- 相關推薦
如何說服投資人給你投資
今天分享的主題是創(chuàng)業(yè)者跟投資人如何進行有效的溝通。以下是小編J.L分享的如何說服投資人給你投資，更多熱點創(chuàng)業(yè)項目歡迎您繼續(xù)訪問(www.oh100.com/chuangye)。
對于今天分享的主題，我起了一個非常文藝的名字叫“聽懂彼此的心聲”，這里面的“彼”就是指投資人，“此”就是指創(chuàng)業(yè)者。我不知道今天在群里面的創(chuàng)業(yè)者跟投資人交流的頻度和深度大概是一個什么樣的情況，如果要是跟投資人有比較深入的交流的話，大概會有一個概念，投資人和創(chuàng)業(yè)者的思維方式和關注的點還是存在很大的差異的。就是在這個星期我跟其他幾個合作伙伴一起組織了一次路演活動，在這次路演活動之前我們還組織了一次訓練營，然后創(chuàng)業(yè)者就非常感概，說他們原來以為自己已經是比較有底子的創(chuàng)業(yè)者了，但在加入了我們的訓練營之后深刻地意識到了跟投資人思維方式之間的差異。所以呢，今天的分享主要解決這個問題，就是讓大家充分地了解創(chuàng)業(yè)者跟投資人的差異主要體現在哪些方面以及創(chuàng)業(yè)者如何通過今天的交流提升自己跟投資人交流的能力和效果。大概就是這么樣一個分享的主題 。
我現在給大家發(fā)過來的圖片呢，大概就是形容創(chuàng)業(yè)者和投資人之間的差別。我估計大家看了這張圖之后應該馬上就能明白我想表達什么意思。創(chuàng)業(yè)者跟投資人最大的區(qū)別其實是在于，創(chuàng)業(yè)者是把資源和財富放在了同一個籃子里，換句話說，如果大家把創(chuàng)業(yè)比作一個賭的話，那么實際上創(chuàng)業(yè)者是把所有的賭資都押在了一個寶上，但是投資人和創(chuàng)業(yè)者是有非常非常大的差別的。投資人總體來說還是要考慮投資的風險收益比，所以通常情況下，他們不會把所有的雞蛋放到同一個籃子里。因為放在同一個籃子里，萬一這個籃子出了問題，那么所有的雞蛋就會碎了，所以通常投資人都會把雞蛋放在不同的籃子里來分散風險，然后如果有一個籃子里有收益就可以了。
從這個圖上我們也能夠理解，創(chuàng)業(yè)者和投資人其實是兩類非常不同的動物。從創(chuàng)業(yè)者的角度來講，他只要下定決心去做一件事情，他就要全身心地投入進去，義無反顧。但是投資人不是這樣，他永遠是在挑選，永遠是在好的眾多的標的之中挑選自己最中意的。那么我想強調一點，創(chuàng)業(yè)者可能認為，他在這個細分領域里面足夠優(yōu)秀就可以吸引投資人，但投資人不是這樣想的。投資人是把你跟所有的創(chuàng)業(yè)者去進行比較，而不僅僅是把你跟競爭對手進行比較。也就是說，如果他對你本身或者所處的行業(yè)不感興趣，這種情況下即便你已經是細分領域最優(yōu)秀的，投資人依然可能不會投你。所以這就是投資人和創(chuàng)業(yè)者之間的最大的差異。
我們還是說具體一點。這張圖說明了創(chuàng)業(yè)者是如何思考的。我們用了幾個關鍵詞，我們看看創(chuàng)業(yè)者對這幾個關鍵詞關注的點或者是思考的內容是什么。第一個關鍵詞是爆發(fā)，如果創(chuàng)業(yè)者要考慮對自己從事的事業(yè)值不值得投入，那么他也會考慮這個方向有沒有爆發(fā)的潛力。但是創(chuàng)業(yè)者考慮爆發(fā)的時候，他關注的是什么呢，關注的是他要做的這個事情有沒有足夠的創(chuàng)新。接下來關鍵詞是上市，當創(chuàng)業(yè)者在考慮上市的時候，實際上他是在考慮我和我的團隊在執(zhí)行力上是不是足夠到位，是不是足夠支撐一個公司從初創(chuàng)到完成上市的歷程。第三個關鍵詞就是公司是不是會掛掉。這個意思就是說從創(chuàng)業(yè)者的角度來說，他時不時地都要考慮公司的發(fā)展，資源是否充沛。那么資源包括很多方面，我們舉一個最直接的例子，就是跟今天話題相關的錢的資源。也就是說很多創(chuàng)業(yè)者為什么要去融資呢，融資的目的很簡單就是為了解決公司發(fā)展的現金流。我們知道現金流是一個公司發(fā)展的命脈，如果現金流斷了，這個公司基本上就沒有必要再經營下去了。所以他必須要考慮在公司的現金流出現危機的時候通過融資的方式來解決資金不足的問題。當然除了現金流以外，實際上還有很多很多資源需要去考慮，包括人力資源，包括客戶資源，包括其他方方面面上下游的資源。所以創(chuàng)業(yè)者考慮問題大體上跟執(zhí)行層面更相關。
接下來我們來看一下投資人面對同樣三個關鍵詞，他考慮的問題是什么。我們通過這張圖就可以看到投資人跟創(chuàng)業(yè)者考慮的是有非常大的差異的。當投資人考慮能不能爆發(fā)的時候，他腦子里在想什么呢，當然他也會考慮這個項目是不是創(chuàng)新，但本質上他想知道你這樣的創(chuàng)新能不能給他帶來巨大的回報空間。我用一個簡單的詞來概括就是有沒有暴利可圖。我覺得這是一個非常非常正常的投資人的反應。因為投資的目的就是為了獲得投資回報。所以從這點來說，當他去考慮爆發(fā)的時候考慮你的商業(yè)模式夠不夠創(chuàng)新的時候，都是在考慮你是不是有獲取暴利的機會。
然后接下來我們再來看第二個關鍵詞，實際上投資人關注的第二個關鍵詞跟上市相關的是退出。也就是投資人非常關心他什么時間退出，退出的目的是什么呢?退出的目的很簡單，就是能夠讓自己投入的資產得到變現，只有真正的變現了投資的匯報才能夠真正的實現。我們知道有一個詞叫賬面回報。所謂賬面回報就是我們看到的很多投資公司在一個被投公司上市之后會發(fā)文，說賬面回報有40倍，100倍，等等。實際上這個錢他還沒有真正拿回來，等他真正拿回來的時候這個回報可能就不會有那么多了。一般來說，投資人拋售股票的時候都會打一些折扣的，所以賬面回報與實際回報有一定的差異。
接下來第三個關鍵詞，就是投資人在考慮一個創(chuàng)業(yè)公司會不會掛掉的時候，實際上他腦子里在考慮的并不是說這個公司會不會遇到重大的困難，會不會遇到資源不足這類執(zhí)行層面的問題，他關注的點很簡單就是他的投資會不會打水漂。我們說所有的投資都是風險和收益有相關性的。如果可能的收益空間會非常大，那么相應的風險也會相對更高。所以這種情況下他會關注這個公司會失敗的相對可能是哪些，然后考慮這個公司有沒有能力或者可能克服這些困難。但是他考慮這些問題本質上的目的就是為了提高自己投資的安全邊際。我們說不同的階段的投資人的風險偏好也是有差別的。舉個例子，比如天使投資人、VC和PE這是三類不同的投資人。天使投資人的風險是最大的。我們如果把一個創(chuàng)業(yè)公司的生命周期比喻成一個人的話，我們之前曾經打過一個比方，天使投資人在投一個項目就好像在賭一個還沒有上小學的下朋友，將來有可能會考上清華、北大或者哈佛、斯坦福，這種情況下賭贏的不確定性實在太大了，因為在孩子成長的過程中會遇到什么事情，單純從孩子的基因上是沒有辦法預測的，所以從這點來說天使投資人的投資風險是非常非常大的。那么VC投資就好像是在小學階段去賭一個孩子將來能上清華、北大或者哈佛、斯坦福。實際上在這個階段大體上能看出孩子是不是聽話，是不是勤奮好學，是不是很上進，等等。但是他到底能不能上好的大學，在這個階段還是看得不大清楚的。PE有點像投資初中生或者高中生，尤其是已經過了最大風險點的小孩兒。比方說，青春期的時候很多孩子可能會出現各種各樣的問題，或者有人因為早戀就不去上學了，所以在這個時候依然會有風險，但是這種風險相對會小了很多，能夠看得相對更清晰了。舉了這幾個例子呢，其實目的就是讓大家理解，投資人和創(chuàng)業(yè)者關注的投資的點是非常非常不一樣的�？雌饋硐氲氖峭患虑�，但是關注的點是有非常大的差異的。如果我們試著去總結一下創(chuàng)業(yè)者和投資人的區(qū)別的話，就會發(fā)現創(chuàng)業(yè)者考慮的基本上是執(zhí)行層面的問題，但是投資人考慮的基本上是執(zhí)行結果的問題。這就是創(chuàng)業(yè)者和投資人最實質的差異。
接下來我們說一下商業(yè)模式。很多創(chuàng)業(yè)者其實是有誤區(qū)的，認為互聯(lián)網產品或者是O2O的產品商業(yè)模式這件事情不是在比較早的階段要考慮的問題。所以在描述自己的創(chuàng)業(yè)項目怎么賺錢，或者怎么樣變得有賺錢的可能性說得非常模糊，甚至有的創(chuàng)業(yè)者做的很極致，就是連提都不提。而且他們也會理直氣壯地認為只要我的產品將來會有足夠多的用戶使用，將來賺錢是肯定的結果。其實沒有那么簡單，這里面有很多值得推敲的地方。假如你連想都沒想過的話投資人基本上會認為你是不靠譜的。因為我們剛剛也提到了，其實投資人關注的最重要的點就是有沒有獲得超額回報的可能性，所以如果你不能賺錢，這種可能性就變得機會為零。在這里跟大家舉一個直接的例子。我不知道大家有沒有概念，現在關于社交類的應用融資已經非常非常的困難了。原因很簡單，就是社交類的商業(yè)模式確實不直接，短期內你很難看到非常明確的商業(yè)模式能夠幫助你去獲得正向的現金流。那這就意味著你要持續(xù)地去燒錢，在你持續(xù)地燒錢的過程中很有可能會因為你燒錢的速度太快，或者是因為你在用戶活躍度方面沒有辦法說服下一輪投資人給你投資的時候，你的現金流就會有非常大的風險。而且現在做社交類的產品確實越來越難，所以投資人對這類產品還是有比較大的擔憂的。
我們再來說一下市場。市場會分成2B和2C兩種市場類型。我剛才提到我們前一段時間組織了一場活動，叫“N+X超級路演”，我們在這期活動中呢邀請了大概16家創(chuàng)業(yè)公司加入我們的訓練營，但我們最終挑選的更多的項目還是2C的項目，我們只保留了大概不到兩個2B項目。也就是說從商業(yè)模式的想象空間到爆發(fā)性來講，2B商業(yè)模式想象空間比較大的還是比較少見。但是，我相信大家可能也聽說過今天是2B的元年，類似找鋼網這樣的項目也是比較被認可的。2B本質上要有非常明確的商業(yè)模式，除此之外2B還有一點非常重要，也就是你所要從事的這個領域未來市場的想象空間有多大。這會決定兩件事情，如果你的想象空間不足的話很有可能投資人對你這件事情就沒有什么興趣，他一想這個事情就是一個非常小的事情。我剛剛講到其實投資人不僅僅是拿你跟你的競爭對手去比，他其實也會拿你這樣的投資機會跟其他各個行業(yè)各個方向的投資機會進行對比。如果你的市場指向太小的話他就會覺得你這個太沒意思了，那把這個錢放在你的項目上不如放在另外有更大想象空間的事情上。所以就這點而言，2B這種模式的市場規(guī)模有多大對投資人來說很重要。其實市場規(guī)模有多大對2C類的商業(yè)模式也是有影響的，只不過區(qū)別是在于2C的模式切入點通常是比較窄的市場空間，但是這個市場空間確實有非常強的需求沒有被滿足，有強烈需求的客戶，他們的需求確實通過你的產品得到滿足。這種情況下給投資人帶來的想象空間在于，你這個事情能不能在你的切入點進一步擴展開來，能夠擴大這個群體。加入你能夠給投資人講出一個在目標人群擴展有比較大想象空間的邏輯的話，那么他就會相信你的市場空間足夠大。
接下來再說一下估值。估值主要是你看你的階段。我在制作這個PPT的時候，就是加入你現在在融天使輪的話實際上你就要考慮跟投資人交流的時候會需要設身處地從投資人的角度來探討，你這一輪拿到錢以后在未來的錢燒光之前你能夠做到一個什么樣的水平。做到這個水平你是否能夠得到A輪投資，這也就是說，你實際上是給投資人從A輪倒推回來你拿到這些錢是否足以支撐到下一輪融資。這個解決的就是讓投資人能夠對你這個事情安全第地過渡到下個階段做一個判斷，讓他們安心。同樣的原理，加入你現在是在融A輪，那這種情況下你就是要跟A輪的投資人去講你拿到這個錢以后要做到什么水平。做到這個水平是否有可能說服B輪的投資人，另外到B輪的時候能達到一個什么樣的估值水平，然后倒推回來就有比較大的概率就有很大的概率來說服投資人來對你進行投資。從估值的角度來說你不僅僅是要考慮你現在需要多少錢，愿意出讓多少股權比例，同時也要看你是否能讓投資人這一輪的投資安全上岸。
那么接下來就是關于你拿到這筆錢需要花多長時間的問題。我們知道現在遇到資本寒冬。資本寒冬這個說法已經有一段時間了，所謂資本寒冬是指投資人現在投資是非常謹慎的。所以你在融資的時候就要考慮你這個融資到位以后，能夠讓資金支撐多長時間。這個時間呢包括你也要考慮你下一次融資啟動時間應該是什么時候。這里面說的具體一點，因為現在已經十月份了，可能再過三四個月就要到春節(jié)了，那么你融資的時候就要考慮，加入你的資金只能支撐六個月的話，那么你就要了解在四個月的時候你就要再次進行融資。但是那個時候很可能不是好的融資時間點。所以你就要考慮讓這輪融資支撐更久的時間。類似這樣的一個意思。然后你拿到錢之后怎樣讓它物盡其用，怎樣和你的目標有一個比較合理的匹配關系。這個也需要你去充分衡量和評估的。這樣就需要你在與投資人交流的時候要相對清楚。有經驗的投資人大概會判斷你說的這個情況靠不靠譜，另外就是他也會大體上會評估加入這個事情時靠譜的，你大體上能達成你規(guī)劃的這個目標的結果的話，下一輪的投資人是否愿意在這一輪的基礎上跟進投資。他其實也會大體上做一個判斷。所以這個方面也需要做的相對充分一些。
接下來我們就要交流一下，投資人在評估一個項目的時候會關注哪些內容。為什么創(chuàng)業(yè)者要關注這些呢，原因很簡單，就是你一定要知道投資人在看項目的時候在關注哪些東西，你才知道在打磨項目的時候怎么做才能符合投資人的預期，同時在評估項目的時候在不同維度上跟你探討的時候，他本質上是在評估哪些方面的內容。這樣的話你才能把握好投資人的問題，或者控制好你跟投資人的交流的時間和質量，能夠保證有足夠的含金量的信息能夠傳遞給投資人。也就是說其實創(chuàng)業(yè)者了解投資人關注哪些內容，或者在于投資人交流的過程當中投資人提出的問題的背后的內涵是什么，他想聽到什么樣的反饋，某種程度上是創(chuàng)業(yè)者的一個基本的素養(yǎng)和常識。如果不具備這樣的素養(yǎng)和常識的話，基本上融資成功的可能性還是非常小的。當然我也相信現在資訊這么發(fā)達，絕大部分創(chuàng)業(yè)者想了解投資人投資的基本框架實際上是不難的。所以我給大家發(fā)的這個圖上的框架，大家可能并不覺得陌生，比如投資人在看項目的時候關注團隊，關注創(chuàng)新，關注你的商業(yè)模式是否合理，以及關注你的市場是不是有足夠大的空間，等等。像這些呢，我相信創(chuàng)業(yè)者都是有常識的。但是這并不等于創(chuàng)業(yè)者在跟投資人交流每一個模塊的內容的時候，都能夠把質量做得足夠高。我們從這幾個維度跟大家一一做個分享。
比如關于團隊，我在這里援用了兩個核心的關鍵詞，在一個創(chuàng)業(yè)團隊當中，投資人很關心你的核心團隊大概有多少人，都是什么樣的一個構成。這個主要關注的點實際上是在于你這個公司的團隊實際上是否健全和完善。另外呢他還會關心你這個公司如果想要實現目標，從團隊的角度來說是不是有明顯的短板，這個明顯的短板會不會導致你所做的事情無法做成。比方說我們經常接觸一些創(chuàng)業(yè)者想要做一款APP產品，但是沒有技術團隊，這種情況下這樣的產品很大程度上是通過外包的手段開發(fā)和完成的。其實外包的方式不是不可以，但是假如你的商業(yè)模式是建立在一個復雜的APP應用基礎之上的，如果用外包的方式這個事情成功的概率就會變得非常非常低。因為我們知道一個產品，如果想真正達到好的用戶體驗是需要經過反復的打磨和推敲的。如果你自身沒有非常強的產品迭代能力，你開發(fā)了一款APP，想要去更新一些基本的功能都非常得困難，或者是想要去更新一個新的版本也遇到非常大的挑戰(zhàn)，這種情況下基本上你的產品品質可控性就非常弱。所以看團隊的時候投資人就會非常關心你的團隊構成是否完善。另外還有一點就是說看團隊也看團隊的背景�？幢尘坝袃蓚�維度，一個維度就是勝任指數，另一個維度就是你的項目是否凝聚了非常優(yōu)秀的成員。他會很關心你的團隊創(chuàng)始人是否有號召力，比方說如果你的核心創(chuàng)始人非常有號召力，就很有可能會吸引來非常牛的企業(yè)比較牛的人，比如從BAT里面的人加入了你的創(chuàng)業(yè)項目某種情況下就給你做了一個非常強的背書。因為BAT里面的這些從業(yè)人員大體上視野是比較開闊的，見識也比較廣，所以他還是有比較強的判斷力來判斷你的項目值不值得他投入。
團隊的維度我們就說這么多，接下來我們來聊一聊產品的問題。產品其實從投資人的角度來說本質上是關注你這個產品的質地好不好，還有就是產品未來有沒有好的想象空間和發(fā)展?jié)摿�。所謂的質地呢，某種程度上就是你開發(fā)的第一個版本大概長得什么樣。然后他會大致上分析或者設身處地從用戶的角度來評估是否會有興趣去使用。我們知道有很多產品實際上投資人一想就覺得這個東西火不起來，所以從底子上就能夠看出這個事情靠譜的程度。當然關于潛力的問題呢，某種程度上說還是看人�？慈嗽谶@個產品的思路上是不是有一個非常好的思維方法。
接下來這個圖是另外幾個需要創(chuàng)業(yè)者了解的維度。我這里面用綠色標注的框架是跟創(chuàng)業(yè)者關注的維度比較相關的，這里面包括了股權結構的問題，還包括你的投資人如果要對你這個項目進行投資的話他有沒有什么增值空間的問題。接下來就是他有什么樣的退出機會，以及這個項目有沒有什么敏感的地方值得他投資。我們來總結一下他關注的到底是什么。首先看股權結構。其實從股權結構的角度來說他關心的是你的團隊是不是穩(wěn)定，另外就是你的項目是不是在一定時間里保持一定的控股地位。像團隊穩(wěn)定這個事情我覺得可能不需要多做解釋大家都能夠理解。我重點說一說控股地位的問題。我們遇到非常多的創(chuàng)業(yè)公司在非常早期的時候公司已經有百分之三四十的股份甚至控股權不在自己的手里而是在投資人甚至外圍合作伙伴的手里。這種情況就會導致這個公司在后續(xù)的融資過程中遇到一個比較大的挑戰(zhàn)，就是股權比例倒掛。也就是執(zhí)行層面的股權比例還沒有非執(zhí)行層面的人股權比例多。在中國來講，我們從目前的狀況看這種股權倒掛會帶來非常大的導致公司不穩(wěn)定的風險。也就是說很有可能公司做著做著大家的心氣兒就沒了，然后公司就解體了。
增值價值這個點呢，投資人是關心你這個項目我是不是真的有相關資源可以輸送給你。其實不論是天使輪還是A輪投資，公司失敗的風險都是非常高的。然后投資人會有很多資源注入其中，這里不只是錢還有很多其他資源。然后他也會考慮通過他的投資是不是能夠很好地為你提供一些背書有利于你下一輪進行融資。這種情況下通常還是要求投資方在你這個領域非常有經驗，或者是有成功的案例。所以從這點上來說能不能融資成功跟投資人的經驗以及能否與你的領域進行匹配有非常大的關系。另外他也會考慮，如果我投你的話我熟悉的下一輪的投資人是不是會對你的項目感興趣。我舉個例子，比如我原來是復星昆仲資本的天使投資人，那么我在投資一個項目之前就很有可能會跟復星昆仲的團隊的負責人去交流，看這個項目是不是值得投資。那么對方給我的反饋假如是這個項目不錯挺靠譜，你往前弄一弄的時候我來接。這種情況下這個項目投資的增值價值就比較明確了。這種情況下投資人投的可能性就會相應地高很多。
我們再來說退出機會的問題。退出機會是投資人十分關注的事兒，這個在我們前兩張PPT已經交流過。退出機會這個問題說得具體一點包括三個方面：首先就是考慮你這個項目是不是有后續(xù)融資的可能性。如果后續(xù)融資的可能性比較大理論上說這個項目再往前走的概率就會非常高。那么退出對他來說就只是一個時間問題。這里面還有一個小細節(jié)，如果說天使投資人考慮這個后續(xù)融資的話，他也可能會考慮在你的下一輪融資的時候是不是可以少量的套現。也就是說天使投資人是可以在你的A輪或者B輪、C輪的融資過程中逐漸地去套現退出。當然，這個完全看天使投資人的偏好。除了后續(xù)融資以外，他也會考慮你這個項目在將來被收購還是有可能會獨立上市。這兩種情況會影響你的項目估值。如果他認為你這個項目大概上會通過并購的方式來退出，那么他就會認為這個并購的情況下你的項目估值不會太高。所以他也會希望這一輪融資給他更低的議價。否則的話他就會覺得回報空間太小了。如果他認為你的項目有非常大的獨立上市的可能性，那么這種情況下他有可能會一部分退出在你的后續(xù)融資過程中進行，但同時也會保留少量的股權等你IPO獲得更高的回報。
接下來我們來說一下敏感信號。敏感信號跟風險相關。在這里我就引用一下左邊這個圖里的幾句話。其中有一句是創(chuàng)始人跟投資人說“谷歌在未來的三年或者五年之后會把我買下來”，這句話實際上是非常傻的一句話。為什么這樣說，因為不管是谷歌還是在國內的類似BAT這樣的大公司，將來有沒有可能收購你是你沒辦法去判斷的，原因很簡單就是，我們都知道互聯(lián)網公司發(fā)展是非常非常快的，五年時間你都不知道會發(fā)生多么大的變化。另外向這種大集團，它的戰(zhàn)略在五年之后是什么方向，你是沒有辦法去預判的。所以我們說這種信號給予投資人的反饋就是你太天真了，或者是太幼稚了。就是你對這個生態(tài)的理解非常膚淺，你對將來怎樣把握公司的價值沒有充分的認知。相對來說會比較想當然吧。所以這種信號都是給投資人帶去的非常敏感的信號，也是創(chuàng)業(yè)者在與投資人溝通的過程中非常需要注意的問題。
然后我們把前面的這些維度做一個總結，其實投資人關注的維度主要是與人相關的。你這個團隊的人是不是很牛，或者你的這個核心創(chuàng)始人是不是很牛。為什么說核心本質還是要看人。你說所有的話都是與你的能力和水平以及你的思維方式和戰(zhàn)略遠見的反映。所以當你在這些方面表現出來明顯的問題的時候，投資人就會判斷出來你這個創(chuàng)業(yè)者大體上是一個什么段位上的人還有你的團隊整體上的水準在市場上是一個什么段位。如果他覺得總體上你是非常非常優(yōu)秀的，那么他就會愿意給你投資。
前面我們聊完了投資人，接下來我們討論創(chuàng)業(yè)者在了解了投資人之后應該做哪幾件事。我大概給大家總結了兩個方面。第一個方面是關于準備工作，我給大家做了一個概括，也是為了方便大家能夠記住。我個人認為從創(chuàng)業(yè)者的角度主要要做三個方面的準備工作。在跟投資人見面之前首先要打磨好你的商業(yè)計劃書。很多創(chuàng)業(yè)者對商業(yè)計劃書的認知是非常淺的�？雌饋硎且粋�常識，但是到底怎么樣來寫商業(yè)計劃書對創(chuàng)業(yè)者來說是一個非常專業(yè)的問題。我在之前的光合派的訂閱號上講過怎么樣來寫商業(yè)計劃書，大家可以關注一下。
然后接下來就要找懂行的熟人來給你拍磚。什么叫懂行的熟人呢?就是不要輕易地去找不太熟悉的投資人去練手。因為我需要提醒大家一點，就是實際上投資這個圈子是很小的，我原來做投資的時候其實我們這些投資人經常會交流，會互相串信息的。所以假如你交流或者練手的對象是你不熟悉的人，這種情況下他跟你聊完以后，很有可能這個信息會傳給其他的投資人。那么你沒把他當回事，但是一旦他把這個話傳到了你接下來要見的投資人耳朵里，很有可能就會導致你跟下一個投資人的交流失敗。那這是熟人的維度，另外一個是懂行的維度。懂行的層面一個維度是他得是這個圈子里相對有經驗的人。不一定要非常資深，但是相對大體上還是有一些經驗的基礎的。否則的話你跟他聊對你的幫助會非常有限。另外就是他對你的行業(yè)要有一定的了解。否則的話他給你出的很多主意有可能是不符合你的行業(yè)本質的�；蛘哒f因為他對你的行業(yè)了解不深反而會給你帶到溝里。所以我們建議你還是要找對你這個行業(yè)對風險投資這個領域相對比較熟悉的人，另外這個人最好是你的朋友可以給你各種好的建議。
第三個需要做的準備工作呢，我其實會鼓勵創(chuàng)業(yè)者去參加一些項目路演。從投資人的角度來說，項目路演比較浪費時間，投資人傾向于認為如果一個項目非常靠譜的話他是不會愿意通過項目路演的方式來進行展示的。一個是在這種場合下你要對你做的項目做一定的公開，另外呢相對比較靠譜的創(chuàng)業(yè)者多好還是會有一些人脈和關系能夠幫助你夠著比較有質量的投資人。所以他從這幾個角度來判斷認為去參加項目路演可能就意味著你這個項目不是那么有水平，不值得關注。當然這是投資人的看法，那么我為什么鼓勵創(chuàng)業(yè)者去嘗試參加一些項目路演呢?我覺得項目路演的一個核心功能還是準備工作。因為參加項目路演有一個非常大的好處，就是你能夠通過項目路演去進一步打磨你的商業(yè)計劃，梳理你的思路。另外甚至還會幫助你去精煉語言。我們說一個投資人對一個項目的傾聽時間是非常有限的，如果一個創(chuàng)業(yè)者是表達能力很強的人投資人可能會給你這個項目更多的耐心。但是如果你是一個語言能力不是很強表達又恨啰嗦的人，那么投資人很有可能會對你失去興趣。所以如果你能夠通過項目路演來把你的項目打磨得更加清晰成熟，把你的表達能力訓練得更加簡明扼要、重點突出，那么你在真正跟有質量的投資人進行交流的時候效率會更高，效果會更好。這就是我給大家的關于跟投資人進行交流之前需要做的三方面的準備工作。
接下來想跟大家交流的是創(chuàng)業(yè)者跟投資人交流的過程中需要注意的三個方面。我給大家總結了一下就是三項聽力訓練。這里面的聽力訓練就是三個維度。第一個維度是關于目標市場究竟有多大相關的問題。很多創(chuàng)業(yè)者其實在這一方面其實是非常的沒有經驗。投資人跟你聊天的時候有時候會直接問你，“你這個市場有多大呀?”但有時候他并不直接問，他可能會跟你聊，比如是母嬰項目，他就會問你，“你認為媽媽們買東西的方式是你說的這個樣子嗎?”他只要是跟你聊與人群有關的問題其實都是在跟你聊市場。如果你沒有辦法聽懂投資人問你問題的潛臺詞是什么的話，你非常有可能會答非所問。所以一定要了解投資人換不同問法的時候他本質上是在問你什么問題。我們在前面也跟大家交流了，無非是在跟你探討團隊的問題，商業(yè)模式的問題，市場的問題，競爭的問題，等等。所以在跟投資人聊天的過程中腦子一定要快速地去提煉他問題的本質，他究竟是在問你什么東西。然后回答問題的時候一定要所問即所答，千萬不要答非所問。因為一旦答非所問就會給投資人兩個印象：一個印象就是覺得你不夠聰明，沒有理解和領會他的問題的意圖;另外一個方面就可能會覺得你在繞。
接下來這個聽力訓練呢實際上是跟你探討競爭的問題。比如他問你“你這個事兒已經有好多人在做了呀”，或者直接跟你提你的相關的競爭對手，本質上他就是想知道你到底還有沒有機會。我們知道在VC這個領域上投資邏輯當中，有一個非常關鍵的邏輯就是第一頭賽道，第二投選手。投賽道就是他很關心你所做的事情在這個領域有沒有一個創(chuàng)新的機會。投選手的概念是說，通常來講投資都是選第一梯隊的競爭對手，但是基本上不會給第二甚至第三梯隊的機會。所以他跟你交流機會實際上是跟你談競爭和你有什么樣的差異化競爭優(yōu)勢。
接下來的第三個所謂的聽力訓練呢是如果投資人跟你去聊你應該要怎么樣去干，另外你這樣做能不能把這事兒弄起來這樣的話題。實際上這樣的話題本質上是在跟你探討你的執(zhí)行力的問題。執(zhí)行力實際上對于創(chuàng)業(yè)者來說都是非常關鍵的能力之一，投資人也想了解你是不是已經想得非常具體了。你是不是能夠把你所謂的規(guī)劃的商業(yè)模式和戰(zhàn)略能夠一步一步地執(zhí)行到位。因為我們知道投資人是非常怕遇到眼高手低、只會忽悠不會干的創(chuàng)業(yè)者的，所以他跟你聊這方面的事情的時候，就是想去聽你去說一些細節(jié)，聽你去跟他描述你到底是用什么方法做到了什么事情，然后他去看你的執(zhí)行力是不是夠到位。舉個例子，我在復星昆仲資本投了一個大學生項目，這個項目叫“8天在線”。這個項目是在我離開復星昆仲之后投的，所以我在跟創(chuàng)業(yè)者打交道的機會不是很多。但是我跟復星昆仲投這個項目的負責人交流過這個項目。他們就說雖然這個項目的創(chuàng)始人雖然是在校大學生，但是他的思維成熟度還有在執(zhí)行力到位的程度真得是跟很多大學生非常不一樣。另外他們也形容這個創(chuàng)始人實際上是非常成熟的一個人。所以導致他的思考問題的深度和執(zhí)行力都跟創(chuàng)業(yè)者非常接近。所以這點來講，投資人是非常關注創(chuàng)業(yè)者的執(zhí)行力的。當他去跟你探討這個執(zhí)行層面的細節(jié)問題時，都是在通過聽你去談執(zhí)行細節(jié)來判斷你是不是一個執(zhí)行力非常強的團隊。
我再稍微給大家總結一下，實際上在跟投資人交流的時候，交流之前要做充分的準備工作。交流的過程中要充分理解投資人問的問題本質上在跟你探討什么東西，你需要注意哪些方面的問題來讓投資人對你的項目有更好的印象。
然后就是即便你跟投資人交流完了之后感覺項目不是很好你都要去考慮怎么樣把你這個事情進行優(yōu)化，保證你在下一次交流的時候效果更好。我們說有很多創(chuàng)業(yè)者都是見了二三十個基金的投資人，之后才達成融資目標的。這里面很重要很重要的一個原因就是每一次跟投資人交流都會讓你有所進步有所提升，所以你越往后會講得越順越自信。
然后第三個方面就是你跟投資人聊完了之后要改進你講故事的方式。我們用了講故事這個詞，講故事這個詞聽起來有點貶義，但是我這個是一個很中性的詞。我個人認為只要你的商業(yè)計劃沒有真正得開始實現，即便你已經做得越來越有樣子了，你這個事情實際上還是在講故事階段。那么你講故事的方式和邏輯就非常重要。我剛才講到了一個好的商業(yè)計劃邏輯清晰是非常重要的，要點突出也是非常關鍵的。所以如果你在跟投資人交流之后，發(fā)現投資人覺得你的這個故事不夠sexy，那就說明你的這個故事的講法還是非常的有問題的，就要進行改進。我不知道大家跟投資人交流的經驗多不多，是不是跟不同的投資人都有過比較深入的交流。加入你有這方面的建議的話，那我就給你一個很實用的建議。就是你跟一個投資人聊完以后，在你見下一個投資人或者給下一個投資人發(fā)商業(yè)計劃書的時候一定要重新去看一下你的商業(yè)計劃書有沒有可改的地方。有的人一個商業(yè)計劃書完成了以后，見任何人都用相同的版本。倒不能說用同一個版本就絕對不行，而是說如果你再跟任何一個投資人講之前，發(fā)現你的講法有明顯的問題，或者有明確的改的空間，你還用原來的版本就基本上只能說你是一個非常懶的人了，對吧。
這一頁呢就是關于你跟投資人交流之后需要做的一件事情。我也把總結三個方面。概括核心的一個詞叫迭代。迭代是一個什么概念呢，第一個方面當你跟投資人聊完以后，你應該去回顧一下你們的談話，然后評估一下首先從方向的角度來說，你認為投資人是不是對你的方向有明顯的質疑。這一點非常關鍵，因為很多時候創(chuàng)業(yè)者其實對自己的方向是篤定的，但是投資人不會這樣。所以如果投資人對你的方向有非常明顯的質疑的話，一個呢，是你要理性去思考你的方向是不是真的有投資人質疑的問題，另外一個是要考慮你怎么樣能說服投資人。加入你這一次的交流不是很成功，那么你需要做的事情是去考慮怎么樣才能重新組織你的語言和找到支撐你的觀點的論據，來去影響投資人，而不是下一次再跟新的投資人交流的時候還是用同樣的一番話，同樣的一些道理去辯論。我們說其實大體上投資人相當的話，你說同樣的話他們得出的結論還是相同的。所以呢就是如果你的一次交流不是很成功，盡可能要做的事情時通過迭代來讓你下一次的交流能更成功。
然后第二個維度就是要審視你的產品有沒有好的競爭優(yōu)勢，實際上我們說無論做任何事情，即便你已經認為自己已經很創(chuàng)新了我們說找到競品都不是一件非常難的事情。任何細分領域幾乎都是這樣。原理很簡單，假如你的項目產品沒有任何競品，投資人也會害怕的。我相信大家都能明白我說這話的含義。就是如果沒有人愿意做你這個事情，很可能意味著你這個領域沒有什么機會。那如果你這個領域沒有這個機會的話就證明你這個市場很小很小，所以即便是你這個事情讓你自己很激動，投資人也有可能會因為沒競品而激動不起來。所以有競品十分正常的。但是你的產品有沒有競爭優(yōu)勢是非常關鍵的。假如你的產品競爭優(yōu)勢很明確，那投資人當然會對你這個項目情有獨鐘。但如果你這個項目真的說不出競爭的亮點這實際上也很糟糕。這里面要求創(chuàng)業(yè)者做的功課是什么呢?就是假如你跟投資人交流的時候關于競品并不是能夠說服投資人，我覺得是你對競品的分析還不夠到位或者比較表面。因為我不知道大家有沒有概念，投資人在跟你聊得時候很有可能之前或者之后，都會跟其他你的競品去交流。所以如果你聊得非常淺就說說明你的功課做得不夠到位，或者你太自我了。
在這里我用了一個我估計大家有可能看到過的一個漫畫，就是有兩個人想要在地下挖鉆石礦。有一個人挖得離鉆石礦已經很近很近了，但是由于他已經挖得非常辛苦了，導致他從心態(tài)上已經絕望了，所以即便他很快就可以靠近勝利的喜悅，他還是放棄了。然后另外一個人還是在辛勤地耕耘著，不達目的不罷休。我們說創(chuàng)業(yè)有的時候就是這樣的一個堅持，才使得創(chuàng)業(yè)者能夠渡過各種各樣的難關，然后最后達成所愿。所以我在這里也借著這個漫畫跟大家分享，創(chuàng)業(yè)這件事情就是要不斷地磨練自己吧。
一個就是創(chuàng)業(yè)者要不斷打磨自己的產品和商業(yè)模式，讓自己的產品更靠譜，讓自己的商業(yè)模式更有想象空間。然后呢，同時還是要給創(chuàng)業(yè)者一個信念就是在跟投資人交流的時候一定要站在資本的角度去思考你的戰(zhàn)略和你的策略。另外就是要從資本的角度來思考，怎么樣才能既符合自己的商業(yè)模式，又給投資人一個理想的回報，跟投資人共贏。不管怎么樣，其實創(chuàng)業(yè)是一個非常艱難的歷程，所以死磕的這種精神還時非常重要的，也是需要鼓勵大家去堅持和堅守的東西。
好了那今天我要跟大家分享的內容基本上就是這么多。我們說創(chuàng)業(yè)階段非常不容易，每個階段都需要提升。從這點來說也是創(chuàng)業(yè)者非常辛苦的一個地方。但即便如此，我也建議創(chuàng)業(yè)者千萬不要悶著頭只顧低頭拉車不看路，這也是非常危險的，一個好的創(chuàng)業(yè)者應該既能看到當下，也能看到未來。最后祝大家成功。
【如何說服投資人給你投資】相關文章：
如何“駕馭”你的投資人12-09
如何讓投資人繼續(xù)投資你的項目？11-19
創(chuàng)業(yè)如何和投資人聯(lián)系12-10
產業(yè)者如何應對投資人11-19
如何才能拿到投資人的錢11-16
找誰融資？如何挑選投資人？05-21