量是太陽鏡的數(shù)倍。“老花鏡有度數(shù)，每25度就是一檔，每個度數(shù)都可衍生新品。”嚴(yán)秀求說，采購老花鏡的客戶大多來自中東，通常每個度數(shù)要一百打，就是一個貨柜。后來，嚴(yán)秀求還從溫州找到了近視眼鏡的供應(yīng)商，最低50度，最高上千度，各檔度數(shù)的產(chǎn)品一應(yīng)俱全，以方便客戶下單專業(yè)技能錦上添花
配一副頂上賣百副
嚴(yán)秀求賣了四年眼鏡，行情最好時是二○○六年和二○○七年。從去年下半年開始，受金融危機影響，她的生意逐漸走淡，最糟糕時一連四個月都沒有接到像樣的外單，之前積累的客戶百分之三十都流失了。
不過，這也讓嚴(yán)秀求產(chǎn)生了開配鏡店的想法。由于自己有中級驗光證、配鏡證等專業(yè)證書，今年她做起了零售配鏡生意：“配眼鏡對我來說是副業(yè)，但生意不好的情況下，也是一種創(chuàng)收。”據(jù)透露，專業(yè)眼鏡店里兩三百元的眼鏡，在市場里100元以內(nèi)就可以買到。
最近，她還從韓國引進(jìn)了多款隱形眼鏡，零售價可賣到上百元，利潤相當(dāng)可觀。“配一副眼鏡可賺幾十元，批發(fā)的話要上百副才能獲得同樣的收益。”嚴(yán)秀求說，今后她將進(jìn)一步開拓零售業(yè)務(wù)。
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