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創(chuàng)業(yè)融資演示的15個(gè)技巧
在向VC融資演示的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者需要成為PPT專家和Excel專家。但這些都不能保證有哪家VC會(huì)給你支票。甚至有可能，你只不過(guò)是給別人展示了一下你的PPT和Excel技巧。
下面是一些真正向VC演示商業(yè)計(jì)劃書(shū)時(shí)的基礎(chǔ)小技巧，這些小技巧的目的是幫助創(chuàng)業(yè)者把一些細(xì)小的事情做好，以便跟VC的面談更為順利。任何一條技巧都不會(huì)直接讓你獲得投資，但是可以讓融資演示過(guò)程更流暢。
給VC演示你的公司是一件壓力很大的事情，我希望這些看起來(lái)“拙劣的小技巧能夠幫助你放松下來(lái)、不會(huì)分心，這樣你就可以專注于介紹公司業(yè)務(wù)和推銷你的團(tuán)隊(duì)了。當(dāng)然，你向VC作項(xiàng)目融資演示的次數(shù)越多，你會(huì)做得越好，因?yàn)檠菔镜倪^(guò)程中你會(huì)學(xué)到很多技巧和訣竅。
每家VC都有自己的風(fēng)格
在融資演示之前，你應(yīng)該了解每家VC的喜好，盡量多地收集內(nèi)部信息。他們有博客嗎?他們是關(guān)注當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況還是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)?他們真正關(guān)注創(chuàng)業(yè)者的什么特質(zhì)?他們喜歡什么形式的演示?如果你無(wú)法事先找到這些背景信息，那么你在演示的過(guò)程中，要注意觀察一些信號(hào)，并及時(shí)做出調(diào)整。
在融資過(guò)程中，跟不同的VC演示的PPT內(nèi)容基本相同，但對(duì)每家VC也要有一些針對(duì)性的修改。
提高PPT的效率
PPT本身是不會(huì)說(shuō)服VC投資你或你的企業(yè)的，VC更不可能在私下看了你的PPT，然后就告訴你：“我是給你簽支票呢?還是直接現(xiàn)在就給你現(xiàn)金?”PPT只不過(guò)是你的輔助工具。關(guān)鍵是怎樣盡量有效使用它。對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，一定要做一個(gè)有視覺(jué)沖擊力的PPT，充斥著大量提綱、大段文字、很多細(xì)節(jié)，而沒(méi)有視覺(jué)沖擊的PPT是只會(huì)讓人昏昏欲睡的。一張圖片抵得上千言萬(wàn)語(yǔ)，通過(guò)運(yùn)用圖片和尋找能夠表達(dá)你意思的圖片，你會(huì)更認(rèn)真地考慮PPT中你要表達(dá)的意思，并且如何表達(dá)。
VC跟所有普通人一樣也喜歡好看一點(diǎn)的PPT，加上一些讓人眼前一亮的東西會(huì)讓PPT看起來(lái)更專業(yè)和認(rèn)真。
保持平常心
創(chuàng)業(yè)者在作融資演示的時(shí)候，不要感情用事;這一點(diǎn)說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。不要因?yàn)閂C提了一些五花八門(mén)的問(wèn)題而喪氣或者生氣，不要為那些不理解、不喜歡、不相信你的想法的VC而苦惱。形形色色的VC有很多，每家對(duì)你的反饋都會(huì)不同。VC也是普通人，沒(méi)什么特別的，他們中有些人很不錯(cuò)，有些人也很一般，有些人很友好，而有些人很討厭。
你事先對(duì)他們了解越多，你就會(huì)越容易達(dá)到這種“來(lái)者不懼”的狀態(tài)。如果你知道某個(gè)VC跟創(chuàng)業(yè)者第一次見(jiàn)面時(shí)總是很粗暴，那就隨他去吧，不要和他計(jì)較。
即便你什么都沒(méi)準(zhǔn)備，也不要擔(dān)心什么。
并不是要每個(gè)人都喜歡你，也不是要每個(gè)人都理解你。你越不在乎他，你越會(huì)覺(jué)得從容和放松，演示也會(huì)越成功。
關(guān)掉你的電腦屏幕保護(hù)程序
在創(chuàng)業(yè)企業(yè)CEO作演示的時(shí)候，我們常常會(huì)對(duì)某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的討論。在討論的時(shí)候，CEO用來(lái)投影的電腦不要休息。我見(jiàn)過(guò)有些CEO在屏幕保護(hù)出現(xiàn)的時(shí)候驚慌失措的樣子，即便我們當(dāng)時(shí)根本不是在看他的電腦屏幕或投影。我并不在意屏保跳出來(lái)，我想大部分VC也不會(huì)在意的，但是，如果這種事情會(huì)讓你分心，那么在你開(kāi)始演示之前，最好關(guān)掉屏幕保護(hù)程序。
在午餐會(huì)議時(shí)，不要吃太多
跟VC的午餐會(huì)議時(shí)，對(duì)你不是真正的午餐會(huì)議，因?yàn)槟銓⑹悄莻�(gè)需要講話的人。記住，你去開(kāi)會(huì)是為了給VC演示你的公司，也就是說(shuō)，VC在填肚子的時(shí)候，你需要演示和回答問(wèn)題。一定會(huì)有你的一份食物，但你可能沒(méi)有時(shí)間吃掉它。如果你的血糖偏低，或者肚子餓的時(shí)候容易分神，我建議在午餐會(huì)開(kāi)始之前，抓緊時(shí)間往嘴里塞點(diǎn)兒東西填填肚子。
VC不是特意要安排這樣的會(huì)議折磨創(chuàng)業(yè)者，但有時(shí)感覺(jué)是這樣的，創(chuàng)業(yè)者一邊可憐巴巴地盯著自己的盤(pán)子，一邊還要賣力地演示PowerPoint幻燈片，只有在那些自命不凡的VC對(duì)技術(shù)分化的重要性陷入無(wú)休的爭(zhēng)論，以及談到“中國(guó)戰(zhàn)略”的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者才能獲得快速吃幾口的機(jī)會(huì)。
另外，你要盡量挑那些容易嚼的東西。你不知道什么時(shí)候VC會(huì)停止那些無(wú)聊的“中國(guó)戰(zhàn)略”的討論，讓你根本沒(méi)時(shí)間清理干凈你的嘴巴和喉嚨，并用一種自信的語(yǔ)氣回答他們瑣碎的問(wèn)題。
提前到VC的辦公室
一個(gè)好的VC，他每天的時(shí)間都是安排得滿滿的，他只不過(guò)是給你預(yù)留了一段時(shí)間來(lái)聽(tīng)你演示商業(yè)計(jì)劃。通常，對(duì)于第一次會(huì)面，一般是一個(gè)小時(shí)或者一個(gè)半小時(shí)。跟你會(huì)談之后，VC可能馬上要跟另外一個(gè)創(chuàng)業(yè)者見(jiàn)面，或者給某家被投資的公司打電話，因此，你沒(méi)有太多的時(shí)間讓VC了解你。
你要提前到VC的辦公室，因?yàn)槟憧赡軙?huì)遇到一些煩人的技術(shù)問(wèn)題，比如，電腦和投影儀的連接、網(wǎng)絡(luò)連接、或者產(chǎn)品或方案展示等。因?yàn)槟阒挥泻苌俚臅r(shí)間向VC演示你的公司前景，不要把時(shí)間浪費(fèi)在鼓搗電腦、投影儀接線這些亂七八糟的事情上。早點(diǎn)到的話，你就有充足的時(shí)間做準(zhǔn)備，并做個(gè)預(yù)演，最好能有時(shí)間把你的創(chuàng)意再重新過(guò)一遍。
我知道這似乎不公平，你辛辛苦苦準(zhǔn)備了一份演示材料，離開(kāi)你的團(tuán)隊(duì)和手頭的工作，并準(zhǔn)備把你的靈魂裸露在這些投資人面前……他們甚至不會(huì)讓你把會(huì)議時(shí)間延長(zhǎng)幾分鐘。但是請(qǐng)你記住，此時(shí)可能有另外一個(gè)創(chuàng)業(yè)者正在隔壁會(huì)議室，準(zhǔn)備給同一個(gè)VC演示他的創(chuàng)意。
雖然我們可以探討會(huì)議遲到是否沒(méi)有禮貌(VC遲到是出了名的)，但毋庸置疑，用越多的時(shí)間介紹公司，你就會(huì)獲得更多的機(jī)會(huì)。因此，雖然提前一點(diǎn)兒準(zhǔn)備好，然后一邊玩手指頭一邊等上VC幾分鐘是挺痛苦的，但這總比你的演示到一半的時(shí)候，你的筆記本電腦需要重新啟動(dòng)要好得多。
跟投資早期項(xiàng)目的VC見(jiàn)面，不必打領(lǐng)帶穿西裝
要是創(chuàng)業(yè)者在進(jìn)入會(huì)議室的時(shí)候，看到管理團(tuán)隊(duì)穿西裝打領(lǐng)帶，我們通常會(huì)覺(jué)得很痛苦。
我也不是建議你不要穿得那么正式，只是說(shuō)你給早期投資人作演示的時(shí)候，穿襯衣、外套會(huì)比西裝領(lǐng)帶更好(穿運(yùn)動(dòng)裝也沒(méi)什么問(wèn)題)。
在其他地方創(chuàng)業(yè)者跟VC會(huì)面的時(shí)候，也許不適合這條技巧。
我想這條技巧的真實(shí)意思是：如果你不知道穿什么好，你可以咨詢一下。因?yàn)榇蟛糠諺C都可能會(huì)有一個(gè)行政助手幫助他安排會(huì)議，你可以很容易地問(wèn)問(wèn)他，以避免在會(huì)議室里出現(xiàn)尷尬�；蛘撸阒苯哟蚩倷C(jī)，問(wèn)問(wèn)大部分創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)給他們基金作演示的時(shí)候，穿什么衣服。
另外，我自己對(duì)穿著沒(méi)有特別的興趣，但既然你是向VC推銷你自己，還是應(yīng)該注意一下。
VC想要多聽(tīng)聽(tīng)有關(guān)團(tuán)隊(duì)的介紹
對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)介紹是其中最重要的內(nèi)容之一。VC愿意對(duì)這些創(chuàng)始人有盡量多的了解。這可能是一種感覺(jué)，因?yàn)榇蟛糠諺C投資的是創(chuàng)意，但這些創(chuàng)意還沒(méi)有轉(zhuǎn)化成真正的業(yè)務(wù)。所以，創(chuàng)始人和管理團(tuán)隊(duì)就是你的業(yè)務(wù)。
不管什么原因，CEO在談?wù)撍麄兊臉I(yè)務(wù)的時(shí)候，有時(shí)會(huì)忘記介紹團(tuán)隊(duì)的背景和輝煌的歷史成就，這種事比你想象得要頻繁得多。不要被VC“給我再多介紹一點(diǎn)你的團(tuán)隊(duì)”這樣的問(wèn)題搞得措手不及——準(zhǔn)備好一個(gè)完美的回答!讓VC印象深刻!不要讓VC覺(jué)得你是在吹牛皮，要給VC提及你的重大成就及你在其中所扮演的角色。比如，這樣的說(shuō)法就很棒：“我是×公司的第三位員工，在我加入兩年后，我們將公司以×百萬(wàn)美元的價(jià)格出售了。”或者“我手下有30個(gè)人。”或者“我上一家公司在XYZ領(lǐng)域獲得了重要的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。”
帶一個(gè)保存有演示文件的U盤(pán)
跟VC的第一次面談，你通常需要作融資演示。VC有投影儀，你需要把你的PPT在屏幕上展現(xiàn)出來(lái)。通常將你的筆記本電腦連接到投影儀是一件很容易的事情，但是，有時(shí)候不是這樣。曾有VC跟一個(gè)創(chuàng)業(yè)者見(jiàn)面，經(jīng)過(guò)這個(gè)創(chuàng)業(yè)者、我們的技術(shù)人員、幾個(gè)行政助理的百般努力，投影儀還是無(wú)法識(shí)別他的筆記本電腦。
還好，這個(gè)創(chuàng)業(yè)者把演示文件拷貝U盤(pán)里了，VC可以打印出來(lái)看。這樣讓VC更容易了解他的公司并聽(tīng)他作介紹。
這種事不是經(jīng)常發(fā)生，可能幾個(gè)月才發(fā)生一次，但我們每個(gè)月要看大量的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，所以，雖然這種問(wèn)題出現(xiàn)的幾率很低，但后果很嚴(yán)重。只有一次機(jī)會(huì)展示自己，誰(shuí)愿意為了一個(gè)愚蠢的投影儀把自己搞得很緊張、狼狽，你本來(lái)是準(zhǔn)備讓會(huì)議室的VC為你的公司興奮不已的。U盤(pán)是解決技術(shù)問(wèn)題的一個(gè)不錯(cuò)的保障，不要指望上網(wǎng)發(fā)E-mail的方式來(lái)讓VC接收演示文件，VC辦公室里給你打印文件的人，更愿意接受U盤(pán)。
調(diào)好財(cái)務(wù)模型格式，以便打印
如果你把Excel格式的財(cái)務(wù)模式
發(fā)送給VC，要確保至少財(cái)務(wù)模型的摘要部分調(diào)整成便于打印的格式。我知道這可能聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)兒愚蠢——畢竟，你是要為企業(yè)的成長(zhǎng)去融資，而不是憑MicrosoftExcel技巧去贏得什么獎(jiǎng)項(xiàng)。
但你要知道VC可能會(huì)怎樣查看并且使用這個(gè)模型。通常，模型會(huì)由一名助理直接在E-mail中打開(kāi)并打印，并在VC走進(jìn)會(huì)議室跟你見(jiàn)面之前，把它遞交到VC的手上。這個(gè)時(shí)候，VC會(huì)看著模型，然后想：“這個(gè)創(chuàng)業(yè)者都不知道怎么預(yù)測(cè)公司的資金需求。”
這聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)兒荒謬?有VC告訴我一個(gè)故事：他和基金的幾個(gè)合伙人與一個(gè)創(chuàng)業(yè)者會(huì)談。在之前幾天，創(chuàng)業(yè)者曾通過(guò)E-mail將財(cái)務(wù)模型(和融資 PPT文件)發(fā)給了基金的一個(gè)合伙人和他的助理——這些都是對(duì)的。這個(gè)合伙人看著他電腦里的這兩份文件，并讓他的助理打印出來(lái)，給參加會(huì)議的其他VC看。當(dāng)談到公司資金需求及資金用途時(shí)，所有合伙人都拿起了那份打印的財(cái)務(wù)模型，它已經(jīng)被分解成了40頁(yè)，因?yàn)闆](méi)有調(diào)整成便于打印的格式(也完全是浪費(fèi)紙張)，有一半的打印頁(yè)上只有一列數(shù)字，讓人幾乎難以解讀，創(chuàng)業(yè)者也花了幾分鐘才意識(shí)到這樣的混亂是由于格式錯(cuò)誤引起的。當(dāng)CEO試圖在投影儀上演示財(cái)務(wù)模型時(shí)，一個(gè)合伙人提出來(lái)說(shuō)創(chuàng)業(yè)者似乎并沒(méi)有搞清楚公司的現(xiàn)金需求。
這很不公平，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者能建立這個(gè)模型就已經(jīng)很不錯(cuò)了，只不過(guò)是沒(méi)有把格式調(diào)整到便于打印而已。但是，對(duì)于參加會(huì)議的大部分VC合伙人，這是他們第一次看到你的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)模型�，F(xiàn)在VC合伙人(已經(jīng)花了時(shí)間對(duì)公司有所了解)和創(chuàng)業(yè)者不得不對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)和創(chuàng)業(yè)者的能力進(jìn)行“攻防對(duì)抗”，公司的資金使用計(jì)劃的戰(zhàn)略意義已經(jīng)不再討論了。這種讓他們轉(zhuǎn)移重點(diǎn)的事情也是可以很容易避免的。
因此，當(dāng)你把財(cái)務(wù)模型(或者其他材料)發(fā)給VC的時(shí)候，就要想到VC的助理可能會(huì)把它打印出來(lái)。把格式調(diào)整好，讓它在電腦里看起來(lái)不錯(cuò)，打印后看起來(lái)也不錯(cuò)。
如果你在演示時(shí)要用WebEx視頻會(huì)議系統(tǒng)，提前用郵件把演示PPT發(fā)過(guò)來(lái)，并保證直撥電話也可用
WebEx和其他類似的視頻會(huì)議系統(tǒng)很有用。但是會(huì)有一些風(fēng)險(xiǎn)。有個(gè)公司設(shè)置WebEx就讓VC合伙人等了15分鐘，但VC只給他們安排了一小時(shí)的會(huì)議時(shí)間，所以，他們的演示時(shí)間就縮短了。
不要讓技術(shù)問(wèn)題耽誤你跟VC交流的寶貴時(shí)間!你只有很有限的時(shí)間去打動(dòng)VC。提前給VC發(fā)一份演示PPT不僅可以讓VC在跟你見(jiàn)面之前有所準(zhǔn)備，而且你也可以避免浪費(fèi)時(shí)間(通常這些技術(shù)問(wèn)題不是他們的服務(wù)出了問(wèn)題，而是創(chuàng)業(yè)者這里出了問(wèn)題)。
什么時(shí)候WebEx才最有用?當(dāng)你需要作一個(gè)產(chǎn)品演示的時(shí)候，因?yàn)閂C喜歡看產(chǎn)品演示!
不要給VC展示他們投資后能夠獲得的IRR(投資回報(bào)率)
給VC作退出分析、計(jì)算出他們投資你的公司之后能夠獲得巨大回報(bào)，這是你能犯的最大而且是最初級(jí)的錯(cuò)誤之一。VC不需要你告訴他投資之后能夠賺多少錢(qián)，計(jì)算退出回報(bào)是VC的一項(xiàng)工作內(nèi)容。下面這樣的話或者內(nèi)容會(huì)讓VC感覺(jué)不舒服：
給我們投資500萬(wàn)美元，四年后將會(huì)變成1.5億美元。
按投資前1200萬(wàn)美元估值，投資人可以獲得25.32倍的投資回報(bào)。
很明顯，如果公司能夠在三年內(nèi)從零做到5000萬(wàn)美元的收入，肯定能獲得投資回報(bào)。你試圖告訴VC他們確切能夠獲得多少回報(bào)是沒(méi)有必要的。你應(yīng)該詳細(xì)解釋公司是如何從零成長(zhǎng)到5000萬(wàn)美元收入水平的，而把退出模型留給VC自己做吧。
技術(shù)型的VC喜歡產(chǎn)品和服務(wù)演示
就像小孩兒喜歡閃光的東西一樣，關(guān)注IT的VC喜歡新產(chǎn)品和新服務(wù)的演示，當(dāng)然，前提是你的產(chǎn)品是可以拿出來(lái)演示的。很顯然這對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是行不通的，特別是“動(dòng)物排泄物轉(zhuǎn)變生物燃料”的創(chuàng)業(yè)者，就不必把他們的轉(zhuǎn)換器拿到VC的辦公室里了。但是，如果你能夠把你的“存儲(chǔ)硬件設(shè)備”的樣品讓VC傳看，這會(huì)讓你的融資演示更能給VC留下印象。
看到一個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用模式常常會(huì)讓我很激動(dòng)，我確信大部分VC在看到一個(gè)新東西的時(shí)候會(huì)有同樣的感覺(jué)。所以，你在融資的時(shí)候，要利用這一點(diǎn)。
如果你的公司還沒(méi)設(shè)立或者還不會(huì)寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，你的產(chǎn)品演示不會(huì)讓你獲得投資的。但是你要給潛在投資人展示你的產(chǎn)品可以使用，讓他們想象一下你的產(chǎn)品如何解決用戶面臨的某些問(wèn)題。
不要盲目自信
大膽和樂(lè)觀是對(duì)的，你需要向VC展示你對(duì)自己的創(chuàng)意的信心，并且你也可以給VC灌輸一些你認(rèn)為真實(shí)、有用的信息。但是，你需要提供背后的假設(shè)條件來(lái)支持你的說(shuō)法。你不需要將每條假設(shè)都說(shuō)透，但基本的要涉及。“這背后有一些重要的假設(shè)……”之類的話就管用。
不要急著要錢(qián)
都說(shuō)談錢(qián)傷感情，跟VC也是這樣，一開(kāi)口就要多少多少錢(qián)是沒(méi)有用的。當(dāng)你作演示的時(shí)候，需要向VC展示你創(chuàng)業(yè)的激情，這一點(diǎn)并不難。你當(dāng)然也希望 VC跟你一樣興奮，但是你無(wú)法平白無(wú)故地把你的興奮傳遞給VC，你也無(wú)法僅僅憑著一個(gè)概念說(shuō)服VC。你需要給他們實(shí)實(shí)在在的想法和做法才能讓他們興奮：你賣什么東西?怎么賣?收入模式是怎樣的?一旦哪個(gè)VC能夠理解你，并通過(guò)他自己的判斷，把你的激情、想法和做法這三者牢牢地聯(lián)系在一起，那你離拿到錢(qián)就更近了一步。
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