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創(chuàng)業(yè)融資與風(fēng)險(xiǎn)投資
初創(chuàng)公司是否有機(jī)會(huì)獲得風(fēng)投投資
作為一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資家，我相信風(fēng)險(xiǎn)資本的運(yùn)作手段和資源對(duì)于創(chuàng)立一個(gè)從無(wú)到有的偉大的公司是非常有幫助的。但是，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)許多創(chuàng)業(yè)想法達(dá)不到適合風(fēng)險(xiǎn)投資的量級(jí)。我曾經(jīng)完全基于現(xiàn)金流收入(沒(méi)有外部投資)建立了一個(gè)全球性的公司，也曾經(jīng)已經(jīng)創(chuàng)立過(guò)一家起步即由風(fēng)投投資的公司。
怎么知道你能否獲得風(fēng)投的青睞呢?
要回答這個(gè)問(wèn)題，必須了解風(fēng)險(xiǎn)投資家如何評(píng)估潛在投資的。首先，他們要求投資的項(xiàng)目扣除支出后有25%以上的內(nèi)部回報(bào)率(IRR)。另外，他們希望獲得的投資機(jī)會(huì)是：能在數(shù)年內(nèi)成長(zhǎng)為一定規(guī)模的創(chuàng)業(yè)公司，并且能在所需的投入和最終的回報(bào)(并購(gòu)或IPO退出)之間取得平衡，也就是四點(diǎn)：(1)一定的潛在公司規(guī)模;(2)投資期限;(3)投資回報(bào)率;(4)通過(guò)并購(gòu)或IPO最終退出。
“一定的公司規(guī)模”往往是刷掉項(xiàng)目的第一個(gè)雷區(qū)——VC會(huì)把創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目區(qū)分為“功能”、“產(chǎn)品”或“公司”。這三者是緊密結(jié)合的，但VC專(zhuān)注于構(gòu)建公司作為持續(xù)存在的獨(dú)立的實(shí)體，來(lái)建立、發(fā)展和捍衛(wèi)其客戶(hù)。
將創(chuàng)業(yè)計(jì)劃進(jìn)行甄別，需要從許多方面進(jìn)行判斷，但企業(yè)是隨著時(shí)間不斷發(fā)展變化的。TIVO開(kāi)始時(shí)是一款“產(chǎn)品”，之后發(fā)展變化成為“功能”和“公司”。接觸風(fēng)險(xiǎn)投資家時(shí)，需要經(jīng)受質(zhì)疑，證明你有足夠的能力建立一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的公司，并在未來(lái)6、7年內(nèi)建立銷(xiāo)售收入達(dá)到1億美元的產(chǎn)品線(xiàn)。智能手機(jī)應(yīng)用的例子可以闡明這種甄別的尺度：一個(gè)iPhone或Android的天氣應(yīng)用的是非常有用的，但不可能達(dá)到吸引風(fēng)險(xiǎn)投資的規(guī)模量級(jí);而一個(gè)應(yīng)用商店或支撐大型商業(yè)應(yīng)用的移動(dòng)支付解決方案則是一個(gè)“可獲得風(fēng)投支持”的企業(yè)。
在投資期限方面，風(fēng)險(xiǎn)投資通常希望在數(shù)年內(nèi)獲得可觀的增值。10倍是早期階段風(fēng)險(xiǎn)投資典型的基準(zhǔn)回報(bào)。一支風(fēng)投基金只能進(jìn)行一定數(shù)量的投資，每個(gè)項(xiàng)目要對(duì)基金的整體回報(bào)作出貢獻(xiàn)。20筆投資都是以10倍作為回報(bào)目標(biāo)的——但許多投資最終是失敗的，實(shí)際上只有少數(shù)能夠獲得10倍的回報(bào)率。這意味著早期階段的VC可能在2、3年內(nèi)獲得2到3倍的投資回報(bào)。VC知道他們的投資組合只有有2、3倍的回報(bào)，但是他們對(duì)單筆投資的預(yù)期指標(biāo)必須遠(yuǎn)高于這個(gè)水平。
所需投入的資本和退出時(shí)的最終估值對(duì)VC非常重要。在退出之前投入的資本越多，相應(yīng)地回報(bào)就越低。退出估值越高，VC潛在回報(bào)越高。但是，VC經(jīng)常做錯(cuò)這道算術(shù)題。因此，他們?nèi)绻床坏綕M(mǎn)意的預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)指標(biāo)，通常會(huì)放棄這項(xiàng)投資�？尚诺馁Y本使用效率，和靠譜的潛在退出估值，是VC考察第四個(gè)因素時(shí)關(guān)注的重點(diǎn)。
對(duì)于前四個(gè)因素要進(jìn)行多回合的反復(fù)討論。但他們不是VC考慮的唯一因素：管理的品質(zhì)、市場(chǎng)規(guī)模、差異化和占有市場(chǎng)的能力、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)、估值預(yù)期，這些也是要考慮的因素。初創(chuàng)公司如果可以通過(guò)前四個(gè)因素的考驗(yàn)，并能夠較好的回答第二組問(wèn)題，就有較高的概率可以獲得VC界的關(guān)注了。
不論如何，風(fēng)險(xiǎn)投資是初創(chuàng)公司獲得資金的一條林蔭大道。即使有如此嚴(yán)格的評(píng)估，根據(jù)哈佛商學(xué)院Shikhar Ghosh的研究，風(fēng)投支持的公司只有25%可以讓投資者拿回他們的本錢(qián)�？墒牵秋L(fēng)投支持的創(chuàng)業(yè)公司這個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)更低。不論你是否同意上述考察指標(biāo)，過(guò)去的40年中他們已經(jīng)發(fā)展成為VC評(píng)估創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的關(guān)鍵指標(biāo)。
如何向風(fēng)投推介你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目
避免將來(lái)時(shí)態(tài)
以孵化了TaskRabbit(任務(wù)兔子)、Twilio(開(kāi)發(fā)電話(huà)API)、SendGrid(觸發(fā)類(lèi)郵件生成與管理服務(wù))以及在線(xiàn)教育Udemy而著名的500 Startup合伙人Dave McClure認(rèn)為：
在向VC推介創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)，如果你使用將來(lái)時(shí)越多，那么VC對(duì)你的興趣就會(huì)越低。話(huà)句話(huà)說(shuō)，盡可能多的談?wù)撨^(guò)去取得的成就和進(jìn)步、現(xiàn)在的客戶(hù)以及現(xiàn)在的績(jī)效指標(biāo)，少談?wù)?ldquo;在未來(lái)我們想要做什么”。
給自己項(xiàng)目一個(gè)合適的估值并且向正確的VC推介自己的項(xiàng)目
在Vincent看來(lái)，推介自己創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的過(guò)程中需要做到以下幾點(diǎn)(Do’s和Dont’s)：
別在只有一個(gè)想法(idea)無(wú)產(chǎn)品而且你曾經(jīng)并沒(méi)有什么成功的經(jīng)歷時(shí)就開(kāi)口要100萬(wàn)美元
別將自己公司的估值與由某些著名VC資助的硅谷公司或者由很多成功的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者打造的公司相比
別期待我對(duì)你的項(xiàng)目感興趣，除非你已經(jīng)有一定流量或者有可證實(shí)的記錄
別進(jìn)入優(yōu)惠券/團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域
別臨時(shí)打電話(huà)給我說(shuō)要在電話(huà)里向我推介你的項(xiàng)目
再一次，不要介入優(yōu)惠券/團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域，因?yàn)榧词鼓銚碛幸恍┖玫南敕�，它仍然沒(méi)有什么吸引力
別讓我在1分鐘后還無(wú)法理解你是干什么的
在不知道硅谷有類(lèi)似公司的情況下不要向我推介你的項(xiàng)目
不要向我推介下一個(gè)Facebook什么的
別把自己與喬布斯進(jìn)行比較
移動(dòng)支付領(lǐng)域的項(xiàng)目是歡迎的
革新的東西是歡迎的
在東南亞成立的一些獨(dú)特項(xiàng)目是受歡迎的
你的項(xiàng)目不能只為一家公司提供服務(wù)
如果你的項(xiàng)目擁有一個(gè)好的營(yíng)收但是沒(méi)有爆發(fā)性增長(zhǎng)潛力，請(qǐng)不要向我推介
別讓我簽保密協(xié)議
如果你只有一個(gè)人，請(qǐng)不要向我推介你的項(xiàng)目。如果你的想法(idea)或者氣質(zhì)不能說(shuō)服其它人，那么你也沒(méi)法說(shuō)服我
避免過(guò)度使用時(shí)髦詞匯
在Mark Hsu看來(lái)，創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人應(yīng)盡量避免過(guò)度使用時(shí)髦詞匯，他說(shuō)：
幾年前有一位創(chuàng)業(yè)者告訴我他正在做的項(xiàng)目是“eBay+Amazon+Google”，我始終不明白這項(xiàng)目到底是做什么的，最后該公司失敗了。
Mark同時(shí)建議創(chuàng)始人們使用具體的數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)以及估值適當(dāng)，當(dāng)闡述潛在市場(chǎng)時(shí)，要盡可能具體，而不是隨便給個(gè)類(lèi)似全球市場(chǎng)有X萬(wàn)億的大數(shù)字。
在估值時(shí)，我最討厭一個(gè)團(tuán)隊(duì)跟我說(shuō)，我們值這個(gè)估值(往往數(shù)據(jù)比較瘋狂)因?yàn)楣韫阮?lèi)似的公司已經(jīng)以該估值獲得了投資。然而事實(shí)是我們是在亞洲，而且亞洲是一個(gè)規(guī)模和潛在市場(chǎng)完全不同的一個(gè)市場(chǎng)，而最為重要一點(diǎn)不同的地方在于退出機(jī)制的不同。
理解你業(yè)務(wù)的運(yùn)行機(jī)制
在Phil Morle看來(lái)，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人需要了解的最重要一點(diǎn)是了解你公司業(yè)務(wù)的里里外外，他說(shuō)：
我向一位創(chuàng)始人進(jìn)行投資的主要原因往往是其想法處于一個(gè)不斷的糾正變化當(dāng)中，我希望在他們項(xiàng)目的推介過(guò)程中能看到他們真正理解自己業(yè)務(wù)的運(yùn)行機(jī)制。創(chuàng)始人如果真正理解自己業(yè)務(wù)，那么他們?cè)诒磉_(dá)時(shí)就非常簡(jiǎn)單快速。偉大的創(chuàng)始人在推介其項(xiàng)目時(shí)往往會(huì)從最初的想法開(kāi)始，因?yàn)橥ㄟ^(guò)觀察人們的反應(yīng)可以幫助他理解其項(xiàng)目需要什么。
將目標(biāo)定位于正確的行業(yè)
Leslie Loh已經(jīng)有過(guò)3個(gè)成功退出的項(xiàng)目，在他看來(lái)：
除非你的idea或者產(chǎn)品在你所處的行業(yè)里具有比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的價(jià)值，否則你不會(huì)取得成功。如果你的目標(biāo)市場(chǎng)沒(méi)有足夠盈利或者規(guī)�；臻g，即使你擁有一個(gè)非常榜的產(chǎn)品，你也很難從投資里退出。
徹底了解你的業(yè)務(wù)并在向VC推介你的項(xiàng)目時(shí)保持誠(chéng)實(shí)，因?yàn)樗麄儗⒊蔀槟銟I(yè)務(wù)上的合作伙伴。不要過(guò)多承諾什么，但是要保證自己做得足夠好以至于別人無(wú)法對(duì)你進(jìn)行挑刺。正如The Hype Machine的創(chuàng)始人Anthony Volodkin所說(shuō)：做到足夠好(Be undeniably good)。任何市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力或者社交媒體的時(shí)髦詞匯都無(wú)法替代它。
對(duì)于每一位創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，肯定都希望能將自己的項(xiàng)目向投資人推介并獲得投資。以上這些建議未必完全正確，也未必適用于每個(gè)創(chuàng)業(yè)者，但是多了解投資人的一些想法或許能讓自己少走一些彎路。
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