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郎春暉;早期創(chuàng)業(yè)常見的融資誤區(qū)
郎春暉女士從如何跟投資人溝通、BP背后的奧秘、怎樣快速打動投資人、融資過程的小技巧等多個角度，全面講解了創(chuàng)業(yè)者在融資的過程中所遇到的常見問題并給出了非常具體的方法論。以下是小編J.L分享的郎春暉;早期創(chuàng)業(yè)常見的融資誤區(qū)，更多熱點創(chuàng)業(yè)項目歡迎訪問(www.oh100.com/chuangye)。
如何跟投資人有效的溝通
很多創(chuàng)業(yè)者都會問我一個問題，如何才能有效的跟投資人溝通?我覺得有以下幾個點是可以跟創(chuàng)業(yè)者分享的。
第一點，你要能一句話講清楚你做項目產品的定位。我特別害怕很多創(chuàng)業(yè)者講半天不知道要做什么，尤其是早期的項目，你要讓投資人很直觀地了解到你的項目是做什么的，或者是要成為什么。
比如說我們投資了一個做攝影的項目，它現在發(fā)展得很好，在海外大概59個國家和地區(qū)都是攝影攝像榜排第一，每天日新增45萬，而且是自然流量，沒花一分錢推廣。一句話介紹它的話就是一個手機上的視頻編輯工具。
很多人可能還不知道什么叫視頻編輯工具，這個時候可以再問一下對方在電腦時代是否用過Movie Maker，如果用過，你就說這就是手機上的Movie Maker，一句話介紹大家就都清楚了。
第二點，你要說明這個市場有多大。這個多大不是你自己拍腦袋說的，而是你經過仔細的市場調研后得到的真實數據。
因為我本人一直對數據特別敏感，我一般都會問創(chuàng)業(yè)者各種各樣的數據，如果他都能答上來，投資人對你的信任程度會大大提升，覺得你真的懂這件事情，而不是因為這個行業(yè)熱了，你才跳進來的。
當然有一些創(chuàng)業(yè)者的數據很多，但都是在網上查到的統計數據，并不是真正的他針對這個行業(yè)做的很多深入訪談和了解后拿到的真實數據，這只能表明你還是在這個行業(yè)的外圍，并不了解這個行業(yè)真正的市場結構，所以了解你的市場非常重要。
第三點，就是講你的產品。我以前有特別好的習慣，就是每見任何一個項目之前，一定要提前去用他的產品，但是現在這個習慣已經堅持不下來了，因為每天的時間被排得太滿，基本上一整天都沒有十分鐘的空檔期。這一點上我也希望讓自己慢慢學會Slow down。
但是創(chuàng)業(yè)者要見各種各樣的投資人，有認真的投資人會提前試用你的產品，也有沒來得及用你產品的投資人，所以就需要你在溝通中現場再演示，其實這樣的效果并不太好。我可以教給大家一個好方法，就是提前用錄像錄一個，這樣效率最高，能夠在最短的時間內把你的產品展示出來。
為什么產品很重要?
實際上除非投資人對這個行業(yè)特別熟，否則很難理解，很多時候投資人都會先從產品判斷，產品必須要足夠的好，不然，投資人很容易產生顧慮。所以一定要在現場讓投資人先了解你的產品，這樣雙方溝通的效率才會提高。
投資人還會關注什么
現在的市場競爭都這么激烈，所以大家在融資過程中，一定要先了解你的競爭對手，投資人可能通過你了解競爭對手的程度，判斷你對這個行業(yè)的了解有多深。
還有就是這個產業(yè)節(jié)點，你能不能把握的好。我分享一個之前做過的案子，是跟地圖相關的。早年的時候百度出了地圖，Google出了地圖，另外還有一家叫Mapbar的公司也出了地圖。
當時我的同事都覺得這個領域特別好，想投Mapbar，但是我們研究完了以后給他一個非常負面的反饋，說這個領域沒法兒投，雖然Mapbar的流量是第一，但項目需要放在整個產業(yè)鏈里面去看，它在產業(yè)鏈里面，處于什么節(jié)點?是否未來能控制住整個產業(yè)鏈?還是說這個節(jié)點很容易被上下游擊穿呢?
實際上當時Mapbar的業(yè)務看上去是很漂亮的，一天幾千萬的訪問，排名第一。但是你要知道實際上那些流量不是他的，是別人的。所以這家公司其實沒有優(yōu)勢，而且在我們國家做地圖需要資質，要有l(wèi)icense(許可)，當時差不多有13家導航和測繪資質的公司，包括四維圖新、高德、靈圖等。
經過這樣的分析，你就能得到結論這個行業(yè)未來要么像四維圖新或者高德往下沉，要么像有流量的百度地圖和Google地圖往上走，Mapbar的業(yè)務很容易被頂死，那個點位是卡不住的，所以這個項目就被我否了。
因此創(chuàng)業(yè)的時候，你不僅要想清楚自己的事情，還要將自己的項目放到整個產業(yè)鏈里面去看，想清楚你切的這個產業(yè)節(jié)點是不是能Hold住，Hold不住就要多思考一下了。
另外影響投資人決策的還有一個非常重要點——團隊。有的投資人喜歡名校的海歸，但是也有很多的投資人可能不是這樣，他們更喜歡的是你的背景跟你要做這件事情是否強關聯。
我舉個例子，當年我投翟光龍的天天用車，當時他只帶著一張嘴過來，我們就投了，但這個前提條件是我對他的背景很熟，知道他的從業(yè)背景跟他現在想做的事是屬于強關聯的。
他想做的是出行方面的共享經濟，在此之前他是螞蟻短租的CEO，實際上這兩次創(chuàng)業(yè)也是資源的共享，只不過一個是租房，一個是用車。所有的共享經濟都是做平臺的，一手托兩端，那平臺就需要學會控制節(jié)奏，不能一端發(fā)展太快，另一端停下來。
線下運營也很重要，但我知道這塊也是他的強項，他最早是寶潔的管理培訓生，大外企的管培生對人的基本素質要求特別高，需要通過各種各樣的基礎素質篩選，他做了四年寶潔大區(qū)經理，因此對于如何進行線下布局，他非常清楚。
后來他加入美團的時候，是美團的前十號的員工，還做了王興的助理，美團的線下基礎架構是他做起來的，在團購大戰(zhàn)里美團走得最扎實，就是因為美團的線下結構做的最好。
雖然他要做的這件事表面上來看屬于另外一個行業(yè)，但由于他之前的背景對他現在是非常有幫助的，所以我們就敢投他。不光是我，很多投資人也都是從這個角度來看創(chuàng)業(yè)者的。
BP的背后有什么奧妙
我看到比較多的創(chuàng)業(yè)者拿一餅圖，比如說要融500萬美金，30%用在市場費用，20%用在人力資源，如果讓他往下拆，一般情況他是拆不出來的，因為他自己沒有想清楚，到底該怎么用這筆錢。所以寫B(tài)P不僅僅是做PPT，而是真正幫你理順自己的創(chuàng)業(yè)思路，規(guī)劃好自己的創(chuàng)業(yè)步驟。
另外融資的錢是跟著業(yè)務需要而定的，不是錢拿的越多越好，而是你想清楚到下一個Milestone大概需要多少錢，這個錢乘1.5到2倍，就是你這次需要的融資額。同時你也要確定自己最大可讓出的股比，但是你需要提前想清楚投資人是否認可你的股權架構，很多創(chuàng)業(yè)者剛開始創(chuàng)業(yè)的時候沒有明確的概念，就是哥幾個特別好就去創(chuàng)業(yè)了。
舉個例子，嗶哩嗶哩這個網站，最初的時候他們四個創(chuàng)始人，每個人各占25%，當時我就說這種股權結構是不行的，未來一定會面臨非常大的問題，建議調整。雖然最后我也沒有參與到這個項目，但實際上他們確實進行了相應的調整。創(chuàng)業(yè)者從一開始就要跟合伙人算好賬，把股權結構做好。
那很多人也會問什么樣的股權結構是合理的?
在我看來一定要有一個人占股比是在35%以上，尤其是創(chuàng)業(yè)早期沒有誰對誰錯，很多時候就是一拍腦門說我們就往這個方向走，先走再說，如果股權特別分散，那么中間大家的溝通成本會很大，早期創(chuàng)業(yè)時間是非常珍貴的，經不起這樣的折騰。
我也經常收到很多創(chuàng)業(yè)者的BP，但一看就眼暈，因為滿眼都是字。
所以我建議大家展示產品的就用產品截圖，用流程圖，把整體邏輯用PPT展示一下就夠了，句子一定要用短句，而且短句的結構要一致，比如主謂結構就全是主謂結構，如果是動賓結構就全是動賓結構，這樣第一次看的人理解起來也非�？欤軌驇湍憬档蜏贤ǔ杀�，這是一個融資的小技巧。
最好有一個流程圖，投資人能在幾秒鐘之內讀懂。PPT一出來，投資人能在很短的時間就看完，他在腦子里就能有一個初步的判斷，然后你再開始講，他會覺得有共鳴，實際上這個預設是你提前給他的，這都是一些心理層面的溝通技巧。
為什么說FA是把雙刃劍
很多創(chuàng)業(yè)都會疑問，我融資的階段要不要借助FA?
我覺得天使輪階段可以不用。因為FA是一把雙刃劍，FA的目的就是撮合交易，所以很多時候他會快速地拿你的BP撒一圈，就是所有投資人都有可能收到你的BP，這種融資的方法有可能會對你公司后續(xù)融資造成不良的影響。
最怕的一個事情就是一個項目過來，我腦子里第一印象就是這個項目我已經見過了，或者這個項目的投資經理跟我說已經Pass掉了，如果這樣我就不會再花精力去看這個項目了，但其實有可能你的項目非常優(yōu)秀，只是被FA胡亂的拋了一把。
所以這時候大家即使找FA，一定要求FA發(fā)出去之前征得你的同意。我覺得在這之前你自己需要做一個市場調研，整理出一個要見的投資人短名單。
我一般建議大家快速地列出15家投資機構，因為現在還處于資本寒冬期，可能你還需要多列15家，以供自己備選，這15家機構你就可以分成三個梯隊，梯隊一、梯隊二、梯隊三。你可以先從第二梯隊開始談，有term可以開始談第一梯隊，沒結果就降級到第三梯隊來談。
但是切記，不能試一大圈再回來復盤，談完兩三家就要復盤，各個機構提的問題是不是有共性?不要覺得是別人挑剔，都要仔細想一想，如果幾個人問的問題都是一樣的話，你就要考慮是不是要再思考一下，這些都是需要及時調整的。
還有些創(chuàng)業(yè)者根本記不得哪個基金見的是誰，而且那個人是什么反饋。最后如果他能拿到很好的Term，但是理論上他還可以拿到更好的Term，只是早期他忽略了一些方式與技巧。
既然你列了短名單，每一家也都要深入地了解，比如這個機構它之前投了哪幾家公司，這些公司是和你是否有競爭關系，還要是這家投資機構在你的領域是有一些布局的，但又跟你的項目不是直面的競爭。
越到后期，投資機構越不愿意同時投兩家有直面競爭關系的項目，如果是早期，有些機構在一個賽道上還會愿意投兩家公司，但是誰也不愿意投兩家直面競爭的公司。
如何有效地打動投資人
第一點，就是vision(愿景)，那vision有什么用，是不是虛的?
vision是指你要很清楚地知道你的100在哪里?可能你現在已經做完了從0到1，但你也要清楚自己的那100怎么走，從1到10，10到20，20到50，50到100，這個路徑該怎么才能達成。
我舉個例子，我們之前投過一個14個月估值漲了90倍的創(chuàng)業(yè)者——房產銷冠的黃衛(wèi)新。當初我們投他的時候，創(chuàng)新工場內部并不認同他，但是我堅持一定要投。
黃衛(wèi)新之前沒有做過互聯網，浙大經濟系畢業(yè)后在一家房地產公司做老總的助理，做了三年以后就自己去賣房子。他認識了很多房地產公司的老總，就成立一家公司專門銷售新房，但是他比較有野心，覺得現在不是他想要的生活，未來十年他想利用互聯網做一家偉大的公司，怎么去達成?他已經想得很清楚了。
跟他聊完，我覺得這個人可投，當時看中了兩點，第一他在房地產行業(yè)已經做了十年，這個行業(yè)水很深，如果不了解的人切進去會有很大的風險。第二點，他個人思路特別清楚，未來幾年怎么走都很清楚。
而且每個早期團隊都是拿自己的特長去競爭，最后誰贏都不知道，早期的投資人也不敢篤定誰能贏。所以你一定要讓投資人看到你的終極目標是什么，而且終極目標要讓投資人認為足夠的大，但你最開始的切入點要足夠的小，同時也要講清楚走到業(yè)內大鱷的路徑是什么。
第二點，就是Passion(激情)。Passion真的非常重要，我們剛做完人民幣美元資金的募集，募集過程中也要見我們的投資人，其中一個非常有名的LP，后來跟我說，你是我見過最有Passion的GP，當時對我的觸動很深，自己有Passion以后，大家才能被你調動起來，才能跟著你走，在演講的時候你都感動不了自己，還怎么去感動別人?
第三點，confidence(自信)。我們最怕創(chuàng)業(yè)者對我們說：如果我拿到了錢，我就辭職出來。我們經常碰到BAT或者大公司的高管說“如果拿到錢就出來”，我們一聽“如果”都會想一想，因為這說明你對自己沒信心，如果對自己有信心的話，根本不會說如果拿到錢再出來。
第四點，Leadership(領導力)。這一點也很重要，創(chuàng)業(yè)真的是非常非常艱苦的事情。創(chuàng)業(yè)失敗率極高，尤其是遇到困難的幾率是最高的，遇到困難的情況下，你的團隊是不是義無反顧的跟著你繼續(xù)拼?
我們知道的有一些創(chuàng)業(yè)團隊，遇到危機，團隊Co-founder四個走了三個。所以創(chuàng)業(yè)一定要找到一兩個志同道合的合伙人，做好團隊管理，關鍵時刻團隊還愿意跟你一起走下去。
第五點，Coachable(可塑造的)。具體的表現就是你在溝通層面是可以接受不同意見的。我上次見一個創(chuàng)業(yè)者，當時我是做投委，這位創(chuàng)業(yè)者之前是傳統企業(yè)，做駕校好多年，在某地區(qū)可以排第一。后來我問你的競爭壁壘在哪兒，他可能答不上來了，突然火冒三丈，這樣溝通就無法繼續(xù)了。
還有一點創(chuàng)業(yè)者需要特別注意的，就是數據的準確性。以前沒有數據，他們解決的是從無到有的問題。但是現在不一樣，可以說整個市場是透明的，真正手里有數據的公司不下十家。騰訊、百度不用說了，小米、阿里、新浪也都拿著上億用戶的數據，所以建議大家在寫數據的時候更慎重一些。
我曾經經手過一個項目，當時跟我說日活60萬，因為我投了很多的社區(qū)產品，所以先試用了一下產品，發(fā)現他們這個項目絕對不可能有60萬日活，同事說應該沒問題，某某大佬還要投并且已經做DD了，我就拿了360、小米的數據，找了幾家去研究，雖然每家給的不一樣，但可以確定他的日活就是在5.7萬到8.7萬之間。
融資過程中的小技巧
幫你約見投資人的那個介紹人其實也是非常關鍵的，介紹人的級別，包括介紹人跟投資人的關系，都能幫助你在后續(xù)的溝通中加分。
在融資的過程中，你要對投資經理，包括投資經理所在基金都要有足夠的認識，每個人的風格都不一樣，最后決策人的風格也不一樣，找對人就是最好能直接見到真正有決策能力的人。
有些創(chuàng)業(yè)者會覺得去見投資人，就是手心朝上，低人一等，但是這個心態(tài)不可取，投融資過程中我們是平等的，是相互挑選的過程。如果大家覺得這比較難做到，有一個好方法，就是找你上輪投資人陪你去，如果去見合伙人，就帶上輪投資的合伙人去，如果是投資總監(jiān)就帶投資總監(jiān)，大家都在平等的情況下就能把這個談話變成一個平等的談話。
還有一點，就是在見投資人的時候，也可以帶一個小伙伴，你們兩人相互有Backup(打配合)。如果過程中投資人突然反問某個你沒有提到的問題，而你還在PPT的展示思維中沒有跳出來，旁邊就需要有人幫你回答。
創(chuàng)業(yè)者拿融資的原則是什么?是快，那么怎么能夠快起來呢?比如說已經拿到一個Term的情況下，跟另一位投資人溝通的時候，就要求Term上加上一條Close date(截止日期)，這個Term才有效，否則的話，大家DD兩三個月就DD黃了，創(chuàng)業(yè)者的時間耗不起，我們投了好幾個項目拿錢拿的特別快，就是因為有一個Close date。
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