從擺地?cái)傎u菜起步：開(kāi)出11家超市

北京朝陽(yáng)公園西門(mén)附近有一個(gè)叫做"珍妮璐"的小超市（JENNY LOU　S SHOP），招牌一點(diǎn)不顯眼，可進(jìn)進(jìn)出出的顧客大部分都是藍(lán)眼睛、高鼻梁的老外，讓人很好奇。

與周圍的居民一打聽(tīng)，人人都知道這是個(gè)"專門(mén)掙外國(guó)人錢"的店。和店里店外的老外一聊，幾乎人人都翹起了大拇指--"我喜歡那里。"進(jìn)到店里仔細(xì)一看，吃的、用的，許多新鮮玩意兒都是以前在超市沒(méi)見(jiàn)過(guò)的，上面的說(shuō)明是英文、法文、德文……一個(gè)中國(guó)字兒都沒(méi)有。

這個(gè)天天和洋東西打交道的超市老板，不是什么名牌大學(xué)的高材生，更不是什么"海龜"，而是一位只有初中文化的打工仔。他，叫盧旭東。

從擺地?cái)傎u菜，到"珍妮璐"蔬菜連鎖店，再到如今在寸土寸金的京城繁華地段擁有的11家頗有模樣的小超市，盧旭東用了10年時(shí)間。

吃虧撿商機(jī)

因?yàn)榧邑�，盧旭東初中畢業(yè)就輟學(xué)回家務(wù)農(nóng)了。1992年，為了生活他來(lái)到北京打工，從小吃苦長(zhǎng)大的他開(kāi)始在雞嘗建筑工地給人家做小工，辛辛苦苦兩年后，他發(fā)現(xiàn)自己根本就沒(méi)賺到什么錢。

1994年初，盧旭東決定去三里屯市場(chǎng)賣菜。當(dāng)時(shí)由于妻子王建平懷著孩子，他叫上了妻妹王建英一起干。

那陣子真的很苦，盧旭東和王建英兩人每天凌晨?jī)牲c(diǎn)多就起床，去幾十里外的批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，菜拉回來(lái)之后，天還沒(méi)亮就得去趕早市，如果哪天生意不好，散市時(shí)菜沒(méi)賣完，他們還得蹬著三輪車到附近居民區(qū)里吆喝叫賣。最終王建英受不了這樣的苦，進(jìn)了一個(gè)工廠打工。

蔬菜攤的生意一下子清淡了許多。盧旭東一個(gè)人忙活著，可不管怎樣努力，少了一個(gè)人照應(yīng)生意就是大不如從前。進(jìn)貨時(shí)搶不過(guò)別人，每天只能少進(jìn)幾個(gè)品種的蔬菜，一些搶手菜品，他就很難搶到。盧旭東印象最深刻的是：有一段時(shí)間西葫蘆賣得特別好，盧旭東很難進(jìn)到貨，即使偶爾運(yùn)氣好，搶到一些，也都是人家挑剩下的小個(gè)兒……正在盧旭東一籌莫展時(shí)，這小個(gè)兒的西葫蘆卻給他帶來(lái)了商機(jī)。

那段時(shí)間，細(xì)心的盧旭東發(fā)現(xiàn)，光顧他的外國(guó)顧客明顯多了起來(lái)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀察，他發(fā)現(xiàn)老外挑菜，不僅要蔬菜新鮮、水嫩，還喜歡個(gè)頭小而飽滿的，和我們中國(guó)人愛(ài)挑大個(gè)兒的習(xí)慣剛好相反。百思不得其解的盧旭東和許多熟人都說(shuō)起這事，最后一個(gè)朋友告訴他，這是東、西方審美情趣差異和飲食習(xí)慣不同的緣故，西方人認(rèn)為小巧的菜品不僅好看，而且營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高。

于是，盧旭東每次去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨都會(huì)刻意挑人家剩下的小巧菜品。這一招果然見(jiàn)效，盧旭東的生意很快火起來(lái)。一段時(shí)間后，他抓住機(jī)會(huì)，到批發(fā)市場(chǎng)與一些供貨商簽了一份"皆大歡喜"的合同--所有的小巧菜品都?xì)w他。

從不賺錢的買賣開(kāi)始

盧旭東的妻子王建平負(fù)責(zé)超市的進(jìn)貨，這個(gè)看上去很樸實(shí)的中年婦女說(shuō)："我們不懂英語(yǔ)，一開(kāi)始也就是顧客教一句我們會(huì)一句。現(xiàn)在我們進(jìn)貨也是根據(jù)顧客需要和身邊朋友的建議，顧客需要什么會(huì)告訴我們，我們?cè)傧朕k法去找。"許多人都無(wú)法理解一個(gè)不懂一點(diǎn)英文的"土鱉"居然能把這個(gè)專和老外打交道的店經(jīng)營(yíng)得如此好，盧旭東的理由也非常簡(jiǎn)單--誠(chéng)信。

有一次，美國(guó)大使館的后勤人員向盧旭東定了一卡車小個(gè)兒的西葫蘆，一個(gè)禮拜后交貨。因?yàn)樨浀臄?shù)量大，短時(shí)間在附近湊不齊，需要去到幾十里外的另一個(gè)市場(chǎng)采購(gòu)，但這樣一來(lái)加上運(yùn)費(fèi)之后根本就是一樁不賺錢的買賣。盧旭東為了不失信于人又節(jié)約成本，自己蹬著三輪車一車一車往回拉……當(dāng)使館工作人員準(zhǔn)時(shí)收到貨時(shí)，樂(lè)得翹起大拇指："盧，你是講信譽(yù)的，了不起！"從這次不賺錢的買賣開(kāi)始，盧旭東的生意越來(lái)越好。許多大使館、外國(guó)餐廳都慕名找到了他。在外國(guó)朋友的幫助下，他開(kāi)起了自己的第一家蔬菜店--JENNY LOU　S SHOP。

盧旭東的店發(fā)展并不順利，因?yàn)樽龅锰�紅火，遭到同行嫉妒，各種各樣的打擊接踵而來(lái)。先是一幫小流氓隔三差五來(lái)鬧事，更有甚者通過(guò)關(guān)系讓電力部門(mén)切斷了店里的電源，這樣的打擊是致命的：不僅生意沒(méi)法做了，許多需要保鮮的貨品都腐爛掉了。盧旭東通過(guò)司法機(jī)關(guān)的介入，最終將電源恢復(fù)，可小店的生意卻倍受打擊，甚至到了入不敷出的地步。

正在這個(gè)時(shí)候，一些外國(guó)朋友主動(dòng)幫助盧旭東把三里屯的店搬到了酒仙橋，盧旭東的店也越開(kāi)越多，搞起了連鎖經(jīng)營(yíng)，甚至在郊區(qū)大興承包了一片土地，建立了自己的蔬菜基地。

盧旭東的誠(chéng)信為自己贏得了眾多的朋友，也贏得了更多的機(jī)會(huì)。

無(wú)招勝有招

"我們沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，摸著石頭過(guò)河，就從蔬菜攤做到了今天。"王建平總結(jié)不出什么生意經(jīng)，盧旭東也始終不認(rèn)為自己有什么經(jīng)營(yíng)之道。

"這的服務(wù)很好，雖然員工都不怎么會(huì)英文，但他們都很和善。而且這里能買到許多我一直很喜歡的東西，別的地方都沒(méi)有。"一位來(lái)自北歐瑞典的顧客對(duì)《時(shí)代人物周報(bào)》說(shuō)。

店里的員工大部分都不會(huì)英語(yǔ)，盧旭東對(duì)他們的要求就是要誠(chéng)實(shí)、友善。盧旭東的"國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)"服務(wù)也很淺顯：不管哪國(guó)人，以心交心總是行得通的。

"我們沒(méi)想過(guò)能做到今天這樣的規(guī)模，我們只想著一天比一天做得好，客人一天比一天滿意。以前店特別小，我們盡量從環(huán)境和貨品上去滿足客人�，F(xiàn)在那么多大超市、洋超市進(jìn)駐北京，我們也只能盡自己最大努力去做。"王建平說(shuō)。

如今，盧旭東也有自己的一套管理方法，每天開(kāi)著車去各個(gè)店抽查，看看貨擺得好不好，顧客滿意不滿意。"發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題就解決處理什么問(wèn)題，好的表?yè)P(yáng)，壞的批評(píng)。"提到今天成功的原因，王建平唏噓不已："以前我們和別人家一樣都是個(gè)小攤，可老盧就是收拾的干干凈凈，菜都碼放得整整齊齊的，人家一看我們家的菜就有食欲，所以我們的菜賣得好。而且我們不騙人，缺斤少兩的事從來(lái)不做，顧客都不是傻子，時(shí)間長(zhǎng)了他們也都明白誰(shuí)家菜實(shí)在、誰(shuí)家菜聽(tīng)著便宜可總不夠斤兩�？次覀冏龅煤昧耍�多少人跟著我們學(xué)，可他們的店開(kāi)了又倒閉了，我們就是實(shí)在，不欺騙顧客，而且我們的貨品也是其他人沒(méi)法比的。"所有的道理聽(tīng)起來(lái)都是那么簡(jiǎn)單，可JENNY LOU　S SHOP偏偏就成功了。也許"說(shuō)"和"做"之間確實(shí)存在很大的距離，盧旭東和王建平說(shuō)不清他們到底付出了多少，但他們卻一步步地做到了今天。

王建平告訴記者，他們現(xiàn)在除了從供貨商那里拿貨，也開(kāi)始自己和別人拼湊一些集裝箱，直接從國(guó)外進(jìn)貨，"這樣的貨品很受顧客歡迎，價(jià)錢便宜，而且是店里獨(dú)有的，可是因?yàn)樨浽床环�(wěn)定，容易斷貨。"如今，盧旭東有一個(gè)心愿，他想做一個(gè)一流的基地，然后組織客人去參觀，他想讓大家都知道JENNY LOU　S SHOP的東西的確是"綠色環(huán)保"的。可王建平極力反對(duì)："我覺(jué)得這是不實(shí)際的。雖然這個(gè)愿望是好的，但是現(xiàn)在的條件不可能那么簡(jiǎn)單就能做到，比如土地不好，你不上化肥菜根本就不長(zhǎng)�？墒悄慵热灰呀�(jīng)給人承諾（不用化肥）了，就不能騙人，一點(diǎn)都不能騙人。

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