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創(chuàng)業(yè)公司如何打動(dòng)投資家
中小企業(yè)如何吸引國(guó)際投資我國(guó)20年經(jīng)濟(jì)改革和發(fā)展取得的巨大成就，為吸引外商進(jìn)入中國(guó)提供了良好條件。十六大勝利召開以后，我國(guó)以民營(yíng)企業(yè)為重要組成部分的中小企業(yè)獲得極大發(fā)展契機(jī)。他們對(duì)資本的強(qiáng)烈需求，則強(qiáng)力拉動(dòng)了國(guó)際資本市場(chǎng)覬覦中國(guó)市場(chǎng)這塊肥肉。境外資本大舉進(jìn)入國(guó)內(nèi)，這已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。
目前，中國(guó)境內(nèi)有外資營(yíng)業(yè)性金融機(jī)構(gòu)205家，總資產(chǎn)380多億美元。中資金融機(jī)構(gòu)在境外設(shè)立機(jī)構(gòu)90多家，資產(chǎn)總額1227億美元。順應(yīng)全球跨國(guó)并購(gòu)發(fā)展的趨勢(shì)，中國(guó)利用外資的形式也在發(fā)生變化，從過去以新設(shè)投資為主，逐步轉(zhuǎn)向并購(gòu)?fù)顿Y為主，近年已采用收購(gòu)、兼并以及證券投資等方式，在利用中長(zhǎng)期國(guó)外投資方面取得新進(jìn)展。允許外商購(gòu)買上市公司國(guó)有股和法人股，引進(jìn)合格的境外機(jī)構(gòu)投資者（QFII）資格認(rèn)定制度，為境外投資者進(jìn)入中國(guó)資本市場(chǎng)開辟新通道，推動(dòng)大批企業(yè)邁入國(guó)際資本市場(chǎng)。
國(guó)際金融機(jī)構(gòu)渴望了解中國(guó)
2002年11月，一群手握巨大財(cái)富的世界名流從世界各地奔赴中國(guó)經(jīng)濟(jì)的東部重鎮(zhèn)——南京。他們此次前來中國(guó)是為了參加2002年世界資本論壇，美國(guó)福布斯集團(tuán)總裁、《福布斯》雜志主編史迪夫。福布斯、美國(guó)亞洲資本協(xié)會(huì)主席麥克。唐那等22名世界資本市場(chǎng)名流出席大會(huì)。
但實(shí)際上，這些懷揣巨資的投資家們更渴望走近中國(guó)。此舉本身已經(jīng)證明了中國(guó)市場(chǎng)巨大的吸引力和誘惑力。史迪夫。福布斯在發(fā)表題為世界經(jīng)濟(jì)展望的演講中多次稱贊十六大提出的各項(xiàng)政策方針。他說，中國(guó)的未來是令人振奮的，我們將積極參與進(jìn)去，我相信中國(guó)將跟美國(guó)有密切的合作。現(xiàn)在美國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率放慢了，歐洲處于停頓，日本還在困難中，亞洲整個(gè)區(qū)域也是喜憂參半，世界經(jīng)濟(jì)最大的亮點(diǎn)之一就是中國(guó)。
近幾年來，中國(guó)經(jīng)濟(jì)一直保持著強(qiáng)勁而穩(wěn)定的增長(zhǎng)趨勢(shì)，加入WTO后，中國(guó)更加成為推動(dòng)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量，正逐漸從世界最大的加工廠轉(zhuǎn)變?yōu)槭澜缧缘耐顿Y中心。國(guó)際資本市場(chǎng)大量尋求高回報(bào)、高增長(zhǎng)的投資機(jī)構(gòu)對(duì)中國(guó)表現(xiàn)出空前的關(guān)注和信心，這預(yù)示著世界資本市場(chǎng)蘊(yùn)涵著新的巨大潛力。
正像美國(guó)世紀(jì)資本合伙人莊納森。莫克所說：由于美國(guó)經(jīng)濟(jì)放緩，我們必須考慮把資金投入到其他市場(chǎng)中去。中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的巨大成就，大大提高了華爾街的注意力。國(guó)際資本對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的興趣還來源于我國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，資本市場(chǎng)一系列積極而審慎的政策變化。這只是為國(guó)內(nèi)企業(yè)尤其是中小企業(yè)走向國(guó)際資本市場(chǎng)尋找資金創(chuàng)造了契機(jī)。但國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)際資本真正對(duì)接，仍需企業(yè)自身更為深刻和痛苦的變革。
風(fēng)險(xiǎn)投資商在關(guān)注什么
風(fēng)險(xiǎn)投資商關(guān)注的，就是我們需要著重解決的。
我們不妨換個(gè)角度分析風(fēng)險(xiǎn)投資商的價(jià)值取向。投資商在讀過你的計(jì)劃之后，不提任何疑問就決定投資，那只是幻想，永遠(yuǎn)不會(huì)實(shí)現(xiàn)。相反，風(fēng)險(xiǎn)投資商會(huì)進(jìn)行深入的調(diào)查，并提出大堆的問題。你必須好好應(yīng)付，以證明你的計(jì)劃書完美無缺。為此，在向風(fēng)險(xiǎn)投資商提交計(jì)劃書之前，你應(yīng)該先讓你的朋友、會(huì)計(jì)師等閱讀計(jì)劃書，可能的話應(yīng)請(qǐng)有關(guān)的銀行家參加，并不斷討論提問，以便進(jìn)一步修改計(jì)劃書。同時(shí)，也可準(zhǔn)備一些風(fēng)險(xiǎn)投資商可能提出的問題。風(fēng)險(xiǎn)投資商可能提出關(guān)于你個(gè)人、你的公司、你的經(jīng)歷和你對(duì)未來的打算等許多問題。如果你準(zhǔn)備了良好的計(jì)劃書，可以回答其中一部分問題，其余部分將在你與對(duì)方會(huì)晤時(shí)由對(duì)方提出。
風(fēng)險(xiǎn)投資商的問題將會(huì)集中于四個(gè)領(lǐng)域，即管理、獨(dú)特性、計(jì)劃和資本撤回。
管理風(fēng)險(xiǎn)投資商所關(guān)心的管理者最基本的素質(zhì)是正直與誠(chéng)實(shí)。風(fēng)險(xiǎn)投資商有關(guān)管理的第一批問題是與其背景資料直接相關(guān)的。例如：管理階層有哪些經(jīng)營(yíng)管理業(yè)績(jī)？企業(yè)家奮斗的動(dòng)力是什么？其成就是否卓著？管理階層是否能勝任建議書所規(guī)定的各項(xiàng)目標(biāo)？這些是風(fēng)險(xiǎn)投資商可能提出的典型問題，目的在于了解管理階層是否勝任其工作。
獨(dú)特性風(fēng)險(xiǎn)投資商會(huì)反復(fù)提問：你的公司與其他公司有什么不同？你公司有何特點(diǎn)？為什么一切都會(huì)成功？或換一個(gè)方式問：在全世界如此多的公司中，為什么你的公司有高增長(zhǎng)的潛力？你應(yīng)隨時(shí)做好準(zhǔn)備，如果對(duì)方提出這類問題，一定要不失時(shí)機(jī)向他全面準(zhǔn)確地描述你的公司的獨(dú)特性，并說明形成獨(dú)特性的原因。
計(jì)劃與回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)投資商一定會(huì)千方百計(jì)評(píng)估你的計(jì)劃的可靠性，站在自身立場(chǎng)上，他首先關(guān)心的是管理階層是否能實(shí)現(xiàn)這些計(jì)劃，假定能實(shí)現(xiàn)，他又能獲得多少投資回報(bào)。計(jì)劃的結(jié)果不必讓人們大喜過望，但也必須能打動(dòng)投資者的心。一般來說，開創(chuàng)階段銷售增長(zhǎng)率為25％至100％是正�，F(xiàn)象，銷售增長(zhǎng)率為25％是其下限。因而贏得風(fēng)險(xiǎn)投資商的芳心并非易事。
資本退出機(jī)制風(fēng)險(xiǎn)投資商關(guān)心的最后一個(gè)問題是怎樣撤回資金。無論投資的最后結(jié)局如何，風(fēng)險(xiǎn)投資商都會(huì)十分關(guān)心這個(gè)問題，因此，在你的計(jì)劃書中，必須明確指出風(fēng)險(xiǎn)投資商怎樣才能從這里撤回資金。假若你的建議書深深打動(dòng)了風(fēng)險(xiǎn)投資家，而且對(duì)他們的調(diào)查和問題作出了滿意的回答，你就可能要跟他們締結(jié)投資協(xié)議了。這意味著，你的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)已成功地獲得了風(fēng)險(xiǎn)資本。
憑什么給你投資——給個(gè)理由
一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)全局的領(lǐng)軍人物——決定企業(yè)的興衰成敗。
一個(gè)科學(xué)冷靜的創(chuàng)業(yè)藍(lán)圖——沒有科學(xué)的計(jì)劃就沒有長(zhǎng)盛不衰。
一份科學(xué)完善的商業(yè)計(jì)劃書——吸引投資商的眼球。
以下以商業(yè)計(jì)劃書為例，說明它對(duì)吸引投資商的重要性及其具體操作。
談判桌二戒：不該說不該做
中小企業(yè)融資談判活動(dòng)中，不該說的不說，不該做的不做，對(duì)中小企業(yè)融資成功影響十分深遠(yuǎn)。雙方會(huì)晤要持續(xù)數(shù)小時(shí)，因此您要時(shí)刻注意哪些事情可以說，哪些問題不能講。同時(shí)一定要忠于計(jì)劃書，不要輕易超越計(jì)劃書上的范圍與內(nèi)容，防止出現(xiàn)錯(cuò)誤或失誤，甚至泄露天機(jī)。
例如，全盤托出你將來可望實(shí)施的宏大計(jì)劃，那個(gè)時(shí)候，你的公司將擁有13個(gè)子公司，分布于47個(gè)國(guó)家，銷售額達(dá)1000萬元。這對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資商分析你的計(jì)劃書毫不相干。而且，有時(shí)這類宏大的計(jì)劃可能引開對(duì)方的思路，甚至對(duì)方會(huì)因此懷疑你是一個(gè)幻想家�？赡苻D(zhuǎn)移對(duì)方讀計(jì)劃書的目標(biāo)，減少獲取投資的機(jī)會(huì)。如果在會(huì)晤期間你又提出新的計(jì)劃，對(duì)方可能以為你不會(huì)爬，就想跑，導(dǎo)致對(duì)你公司的喪失信心。賺錢在對(duì)計(jì)劃書進(jìn)行深層次討論之后，風(fēng)險(xiǎn)投資商喜歡提出如下這類問題，形式通常與下述類似。
風(fēng)險(xiǎn)投資商：透過與你詳細(xì)討論計(jì)劃書，我覺得為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)你必須做出非凡努力，每天要超負(fù)荷工作，這實(shí)際上意味著一種犧牲，且這種犧牲可能要持續(xù)4－5年的時(shí)間，我真不敢相信世界上還有像您這么刻苦努力的人。
企業(yè)家的錯(cuò)誤回答：我始終希望有自己的公司，我最不愿意在他人領(lǐng)導(dǎo)下工作，現(xiàn)在總算如愿以償了。
以前，我會(huì)不得不向那些白癡報(bào)告工作，正是由于還有很多官僚，才使得我沒有表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)。我的老板不理解我，我要自己成為老板，這樣我不必聽命于任何人。
企業(yè)家的正確回答：我夢(mèng)以求擁有自己的公司，但這只是完整計(jì)劃之一部分，我的真正目標(biāo)是賺很多錢，我看這是我的唯一機(jī)遇，我們只要把我的點(diǎn)子和你的投資結(jié)合在一起，一定可以獲勝，這也是我們共同的黃金般的機(jī)遇。
正如你看到的，這兩種回答確有本質(zhì)區(qū)別。第一位企業(yè)家似乎認(rèn)為通過擁有自己的公司，他將可以萬事不求人，而自行其是。事實(shí)遠(yuǎn)非如此。身為一個(gè)企業(yè)家，當(dāng)其無法如期兌現(xiàn)自己的承諾時(shí)，他必須聽命于投資者、銀行家和其他債權(quán)人；如果無法繳納稅款，他要聽命于國(guó)家稅務(wù)局；這一切都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了企業(yè)家原來的想象。
我認(rèn)識(shí)一個(gè)最后終于擁有自己公司的朋友，當(dāng)其出任董事長(zhǎng)之后我問他現(xiàn)在的感覺怎樣？
他的回答出乎大多數(shù)人的意料。他說：作為一個(gè)擁有自己公司的企業(yè)家，要做大量的艱苦工作，要在夾縫中求生存，要走一條艱難漫長(zhǎng)之路，遇有失誤，必須及時(shí)補(bǔ)救，否則將一失足成千古恨。
不要避開投資者的提問，不要含糊地回答問題風(fēng)險(xiǎn)投資商沒有時(shí)間忍受躲躲閃閃的回答問題，這樣將迫使其不得不反復(fù)提問。如果你含糊回答問題，則當(dāng)你問到對(duì)方是否同意投資時(shí)，他也會(huì)以其人之道還治其人之身�；卮饐栴}越直接越簡(jiǎn)短越好，對(duì)直接提問要直接回答。
若聽不清對(duì)方提問，要問清對(duì)方本意后再直接回答，多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資商幾乎都擅長(zhǎng)提問，是金融投資領(lǐng)域的專家，如果他們發(fā)現(xiàn)你是在與其兜圈子，那么我可以與你打賭：賭你一定無法從對(duì)方那里獲取投資：賭資100萬人民幣。
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