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揭曉中小企業(yè)融資秘訣
大學畢業(yè)不久后，我和幾個朋友一起創(chuàng)立了一家新媒體公司。短短幾個星期內，我們組織起完善的經(jīng)營理念，寫好商業(yè)計劃書，開始四處尋覓資金。匆忙中，我想辦法爭取到與某著名投資企業(yè)的面談機會。雖然我們的公司連一美元都沒賺到過，也沒有人擔任過或大或小企業(yè)的CEO之類的角色，但我們對自己的項目信心十足。畢竟，我們預測總收入未來可以達到2億美元。哪個投資人會拒絕這么好的機會呢?下面分享一個中小企業(yè)融資案例。
我們一定會成為有錢人，現(xiàn)在只需要融到一筆“小”錢就可以。不多，1,500萬美元。
我記得自己當時這么想，“這有什么難的?”顯然，我們當時“很傻很天真”，滿腦子都是不切實際的幻想。我們整個計劃中只有一個“小”問題，那就是沒有人知道怎么和投資人打交道，所以我就像所有剛開始創(chuàng)業(yè)的中小企業(yè)融資白癡一樣，到Google上搜索“如何忽悠投資人”。
從互聯(lián)網(wǎng)上找到的信息對我們接下來遇到的情況毫無幫助。我們很快就發(fā)現(xiàn)，精心準備的講稿在踏入會議室前就已經(jīng)注定失敗了。事實上，早在我們開始寫商業(yè)計劃書之前就已經(jīng)注定了這種結局。
會議開始前，一個投資人要我給他一頁篇幅的中小企業(yè)融資執(zhí)行摘要。我壓根沒有準備什么執(zhí)行摘要，只好從文件夾里厚厚的95頁商業(yè)計劃中抽了前11頁給他。這是第一重打擊。
32頁的幻燈片只翻過了4頁，第二位投資人就打斷我說，“OK，停下!我明白了，你根本不需要1，500萬美元。”
為了捍衛(wèi)我們精心制作的商業(yè)計劃書，我自負地反駁道：“沒這么多錢就辦不了事。”
“是嗎?辦不了，哈?”他彬彬有禮的微笑中隱藏著嘲弄。這是第二重打擊!然后兩位投資人都拋出了一連串令我們瞠目結舌的問題：“你們自己投了多少錢?有1,500萬嗎?”
“為什么我要給一群二十歲出頭、毫無高層管理經(jīng)驗的年輕人這么多錢?”
“目前為止這個公司賺過多少錢?”
“為什么我要給一家連15塊錢都沒賺過的公司1,500萬美元?”
“你怎么能證明收入在3年內肯定能達到2億美元?”
“你們現(xiàn)在連一種產(chǎn)品都沒賣出去過，為什么還準備同時完成10種產(chǎn)品的生產(chǎn)、營銷和銷售?”
問題一個接一個砸下來，我們毫無還手之力，沒有一個回答能讓對方滿意。這是第三重打擊!相信結果你已經(jīng)猜到了，離開會議室的時候，我兩手空空，那張1,500萬美元的支票還在投資人口袋里。
不過之后我意識到，這是我創(chuàng)業(yè)初期最寶貴的經(jīng)歷，令我受益匪淺。短短30分鐘內，我學到的中小企業(yè)融資實戰(zhàn)知識比許多創(chuàng)業(yè)者一輩子學到的都要多。直到現(xiàn)在，每當我找投資人中小企業(yè)融資時，這六個從失敗中吸取的教訓就會在我的腦海里回響：
1簡單明了。
要直來直去，簡單扼要。
羅里羅嗦的報告和冗長的解釋不會給投資人留下好印象，只會令人厭煩。在作陳述時要切中重點，語氣輕松。投資人需要的是能夠吸引顧客、留住顧客的企業(yè)。如果他們自己不能在短時間內理解你的經(jīng)營理念，就會假設顧客也不會對此有興趣。
2不能僅是假設。要執(zhí)行，執(zhí)行，還是執(zhí)行。
要建立起信心，需要用事實，而不是假設。投資人大多喜歡低風險的企業(yè)，管理人員要經(jīng)驗豐富，成功的可能越大越好。有一定現(xiàn)金流、經(jīng)營歷史和實際經(jīng)驗的公司更有可能獲得投資人的垂青，單靠一份預言未來有巨額回報的商業(yè)計劃書是沒用的。想辦法用最少的資金預算來驗證企業(yè)的生存能力，尋找投資之前先將理念變成現(xiàn)實。
3“冰球棍只適合冰場”。
你可以畫張大餅來刺激投資人，但不能太離譜，更不能不負責任。避免那種“冰球棍型的收入發(fā)展預測曲線圖”(編者注：指收入從很低水平突然暴增，曲線形狀似冰球棍)。在老練的
投資人面前，如果你聲稱公司收入將在3年內從10萬美元躍升到5，000萬美元，對方只會嗤之以鼻。最好分別做出三個版本的財務預測圖，讓對方知道你對各種可能情況有清醒地認識：最好情況，一般情況和最壞情況。每個模型都要盡量讓事實說話，利用過去和現(xiàn)在的業(yè)績數(shù)據(jù)、行業(yè)分析和競爭對手的分析材料，然后才是經(jīng)過深思熟慮，經(jīng)得住考驗的假設情況。
4學會利用折扣店。
會買便宜貨也是一種本事。在消費過剩的時代，你需要證明自己是一個負責的管理者，知道如何讓每一塊錢都發(fā)揮最大作用。運營和營銷預算需要留一定余地，但不能太多。永遠不要伸手要高薪或巨額津貼預算。投資人希望你對一切都能做到游刃有余。
5羅馬非一日之功，企業(yè)也不能一口吃個胖子。
某些企業(yè)顯得太過激進，想要把自己根本沒能力吞下的東西都塞進嘴里，投資人對這類企業(yè)很顧慮。開口要別人投資幾百萬美元幫你興建50個部門和數(shù)百個產(chǎn)品線之前，首先要能夠證明自己有能力創(chuàng)造并管理好一個產(chǎn)品，能滿足所有需要。如果把企業(yè)比作嬰兒，在你告訴別人它一定會走路之前，先要讓別人看到它能爬。完善營銷策略、銷售方針和運營流程。投資人喜歡那些能夠一步步向前走，增長速度又快又穩(wěn)的企業(yè)。別忘了，就連Google的成功基礎也只是一個產(chǎn)品而已。
6不要自以為最聰明。
知之為知之，不知為不知。你肯定有很多并不擅長的東西，找到更了解的人來幫忙。找些可靠的專業(yè)人士組成管理團隊。世界上最聰明的領導者就是那些能把比自己更聰明的人都拉攏到身邊的人。投資人做決策時不僅看重企業(yè)經(jīng)營理念的優(yōu)劣，管理團隊的水平也至關重要。
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