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創(chuàng)業(yè)融資技巧揭曉
下面是一些真正向VC演示商業(yè)計劃書時的基礎(chǔ)小技巧，這些小技巧的目的是幫助創(chuàng)業(yè)者把一些細(xì)小的事情做好，以便跟VC的面談更為順利。任何一條技巧都不會直接讓你獲得投資，但是可以讓融資演示過程更流暢。
給VC演示你的公司是一件壓力很大的事情，我希望這些看起來“拙劣的小技巧能夠幫助你放松下來、不會分心，這樣你就可以專注于介紹公司業(yè)務(wù)和推銷你的團(tuán)隊了。當(dāng)然，你向VC作項目融資演示的次數(shù)越多，你會做得越好，因為演示的過程中你會學(xué)到很多技巧和訣竅。
每家VC都有自己的風(fēng)格
在融資演示之前，你應(yīng)該了解每家VC的喜好，盡量多地收集內(nèi)部信息。他們有博客嗎?他們是關(guān)注當(dāng)前財務(wù)狀況還是長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)?他們真正關(guān)注創(chuàng)業(yè)者的什么特質(zhì)?他們喜歡什么形式的演示?如果你無法事先找到這些背景信息，那么你在演示的過程中，要注意觀察一些信號，并及時做出調(diào)整。
在融資過程中，跟不同的VC演示的PPT內(nèi)容基本相同，但對每家VC也要有一些針對性的修改。
提高PPT的效率
PPT本身是不會說服VC投資你或你的企業(yè)的，VC更不可能在私下看了你的PPT，然后就告訴你：“我是給你簽支票呢?還是直接現(xiàn)在就給你現(xiàn)金?”PPT只不過是你的輔助工具。關(guān)鍵是怎樣盡量有效使用它。對于新手來說，一定要做一個有視覺沖擊力的PPT，充斥著大量提綱、大段文字、很多細(xì)節(jié)，而沒有視覺沖擊的PPT是只會讓人昏昏欲睡的。一張圖片抵得上千言萬語，通過運用圖片和尋找能夠表達(dá)你意思的圖片，你會更認(rèn)真地考慮PPT中你要表達(dá)的意思，并且如何表達(dá)。
VC跟所有普通人一樣也喜歡好看一點的PPT，加上一些讓人眼前一亮的東西會讓PPT看起來更專業(yè)和認(rèn)真。
保持平常心
創(chuàng)業(yè)者在作融資演示的時候，不要感情用事;這一點說起來容易做起來難。不要因為VC提了一些五花八門的問題而喪氣或者生氣，不要為那些不理解、不喜歡、不相信你的想法的VC而苦惱。形形色色的VC有很多，每家對你的反饋都會不同。VC也是普通人，沒什么特別的，他們中有些人很不錯，有些人也很一般，有些人很友好，而有些人很討厭。
你事先對他們了解越多，你就會越容易達(dá)到這種“來者不懼”的狀態(tài)。如果你知道某個VC跟創(chuàng)業(yè)者第一次見面時總是很粗暴，那就隨他去吧，不要和他計較。
即便你什么都沒準(zhǔn)備，也不要擔(dān)心什么。
并不是要每個人都喜歡你，也不是要每個人都理解你。你越不在乎他，你越會覺得從容和放松，演示也會越成功。
關(guān)掉你的電腦屏幕保護(hù)程序
在創(chuàng)業(yè)企業(yè)CEO作演示的時候，我們常常會對某個問題進(jìn)行長時間的討論。在討論的時候，CEO用來投影的電腦不要休息。我見過有些CEO在屏幕保護(hù)出現(xiàn)的時候驚慌失措的樣子，即便我們當(dāng)時根本不是在看他的電腦屏幕或投影。我并不在意屏保跳出來，我想大部分VC也不會在意的，但是，如果這種事情會讓你分心，那么在你開始演示之前，最好關(guān)掉屏幕保護(hù)程序。
在午餐會議時，不要吃太多
跟VC的午餐會議時，對你不是真正的午餐會議，因為你將是那個需要講話的人。記住，你去開會是為了給VC演示你的公司，也就是說，VC在填肚子的時候，你需要演示和回答問題。一定會有你的一份食物，但你可能沒有時間吃掉它。如果你的血糖偏低，或者肚子餓的時候容易分神，我建議在午餐會開始之前，抓緊時間往嘴里塞點兒東西填填肚子。
VC不是特意要安排這樣的會議折磨創(chuàng)業(yè)者，但有時感覺是這樣的，創(chuàng)業(yè)者一邊可憐巴巴地盯著自己的盤子，一邊還要賣力地演示PowerPoint幻燈片，只有在那些自命不凡的VC對技術(shù)分化的重要性陷入無休的爭論，以及談到“中國戰(zhàn)略”的時候，創(chuàng)業(yè)者才能獲得快速吃幾口的機會。
另外，你要盡量挑那些容易嚼的東西。你不知道什么時候VC會停止那些無聊的“中國戰(zhàn)略”的討論，讓你根本沒時間清理干凈你的嘴巴和喉嚨，并用一種自信的語氣回答他們瑣碎的問題。
提前到VC的辦公室
一個好的VC，他每天的時間都是安排得滿滿的，他只不過是給你預(yù)留了一段時間來聽你演示商業(yè)計劃。通常，對于第一次會面，一般是一個小時或者一個半小時。跟你會談之后，VC可能馬上要跟另外一個創(chuàng)業(yè)者見面，或者給某家被投資的公司打電話，因此，你沒有太多的時間讓VC了解你。
你要提前到VC的辦公室，因為你可能會遇到一些煩人的技術(shù)問題，比如，電腦和投影儀的連接、網(wǎng)絡(luò)連接、或者產(chǎn)品或方案展示等。因為你只有很少的時間向VC演示你的公司前景，不要把時間浪費在鼓搗電腦、投影儀接線這些亂七八糟的事情上。早點到的話，你就有充足的時間做準(zhǔn)備，并做個預(yù)演，最好能有時間把你的創(chuàng)意再重新過一遍。
我知道這似乎不公平，你辛辛苦苦準(zhǔn)備了一份演示材料，離開你的團(tuán)隊和手頭的工作，并準(zhǔn)備把你的靈魂裸露在這些投資人面前……他們甚至不會讓你把會議時間延長幾分鐘。但是請你記住，此時可能有另外一個創(chuàng)業(yè)者正在隔壁會議室，準(zhǔn)備給同一個VC演示他的創(chuàng)意。
雖然我們可以探討會議遲到是否沒有禮貌(VC遲到是出了名的)，但毋庸置疑，用越多的時間介紹公司，你就會獲得更多的機會。因此，雖然提前一點兒準(zhǔn)備好，然后一邊玩手指頭一邊等上VC幾分鐘是挺痛苦的，但這總比你的演示到一半的時候，你的筆記本電腦需要重新啟動要好得多。
跟投資早期項目的VC見面，不必打領(lǐng)帶穿西裝
要是創(chuàng)業(yè)者在進(jìn)入會議室的時候，看到管理團(tuán)隊穿西裝打領(lǐng)帶，我們通常會覺得很痛苦。
我也不是建議你不要穿得那么正式，只是說你給早期投資人作演示的時候，穿襯衣、外套會比西裝領(lǐng)帶更好(穿運動裝也沒什么問題)。
在其他地方創(chuàng)業(yè)者跟VC會面的時候，也許不適合這條技巧。
我想這條技巧的真實意思是：如果你不知道穿什么好，你可以咨詢一下。因為大部分VC都可能會有一個行政助手幫助他安排會議，你可以很容易地問問他，以避免在會議室里出現(xiàn)尷尬�；蛘�，你直接打總機，問問大部分創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊給他們基金作演示的時候，穿什么衣服。
另外，我自己對穿著沒有特別的興趣，但既然你是向VC推銷你自己，還是應(yīng)該注意一下。
VC想要多聽聽有關(guān)團(tuán)隊的介紹
對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，團(tuán)隊介紹是其中最重要的內(nèi)容之一。VC愿意對這些創(chuàng)始人有盡量多的了解。這可能是一種感覺，因為大部分VC投資的是創(chuàng)意，但這些創(chuàng)意還沒有轉(zhuǎn)化成真正的業(yè)務(wù)。所以，創(chuàng)始人和管理團(tuán)隊就是你的業(yè)務(wù)。
不管什么原因，CEO在談?wù)撍麄兊臉I(yè)務(wù)的時候，有時會忘記介紹團(tuán)隊的背景和輝煌的歷史成就，這種事比你想象得要頻繁得多。不要被VC“給我再多介紹一點你的團(tuán)隊”這樣的問題搞得措手不及——準(zhǔn)備好一個完美的回答!讓VC印象深刻!不要讓VC覺得你是在吹牛皮，要給VC提及你的重大成就及你在其中所扮演的角色。比如，這樣的說法就很棒：“我是×公司的第三位員工，在我加入兩年后，我們將公司以×百萬美元的價格出售了。”或者“我手下有30個人。”或者“我上一家公司在XYZ領(lǐng)域獲得了重要的知識產(chǎn)權(quán)。”
帶一個保存有演示文件的U盤
跟VC的第一次面談，你通常需要作融資演示。VC有投影儀，你需要把你的PPT在屏幕上展現(xiàn)出來。通常將你的筆記本電腦連接到投影儀是一件很容易的事情，但是，有時候不是這樣。曾有VC跟一個創(chuàng)業(yè)者見面，經(jīng)過這個創(chuàng)業(yè)者、我們的技術(shù)人員、幾個行政助理的百般努力，投影儀還是無法識別他的筆記本電腦。
還好，這個創(chuàng)業(yè)者把演示文件拷貝U盤里了，VC可以打印出來看。這樣讓VC更容易了解他的公司并聽他作介紹。
這種事不是經(jīng)常發(fā)生，可能幾個月才發(fā)生一次，但我們每個月要看大量的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，所以，雖然這種問題出現(xiàn)的幾率很低，但后果很嚴(yán)重。只有一次機會展示自己，誰愿意為了一個愚蠢的投影儀把自己搞得很緊張、狼狽，你本來是準(zhǔn)備讓會議室的VC為你的公司興奮不已的。U盤是解決技術(shù)問題的一個不錯的保障，不要指望上網(wǎng)發(fā)E-mail的方式來讓VC接收演示文件，VC辦公室里給你打印文件的人，更愿意接受U盤。
調(diào)好財務(wù)模型格式，以便打印
如果你把Excel格式的財務(wù)模式
發(fā)送給VC，要確保至少財務(wù)模型的摘要部分調(diào)整成便于打印的格式。我知道這可能聽起來有點兒愚蠢——畢竟，你是要為企業(yè)的成長去融資，而不是憑MicrosoftExcel技巧去贏得什么獎項。
但你要知道VC可能會怎樣查看并且使用這個模型。通常，模型會由一名助理直接在E-mail中打開并打印，并在VC走進(jìn)會議室跟你見面之前，把它遞交到VC的手上。這個時候，VC會看著模型，然后想：“這個創(chuàng)業(yè)者都不知道怎么預(yù)測公司的資金需求。”
這聽起來有點兒荒謬?有VC告訴我一個故事：他和基金的幾個合伙人與一個創(chuàng)業(yè)者會談。在之前幾天，創(chuàng)業(yè)者曾通過E-mail將財務(wù)模型(和融資PPT文件)發(fā)給了基金的一個合伙人和他的助理——這些都是對的。這個合伙人看著他電腦里的這兩份文件，并讓他的助理打印出來，給參加會議的其他VC 看。當(dāng)談到公司資金需求及資金用途時，所有合伙人都拿起了那份打印的財務(wù)模型，它已經(jīng)被分解成了40頁，因為沒有調(diào)整成便于打印的格式(也完全是浪費紙張)，有一半的打印頁上只有一列數(shù)字，讓人幾乎難以解讀，創(chuàng)業(yè)者也花了幾分鐘才意識到這樣的混亂是由于格式錯誤引起的。當(dāng)CEO試圖在投影儀上演示財務(wù)模型時，一個合伙人提出來說創(chuàng)業(yè)者似乎并沒有搞清楚公司的現(xiàn)金需求。
這很不公平，因為創(chuàng)業(yè)者能建立這個模型就已經(jīng)很不錯了，只不過是沒有把格式調(diào)整到便于打印而已。但是，對于參加會議的大部分VC合伙人，這是他們第一次看到你的財務(wù)預(yù)測模型�，F(xiàn)在VC合伙人(已經(jīng)花了時間對公司有所了解)和創(chuàng)業(yè)者不得不對財務(wù)預(yù)測和創(chuàng)業(yè)者的能力進(jìn)行“攻防對抗”，公司的資金使用計劃的戰(zhàn)略意義已經(jīng)不再討論了。這種讓他們轉(zhuǎn)移重點的事情也是可以很容易避免的。
因此，當(dāng)你把財務(wù)模型(或者其他材料)發(fā)給VC的時候，就要想到VC的助理可能會把它打印出來。把格式調(diào)整好，讓它在電腦里看起來不錯，打印后看起來也不錯。
如果你在演示時要用WebEx視頻會議系統(tǒng)，提前用郵件把演示PPT發(fā)過來，并保證直撥電話也可用
WebEx和其他類似的視頻會議系統(tǒng)很有用。但是會有一些風(fēng)險。有個公司設(shè)置WebEx就讓VC合伙人等了15分鐘，但VC只給他們安排了一小時的會議時間，所以，他們的演示時間就縮短了。
不要讓技術(shù)問題耽誤你跟VC交流的寶貴時間!你只有很有限的時間去打動VC。提前給VC發(fā)一份演示PPT不僅可以讓VC在跟你見面之前有所準(zhǔn)備，而且你也可以避免浪費時間(通常這些技術(shù)問題不是他們的服務(wù)出了問題，而是創(chuàng)業(yè)者這里出了問題)。
什么時候WebEx才最有用?當(dāng)你需要作一個產(chǎn)品演示的時候，因為VC喜歡看產(chǎn)品演示!
不要給VC展示他們投資后能夠獲得的IRR(投資回報率)
給VC作退出分析、計算出他們投資你的公司之后能夠獲得巨大回報，這是你能犯的最大而且是最初級的錯誤之一。VC不需要你告訴他投資之后能夠賺多少錢，計算退出回報是VC的一項工作內(nèi)容。下面這樣的話或者內(nèi)容會讓VC感覺不舒服：
給我們投資500萬美元，四年后將會變成1.5億美元。
按投資前1200萬美元估值，投資人可以獲得25.32倍的投資回報。
很明顯，如果公司能夠在三年內(nèi)從零做到5000萬美元的收入，肯定能獲得投資回報。
你試圖告訴VC他們確切能夠獲得多少回報是沒有必要的。你應(yīng)該詳細(xì)解釋公司是如何從零成長到5000萬美元收入水平的，而把退出模型留給VC自己做吧。
技術(shù)型的VC喜歡產(chǎn)品和服務(wù)演示
就像小孩兒喜歡閃光的東西一樣，關(guān)注IT的VC喜歡新產(chǎn)品和新服務(wù)的演示，當(dāng)然，前提是你的產(chǎn)品是可以拿出來演示的。很顯然這對于很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，是行不通的，特別是“動物排泄物轉(zhuǎn)變生物燃料”的創(chuàng)業(yè)者，就不必把他們的轉(zhuǎn)換器拿到VC的辦公室里了。但是，如果你能夠把你的“存儲硬件設(shè)備” 的樣品讓VC傳看，這會讓你的融資演示更能給VC留下印象。
看到一個新的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用模式常常會讓我很激動，我確信大部分VC在看到一個新東西的時候會有同樣的感覺。所以，你在融資的時候，要利用這一點。
如果你的公司還沒設(shè)立或者還不會寫商業(yè)計劃書，你的產(chǎn)品演示不會讓你獲得投資的。但是你要給潛在投資人展示你的產(chǎn)品可以使用，讓他們想象一下你的產(chǎn)品如何解決用戶面臨的某些問題。
不要盲目自信
大膽和樂觀是對的，你需要向VC展示你對自己的創(chuàng)意的信心，并且你也可以給VC灌輸一些你認(rèn)為真實、有用的信息。但是，你需要提供背后的假設(shè)條件來支持你的說法。你不需要將每條假設(shè)都說透，但基本的要涉及。“這背后有一些重要的假設(shè)……”之類的話就管用。
不要急著要錢
都說談錢傷感情，跟VC也是這樣，一開口就要多少多少錢是沒有用的。當(dāng)你作演示的時候，需要向VC展示你創(chuàng)業(yè)的激情，這一點并不難。你當(dāng)然也希望VC跟你一樣興奮，但是你無法平白無故地把你的興奮傳遞給VC，你也無法僅僅憑著一個概念說服VC。你需要給他們實實在在的想法和做法才能讓他們興奮：你賣什么東西?怎么賣?收入模式是怎樣的?一旦哪個VC能夠理解你，并通過他自己的判斷，把你的激情、想法和做法這三者牢牢地聯(lián)系在一起，那你離拿到錢就更近了一步。
向VC融資是很困難的一件事，需要做大量的準(zhǔn)備，還要結(jié)合技巧與經(jīng)驗，而創(chuàng)業(yè)者很少具備這些。你需要很好的演講技巧、無窮的熱情和一份完美的并且內(nèi)容充實的推銷計劃。當(dāng)然，這還需要一點兒運氣。
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