銀行給你一份消費計劃
目前，我國的各家商業(yè)銀行在個人金融消費市場上，無不把對金融產(chǎn)品的創(chuàng)新作為市場宣傳、營銷的一大賣點，給予賣力的吆喝。然而，隨著如今金融市場上金融產(chǎn)品創(chuàng)新的蓬勃興起，市場上創(chuàng)新產(chǎn)品層出不窮，加之前一時期金融產(chǎn)品無品牌與易克隆的特征，導(dǎo)致在今天的市場上創(chuàng)新產(chǎn)品雖多，但真正是一家商業(yè)銀行所獨有的、能長久引起金融消費者消費需求的則不多。為此，廣大市民面對五彩繽紛的金融新品，常常發(fā)出這樣的感慨：請給我一份消費計劃。對此，筆者認(rèn)為，商業(yè)銀行可改變過去對產(chǎn)品推介、營銷以單項產(chǎn)品為主的模式，改變以產(chǎn)品制造商為主的方式，以組合產(chǎn)品為主，以產(chǎn)品消費者、需求者為主，將信用卡、電話銀行、理財、消費信貸、儲蓄產(chǎn)品等分柜式銷售的框架打破，變?yōu)橐钥蛻粝M需求為著眼點，給予其計劃方案式的推介。?
在具體運作上，銀行以一個單一消費者為研究對象，向其不同階段的.生活過程中所產(chǎn)生的不同金融消費需求，提供不同的消費計劃。對消費計劃的設(shè)計，這里有一個大略的勾畫。
設(shè)計名稱:“幸福人生”理財計劃
結(jié)構(gòu):根據(jù)金融消費者年齡段分為若干章節(jié)，即若干分段計劃；?
第一章：燦爛生活篇(20歲—25歲)這一階段的消費群體剛步入社會不久，生活內(nèi)容以創(chuàng)業(yè)、個人生活娛樂消費為主，需要花費一定的金錢，同時也要積累一定的資金，為此就需要一定的投資活動。銀行可以重點向其提供信用卡、儲蓄、理財工作室產(chǎn)品，以及以電話銀行為主的金融投資工具。并加強對其信貸消費意識的灌輸，以備下一階段的產(chǎn)品銷售。
第二章：美滿姻緣篇(26歲—35歲)這一階段的消費群體，有一定的積蓄，收入水平較好，投資上也獲得了一定的利潤，并即將進(jìn)入人生第一個集中性、大規(guī)模的消費階段，要買房、裝修、購置家電家具等，還要成家舉行婚宴、蜜月旅游等，此時銀行可以重點提供住房貸款、裝修貸款、耐用消費品貸款、旅游貸款、信用卡、質(zhì)押貸款、信用貸款等，以及其獨立成家后需要的水、電、煤、電話、等費用轉(zhuǎn)帳服務(wù)、本人與配偶的保險費轉(zhuǎn)帳等。
第三章：事業(yè)有成篇(36歲—50歲)這一階段的消費群體，客戶面臨撫養(yǎng)孩子成長、教育、自身知識結(jié)構(gòu)調(diào)整的問題，開始考慮贍養(yǎng)老人，為了孩子與自己的今后積累資金。需要銀行提供儲蓄、投資理財、教育貸款、醫(yī)療貸款、國際信用卡、境外旅游貸款、汽車貸款等金融服務(wù)。
第四章：春華秋實篇(51歲—60歲)這一階段的消費群體，大部分臨近人生事業(yè)的尾聲，需要考慮退休后的生活安排，銀行可以提供儲蓄計劃、理財服務(wù)。
第五章：金色晚年篇(61歲以上)這一階段的消費群體，基本已經(jīng)退休，可能有一筆養(yǎng)老金，子女也已經(jīng)成家立業(yè)，整個人生步入休閑期。除了為第三代操一點心外，其余生活內(nèi)容安然恬靜，一些年輕時代未完成的生活消費項目，可能在這個階段得到彌補。銀行可以提供以其第三代為享有人的長期儲蓄產(chǎn)品與其本人和配偶共同享用的境外旅游儲蓄或貸款等。
另外，在以上各年齡段都可以提供電話銀行、網(wǎng)上銀行、外匯買賣、證券投資的銀行產(chǎn)品與服務(wù)。
總之，向目標(biāo)客戶提供設(shè)計好的組合產(chǎn)品，而不是讓客戶自己設(shè)計、組合產(chǎn)品，這是兩種銷售模式最大的不同處。也是人們之所以購買銀行產(chǎn)品的主要吸引力。
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