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創(chuàng)業(yè)融資指南
投資過程中的關鍵問題和步驟包括如下：
• 向風險投資進行融資的目的是為了發(fā)展一個商業(yè)機會。
• 站在投資者的角度考慮問題，并對自己的投資建議書提出批評。
• 了解你的聽眾。
• 準備好一份商業(yè)計劃書(business plan)，以及一份執(zhí)行摘要(executive summary)。
• 對自己的商業(yè)機會進行估值，并準備好談判底線。
• 融資有成本的，要花費時間和金錢。
• 可能會需要有經(jīng)驗的法律幫助。
• 準備好做路演。
• 準備好開始談判，并且對你的公司進行外部審查。
• 準備好公司治理結(jié)構(gòu)的改變。
• 理解創(chuàng)業(yè)者、首席執(zhí)行官(CEO)，以及股東之間的區(qū)別。 向風險投資進行融資的目的是為了發(fā)展一個商業(yè)機會。
為一個新項目融資有很多方法。銀行對于緊急的資金需求來說，有時是個很好的選擇，但是融資成本比較昂貴。如果創(chuàng)業(yè)者能夠提供實際的擔保，比如固定資產(chǎn)或者應收款項，銀行才有可能借錢給創(chuàng)業(yè)者。
而風險投資者不同。他們獲得來自第三方的資本，承受適當?shù)娘L險，投資給高成長性的商業(yè)機會和公司，當這些公司在市場上獲得成功時有公司規(guī)�？赡軘U張好多倍，從而當資本能夠流動性的時候就能使初始投資獲得非常吸引人的回報。風險投資通常不需要擔保，但是需要簽訂保護性條款，并且需要創(chuàng)業(yè)者分一部分公司管理權(quán)給風險投資。不要期望獲得免費的資本，融資通常都需要付出成本。
站在投資者的角度考慮問題，并對自己的投資建議書提出批評。
投資者選擇投資建議書時腦子里通常至少有3個關鍵要素：一個強大的管理團隊、一個在快速發(fā)展的市場和行業(yè)中的好公司、以及一個清晰的未來愿景。所以創(chuàng)業(yè)者在敲開潛在投資者的門之前最好做好準備能夠證明這3個關鍵要素。
風險投資者可能還會問幾個關鍵問題。是否同時在找其它投資者?團隊對于公司發(fā)展的愿景是否意見一致?是否能夠建立需要的銷售渠道?是否有明確的計劃來達到目標?需要從投資者這里獲得什么?需要錢用于什么?這個過程需要創(chuàng)業(yè)者在向機構(gòu)投資者提出融資申請之前做好準備工作。
有很多工具能夠創(chuàng)業(yè)者幫助回答這些問題，因此最好在與投資者交談之前就試著回答好這些問題。還有很多信息和參考書指導創(chuàng)業(yè)者如何寫出有條理的商業(yè)計劃書，在互聯(lián)網(wǎng)上做個簡單的搜索就可以搜出這些信息。記住，投資者每天都分析無數(shù)計劃書，他們手上會有很多類似的項目。為什么要選你的，而不是別人更有條理的計劃書?
了解你的聽眾。
一個好的商業(yè)機會總能找到投資者。有很多基金和個人都愿意投資于好的商業(yè)機會。但也并不是所有投資者都愿意這樣做。根據(jù)對交易和風險方面的不同偏好，投資者有很多不同類型，包括：朋友和家庭的資金、天使投資者、政府種子資金、早期風險投資、后期風險投資、私有股權(quán)投資等。
另外根據(jù)風險投資公司與其資產(chǎn)組合中公司打交道的方式，投資者也可被不同類型。有些風險投資公司在這方面非常主動，會介入其資產(chǎn)組合中公司的日常決策，幫助建立關系網(wǎng)、銷售、以及財務。另一些風險投資公司與其資產(chǎn)組合中公司聯(lián)系很少，對公司運營盡量少進行干涉。一般來說，后一種傾向于投資于較多的項目，而較少關注每個項目公司的運營問題。對于創(chuàng)業(yè)者來說，預先了解潛在投資者的情況，以及是哪種類型，是很重要的。
準備好一份商業(yè)計劃書(business plan)，以及一份執(zhí)行摘要(executive summary)。 融資的第一步應該是與潛在投資者建立聯(lián)系�，F(xiàn)在你已經(jīng)瞄準了一個行業(yè)，并且知道了誰會對你的建議書感興趣，下面要做的就是聯(lián)系他們。你手上必須要有一份關于你公司的執(zhí)行摘要，主要內(nèi)容應該包括：這個商業(yè)機會的要點(你做什么)、市場細分(你的客戶是誰)、以及為什么你會成功(你相對競爭對手有什么優(yōu)勢)。執(zhí)行摘要通常是個四頁(或者更少)的文件，不包括任何保密內(nèi)容，可以通過電子郵件發(fā)給潛在投資者。
執(zhí)行摘要應該同時也是商業(yè)計劃書的前兩頁，用來給讀者一個指引。一份商業(yè)計劃書應該描述公司的整個發(fā)展策略，包括：管理團隊、市場策略、產(chǎn)品定義、競爭環(huán)境、投資計劃、現(xiàn)金需求等。商業(yè)計劃書不需要100頁那么長，但是必須內(nèi)容豐富，并且明確說明你的競爭優(yōu)勢。
在商業(yè)計劃書里面，你需要解釋清楚這個商業(yè)機會是什么，你將給市場提供什么樣的解決方案，你將如何執(zhí)行你的策略，以及你為什么會成功。圖片、數(shù)據(jù)、表格可以幫助你表達你的觀點。
商業(yè)計劃書里面最重要的部分是財務預測。投資者在尋找成長性機會，但是不代表會盲目的夸大對成長性的期望。風險投資者通常會做出資金的預測，與你的數(shù)字進行對比，因此你需要做好資金的預測，并且準備好用事實回答他們將提出的問題。
保證你的商業(yè)計劃書具有嚴密性的一種很好的方式是：按照自底向上的方式來組織計劃書(從你手頭的資源推導出潛在的收入)，并且按照自頂向下的方式來懷疑計劃書(從整個目標市場規(guī)模推導出你的市場份額)。這種方式將使計劃書有一種邏輯上的嚴密性。
商業(yè)計劃書的預測將會在談判中被使用，并且將會投資之后的業(yè)務目標指導。創(chuàng)業(yè)者，作為公司管理者，將會按照這個預算下達到的業(yè)績來被評價。
請注意在收到任何機密信息之前，可以簽一個保密協(xié)議。你當然不希望你的商業(yè)計劃書被提供給第三方，用這種法律保證的方式，你可以保護自己的權(quán)利。 關于商業(yè)計劃書，做好準備回答投資者下面這些問題：
• 管理團隊：介紹你的團隊，背景和工作經(jīng)驗。
• 預測：結(jié)合現(xiàn)在的情況，對未來五年的預測。
• 客戶：誰使你現(xiàn)在的客戶?
• 商業(yè)模式：你如何銷售，以什么價格?你的目標市場細分?
• 主要競爭對手：誰是你的目標行業(yè)細分中的主要玩家?
• 策略和戰(zhàn)術：你為什么會成功。你的差異化是什么?
• 收益的使用：解釋如何使用融來的資金。
• 投資者：誰是本輪投資的其它投資者?
對自己的商業(yè)機會進行估值，并準備好談判底線。
投資者用來對潛在交易進行估值的技術沒有多少變化。你應該自己預先做好準備，給你的公司估值。這將會避免因為你和投資者的期望不同而導致的沒完沒了的談判。投資者通常使用比較法來對你的公司進行估值，也就是說用類似公司的價值作為參考，(這里的類似公司是相同細分市場里面的公司，如果是公開上市公司就用其市值，或者用被并購時的交易價值)。另一種常用的估值方法是現(xiàn)金流預測折扣法，每個投資者都有自己的風險因子，用來作為在這一方法中折扣。你可以自己先用這些方法來估算一下。
通常有這樣一個誤解：開始的時候先做一個較高的估值來申請融資，之后才能夠達成一個適中的協(xié)議價值。這樣做通常會使你失去很多潛在投資者，因為他們會認為這么高的一個估值，與自己的期望值相差太大，很難達成協(xié)議。所以比較好的方法是：開一個你認為是合適的價格，然后堅持住這個價格。一般來說這個價格已經(jīng)會高于投資者的心理價位了，因為創(chuàng)業(yè)者與財務投資者所感受到的風險往往是不同的。
融資有成本的，要花費時間和金錢。
與互聯(lián)網(wǎng)泡沫高點時期相比，現(xiàn)在的投資者會花費更多的時間在項目考察過程上，包括：與客戶交談、做背景調(diào)查、訪問目標公司、尋找外部推薦人等。成功的項目通常一輪考察要持續(xù)大約4個月，有時甚至要長達1年。
許多投資者由投資委員會來做出批準決定，在交易的不同階段，只有獲得批準通過，交易團隊才能繼續(xù)進行下一步。下面是兩個這種批準的例子：第一個批準通常發(fā)生在初始調(diào)查結(jié)束之后，但是在投資者拿出投資條款表(term sheet)之前;第二個批準通常發(fā)生在談判之后，以及各方開始交流最終合同文件草案之前。在這兩次對批準進行審核的委員會會議上(或者甚至進行調(diào)查之中)，交易都可能被終止。
創(chuàng)業(yè)公司應該明白他們的所有花費都是為了融到資金，因此所有法律、審計、以及其它費用都將由創(chuàng)業(yè)公司支付。交易費用通常也由創(chuàng)業(yè)公司來支付。然而，如果交易沒有成功，或者服務提供者是由風險投資者雇用的，費用也可能會由投資者來支付。
可能會需要有經(jīng)驗的法律幫助。
律師將會幫助創(chuàng)業(yè)者與潛在投資者的法律代表打交道。你和律師的交流和合作將幫助你更好的融到自己。當雇用你的律師時，需要確保他有很強的公司法律專業(yè)知識，最好是以前有過風險投資交易方面的經(jīng)驗。同時，律師的專業(yè)建議對于保護你的知識產(chǎn)權(quán)也很重要。
盡管投資者往往強調(diào)法律幫助的重要性，創(chuàng)業(yè)者應該自己和投資者談好商業(yè)方面的問題(估值、股權(quán)分配、資產(chǎn)流動性偏好等)。這種談判產(chǎn)生的文件被稱為投資條款表(term sheet)。這個投資條款表背后的思想就是用簡單的語言描述交易各方的權(quán)利和義務。一旦你與投資者達成了協(xié)議，律師的任務就是確認投資條款表中的所有條款完整表達了你們的協(xié)議，然后以法律文件的形式寫出來。投資條款表是寫這些文件草案的指導書，因此是比較簡化的，實際的交易文件將包括各方的權(quán)利和義務方面的更多細節(jié)。
準備好做路演。
接下來就是實際的融資了，準備好與投資者的見面。你必須就你的商業(yè)計劃書做演講，參加會議、并且介紹將和你一起執(zhí)行這個項目的團隊。記住，團隊中的某個人將作為隨后融資過程的領導者，通常公司創(chuàng)立者中的一個將作為首席執(zhí)行官(CEO)，或者首席財務官(CFO)，花費很多時間來做融資工作(通常是其100%的時間)。你也許必須重復幾十次講你們的故事，但是這些時間花的值得。保持樂觀和主動，如果你不知道什么時候，不要回避，就說你不知道好了，也不要過度的推銷你的投資建議書。
準備好開始談判，并且對你的公司進行外部審查。
拿著你的商業(yè)計劃書，并且經(jīng)過一些討論之后，投資者會拿出一個投資條款表出來，上面寫了些他們需要的條款，從而可以繼續(xù)下面的投資過程。一般來說對于這個投資條款表，可以有一段時間讓雙方來談判，繼續(xù)對投資條款表進行更新，從而達成一致，最后形成一個最終版本。
一旦每個人都同意了這些條款，盡職審查的過程就開始了。如果你已經(jīng)準備好了相關的合同文件，并且更新了所有法律和稅務文件，這個過程可以被大大加快。許多公司準備好一份盡職審查書，以及所有需要的文件的一份拷貝，當投資者需要時就提供給他，這樣做可以表現(xiàn)出一種專業(yè)性的溝通方式。有時需要雇用獨立的審計師和律師，通常由創(chuàng)業(yè)公司支付其費用，用來評估所有的公司潛在負債(人事、稅務等方面)。這些分析中如果由對公司不利的結(jié)果，一般通過談判的方式進行溝通，盡可能減少對現(xiàn)有投資者產(chǎn)生負債的影響， 準備好公司治理結(jié)構(gòu)的改變。
如果這是你第一次把你的公司所有權(quán)分配給別人，你需要意識到：即使你仍然持有大多數(shù)股份，投資者通常也將會對公司治理結(jié)構(gòu)和透明度做重大的調(diào)整�，F(xiàn)在公司創(chuàng)立者是在為股東工作了，而不僅僅是為自己。
投資者會試圖構(gòu)造一個平衡的董事會，他們能夠充分的發(fā)表觀點和獲取信息。他們會要求得到董事會席位，并建立某種特權(quán)，從而保證能做關鍵的決策，或者對某些事務具有否決權(quán)。
這些做法的理念就是為了當公司策略發(fā)生改變，但其沒有董事會多數(shù)席位時，能夠保護其投資權(quán)益，記住是你在過去做了一個商業(yè)計劃書，而所有投資者都批準了你的計劃，并決定給了你投資，現(xiàn)在你該保證他們的權(quán)益了。
理解創(chuàng)業(yè)者、首席執(zhí)行官(CEO)，以及股東之間的區(qū)別。
創(chuàng)業(yè)者和CEO之間有重要區(qū)別，在剛開始的時候確實比較難注意到，但隨著時間的流逝，公司決策將不再會基于簡單的創(chuàng)業(yè)沖動，而變得越來越結(jié)構(gòu)化和流程化，并且需要各個股東的批準。
通常好的創(chuàng)業(yè)者做決策很快，有點傾向于把決策權(quán)集中在自己手里。這在商業(yè)發(fā)展的早期當然是至關重要的，但是當公司成熟之后，這將會危害一個健全公司的發(fā)展。發(fā)展到一定階段，就需要一個CEO，由董事授權(quán)來管理公司，同時向董事會匯報工作。有時在公司發(fā)展過程中，公司創(chuàng)立者也可能離開管理崗位，這些情況下，創(chuàng)立者仍然會通過董事會來介入決策制定，而把日常管理交給專業(yè)管理團隊。 同樣很重要的是需要理解：雖然股東對于公司發(fā)展有著同樣的利益，但是他們應該較少接入公司日常運營。他們必須給執(zhí)行管理團隊充分的自由度和授權(quán)來執(zhí)行商業(yè)計劃。
最后一點：融資僅僅是一個開始。目標是發(fā)展和開拓一個商業(yè)機會，從而能夠為股東創(chuàng)造出很高的價值。資金僅僅是成功方程式的一個部分，關鍵的是：建立一個有著同樣愿景理念的團隊，然后向著這個愿景開展有效的工作。這一點不光對雇員是這樣要求，尋找誰來投資的時候也需要這樣要求，要確保投資者有相同的愿景和價值觀，并且能夠真正幫助發(fā)展你的公司。
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