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怎么樣獲得風(fēng)投的青睞
如何獲得風(fēng)投的青睞?有哪些方法?下面是小編是就得相關(guān)知識(shí)，歡迎大家閱讀與學(xué)習(xí)。
風(fēng)投：別拿理想當(dāng)談資
一些創(chuàng)業(yè)者拿到資金的速度足以讓其他人驚嘆，例如：帶著夢(mèng)想拿下天使100萬(wàn)元投資的90后創(chuàng)業(yè)者杜夢(mèng)杰;成立半年后A輪融資就拿下啟賦資本6000萬(wàn)元資金的短融網(wǎng)CEO王坤;大學(xué)生創(chuàng)業(yè)起步，搶下華映資本3000萬(wàn)元注資的微盟創(chuàng)始人孫濤勇;拒絕純?nèi)谫YVC/PE，尋找戰(zhàn)略合作伙伴獲融3000萬(wàn)元資金的北京航峰集團(tuán)、、、、風(fēng)投的注資可以說(shuō)為他們插上了翅膀。
但融資之路并不總是如此幸運(yùn)。
“被拒絕太正常了。”孫濤勇是從大學(xué)生創(chuàng)業(yè)起步的，2017年7月，他成功拿到華映資本3000萬(wàn)元A輪融資，在A輪融資中，微盟估值近3億元人民幣。創(chuàng)業(yè)之初，他也遭到過(guò)天使投資人徐小平、雷軍拒絕�！按髮W(xué)生創(chuàng)業(yè)成功率低得僅有1%�！睂O濤勇向《經(jīng)濟(jì)》記者回憶稱(chēng)，在沒(méi)有投資人情況下，只能利用3F——family,friend,foolish，最后籌集了50萬(wàn)元啟動(dòng)資金。
創(chuàng)業(yè)者融不到錢(qián)的理由有很多，例如，找到投資人很難�！耙郧皠�(chuàng)業(yè)者和投資人之間存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱(chēng)，或者信息不開(kāi)放，導(dǎo)致投資難覓�！眲�(chuàng)業(yè)者聚集地“車(chē)庫(kù)咖啡”CEO金子森對(duì)《經(jīng)濟(jì)》記者說(shuō)，現(xiàn)在投資人的公開(kāi)信息比較容易獲取，方法渠道特別多，像大賽、沙龍、路演甚至創(chuàng)業(yè)者平臺(tái)，都能找到投資人。
也有創(chuàng)業(yè)者因?yàn)榭沼幸磺粺崆�，�?dǎo)致創(chuàng)業(yè)的腳步戛然而止。“很多創(chuàng)業(yè)者一定要拿到融資再去執(zhí)行想法，但在中國(guó)從來(lái)不缺想法、創(chuàng)意，缺的是執(zhí)行力。最后等來(lái)的就只能是一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的流產(chǎn)�！睂O濤勇說(shuō)，創(chuàng)業(yè)者心里應(yīng)該有份想要顛覆行業(yè)的信念，不管有沒(méi)有寒冬，創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之初，就應(yīng)該認(rèn)為自己正身處寒冬。
但導(dǎo)致募資失敗最根本的原因，還是項(xiàng)目的問(wèn)題，畢竟風(fēng)投就是為了從項(xiàng)目中賺錢(qián)。如果一個(gè)行業(yè)總是扎堆出現(xiàn)同樣的項(xiàng)目，可以想見(jiàn)會(huì)有多少被拍在沙灘上。
項(xiàng)目重復(fù)性太高就好比風(fēng)投每天在不停地看回放，拿不到融資也是正常。短融網(wǎng)CEO王坤向《經(jīng)濟(jì)》記者表示，“就P2P這個(gè)行業(yè)來(lái)講，市場(chǎng)上2000多家企業(yè)，至少95%在做一樣的事情，能融到錢(qián)的只有十幾家�！�
“如果你的項(xiàng)目足夠好，不用你找資本，資本會(huì)通過(guò)各種方式找到你�！苯鹱由f(shuō)。
但如果這個(gè)項(xiàng)目缺少一個(gè)給力的合伙人，往往也會(huì)增加投資人把資料扔進(jìn)垃圾桶的可能性。孫濤勇表示，一定要用心去找合伙人，“如果合伙人找不好，對(duì)后面影響非常大，任何一個(gè)投資機(jī)構(gòu)最看重的，首先是你的CEO，其次是你的高管團(tuán)隊(duì)”。
對(duì)此，王坤也很贊同，“團(tuán)隊(duì)是非常重要的因素，要把你的人員打造成具有互補(bǔ)性的團(tuán)隊(duì)”。
創(chuàng)業(yè)者：亮出你的王牌
即便創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)搭建了好項(xiàng)目、打造了好團(tuán)隊(duì)，也需要向風(fēng)投展現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，這直接決定風(fēng)投能否對(duì)你另眼相待。
“一念既出，萬(wàn)山無(wú)阻”，這是追夢(mèng)網(wǎng)創(chuàng)始人杜夢(mèng)杰的微信簽名，他雖作為90后創(chuàng)業(yè)者，卻有著豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，從用2萬(wàn)字籌款信在網(wǎng)絡(luò)上為自己募得旅行經(jīng)費(fèi)6萬(wàn)元，到公司A輪融資數(shù)百萬(wàn)美元，他已經(jīng)將投資人視為“未來(lái)的岳父母”。
“到了談判環(huán)節(jié)，基本上投資人已經(jīng)認(rèn)可你了，這時(shí)投資人就像未來(lái)的岳父母一樣，讓他們認(rèn)可你這個(gè)未來(lái)的女婿，就要讓他們看到你是一個(gè)有潛力的小伙子，認(rèn)可你在做的項(xiàng)目有很大的空間和前景，同時(shí)認(rèn)可你的團(tuán)隊(duì)�！倍艍�(mèng)杰笑稱(chēng)。
孫濤勇對(duì)此也很認(rèn)同，畢竟投資人希望的就是高回報(bào)�！霸谖腋A映資本談判時(shí)，微盟的月收入就在300萬(wàn)元以上了，投資人看中的是項(xiàng)目的市場(chǎng)空間很大，比如說(shuō)企業(yè)估值大概在1個(gè)億，他投1000萬(wàn)元，那至少你的公司以后要成長(zhǎng)到5億的價(jià)值，低于5倍的收益一般投資人都不會(huì)看，所以在談判過(guò)程中，講清楚市場(chǎng)空間很重要，市場(chǎng)太小，很快看到天花板了，他不會(huì)感興趣，因?yàn)槿绻挥幸粌杀妒找�，他還不如存銀行。”
走過(guò)初創(chuàng)階段的孫濤勇則建議，創(chuàng)業(yè)者一定要多找一些投資人進(jìn)行談判�！爸灰�(xiàng)目真的有市場(chǎng)空間，估值不是很夸張，那么在談融資時(shí)，一定要讓你的項(xiàng)目有人去搶?zhuān)驗(yàn)橥顿Y人最怕錯(cuò)過(guò)好的項(xiàng)目，如果好項(xiàng)目由于他們的猶豫而錯(cuò)過(guò)了，他們會(huì)覺(jué)得很可惜，所以多找一些投資人去談判。但如果說(shuō)你在融資時(shí)只有一個(gè)到兩個(gè)投資人，他的決策會(huì)很慢，甚至一拖再拖，因?yàn)閷?duì)他來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目拖得長(zhǎng)更有利，因?yàn)楣疽苍诔砷L(zhǎng)，你還會(huì)來(lái)找他融資，成長(zhǎng)得不好，他也有回旋的余地�！�
談判：得到的與失去的
在得到風(fēng)投的初步認(rèn)可下，就到了創(chuàng)業(yè)者“討價(jià)還價(jià)”的環(huán)節(jié)，這一步也是影響創(chuàng)業(yè)者資金收益最重要的環(huán)節(jié)。
“對(duì)于早期創(chuàng)業(yè)者而言，討價(jià)還價(jià)就不是很重要了。沒(méi)必要去在乎那么0.5%或者1%的股份，不僅會(huì)因?yàn)樾±娑⒄`拿到投資的時(shí)間，還會(huì)造成你跟投資人之間的不愉快，早期創(chuàng)業(yè)者還是要快點(diǎn)拿到錢(qián)去做事情，這個(gè)是最關(guān)鍵的。”同時(shí)，杜夢(mèng)杰建議，創(chuàng)業(yè)者還是要注意合同條款�！耙�(qǐng)律師幫看合同，這就類(lèi)似于簽‘婚前協(xié)議’，這份協(xié)議怎樣能保證夫妻雙方共同的利益，不能因?yàn)槟愕臎](méi)在意，導(dǎo)致簽了一些不平等條款，在之后觸犯了你的利益�！�
而在王坤看來(lái)，創(chuàng)業(yè)者不能在條框上被投資人綁死，“甚至包括財(cái)務(wù)的權(quán)利、公司發(fā)展戰(zhàn)略、董事會(huì)的席位，都要有足夠的發(fā)言權(quán)，這個(gè)很重要�！�
特別是對(duì)于走過(guò)初創(chuàng)期的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，如何在融資與保持企業(yè)發(fā)展方向間取得平衡，也是必須思考的問(wèn)題。拜博口腔醫(yī)療集團(tuán)董事長(zhǎng)黎昌仁向《經(jīng)濟(jì)》記者透露稱(chēng)，在與聯(lián)想控股合作之前，也曾接受過(guò)風(fēng)投基金的幫助，但屬于有年限的財(cái)務(wù)投資，“但我們需要的是長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴而不是簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)投資，當(dāng)時(shí)一家基金投給我們1.5個(gè)億，最后因?yàn)樽馄诘膯?wèn)題退出了，考慮到中國(guó)的口腔醫(yī)療市場(chǎng)空間非常大，這個(gè)行業(yè)時(shí)間越長(zhǎng)越有后勁，品牌影響力、團(tuán)隊(duì)影響力都是需要時(shí)間沉淀的，而聯(lián)想用10億元來(lái)跟我們進(jìn)行行業(yè)合作，這正是我看中的。”
當(dāng)獲得資金支持已經(jīng)不是唯一目的時(shí)，面對(duì)投資者，一些成熟的項(xiàng)目或公司便有了更多的選擇。北京航峰集團(tuán)就拒絕了很多想要注資的投資機(jī)構(gòu)，“跟風(fēng)投合作，主要還是為了引入戰(zhàn)略合作伙伴，通過(guò)他們的渠道拓寬我們的市場(chǎng)，所以我們找的投資機(jī)構(gòu)都是有一些代表性的，利用合作伙伴，尋找政府資源，或者打開(kāi)行業(yè)市場(chǎng)�！逼涠匦芩上颉督�(jīng)濟(jì)》記者表示。
但和這些已經(jīng)成熟的項(xiàng)目相比，有些創(chuàng)業(yè)者便不能這么“氣質(zhì)高冷”，往往會(huì)“順從”投資者的心意去創(chuàng)業(yè)。
不過(guò)王坤表示，這樣成功的概率很低�！皠�(chuàng)業(yè)者不要盲目地順著VC、PE的方向去創(chuàng)業(yè)，這樣成功的概率很低，更不要盲目地模仿國(guó)外的模式去創(chuàng)業(yè)，除非你有特別強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，或者有特別熟的投資人。”
王坤建議，如果創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有百分之百的把握拿到投資，可以先選一個(gè)非常有創(chuàng)新性的項(xiàng)目，把自己的團(tuán)隊(duì)打造好，用低成本去嘗試，不要?jiǎng)傞_(kāi)始就把創(chuàng)業(yè)成本拉得很高，一旦拿不到錢(qián)就得重新開(kāi)始，“在這種情況下，你做一些吸引投資的嘗試，很快就會(huì)拿下一個(gè)天使投資人�！�
杜夢(mèng)杰也認(rèn)為，在初創(chuàng)期，創(chuàng)業(yè)者不要去跟風(fēng)，“要分析自己的優(yōu)勢(shì)及跟別人不一樣的地方在哪里，找到你和你的團(tuán)隊(duì)更加擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，以及未來(lái)面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)你的優(yōu)勢(shì)�！痹谒磥�(lái)，仰望星空，腳踏實(shí)地，既有理想，又接地氣，屬于創(chuàng)業(yè)者的時(shí)代就在這。
如何找投資人
▌開(kāi)始做起來(lái)了，下一步就要找投資人，嚴(yán)格來(lái)講，創(chuàng)業(yè)即使沒(méi)人投資，也要盡心盡力把它做好，但是今天這種資本時(shí)代，你的確拿不到投資，就沒(méi)法快速發(fā)展，最多就是做一個(gè)小康之家。如果要做大，一定要跟資本結(jié)合，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。怎么樣跟資本結(jié)合?跟投資人接觸和溝通很重要。這里我有幾點(diǎn)建議：
一、了解你要見(jiàn)的投資人的情況
▌我是2004年見(jiàn)的IDG，最早是IDG的一個(gè)投資經(jīng)理找到我，聊完以后就告訴我，明天他們老板要見(jiàn)我。2004年中國(guó)的VC就那么幾個(gè)，軟銀、賽富、IDG比較出名，當(dāng)時(shí)能見(jiàn)VC，是能興奮半天的。我就問(wèn)我要見(jiàn)誰(shuí)，他說(shuō)：“過(guò)以宏�！蹦翘煳揖瓦B夜把IDG所有的資料都DD了一遍，IDG當(dāng)時(shí)有9個(gè)合伙人，當(dāng)時(shí)王功權(quán)還是IDG的合伙人，通過(guò)官方的網(wǎng)站和搜索引擎了解到，原來(lái)IDG的老大是周全，不是外面經(jīng)常宣傳的熊曉鴿。周全是從中科大畢業(yè)，到了美國(guó)波士頓去讀書(shū)，IDG其實(shí)是在波士頓的國(guó)際數(shù)據(jù)集團(tuán)，他們要成立VC，才在中國(guó)派周全和熊曉鴿過(guò)來(lái)，過(guò)以宏原來(lái)是在索羅斯基金工作。當(dāng)你去見(jiàn)一個(gè)投資人，如果你對(duì)他有所了解，那么自然你就能更容易和他溝通。第二天，我一開(kāi)始是跟過(guò)以宏聊，后來(lái)就把他們所有的投資人都吸引過(guò)來(lái)。
二、商業(yè)計(jì)劃書(shū)要有確切數(shù)據(jù)
▌?dòng)械娜藳](méi)機(jī)會(huì)見(jiàn)投資人，或者你只想見(jiàn)你想見(jiàn)的VC，比如大佬，可能就要向他遞交計(jì)劃書(shū)。我看過(guò)無(wú)數(shù)的PPT，開(kāi)頭兩三頁(yè)大部分都在寫(xiě)廢話(huà)，描述這個(gè)市場(chǎng)有多大，那個(gè)半頁(yè)紙或者幾句話(huà)就可以，投資人對(duì)行業(yè)一定比你了解，不用你介紹。一定要透露更確切的數(shù)據(jù)，讓投資人對(duì)你感興趣。
▌同樣，一個(gè)VC見(jiàn)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，也就半到一個(gè)小時(shí)，如果半小時(shí)你沒(méi)辦法搞定他，沒(méi)讓他對(duì)你感興趣，基本上他不會(huì)再跟你繼續(xù)聊。必須要在前半個(gè)小時(shí)說(shuō)出重點(diǎn)，投資人最感興趣的是哪些點(diǎn)?如果你產(chǎn)品有一定的量，直接說(shuō)數(shù)字，用戶(hù)、收入有多少，員工有多少，員工才幾個(gè)，做得很大，這些都是亮點(diǎn)。收入哪怕不大，你也可以找出亮點(diǎn)，說(shuō)快速增長(zhǎng)。這種是最一目了然的數(shù)字。有的剛開(kāi)始，啥數(shù)字都沒(méi)有，怎么辦?想辦法說(shuō)你以前的成功案例，比如你在學(xué)校組織一個(gè)活動(dòng)，或者某件你在生活中你覺(jué)得比較成功的事，故事是最能打動(dòng)人的。
三、數(shù)字真實(shí)，不要作假
▌你說(shuō)一開(kāi)始我就講個(gè)大數(shù)字，一般來(lái)講，一個(gè)投資人從接觸你到完成投資，約是三個(gè)月到半年，傳說(shuō)中的今天見(jiàn)面完了明天就干嘛，是極少數(shù)的，一般會(huì)今天見(jiàn)面確定投你，但是整個(gè)的投資完成，要重新組建公司，DD(盡職調(diào)查)一大堆事情。在這個(gè)過(guò)程中，我的.建議是，對(duì)之前的數(shù)字盡量真實(shí)，因?yàn)槎聲?huì)是可以DD出來(lái)的;但是對(duì)未來(lái)的數(shù)字你可以放大，因?yàn)檫@就是自信和理想。如果沒(méi)有這個(gè)自信和理想，投資人不會(huì)投你的，大部分的投資人都?jí)粝胪冻鲆粋�(gè)偉大的公司，所以你要讓他感覺(jué)到你是個(gè)偉大的公司。前面的數(shù)字盡量是真實(shí)的展示，不然某個(gè)地方作假，一旦被發(fā)現(xiàn)，可能就會(huì)對(duì)你所有的東西產(chǎn)生懷疑。
拿到投資后的三個(gè)做法
▌我們有產(chǎn)品，運(yùn)氣好，也拿到了錢(qián)，那拿到了錢(qián)，應(yīng)該做哪些事?我覺(jué)得這三件事是比較重要的。
一、規(guī)范化
▌一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司一開(kāi)始就要規(guī)范化，股權(quán)、財(cái)務(wù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)都要盡量完善，為了快速發(fā)展而節(jié)省，以后改正成本更高。
▌大部分的初創(chuàng)企業(yè)，特別是在中國(guó)，基本上是不規(guī)范的�；蛘呤菍�(duì)財(cái)務(wù)信息的不了解，或者是中國(guó)的工商牌照、稅法太繁瑣。但是你拿了錢(qián)，就必須把它規(guī)范，為了你下面的發(fā)展，為了你下一輪的融資。規(guī)范化后，剛開(kāi)始你可能要花三個(gè)月到半年才能拿到錢(qián)，下一輪融資可能就更短的時(shí)間。你既然做了，就要做偉大的企業(yè)，那你就必須要規(guī)范化。前面沒(méi)錢(qián)沒(méi)辦法規(guī)范化，投資人也能接受，但是過(guò)后你還不規(guī)范，那就是你自身的問(wèn)題了。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
▌我一直認(rèn)為大部分人想拿錢(qián)，其實(shí)是你前面的產(chǎn)品已經(jīng)做出一定的模型，也有一定的增長(zhǎng)，只是想要拿錢(qián)更加快這個(gè)速度，讓速度變得更有效率，才要拿錢(qián)。加大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)投入，快速建立品牌，這樣也能吸引更多人才。
三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
▌從一開(kāi)始的創(chuàng)業(yè)，可能就是兩三個(gè)人，后來(lái)七八個(gè)人、二三十個(gè)人，沒(méi)有一個(gè)人是全能的，你必須了解你自己，哪些方面是你的長(zhǎng)處，你適合產(chǎn)品，但技術(shù)不行，就必須找到技術(shù)合伙人;財(cái)務(wù)不行，也必須找到一個(gè)強(qiáng)的財(cái)務(wù)。在中國(guó)這十幾年的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展里，以前個(gè)人英雄主義還是有效的，五年以前，一個(gè)人就能做出那么多的用戶(hù)，現(xiàn)在幾乎是不太可能的。現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)，尤其是快速迭代的時(shí)候，。你們現(xiàn)在做什么東西能讓人家?guī)啄瓴恢滥�，很難。所以現(xiàn)在是需要一個(gè)team，一個(gè)合作的team，快速地把事情做起來(lái)，不然就沒(méi)有機(jī)會(huì)做大。
▌在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面，我覺(jué)得應(yīng)該分三個(gè)階段。第一個(gè)階段是20個(gè)人，公司20個(gè)人你幾乎能叫出所有人的名字，這時(shí)候其實(shí)是效率最高的。第二階段是20到50個(gè)人，也就幾乎能拿到天使或A輪，這個(gè)階段你不需要太快，50個(gè)人左右正好是奠定一個(gè)公司文化的時(shí)候，包括規(guī)范化發(fā)展的一個(gè)最佳時(shí)段。20個(gè)人幾乎不用什么管理，50個(gè)人可能要分各種組別，這時(shí)候文化建設(shè)就顯得尤其重要，一個(gè)公司的文化基本上是由最初的那二三十個(gè)人組成的。這時(shí)，第一，引入進(jìn)來(lái)的人要認(rèn)同你的文化，第二，你也必須要做出一些篩選，那些不適合你的文化的人，你要堅(jiān)決讓他離開(kāi)。第三個(gè)階段是200人， 200人以前我建議盡量不要雇職業(yè)經(jīng)理人，應(yīng)該是在200人以后引入更多的職業(yè)經(jīng)理人，才是有意義的。因?yàn)樘缫肼殬I(yè)經(jīng)理人，手上沒(méi)有糧草、沒(méi)有兵，他無(wú)處發(fā)揮，同時(shí)他會(huì)太早把大公司的一些毛病引入進(jìn)來(lái)。我說(shuō)的不是一個(gè)都不引進(jìn)，只是你不能引進(jìn)太多，直到200人以后，公司商業(yè)模型、產(chǎn)品形態(tài)相對(duì)都比較穩(wěn)健時(shí)，這時(shí)候就需要職業(yè)經(jīng)理人來(lái)管理。
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