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融資談判過(guò)程中有什么說(shuō)話技巧
融資談判中雙方會(huì)晤要持續(xù)數(shù)小時(shí)，在未結(jié)束之前，你應(yīng)該放松且十分健談，同時(shí)要正確理解雙方關(guān)系，時(shí)刻注意哪些事情可以說(shuō)，哪些問(wèn)題不能講。巨型計(jì)劃在會(huì)晤期間，人應(yīng)把話題集中于計(jì)劃書(shū)，注意避開(kāi)某些話題。
例如，全盤(pán)托出你將來(lái)可望實(shí)施的宏大計(jì)劃，那時(shí)，你公司將擁有13個(gè)子公司，分布于47個(gè)國(guó)家，銷售額達(dá)1000萬(wàn)元。這對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資者分析你的計(jì)劃書(shū)毫不相干，而且，有時(shí)這類宏大的計(jì)劃可能引開(kāi)對(duì)方的思路，甚至對(duì)方會(huì)因此懷疑你是一個(gè)幻想家。即使在會(huì)晤期間確實(shí)又產(chǎn)生一些想法，諸如在現(xiàn)有產(chǎn)品上附加一個(gè)鈴或笛，或想吃掉一個(gè)公司等與計(jì)劃書(shū)無(wú)關(guān)的問(wèn)題，在會(huì)晤期也不宜提出。否則可能轉(zhuǎn)移對(duì)方讀計(jì)劃書(shū)的目標(biāo)，減少獲取投資的機(jī)會(huì)。如果在會(huì)晤期間你又提出新的計(jì)劃，對(duì)方可能以為你不會(huì)爬，就想跑，導(dǎo)致對(duì)你公司的喪失信心。賺錢(qián)在對(duì)計(jì)劃書(shū)進(jìn)行深層次討論之后，風(fēng)險(xiǎn)投資者喜歡提出如下這類問(wèn)題，形式通常與下述類似。
風(fēng)險(xiǎn)投資者：透過(guò)與你詳細(xì)討論計(jì)劃書(shū)，我覺(jué)得為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)你必須做出非凡努力，每天要超負(fù)荷工作，這實(shí)際上意味著一種犧牲，且這種犧牲可能要持續(xù)4-5年的0時(shí)間，我真不敢相信世界上還有像您這么刻苦努力的人。企業(yè)家回答一(錯(cuò)誤回答)：我始終希望有自己的公司，我最不愿意在他人領(lǐng)導(dǎo)下工作，現(xiàn)在總算如愿以償了。
以前，我會(huì)不得不向那些白癡報(bào)告工作，正是由于還有很多官僚，才使得我沒(méi)有表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)。我的老板不理解我，我要自己成為老板，這樣我不必聽(tīng)命于任何人。
企業(yè)家回答之一(正確回答)：我夢(mèng)以求擁有自己的公司，但這只是完整計(jì)劃之一部分，我的真正目標(biāo)是賺很多錢(qián)，我看這是我的唯一機(jī)遇，我們只要把我的點(diǎn)子和你的投資結(jié)合在一起，一定可以獲勝，這也是我們共同的黃金一樣的機(jī)遇。正如你看到的，這兩種回答確有本質(zhì)區(qū)別。第一位企業(yè)家似乎認(rèn)為通過(guò)擁有自己的公司，他將可以萬(wàn)事不求人，而自行其是。事實(shí)遠(yuǎn)非如此。身為一個(gè)企業(yè)家，當(dāng)其無(wú)法如期兌現(xiàn)自己的承諾時(shí)，他必須聽(tīng)命于投資者、銀行家和其他債權(quán)人;如果無(wú)法繳納稅款，他要聽(tīng)命于國(guó)家稅務(wù)局;這一切都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了企業(yè)家原來(lái)的想象。我認(rèn)識(shí)一個(gè)最后終于擁有自己公司的朋友，當(dāng)其出任董事長(zhǎng)之后我問(wèn)他感想如何?
他回答說(shuō)："我是做夢(mèng)都在想，真是一言難盡"。事實(shí)上，作為一個(gè)擁有自己公司的企業(yè)家，絕不是只意味著乘豪華汽車(chē)兜風(fēng)途中做決策，而是要做大量的艱苦工作，要在夾縫中求生存，要走一條艱難漫長(zhǎng)之路，遇有失誤，必須及時(shí)補(bǔ)救，否則將一失足成千古恨。第二個(gè)企業(yè)家所言恰到好處，他集中說(shuō)明賺錢(qián)正是風(fēng)險(xiǎn)投資者所關(guān)心的。要知道，風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你的心理狀態(tài)和你的社會(huì)獨(dú)立欲望是不感興趣的，他無(wú)意解決你的個(gè)人問(wèn)題，而只有興趣賺錢(qián)。忠誠(chéng)正直誠(chéng)如先前所討論的，忠誠(chéng)正直是企業(yè)家最重要的品格，忠誠(chéng)正直也是最難考核評(píng)價(jià)的項(xiàng)目。大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到有兩種典型不忠誠(chéng)。第一，雙面人，他們告訴你，通過(guò)欺騙他人可以賺好多錢(qián);
同時(shí)，不會(huì)告訴你他將如何與你共享這一切。他所描述自己欺騙政府的騙術(shù)，介紹如何通過(guò)協(xié)議截取供應(yīng)商的收益，如何通過(guò)貸與制度套取信用，總之，他們認(rèn)為只要能賺錢(qián)什么事情都可以做。而后，他還會(huì)介紹自己的投資而與你分道揚(yáng)鑣。
事實(shí)上，識(shí)別這種不忠誠(chéng)者并不困難，即使在會(huì)晤期末識(shí)破，在檢查其個(gè)人基本條件時(shí)，通常他也會(huì)露出自己的狐貍尾巴。第二種不忠誠(chéng)，按學(xué)名稱"推定謊言"，通俗地說(shuō)，即所謂"說(shuō)白謊"。
例如："我閃的董事會(huì)將不會(huì)同意那個(gè)計(jì)劃書(shū)"就屬于推定謊言，因?yàn)�，董事�?huì)通常要追隨管理者的意愿，這句話中隱含著一個(gè)真實(shí)的回答："我不喜歡那個(gè)計(jì)劃書(shū)"。這種謊言是隱身于董事會(huì)身后的管理者的常用方式。這樣也便于給出否定答案。另一種"推定謊言"是風(fēng)險(xiǎn)投資者使用的。他可以委婉地說(shuō)：" 你要求投資形式恰好與我們的投資形式不符。"風(fēng)險(xiǎn)投資者這種回答的本意是，這個(gè)投資項(xiàng)目他不喜歡。他是在采用這種自然方法放棄你的計(jì)劃書(shū)，而不愿直接拒絕。我曾多次使用這種"推定謊言"進(jìn)行協(xié)商或拒絕計(jì)劃書(shū)。在業(yè)務(wù)上，這種隱含的謊言是可以接受的。"推定謊言"不會(huì)有相同的問(wèn)答方式，其不公難于找到恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)法，也難于理解。例如，你在直接提問(wèn)時(shí)，其"推定謊言"似乎并未回答問(wèn)題，而會(huì)令人難以理解。再者，當(dāng)某人力求避開(kāi)某一話題或問(wèn)題時(shí)，其行為也類似一個(gè)" 雙面人"，類似于一個(gè)沒(méi)有履行諾言的兩面派的企業(yè)家。這種行為習(xí)慣也可能為自己的忠誠(chéng)蒙上某些陰影。換句話說(shuō)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資者可以扯些白謊，但不宜過(guò)大，否則交危及你事業(yè)的成敗。風(fēng)險(xiǎn)投資者與你首次接觸即想考核你的忠誠(chéng)程度，如果你對(duì)他扯謊又被其抓住，那么，你只能與你尋求的投資道別了。一定要牢記一個(gè)事實(shí)，即風(fēng)險(xiǎn)投資者絕不會(huì)支持不忠誠(chéng)之人。若干不該做的事由于風(fēng)險(xiǎn)投資者要與企業(yè)家們終日相處并與他們討論其公司的計(jì)劃，因而，必須逐漸形成某些職業(yè)習(xí)慣性偏愛(ài)和怪癖。提問(wèn)，不要含糊地回答問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)投資者沒(méi)有時(shí)間忍受躲躲閃閃的回答問(wèn)題，這樣將迫使其不得不反復(fù)提問(wèn)。如果你含糊回答問(wèn)題，則當(dāng)你問(wèn)到對(duì)方是否同意投資時(shí)，他也會(huì)以其人之道還治其人之身�；卮饐�(wèn)題越直接越簡(jiǎn)短越好，對(duì)直接提問(wèn)要直接回答。
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