醫(yī)療器械行業(yè)如何拿到融資
引導(dǎo)語(yǔ)：中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)園建設(shè)已形成較大規(guī)模，那么，醫(yī)療器械行業(yè)如何才能拿到融資?來(lái)看看行業(yè)專業(yè)人士的經(jīng)驗(yàn)分享。
醫(yī)療器械行業(yè)如何拿到融資
作為一家在醫(yī)療領(lǐng)域提供咨詢服務(wù)的專業(yè)公司，我們與多家風(fēng)險(xiǎn)投資方，尤其是醫(yī)療器械領(lǐng)域的投資方建立了信任的合作伙伴關(guān)系。一方面，為投資方提供醫(yī)療器械項(xiàng)目市場(chǎng)準(zhǔn)入申請(qǐng)的難度評(píng)估，時(shí)間評(píng)估以及所需費(fèi)用評(píng)估。
同時(shí)，也為獲取投資后的融資方提供相關(guān)咨詢服務(wù)，以幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)早日取得醫(yī)療器械上市證書，正式進(jìn)入市場(chǎng)銷售，獲取相關(guān)收益。
之前多次參與了投資方與融資方的見面會(huì)和溝通會(huì)，從項(xiàng)目的融資階段來(lái)看，這其中既有尋找天使投資期望盡快落地的創(chuàng)新型技術(shù)項(xiàng)目，也有已拿到天使投資進(jìn)入落地階段，或是生產(chǎn)研發(fā)完成正在尋找A輪融資使產(chǎn)品正式進(jìn)入上市申請(qǐng)階段的項(xiàng)目。
從產(chǎn)品的類別來(lái)看，涵蓋多個(gè)高新技術(shù)領(lǐng)域，包括可吸收血管內(nèi)植物，第二代骨移植/骨替代生物材料，同種異體骨生長(zhǎng)誘導(dǎo)活性因子的提取再植入。
多次接觸下來(lái)，也有很多感想在此和大家做一些交流。接下來(lái)我就從第三方的角度談一談醫(yī)療器械領(lǐng)域希望獲取投資和已經(jīng)獲取投資的項(xiàng)目，有哪些可以注意的地方。
1)團(tuán)隊(duì)明星成員不是必勝條件
雖然現(xiàn)在熱錢很多，但專業(yè)的投資者，尤其是醫(yī)療器械細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)投資者并沒有隨之快速增加。團(tuán)隊(duì)明星成員固然吸引眼球，不專業(yè)的投資者可能會(huì)被其打動(dòng)。
在專業(yè)投資人看來(lái)，由于明星成員具有過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)，容易過(guò)度自滿，不尊重市場(chǎng)規(guī)律和用戶體驗(yàn)，這樣的明星成員對(duì)于團(tuán)隊(duì)更容易帶來(lái)的可能是失敗。
反而曾經(jīng)失敗過(guò)的團(tuán)隊(duì)更容易受到投資人的青睞，因?yàn)檫@樣的團(tuán)隊(duì)評(píng)估更加謹(jǐn)慎，決策更加客觀。
所以，相比團(tuán)隊(duì)明星成員，專業(yè)投資者更看重的是往往是CEO和團(tuán)隊(duì)成員的整體實(shí)力。
2)領(lǐng)袖的絕對(duì)價(jià)值
在投資人看來(lái)，更重要的是評(píng)估CEO這個(gè)個(gè)體，因?yàn)镃EO作為領(lǐng)袖必須能夠駕馭一批專業(yè)能力比你強(qiáng)很多的人。在中國(guó)，好的領(lǐng)袖的作用比一個(gè)好團(tuán)隊(duì)的作用更大。
偉大的決策往往來(lái)自于那些集智慧、邏輯、勇氣、好的價(jià)值觀于一身的CEO，其中勇氣尤其關(guān)鍵。
因?yàn)镃EO所做的很多決策都是根據(jù)不完整或未被驗(yàn)證的信息得來(lái)，CEO必須要有勇氣在公司前進(jìn)的方向上下賭注，即使他不確定這個(gè)方向正確與否。
而且，那些最困難且最關(guān)鍵的戰(zhàn)略決策還可能不會(huì)受到最重要伙伴的認(rèn)可。早期過(guò)分強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)，往往導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗。
CEO還要讓投資方相信你具有超強(qiáng)的執(zhí)行力。藍(lán)圖描繪的再好，你沒有執(zhí)行力是不行的。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)找風(fēng)險(xiǎn)投資的時(shí)候，總會(huì)有點(diǎn)夸大。在通常情況下，延遲3-6個(gè)月完成目標(biāo)，投資方是可以接受的，Pre-A階段的融資目前也并不少見。
3)請(qǐng)務(wù)必認(rèn)真準(zhǔn)備第一次見面會(huì)
與投資方的第一次見面會(huì)可以說(shuō)是全面展現(xiàn)產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力、團(tuán)隊(duì)凝聚力和CEO領(lǐng)導(dǎo)力的第一次融資工作。
目前，醫(yī)療器械領(lǐng)域希望融資的產(chǎn)品大部分都具有比較高的核心技術(shù)，因此團(tuán)隊(duì)CEO也就以技術(shù)研發(fā)人員為多，而Marketing營(yíng)銷確實(shí)并不是其特長(zhǎng)。但是，你不得不做到。
CEO需要清楚認(rèn)識(shí)到你即將介紹的是一件新鮮事物，雖然這件事已經(jīng)在你的腦海中考慮的非常成熟，心目中已經(jīng)認(rèn)為商業(yè)模式非常完美，或者在實(shí)際工作中已經(jīng)取得了一些階段性成果，但是對(duì)投資人來(lái)說(shuō)，這就是一件全新的事物。
同時(shí)也不要簡(jiǎn)單的認(rèn)為之前已經(jīng)把項(xiàng)目計(jì)劃書發(fā)給了投資方，他們就應(yīng)該了解并分析了你的項(xiàng)目。
實(shí)際情況并非這樣，投資方聽到的項(xiàng)目和看過(guò)的項(xiàng)目計(jì)劃書太多了。對(duì)不起，起碼就現(xiàn)階段而言你的項(xiàng)目還沒有那么重要。所以，考驗(yàn)CEO描繪藍(lán)圖能力的時(shí)刻來(lái)到了。
你可以不是一個(gè)靠演講打動(dòng)聽眾的人，但你必須具有超強(qiáng)的描繪藍(lán)圖的能力，就像將微信未來(lái)發(fā)展描繪的.出神入化的張小龍，能就未來(lái)電商格局將王健林說(shuō)的哭笑不得的馬云，可以用眼神殺人的雷軍，說(shuō)話能給死人氣活的周鴻祎。
如果你描述的事情讓投資方?jīng)]興趣，那干脆就別繼續(xù)聊了，別人能相信你嗎?當(dāng)然具體描述藍(lán)圖的方式也有不同，有的人是場(chǎng)面控制的非常好，能吸引并打動(dòng)聽眾;
有的人是Presentation做的好，深入淺出，圖文并茂;有的雖說(shuō)內(nèi)容非常干澀，但條理非常清楚�？傊还苣姆N方式，你得有這個(gè)能力。
4)項(xiàng)目預(yù)期收益分析清晰合理
請(qǐng)記住，投資方看的是前期投入開始產(chǎn)生收益后，能否迅速擴(kuò)張，便于快速取得收益或進(jìn)行二次融資�；蛘呤悄軌蜓杆僮儸F(xiàn)，實(shí)現(xiàn)盈利。
如果不具備以上兩點(diǎn)，基本很難拿到投資。因?yàn)樘焓雇顿Y是商業(yè)而不是公益，你的模式都賺不到錢，或者回報(bào)模式你自己都看不清說(shuō)不好，不敢砸錢，別人那么專業(yè)搞投資的會(huì)給你砸錢?
5)核心團(tuán)隊(duì)成員全心投入
用我的一位好朋友，起源資本副總裁楊Sir的話講，核心團(tuán)隊(duì)人員是否全心投入，是否畢其功于一役，是可能被一票否決的關(guān)鍵因素。
創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的核心人員，不要將創(chuàng)業(yè)當(dāng)成一種嘗試，也不要奢望自己給自己留好退路的情況下，會(huì)有投資方會(huì)給你風(fēng)險(xiǎn)投資。
因?yàn)檫B你自己都不確信這是一個(gè)可以成功的項(xiàng)目，可以是一個(gè)可以為之付出全部的項(xiàng)目，而有所保留投入資金和精力的情況下，投資方就更不會(huì)相信你。
所以不要認(rèn)為現(xiàn)有事業(yè)的多元化是在展現(xiàn)你更全面的能力，恰恰相反，這些會(huì)給你獲得風(fēng)險(xiǎn)投資帶來(lái)巨大障礙。至少，不要主動(dòng)展現(xiàn)。
6)后期主動(dòng)跟進(jìn)
對(duì)投資方而言，是否可以投資是一個(gè)客觀評(píng)估和決策的過(guò)程。除了一開始向投資方接洽人介紹項(xiàng)目外，一旦項(xiàng)目真正進(jìn)入投資方內(nèi)部評(píng)估階段，你還有更細(xì)致的工作去做。
任何項(xiàng)目，你一開始都很難直接接觸到投資機(jī)構(gòu)內(nèi)具有投票權(quán)的投資委員會(huì)成員，所以除了利用第二次、第三次項(xiàng)目溝通會(huì)向投資方更高層正式介紹你的項(xiàng)目之外，務(wù)必多利用各種方式或者創(chuàng)造見面的機(jī)會(huì)和投資方高層去做溝通。
什么時(shí)間，什么地點(diǎn)，和誰(shuí)談，談什么，在哪談，如何談都需要細(xì)細(xì)斟酌。
馬云將軟銀成員邀請(qǐng)到西湖的游船上，只有一瓶礦泉水招待你，讓你沒有地方出去接電話，更沒有地方上廁所，你只能聽他不停的講，讓投資方從被動(dòng)入戲到主動(dòng)入戲，無(wú)疑對(duì)獲得投資的興趣，并深入了解商業(yè)模式幫助巨大。
更早期的阿里巴巴，馬云和楊致遠(yuǎn)在香港的一家餐廳“偶遇”，進(jìn)而有機(jī)會(huì)私下交流，并最終獲得雅虎10億美金投資的故事，你真的相信馬云的運(yùn)氣就這么好嗎?所以，融資方務(wù)必要做到精心策劃，有備而戰(zhàn)，高效溝通，持之以恒。
最后還想說(shuō)一點(diǎn)，如果你的項(xiàng)目被多家投資方否決，或因模式不好，或因方向不好，或因你的團(tuán)隊(duì)不夠好，你最好的選擇可能是中止項(xiàng)目。
不要懷疑，投資人做這件事和相關(guān)技術(shù)能力可能不如你專業(yè)，但看發(fā)展方向和商業(yè)模式肯定比你專業(yè)N倍。
尤其是所有投資人意見一致的情況下，你正確的幾率非常小。當(dāng)然，你也可能是對(duì)的，所以你可以不相信投資人的判斷，你的選擇是自己弄一點(diǎn)錢，慢慢做起來(lái)。
隨著項(xiàng)目的推進(jìn)，項(xiàng)目的模式和方向也在進(jìn)行著微調(diào)，同時(shí)外部環(huán)境和人的因素也在發(fā)生著改變，有可能最終用事實(shí)來(lái)證明投資人看錯(cuò)了。
但也請(qǐng)做好沒有風(fēng)險(xiǎn)投資而需要獨(dú)自繼續(xù)生存發(fā)展下去的準(zhǔn)備，這是非�？赡艿�。否則你可能因現(xiàn)金流不足半途而廢，那對(duì)你的時(shí)間和金錢來(lái)說(shuō)是最可惜的浪費(fèi)。
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