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創(chuàng)業(yè)融資過程中的七大誤解
為了幫助大家更好地了解融資演講的流程，我總結出以下7個流傳甚廣誤解。
1、誤解：創(chuàng)業(yè)公司融資就是為了錢。
實情：成功的融資過程還要引入合作關系，這比金錢帶來的利益更大。
一次成功的融資顯然可以幫助你的公司籌集資本。但還有其他一些應當關注的關鍵結果。例如，一流的投資者可以大幅擴大你的人脈，幫你招募員工和吸引客戶。一流的投資者還能成為情報來源，幫助你更好地應對潛在挑戰(zhàn)和機遇。
換句話說，理想的融資伙伴是一個提供財務支持的聯(lián)合創(chuàng)始人。正因如此，一些已經(jīng)十分富有的創(chuàng)業(yè)者才會從經(jīng)驗豐富的投資人那里為自己的下一家創(chuàng)業(yè)公司融資：他們知道，與天使投資人或風險投資家合作，不僅可以得到錢。
可惜的是，很多投資人帶來的反而是負面價值(“傻瓜錢”)，導致該投資人非但無法提供價值，反而會干涉正常的運營過程。但在理想情況下，你可以找到能夠帶來正面附加價值(“聰明錢”)的投資者。
怎么才能知道一個投資人能否帶來價值?那就要在定向宣傳和融資過程中觀察他們能否提供有建設性的意見。他們是否理解你的市場?他們的問題與你所自己所擔心的問題是否一致?你能否從他們的反饋中學到什么?他們是否對你試圖解決的問題充滿激情?
2、誤解：如果你的團隊很強大，那就在幻燈片的開頭展示出來。
實情：演講的開頭應該展示投資主題。
你演講的前60秒鐘最受投資人關注，所以開頭十分重要。多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的開頭都會列出自己的團隊。團隊成員的確至關重要，但不要用這個做開頭，相反，應該開門見山地闡述投資主題——也就是那些想成為你公司股東的人必須相信的事情。
你的第一張幻燈片應該用3至8個要點清晰地闡述投資主題，然后提供其他內容來支持這些要點，并加強投資者對你的信任——包括團隊成員的背景。明確地闡述投資主題后，讓投資者也可以有的放矢地提供反饋，幫助你改進，最終達成一致。
這條建議也可以用在種子投資中。沒錯，種子投資者明白企業(yè)有很多未知因素，創(chuàng)意也可能發(fā)生很大變化，所以他們會仔細了解團隊背景，確保他們的確擁有足夠的能力。但盡管是在那個階段，首先用投資主題來吸引投資人同樣很重要，之后再向他們展示背后的團隊。
3、誤解：所有的投資演講都遵循相同的結構。
實情：應該根據(jù)自己的情況決定以數(shù)據(jù)為主還是以概念為主。
你的投資主題既可以以概念為主，也可以以數(shù)據(jù)為主。究竟應該采用哪一種?
在偏重數(shù)據(jù)的演講中，之所以要強調數(shù)據(jù)，是因為現(xiàn)在的數(shù)據(jù)對你十分有利。因此，投資人會根據(jù)數(shù)據(jù)評估你的公司。在LinkedIn上市時，我們就是通過數(shù)據(jù)向公開市場的投資者宣傳自己的。我們向投資者展示了多年以來的一系列數(shù)據(jù)。
但如果是偏重概念的演講，雖然也會用到數(shù)據(jù)，但主要作用是支撐尚未成型的概念。偏重概念的演講展示的是你對未來的愿景，你如何創(chuàng)造這種未來，從而讓投資人認同你的理念。因此，偏重概念的演講會更多地使用未來的預測數(shù)據(jù)，而不是既有數(shù)據(jù)。
4、誤解：不要闡述任何描繪企業(yè)風險的內容，以免降低投資人的信心。
實情：明確風險因素，并掌控這些因素。
有經(jīng)驗的投資者知道風險無處不在。如果他們問你風險因素是什么，但你卻答不上來，他們就會失去對你的信任，因為他們要么認為你不誠實，要么認為你很傻。
之所以認為你不誠實，是因為他們可能覺得你明知風險在哪兒，但卻不愿透露，認為你的合作誠意不夠。之所以認為你很傻，是因為他們可能覺得你沒有能力理解所有的項目都有風險——包括你自己的項目。所以，應該明確1至3項阻礙你成功的風險因素，并給出應對措施。
5、誤解：認為自己沒有潛在競爭對手是一大優(yōu)勢。
實情：承認各種形式的競爭，并闡述你的競爭優(yōu)勢。
創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常自稱沒有對手，認為這是一種很容易給人留下深刻印象的說法。但如果你真的這么說，要么表明你認為市場完全無效，要么就是別人都認為你的市場沒有價值。但這兩種想法都是愚蠢的。
市場總是很有效率——一旦涌現(xiàn)出有價值的機會，便會被別人發(fā)現(xiàn)。要贏得投資人的信任，就應該向投資人表明你理解競爭風險，同時表明你將獲勝的原因。
可以這樣來表達自己的競爭優(yōu)勢：你為什么能在一種企業(yè)中脫穎而出?你的競爭優(yōu)勢何在?如果你不夠明確和果斷，投資人不會認為你具備成功優(yōu)勢。
6、誤解：不要把自己與其他公司對比，以突出你的獨特性。
事情：以類比法來宣傳自己。
每一家偉大的消費互聯(lián)網(wǎng)公司都能夠成長為獨一無二的組織。但在早期階段，你應該使用類比法來描述未來的成功和潛力。由于演講時間有限，所以這有助于投資者參考他們已經(jīng)理解的案例。
我聽過的最好的一段推介演講的推廣對象是好萊塢電影《人類最好的朋友》(Man’sBestFriend)。他們當時對投資人說，如果《大白鯊》那樣的影片能夠大獲成功，把類似的情節(jié)設計到陸地上，并把主角換成狗，同樣可以贏得巨大票房。那部影片最終的結果很糟糕，但當時的演講卻是一流的。
需要明確的是，宣傳時使用類比法并不表明在具體發(fā)展時也要使用類推法。當你在規(guī)劃自己的商業(yè)戰(zhàn)略時，使用類推法是很危險的。創(chuàng)業(yè)需要闖很多雷區(qū)，所以細節(jié)很重要。因此，在規(guī)劃戰(zhàn)略時一定要小心使用類比法。但如果是在高層次的宣傳演講過程中，類比法的確很有用。
7、誤解：集中精力搞好這一次融資演講，未來自然會水到渠成。
實情：除了這一輪融資外，還要思考下一輪。
每當你融資時，都應該思考下一輪融資的事情。假設你成功完成了這一輪融資，今后將如何籌錢?你怎么對今后的投資者宣傳自己?他們會擔心什么?你接下來應該解決什么?
B輪投資者肯定會希望看到你在A輪融資中使用的幻燈片，C輪投資者也會想看B輪的幻燈片。如此類推。當我制作好A輪融資的演講幻燈片后，我展示了一張足以幫助我們獲得投資的增長曲線，但我也很有信心在今后超越這種增長勢頭。我希望今后能在B輪融資演講中說：“這里是我當時的預測，而這里是我如何做到的。”由于我們打破了A輪融資時闡述的預期，所以投資者肯定會信任我們，相信我們在B輪融資中的營收預期同樣可以被打破。
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