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干貨！融資25條軍規(guī)
引導(dǎo)語：8月29日上午，黑馬基金管理合伙人胡翔在黑馬連營資本課堂分享《初創(chuàng)公司的融資方法論》，分別從投資人和創(chuàng)業(yè)者的角度分享早期融資的“道”與“術(shù)”。
這些都是干貨!可要記住了!
一、了解投資人
1.了解投資人要什么?
不在分紅，在于資本上的回報;
基于成功率問題，追求單個項目的高回報倍數(shù);
通過上市、并購、再融資轉(zhuǎn)讓退出。
2. 天使期百倍回報預(yù)期，VC階段數(shù)10倍回報預(yù)期。資本越是早期越貪婪，越到后期隨著確定性的增加風(fēng)險性的降低，單筆項目的預(yù)期回報降低。
3. 企業(yè)發(fā)展呈臺階式，平常是爬行狀態(tài)，一旦突破某個關(guān)鍵點，會實現(xiàn)一個快速增長，并使企業(yè)的價值推升一個臺階，從而可以進入下一輪的融資。
4. 不同階段融資有不同的關(guān)注重點：
ž 天使階段：看人，組建起團隊，確定方向與切入點，做產(chǎn)品與服務(wù)打樣;
ž A輪階段：看數(shù)據(jù)，驗證商業(yè)模式的可行性;
ž B輪階段：看收入，跑馬圈地，拓展市場，成為行業(yè)領(lǐng)先者;
ž 上市階段：看利潤，體現(xiàn)增長與盈利能力。
二、融資之道：成為可資本化的快速成長企業(yè)
5.融資方法論中，有“道”和“術(shù)”的層面：“道”的層面是要成為可資本化的快速成長企業(yè)，讓資本追你;“術(shù)”的層面則是BP、路演、估值等提升優(yōu)化因素;
6.投資要投好人好事，黑馬基金早期投資判斷的4個關(guān)鍵緯度：方向(賽道)、切入點、時機、團隊;
7.賽道，選擇比努力更重要。關(guān)鍵點：
ž 市場要大，要有長長的雪道，從而能滾出一個大大的雪球;
ž 把握趨勢，有對未來的判斷：站在月亮看地球，去想未來5年的行業(yè)變遷;
ž 世界觀/格局觀：對行業(yè)的看法，判斷自己在行業(yè)里的位置和發(fā)揮的價值;
8.切入點：賽道選擇要大，但切入點要小，以針扎破天(找到一個小市場，做成領(lǐng)先和壟斷);
11.切入點小的好處是巨頭看不見、看不懂、瞧不上，只有做小才可以做極致，能夠成為第一;
12.切入點選擇：A.有剛性需求;B.差異化，成為細分第一乃至壟斷;C.配合大方向，商業(yè)模式有可延展性，能從小切入點延展到大賽道;
13.時機：既要把握行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時機，順勢而為;又要選好進入市場的早晚，避免陷入同質(zhì)化競爭;
14.看清楚自己在賽道上是先行者還是跟隨者，后行者要花10倍以上的努力，錯過半年，就不用再進入了;
15.團隊主要看老大，老大要高瞻遠矚(有格局感、方向感);腳踏實地(能落地、懂產(chǎn)品、熟業(yè)務(wù));會忽悠(有影響力，有說服力，有感染力);快速學(xué)習(xí)(聰明、開放、學(xué)習(xí)，不讓自己成為企業(yè)成長的瓶頸);要建立匹配的團隊組合。
三、融資之術(shù)：BP、路演、估值
16.BP是對自己的梳理與提煉，是解決你是誰、從哪里來、到哪里去的問題，需要講一個簡單而又富有商業(yè)邏輯的故事;
17.要提升BP的閱讀率和轉(zhuǎn)化率，就要讓投資人快速看完、看懂，符合投資人的投資原則，形成對企業(yè)階段和估值的大體判斷，有興趣約見;
18.撰寫B(tài)P要有簡單完整的商業(yè)邏輯，講白話，用短句，傳遞清晰的觀點，避免大量文字、復(fù)雜圖形和抽象的專業(yè)術(shù)語;剔除無關(guān)和不重要信息，避免干擾主線;10頁左右的長度;
19.BP的基本邏輯：做什么(面對怎樣的市場與問題，提供怎樣的解決方案，產(chǎn)生怎樣的價值)，做得如何(發(fā)展現(xiàn)狀)，能做成什么(目標與發(fā)展規(guī)劃)，什么樣的人在做(團隊);
20.提煉關(guān)鍵的3-5句話，說清楚自己做的事和牛逼處，用于電梯測試、會場接觸、郵件正文、微信概述，是提升BP閱讀率的關(guān)鍵;
21.不管是一對一還是一對多路演，前面5分鐘是最關(guān)鍵的，要用5分鐘建立起護心鏡;
22.路演效果，讓人覺得項目好是不夠的，有化學(xué)反應(yīng)、讓人激動才可能成交;
23.估值都是浮云，具體多少不重要，重要的是快速地拿錢、拿夠用的錢、保持健康的股權(quán)結(jié)構(gòu);
24. 不同階段融資需要不同的Milestone(i黑馬注：重大節(jié)點)，在Milestone不清晰的情況下，可以引入過渡性融資(Pre A, A+, B+等)，加快融資迭代，前提是控制好股權(quán)稀釋比例;
25. 早期公司估值很難用DCF(i黑馬注：Discounted Cash Flow現(xiàn)金流折現(xiàn)法)、PE(i黑馬注：市盈率)等方法，可采用的方法是：A，先算融資額，用實現(xiàn)階段性目標需要的資金量x1.5;B，考慮合適的稀釋比例，稀釋30%以上股權(quán)是危險的，10%-25%之間是比較健康的范圍，過渡性融資可以在10%以下，健康的股權(quán)結(jié)構(gòu)是經(jīng)過多輪融資后，創(chuàng)始人能處于相對控股的地位;C，倒算估值，如果估值不合適，在合適的股權(quán)比例區(qū)間內(nèi)調(diào)整出讓比例。
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