一個小本投資的經(jīng)典標本

    窮孩子化蛹成蝶，一夜間變成了小富婆，人們在嘖嘖稱羨的同時，卻很少有人問一下：這是為什么？

    拿別人的槍練自己的手

    晏琳是一位湖北恩施土家族姑娘。很早的時候，她就有自己創(chuàng)業(yè)的愿望，為此做了多方面的準備。2001年，晏琳從湖北工學(xué)院生物工程系畢業(yè)后，開始實施自己創(chuàng)業(yè)的前期計劃。她認為，現(xiàn)在市場競爭如此激烈，對一個創(chuàng)業(yè)者來說，找到一個好產(chǎn)品并不難，難的是將東西賣出去，所以她認為如果將來自己創(chuàng)業(yè)，鍛煉銷售能力最重要。為此，晏琳大學(xué)畢業(yè)后來到了武漢的一家民營環(huán)保企業(yè)，晏琳人年輕，又活潑，領(lǐng)導(dǎo)很想讓她坐辦公室，但她自己堅持要做一個業(yè)務(wù)員。在這家公司，這是一件很罕見的事，放著舒服的辦公室工作不做，偏要做一個天天頂風(fēng)冒雨，一身汗一頭泥的業(yè)務(wù)員，很多人都納悶，不知道這位小姑娘在想什么。

    晏琳負責(zé)推銷的是這家公司自產(chǎn)的成套環(huán)保設(shè)備，國內(nèi)企事業(yè)單位目前普遍不重視環(huán)保，有些有需要的，大多也都偏愛進口設(shè)備，做好這項工作的難度可想而知。為完成推銷任務(wù)，她只好采取最笨拙的方法——“掃街”。順著馬路，對有治污需要的單位，一家一家地問下去。遭白眼，聽喝斥，被粗魯對待，這都是意料之中的事，晏琳并不在意，因為她的目的就是為了鍛煉自己。功夫不負苦心人，一個多月后，晏琳終于“逮”住了一個大客戶，第一次簽單，就是一筆10萬元的大單子。一年之后，晏琳就成為了武漢這家環(huán)保企業(yè)的年度銷售冠軍，將公司的許多推銷老手“斬”落馬下。晏琳一個人的銷售額，占到這家公司總銷售額的1/3。

    晏琳的努力和能力受到了領(lǐng)導(dǎo)的賞識，有一天，領(lǐng)導(dǎo)找晏琳談話，問她不愿到鄂西北的襄樊為公司開辟一片新的戰(zhàn)場。襄樊她從來沒有去過，等于是在一個生地方做一門熟生意，正可以彌補她在武漢搞推銷所缺的一課。而且公司領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)她，如果她干得好，就任命她為鄂西北地區(qū)區(qū)域經(jīng)理，那樣的話，她也將有機會成為一個領(lǐng)導(dǎo)，不但可以繼續(xù)錘煉自己的銷售能力，而且可以鍛煉自己的管理能力，這種全面的鍛煉，不正是她所盼望的嗎？這樣想著，晏琳很痛快地答應(yīng)了。

    晏琳來到襄樊，還是沿襲了她在武漢的老一套做法，就是用汗水換成果，不辭辛勞。她發(fā)現(xiàn)在沒有資金，沒有強大外力支持的情況下，咬著牙跑，辛苦自己是最有成效的一個辦法。這一體會，對她以后的創(chuàng)業(yè)活動幫助非常大。

    僅僅過了3個月，晏琳就在襄樊打開了局面，公司也不爽約，很痛快地任命她做了公司在鄂西北的區(qū)域經(jīng)理，還給她配備了幾名下屬。

    晏琳在武漢這家環(huán)保公司做了將近3年。她覺得經(jīng)過近3年來的鍛煉，她對企業(yè)運營的方方面面都比較熟悉了，可以輕易駕馭。她覺得現(xiàn)在可以去做點自己一直想做的事了，于是立即向公司提出了辭呈，連2萬多元的業(yè)務(wù)提成都沒有要。因為這2萬多元的業(yè)務(wù)提成要過幾個月，等到年底才能拿到，她怕幾個月等下來，一可能會動搖自己創(chuàng)業(yè)的意志，二可能耽誤了自己的時間。

    有人反對多數(shù)時候是件好事

    晏琳辭了職，她想去干什么呢？她想去賣燒餅，這是她早就看好的項目。放著風(fēng)風(fēng)光光的經(jīng)理不當，偏偏要去賣什么燒餅，不但晏琳的家人想不通，連她同樣受過高等教育的男朋友也想不通。

    晏琳遇到了所有環(huán)境不佳者在創(chuàng)業(yè)時均會遇到的麻煩，因為環(huán)境不佳，家庭經(jīng)濟狀況不景氣，社會地位相對低下，一旦“巴”上一個相對“體面”的工作，就恨不得當做稀世奇珍，不但擁有“寶貝”者自己要懂得珍惜，旁觀者，家人、親戚朋友也不允許你放棄，否則，就要冒天下之大不韙，被群起而攻之。事實上，不少心懷大志的人，就是在這種狀況下，要么被迫放棄了自己的理想，要么經(jīng)過眾人好意的勸說，自己也變得三心二意起來，結(jié)果碌碌終身。[Page]

    為了賣燒餅的事，為了自己創(chuàng)業(yè)的事，晏琳和家人、男朋友都吵了架，但是吵過了，冷靜下來一想，晏琳覺得對方說的話有一些也不無道理。她分析，家人和男友反對的原因，大概有兩點，一是怕賣燒餅丟了他們的人，二是怕她生意失敗，欠一屁股債，將來還不清，說不定還擔(dān)心將來會拖累他們。第一個問題好解決，這日子不偷不搶，靠光明正大做生意，就算是賣燒餅，靠自己的勞動賺飯吃，有什么丟人呢？因此，第二個原因才是問題的核心所在。那么，為了解除家人的擔(dān)心，自己惟一要做的，就是確保生意成功。為此，晏琳又反復(fù)盤算了自己的創(chuàng)業(yè)計劃，有沒有什么疏漏的地方，有沒有什么地方可能留下隱患。經(jīng)過這一番盤算，該彌補的地方彌補，該細致的地方更加細致，她感到對成功更加有把握了，于是對母親說：“相信我，我有這個能力，我開的店肯定跟別人不一樣，我不會讓自己失敗的。”所以說，對于創(chuàng)業(yè)者、投資者，有人反對常常是件好事，它可以促使你更加冷靜地審視你的創(chuàng)業(yè)計劃、投資計劃，彌補可能導(dǎo)致你失敗的漏洞，當然，前提是，你要對自己有信心。

    小本投資沒有試錯機會

    晏琳要做的燒餅，可不是一般的燒餅，而是一種土家族的特色燒餅，也是土家族的一種特色小吃，晏琳的外婆做燒餅的手藝很高，在當?shù)剡h近聞名，晏琳的哥哥做燒餅的手藝也不錯，據(jù)說得到了晏琳外婆的真?zhèn)�。這屬于晏琳創(chuàng)業(yè)計劃中的秘密武器。晏琳打土家燒餅的主意已經(jīng)有年頭了，讀大學(xué)時就訪遍了武漢三鎮(zhèn)的特色小吃，細細地與自己家鄉(xiāng)風(fēng)味的土家燒餅做比較，她越來越認定這個項目有做頭。 她還特意做過實驗，就是將自己家里做的燒餅帶給同學(xué)、同事們吃，聽他們的反應(yīng)，每一次大家的反應(yīng)都是相同的兩個字：好吃。她也認真對武漢的燒餅市場做過調(diào)查，武漢有很多出售燒餅的店鋪，但賣土家燒餅的，她還沒有見過。她認定這是一個空白市場。不過，以前都是紙上談兵，現(xiàn)在真正做起來了，晏琳仍舊感到有些緊張。因為她經(jīng)不起失敗，一個是她的家人、她的男朋友可能在心理上會承受不了她的失敗，他們本來就反對這件事；第二個，她創(chuàng)業(yè)的那點本錢，除了自己的積蓄，其他都是借別人的，她知道借她錢的那些親戚 朋友亦不富裕，如果生意失敗，她拿什么去還人家？如果還不了人家的錢，她還怎么做人？她還怎么在人前抬頭？

    這些問題像大山一樣壓在她的心頭，她想，惟一的辦法，就是自己盡量把工作做在前面，將工作做得細致、更細致，將所有可能導(dǎo)致失敗的隱患都提前消除。為了選一個合適的店面，她跑遍了武漢三鎮(zhèn)。在這個過程中，她先篩出了一批候選店址，然后，每天卡著秒表，在候選的店址前計算人流量，并仔細觀察過往人群，對人群進行分類，看看其中有多少是自己的目標客戶群，再從中篩選出第二批候選店址……篩選店址的工作一直做了半年多，從頭一年的夏天，一直做到第2年的開春，從中一而再、再而三地進行篩選，晏琳為此付出了足夠的耐心和足夠的辛苦。當晏琳對各個候選店址各個時期門前的人流量、人流的分層等因素均了然于胸，有了十足的把握后，才最后在武漢大學(xué)門口選定了一個店面。

    晏琳過去在環(huán)保公司做營銷鍛煉出來的那些才能和學(xué)會的那些操作方法，逐漸開始發(fā)揮作用，一切均按規(guī)范化運作，有條不紊地進行著。她為自己的店鋪取了名字——掉渣兒燒餅。土得掉渣兒的名字和土得掉渣兒的產(chǎn)品相得益彰；店鋪的裝修也是經(jīng)過精心設(shè)計的，20平米的店鋪，以翠竹、紅線、簸箕為主要素材，形成一種濃郁的土家鄉(xiāng)村風(fēng)味，雖然看上去土里土氣，卻顯得干凈、整潔、大方，不乏樸素韻致，令人看了有一種回鄉(xiāng)的親切感；產(chǎn)品包裝同樣經(jīng)過精心設(shè)計，從包裝材料的選擇到圖案設(shè)計，都與土家燒餅的氣氛相配合；在產(chǎn)品定價上，因為武漢賣燒餅的差不多都是幾毛錢一個，晏琳經(jīng)過測算，將自己的土家燒餅定價為每個2元，這是僅有的讓她心里不踏實的一件事，不知道顧客會不會接受。

    開張前，晏琳還在自己店門口設(shè)置了POP廣告，這也是晏琳從以前的推銷經(jīng)歷中學(xué)來的規(guī)范流程。她還印了大批的宣傳單，除了自己上街頭散發(fā)，她還就近從武漢大學(xué)雇了一些學(xué)生幫助散發(fā)。用最節(jié)約的宣傳方式，雇最省錢的勞力，能親力親為的絕不假手旁人。因為創(chuàng)業(yè)資本有限，晏琳希望每一分錢都用到刀刃上。

    成功屬于有準備的人們

    萬事俱備，只欠東風(fēng)。2005年2月的一天，晏琳的掉渣兒燒餅店在武大門口正式開業(yè)。當廚的是她的哥哥，是被晏琳好不容易才說動來的。頭一天因為沒有把握，只用了50斤面粉，一共做了200多個燒餅，結(jié)果不到兩個小時就賣完了。開張大吉鼓舞了兄妹倆，第二天大著膽子加了4倍的量，一共做了200斤面粉，800多個燒餅，幾個小時同樣賣斷了貨。店里的貨賣光了，外面的人仍舊排長隊，買到的人固然興高采烈，買不到的人難免口出怨言，晏琳和哥哥聽在耳朵里，卻覺得格外高興。半個月以后，兄妹倆每天賣的燒餅就達到了6000個以上，每天營業(yè)額在1萬元以上。

    晏琳的土家燒餅頗有些特別，與人們常見的燒餅迥然不同。這種燒餅呈圓形，大大的個兒，表皮金黃，根據(jù)客人的要求，上面撒著不同品種的肉末，每當燒餅出爐，滋滋地冒油泡，隔幾十米都能聞到餅香。這種燒餅乍看上去跟意大利的比薩有點相比，所以又有客人稱其為“中國式比薩”，可當主食，也可當小吃。

    創(chuàng)業(yè)的順利在晏琳的意料之中，卻在她所有的親戚朋友意料之外。小店日進斗金，再也沒有人覺得賣燒餅丟人，家里人不反對了，男朋友也想通了，紛紛加入晏琳的創(chuàng)業(yè)隊伍。一個小店很快就成了一個家族企業(yè)，成功比什么都有說服力。

    市場確認以后，速度決定一切

    小店開門即紅，晏琳更加肯定自己的眼光沒有錯。小小燒餅并沒有多少技術(shù)含量，稍具廚房經(jīng)驗的人便很容易仿冒。低門檻的產(chǎn)品，最害怕的就是跟風(fēng)仿冒，很快就將市場做爛，大家一起沒有錢賺。晏琳早就防著這一手，她無法制止別人的仿冒，她惟一的辦法，就是盡快提升自己的品牌。所以，看見小店開業(yè)即紅，晏琳做的第一件事情，就是跑到工商局將“掉渣兒燒餅”幾個字注冊，她擁有了掉渣兒燒餅的商標，就意味著她擁有了掉渣兒燒餅幾個字在商業(yè)上的專用權(quán)，誰以后要是敢用掉渣兒燒餅這幾個字，就要小心吃官司。

    第二件事是規(guī)范化，一個是店面設(shè)計布置的規(guī)范化，包括企業(yè)LOGO在內(nèi)，一個是后臺操作的規(guī)范化，包括廚房設(shè)備的采購、燒餅配料、制作土家燒餅的流程都進行了規(guī)范化，再一個是在管理上的規(guī)范化，制作管理手冊、培訓(xùn)手冊，等等。目的就是為下一步發(fā)展連鎖經(jīng)營做準備。晏琳早就看出來，像土家燒餅這種單一性的低價值產(chǎn)品，依靠一家店鋪小打小鬧是難以成大氣候的，而且隨著跟風(fēng)者上來，市場很快就會被分割，利潤被分攤，所以屬于她的時間不多，她必須抓緊機會。在別人醒悟過來之前，盡量將市場填滿，令跟風(fēng)者沒有立 足之地。

    兩個月后，晏琳的第二家直營店在漢口的利濟路開張。因為有了前期所做的充分準備，晏琳的擴張工作進行得異常順利。僅僅半年時間，掉渣兒燒餅就發(fā)展了30多家加盟店，以每家加盟費3萬元計，光這筆錢就超過了100萬元。窮孩子化蛹成蝶，一夜間變成了小富婆，人們在嘖嘖稱羨的同時，卻很少有人問一下：這是為什么？

    財技解剖

    沒有故事是一種境界

    晏琳的創(chuàng)業(yè)故事缺乏一般創(chuàng)業(yè)者的跌宕起伏，對于讀者來說，這或許是個遺憾，但是對于創(chuàng)業(yè)者本人來說，這正是所有創(chuàng)業(yè)者、投資者所追求和向往的境界。很少有人會放著平坦大道不走，而故意去走崎嶇小路。我們看到一些創(chuàng)業(yè)者、投資者，晚睡早起，比小姑娘晏琳吃了更多的辛苦，冒了更大的風(fēng)險，表現(xiàn)出更高的處事應(yīng)變的能力，收獲卻遠不如晏琳，原因何在？原因不在于他們的項目選得不好，也不在于他們的智慧不如晏琳，而在于他們的“程序”做得不對。

    晏琳能夠輕易獲得成功，最大原因就在于她的謀定而后動。土家燒餅存在已經(jīng)不止數(shù)百年，晏琳看中這個項目也不止一年兩年，但她一直沒有下手，原因就在于她一直覺得自己還沒有做好準備。為了計劃中的創(chuàng)業(yè)，她想方設(shè)法尋找機會鍛練自己，而且想方設(shè)法借別人的槍練自己的手，將成長成本降至最低。