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創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資的8個關(guān)鍵點
融資的8個關(guān)鍵點
第一，確定融資框架
融資前會有董事會、股東會，內(nèi)部首先要確定一個融資的框架。首先是融資額度，我要多少錢?我要出讓多少股份?比如你要1000萬，我現(xiàn)在企業(yè)值4000萬，那我現(xiàn)在就出讓20%的股份。其次，你的董事們、股東們要不要通過對賭提高自己的議價?要不要放期權(quán)?要確定一個融資框架，這個融資框架一定是你們內(nèi)部得到一致意見的。再次，一定要派個融資代表，不要全公司一塊上，這樣給大家感覺很不好，好象你專門是來拿錢的，其它事情都不做，全公司都在想著拿錢。
第二，確定商業(yè)計劃書
這時候你們還要考慮要不要找財務(wù)顧問。國內(nèi)比較有名的財務(wù)顧問公司像華興資本(還有易凱資本等)。我們A輪是華興做的，是華興僅有的一個1000萬美金以下的單子。FA(財務(wù)顧問)能給你做什么呢?它會告訴你，尤其你比較陌生的情況，它會告訴你融資應(yīng)該注意什么，應(yīng)該怎么控制流程，肯定會比我專業(yè)得多，這就是FA。FA代表你的公司跟投資人談判，很多條款看起來無關(guān)緊要，但談起來很重要的——比如一些兩三年之后可能就爆發(fā)了，直接讓你卷鋪蓋走人的條款。不過，一旦FA參與到投資里面，也容易屁股決定腦袋，它的利益向投資人靠攏了，不會據(jù)理力爭再幫你拿到什么條款。所以，有些FA非�？春媚愕钠髽I(yè)，就會說，我?guī)湍阕鋈谫Y了，你也讓我投一筆。這時我建議大家不要簡單做這件事情，因為這是純粹的立場問題，如果投了就會改變它的立場。
附：商業(yè)計劃書模板
行業(yè)：有的投資人是賭跑道的，有的投資人是賭賽馬的。跑道就是行業(yè)，比如你的行業(yè)是移動互聯(lián)網(wǎng)，毋庸置疑你在第一頁就會加分。如果你的行業(yè)是博客而不是微博，那你就需要在后面拼命加分，因為你的行業(yè)已經(jīng)是個減分的行業(yè)了，你的行業(yè)中有哪幾個競爭對手，是怎么分布的。
定位：你在這個行業(yè)中哪個環(huán)節(jié)?思偉投資投我們的時候，我們給他畫了2×2視頻象限的圖，我們在這樣的點上，定位清楚，直接影響了它是不是來投你，它對你未來的展望是什么。
產(chǎn)品：針對這樣一個定位、競爭對手，我的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢。
成績：這并不是找天使投資，天使投資沒那么復(fù)雜，這主要是A輪、B輪跟機構(gòu)合作的過程，至少運營了一段時間，有一定的成績，用一些圖表和柱狀圖展示出來。
展望：你拿了錢之后準備怎么花這個錢?你未來會是怎么增長的?在什么地域增長?靠什么產(chǎn)品增長?
團隊：一定要介紹團隊，把你的核心團隊非常簡潔地講清楚，你的優(yōu)勢在什么地方，為什么會組建起來?
這是從我們經(jīng)驗里總結(jié)的6個要點，根據(jù)你的專業(yè)和特長把重點要講的拓展到2-3頁，最后形成一個不要超過10頁的商業(yè)計劃書，這足夠打動投資者了。
第三，篩選目標投資商
以前，要拿投資，一定要跑去互聯(lián)網(wǎng)投資大會上把名片、商業(yè)計劃書發(fā)一大片，現(xiàn)在已經(jīng)不需要這么做了。中國現(xiàn)在的投資商非常多，我們經(jīng)常能看到一些投資咨詢公司，或者做早期投資、各行業(yè)投資的機構(gòu)。
比如，這個沙盤有200家投資商，首先你要看品牌價值，投了你對你品牌有增值的首先拿出來。其次是戰(zhàn)略價值，它所處的行業(yè)，比如有的投資人專門投電子商務(wù)的，有的人專門投云計算，有的人專門投移動互聯(lián)網(wǎng)，這樣一個戰(zhàn)略價值，戰(zhàn)略價值不僅在于投資商自己的資源，一定要看它所投的這些公司，它投的公司也會給你帶來價值。比如你是一個賣廣告的，它投了一大堆媒體，對你這個賣廣告的就會有很好的戰(zhàn)略價值，有戰(zhàn)略價值再挑出來。再次是競爭分析，你的商業(yè)計劃書保不準傳到你的競爭對手那去了，最后沒投你而投了你的競爭對手。做個競爭分析，已經(jīng)投了你的競爭對手挑出去。把這三個做完，手上應(yīng)該有30-40家潛在的投資商是你的目標。
第四，初步接觸
有了經(jīng)驗之后做一個AB的分類，對你幫助最大的挑出5-10家分到A類，剩下大概30家分到B類。分完類之后千萬別直接接觸A類的投資商，而是要先接觸B類投資商。在跟投資商聊的過程中它經(jīng)常會打斷你，提問，這時候你就會進入多BP(商業(yè)計劃書)升級階段，你的BP可以一版一版的改，每接觸一家投資商你就會越來越成熟，B類投資商可能是未來你的投資者之一，但實際上也是磨煉自己、練兵的階段，所以先通過B類做個BP的升級。B類投資商還可以修整你的融資框架，調(diào)整你的估值。
第五，深入接觸
這時候有個關(guān)健詞——“時機”。我們在融資的時候，大家知道都會拿到融資意向書，深入接觸的時候要把握好時機。什么叫好的時機?比如現(xiàn)在有4家是需要深入接觸的，經(jīng)過你跟你朋友的了解和觀察，你會發(fā)現(xiàn)其中有一家決策非�？欤赡艽蟾乓恢芫蜁鋈谫Y意向書，還有的機構(gòu)是平均水平速度的，有的是要一個半月的，這時候你怎么辦?要把握好時機，一定要先接觸那個最慢的，再接觸兩家平均水平的，最后接觸那家最快的。因為意向書通常是有時間限制的，通常一周兩周就過期了。要根據(jù)你對投資商的理解把握好先后談的順序，盡可能在投資商給你出融資意向書時，1-2周內(nèi)獲得2-3份甚至3-4份意向書，之后就會有比較好的選擇，不至于你的融資時間完全失控。
第六，投資意向書
首先，創(chuàng)業(yè)者對董事會要有把握，京東商城CEO劉強東到現(xiàn)在在其董事會還有非常強勢的地位的。其次，要注意一致行動條款。它約定投資商有權(quán)力，即使他是小股東，哪怕他占你10%的股份，它有權(quán)力在你公司估值超過多少錢的時候強行的把公司賣掉，你必須跟它一致的賣掉，你不能說不賣，一般會約定一個額度，它說你現(xiàn)在值5000萬元，超過2億元就可以強行賣掉，一定要關(guān)注強行賣掉的額度。還有，要注意清算優(yōu)先權(quán)條款。這在國外是典型條款，在清算的時候要求清算優(yōu)先，股權(quán)20%以上發(fā)生股權(quán)變動就要清算，年息按10%，這三年的年息10%我都要拿回來，剩余的錢再跟你按股份再分，清算優(yōu)先很有可能讓一個公司增值之后反而你的錢更少了。最后是期權(quán)，我一直極力主張大家可以放期權(quán)，不要怕期權(quán)會稀釋，這對自己的管理團隊是非常好的激勵，尤其早期你需要用期權(quán)和共同潛在的增長空間提升它，期權(quán)是非常重要的。
第七，盡職調(diào)查
危險期，在國內(nèi)進入盡職調(diào)查階段，我個人認為就進入了一個非常高危的階段。這1~2個月是不能接觸其它投資商的，在法律條款上，不能跟其它投資商簽約了，這時候投資商會對你進行一系列的調(diào)查，業(yè)務(wù)、財務(wù)、法務(wù)的盡職調(diào)查。企業(yè)要規(guī)避這中間的問題，把業(yè)務(wù)調(diào)查放在第一位，簽之前讓對方先做調(diào)查，如果業(yè)務(wù)有問題就別簽了。因為法務(wù)和財務(wù)對于早期公司最多是不規(guī)范，不至于出現(xiàn)一些重大賠償。把一些可能有變化的東西往前放，降低風險。
道理上在簽約之后投資商才會打款，但你為了降低盡職調(diào)查階段的風險，不會出現(xiàn)盡職調(diào)查過程中的資金虧損，你可以做過橋貸款。我企業(yè)需要錢，在簽約之前先給我打100、200萬元人民幣，這算過橋貸款。
我們在A輪、B輪請的都是國內(nèi)頂級的律師事務(wù)所，花錢蠻多的，但回頭來看還是很值得。我朋友的公司很缺錢，因為他很缺錢，所以不太愿意找太好的律師，找了要價兩三萬元的律師，而且那個律師還是出來單干的，我給他介紹的律師至少要20萬元，因為缺錢，他最后沒有找很好的律師，但他簽約完之后發(fā)現(xiàn)，他的律師在很多關(guān)鍵條款上沒有給他指導(dǎo)，甚至還沒有我給他說的多。所以，你一定要舍得在兩個外部環(huán)境，一個是律所、一個是FR上，要聘就聘個好點的，要不就別聘，和投資人談詳細法律條款的階段我們根本不懂，需要律師把重要的條款挑出來。
第八，簽約打款
錢沒有到帳之前一切都有變數(shù)，很多公司前面都做到了，最后一步不打款，這就造成了違約，違約是所有投資人都不愿意做的事情。
融資感悟
你在多輪融資的時候每一輪都會發(fā)現(xiàn)你的股權(quán)越來越被稀釋，但按PPLIVE創(chuàng)始人姚鑫說的，稀釋完了不但不會少，甚至會多。怎么做到的呢?第一，大把地發(fā)期權(quán)，因為期權(quán)可以提高管理團隊整體持股比例。第二，回購老股，這適應(yīng)于天使投資，早期的起點我是學生創(chuàng)業(yè)，沒有什么錢，還在寫畢業(yè)論文，議價能力和商業(yè)經(jīng)驗起點都非常低，天使投資會要一個比較高的股權(quán)比例，這個比例隨著公司業(yè)績增長就不合適了，所以每一輪融資我們都會回購老股，通過回購和發(fā)期權(quán)保證了我們管理團隊股權(quán)不至于被稀釋得太過分。
我們能比較幸運地完成B輪融資，更重要的是，我自己努力做一個靠譜的人，也希望我建立的公司是靠譜的公司。決定投資人的想法，很多時候不是天花亂墜的講，而是別人在另外的場合了解到的你，對你的公司的產(chǎn)品感覺很不錯。你建立了一個靠譜的名聲，自然地傳播出去，就會有投資人向你靠攏。道盛和夫說“積善行、思利他!”所以要做一家好的公司，獲得投資商的認可，我想靠譜其實是我理解中最最重要的。
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