如何創(chuàng)業(yè)融資?
當(dāng)一個創(chuàng)業(yè)者需要為自己的項目pitch VC的時候，首先應(yīng)當(dāng)充分了解VC的集中典型心態(tài)。創(chuàng)業(yè)者得清楚，與VC打交道什么是該避免的?什么又是該利用的?以下是小編J.L分享的如何創(chuàng)業(yè)融資，更多熱點(diǎn)創(chuàng)業(yè)項目歡迎您繼續(xù)訪問(www.oh100.com/chuangye)。
1、害怕錯失——投資人的典型心態(tài)
大部分VC都具有一種典型心態(tài)，那就是害怕錯失(Fear for missing out)。
我們假設(shè)某VC的一期基金共有兩億美元，這些錢也許要投100個項目才能用完。那么，這意味著該期基金的單項目投資額在200萬左右。當(dāng)成功率為20%，即有20%的項目可以通過并購或上市退出，那么該基金的回報盈利就能夠得到保障;而只有當(dāng)回報盈利在3倍及以上的時候，該基金的負(fù)責(zé)VC才能賺錢。
因此，這便導(dǎo)致了一個VC的典型心態(tài)出現(xiàn)：VC往往是希望投資更多項目，以確保自己的回報盈利。當(dāng)VC需要投更多的項目時，這意味著VC首先要看足夠多的項目。那么，對于VC來說，任何一個可能是“風(fēng)口”的事物都不應(yīng)該錯過。
其實(shí)，對于創(chuàng)業(yè)者而言，這種心態(tài)是可以有效利用的。許多創(chuàng)業(yè)者在面對投資人的時候，會犯這樣一個錯誤：
他們不會去向投資人解釋“為什么你應(yīng)該來看看我的項目”這個重要問題。對于這些創(chuàng)業(yè)者來說，他們把自己的項目僅僅當(dāng)做一個“項目”，而不是把它置于整個大行業(yè)背景下衡量，從而找到可以充分傳達(dá)給投資人的該項目價值。
比如說，有個創(chuàng)業(yè)者想做農(nóng)業(yè)O2O項目，或者供應(yīng)鏈金融項目。如果他準(zhǔn)備充分，實(shí)際上可以發(fā)現(xiàn)這個項目對應(yīng)的所謂“風(fēng)口”就是互聯(lián)網(wǎng)金融。
當(dāng)知道了這點(diǎn)后，他再和投資人去解釋這個項目時，他就會通過結(jié)合解釋行業(yè)趨勢，讓VC意識到這個項目是符合行業(yè)發(fā)展的，是有前景的，所以完全值得他認(rèn)真地看一下。而不是簡單粗暴地和VC闡述這個項目，造成事倍功半的效果。
2、“人”和“方向”——投資人的核心邏輯組成
一般來講，投資人邏輯的核心組成部分是“人“和”方向“。
我之前在很多場合都被問到的一個問題是：你到底怎樣去看一個項目?
簡單來說，我看項目的方法可以概括為“人”加上“方向”。
首先談?wù)?ldquo;人”——這人得是一個很不錯的人。那么算是“不錯”的人?一般來講，如果“適合的人在做適合的事情”，我就會認(rèn)為這是不錯的。
比方說我有一個同學(xué)，政治系畢業(yè)，在臺灣留過學(xué)，然后寫了一本關(guān)于旅游的書，整天咋咋呼呼，平時聊天和說相聲似的。結(jié)果這樣個人，她做了一個大數(shù)據(jù)的項目。你會怎么看?會不會有種“畫風(fēng)有點(diǎn)不對勁”的感覺?這就是貨不對板，就是這個人沒有在做適合的事情。
其次說說“方向”。當(dāng)前有哪些比較重大的投資方向，許多人其實(shí)也能說出個大概。比如說O2O，互聯(lián)網(wǎng)金融，以及B2B等等。但這些方向都是比較粗略的，領(lǐng)域性比較寬泛的。而作為一個專業(yè)的投資人，他會在大方向下，去研究特定的某個細(xì)分領(lǐng)域。
比如說，投資人在O2O領(lǐng)域里，首先會看高頻的項目，例如那些人們生活中常用的O2O服務(wù);再看完了高頻之后，他們就會選擇投一些低頻的項目。
那么到底如何定義和區(qū)分這個領(lǐng)域里的高頻和低頻呢?這便是專業(yè)投資人會去研究的問題。而在這樣的研究過程中，投資人也會對什么樣的人適合做高頻的事情，什么樣的人適合做低頻的事情逐步形成自己的認(rèn)知。
所以，許多創(chuàng)業(yè)者帶著自己的項目去見VC的時候，VC本人也許已經(jīng)對該項目的所在領(lǐng)域做過非常充分的功課了，從而他只要拿過你的檔案，就能夠很清楚地判斷出該創(chuàng)業(yè)者和他要做的項目當(dāng)前處于該領(lǐng)域的什么級別。
因此，當(dāng)創(chuàng)業(yè)者面對著這樣的投資人，他需要通過兩個方面來證明自己和自己做的事情確是靠譜的：
第一個方面就是，創(chuàng)業(yè)者要對于自己要做的實(shí)情，在方向性上有準(zhǔn)確的把握，能夠?qū)ξ磥碛幸粋�自己的預(yù)測觀點(diǎn)，對于做這件事的路徑大致心里有數(shù)。
雖說實(shí)際會與預(yù)想有差異，也有一些風(fēng)險是不可控的，未來的事情并沒有絕對意義上的標(biāo)準(zhǔn)答案。但創(chuàng)業(yè)者對以上問題進(jìn)行思考的這個過程，本身也已經(jīng)是向投資人證明自己“靠譜”的一個方式了;同時，進(jìn)行這類思考對于自身的創(chuàng)業(yè)能力也是具有提升的。
而第二個方面，就是創(chuàng)業(yè)者本身的一些從業(yè)背景，通常來說，當(dāng)下的項目與過去的從業(yè)背景盡量不要偏差太遠(yuǎn)，這樣會讓投資人不會感到太出格。
那么，如果萬一真的偏離太遠(yuǎn)怎么辦呢?之前我也曾遇到過這樣的項目：創(chuàng)始人就是想做跟自己原本熟悉的事情一點(diǎn)都不相關(guān)的東西，當(dāng)然，前提是他這么做也確實(shí)是有自己的考量的。
對于這種情況，我通常會建議創(chuàng)業(yè)者不要去直接開口跟投資人解釋自己這么做的原因，因為一般的投資人根本不會相信你。
實(shí)際上，有一種成本很低的方法，可以幫助你快速證明自己，那就是做一個最小可用產(chǎn)品(minimum viable product)，通過這個產(chǎn)品來向VC證明其實(shí)你是可以干好這件事情的。
當(dāng)然，有人也許會說：不對啊，我看到誰誰就是兩手空空，什么都沒有，不是也一樣融到錢了?但我們要知道，也許人家在做的事情，恰好正是那個VC特別希望他去做的;或者VC剛好是那人的發(fā)小，對他知根知底;但無論是哪種，終究都是小概率事件。
如果要舉個最典型的例子的話，就是陌陌的唐巖。作為網(wǎng)易新聞的前總編，唐巖是編輯出身，但他想做的卻是一個社交產(chǎn)品。一般來說，他在這社交產(chǎn)品方面的確沒有經(jīng)驗，所以那個時候一開始確實(shí)沒有人給他錢;但后來他遇到了一個腦洞很大的人，就是紫輝創(chuàng)投的創(chuàng)始人鄭剛，別人沒給唐巖錢，但鄭剛給了，這事才得以運(yùn)作做起來。但反過來說，如果那時鄭剛也和其他人一樣沒有給錢的話，這個項目是否還能存活，就是一個未知數(shù)了。
所以現(xiàn)在回頭來看，很難說明白是不是鄭剛當(dāng)時的眼光很好;但更可能的是，鄭剛當(dāng)時是真的不懂，只是單純覺得唐巖身上有一股勁兒，感覺能成事，所以把錢投給他了。
其實(shí)這是特別美式的一種邏輯。許多美式VC可能是由于看到你身上有種特別的精氣神兒，就賭你能成事，就給你投錢。而國內(nèi)的一些VC和天使，則更多以一種純VC的眼光來看。他們需要你給他更多的確定性，而非不確定性。所以國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者，學(xué)會去有效提高自己和項目的確定性，才會增加獲得投資的幾率，而確定性最主要就是一開始所說的“人”和“方向”上。
3、時間緊、出差多——投資人的主要狀態(tài)
大多數(shù)情況下，投資人的工作時間安排很緊張，需要經(jīng)常出差。
有些創(chuàng)業(yè)者會抱怨說：我之前跟投資人聊過，對方覺得我的項目還不錯，但后來就一直沒有獲得對方的回復(fù)，這是怎么回事呢?
以我自己來舉例子，我以前出差的時候，如果去3天，那么這3天里每天至少要看5個項目。一次出差只去一個城市還好說，最可怕的一次是一個星期五天之內(nèi)飛6個城市，每到一個城市后，你要做的事情就是從機(jī)場出來，趕緊去酒店，入住之后就找個大堂坐著，然后在那里一個接一個地見不同的人，一天下來要看至少七八個項目。這些項目里會有大數(shù)據(jù)的，會有電商的，會有社交的，五花八門;所以你的大腦都必須在這些不同的事情之間來回切換。
因此，對于創(chuàng)業(yè)者來說，投資人的這種高強(qiáng)度的工作狀態(tài)是應(yīng)該去了解的。許多投資人由于長期身處這種狀態(tài)中，使許多事情或多或少增加了不可控的成分，也就不難想象為何會沒有給某些創(chuàng)業(yè)者及時回復(fù)了。
那么創(chuàng)業(yè)者一定會想知道：自己該如何以合理的頻率保持和投資人之間的溝通呢?以及自己如何尋找投資人處于合適的狀態(tài)下的時機(jī)去進(jìn)行溝通呢?
要想實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)，本質(zhì)上是比較困難的。雖說從人際交往來看，的確可以借助一些輕量化的工具，解決一部分問題。但是對于大部分創(chuàng)業(yè)者來講，想要有效與投資人溝通，最關(guān)鍵還是要珍惜跟他見面那段時間，最大限度地讓他在有限的時間之內(nèi)對你的項目產(chǎn)生興趣。
所以基于有限時間的會面前提下，雙方匹配還是非常重要的。假如一個投資人完全不懂游戲，結(jié)果創(chuàng)業(yè)者給他一個游戲的項目，他看項目的時候自然會覺得很糟糕，也不會想怎么跟創(chuàng)業(yè)者溝通，這就會很麻煩。但反過來說，如果雙方匹配得當(dāng)，即使投資人是在出差期間的一個非主要日程中偶然看到一個感興趣領(lǐng)域的項目，說不定也會對此進(jìn)行后續(xù)的關(guān)注。
也就是說，恰當(dāng)?shù)钠ヅ淠軌驗殡p方的會面提供一個良好的基礎(chǔ)，使雙方的溝通進(jìn)入一個良性加速過程，這時即使是時間上具有限制，也不會對溝通效果造成影響。
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