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農(nóng)村小伙活用柳條 賺了老外千萬
2004年6月26日 河南固始縣三河尖鄉(xiāng)
他叫萬正和，是河南固始縣三河尖鄉(xiāng)的一個(gè)農(nóng)民，可他卻常年住在美國做著柳編生意的大買賣。自從2000年去美國開公司后，萬正和回家的次數(shù)就很少了，但是每次回國，他都要抽空到這個(gè)廠看望那些昔日和他一塊出來打天下的老員工。
萬正和：“我跟你講，這個(gè)廠就是我的老廠。現(xiàn)在這個(gè)老板娘還有這個(gè)老板是我培養(yǎng)十幾年的人。她們也在我那個(gè)廠干過很多年，現(xiàn)在就是他不是有技術(shù)嗎？那把它發(fā)展一個(gè)二級企業(yè)，所有稅收、所有訂單都是我給。我給納稅，他生產(chǎn)。”
萬正和這次又從美國帶回了300萬美元的柳編制品訂單。今天的萬正和已經(jīng)是一家跨國集團(tuán)公司的老總了，而在十幾年前他還是固始縣一位普普通通的農(nóng)民。
萬正和的家鄉(xiāng)在河南固始縣三河尖鄉(xiāng)，這里盛產(chǎn)柳條。一直以來，這里的人們都喜歡將柳條編織成柳筐、柳簍，除了自己用外，一些人還拿到市場上去賣，可由于柳筐、柳簍在當(dāng)?shù)刭u得很便宜，還不夠工夫錢，所以大多數(shù)人都把柳條當(dāng)作柴火燒掉。萬正和的柳編手藝在當(dāng)?shù)匦∮忻麣猓?985年他到安徽一家柳編廠打工，沒想到這次短暫的打工經(jīng)歷竟然會改變他以后的人生。
萬正和：“那次去我感覺學(xué)到的就是只能給我一個(gè)啟示。就是說，這個(gè)東西能夠出口。以前我們只是編貨，也不知道能賣那么多錢。”
知道這一信息的萬正和再也不甘心給別人打工了，他想辦一家屬于自己的柳編加工廠，幾個(gè)月后，他就辭職回家了。然而，回到家的萬正和并沒有足夠的資金辦廠，還是干回了自己的老本行，為人編貨。直到第二年，他聽說每年都有不少國內(nèi)外客商參加廣州交易會。
技術(shù)員：“一上秋交會他看準(zhǔn)了，他給你訂單了，到交易會上才有訂單，有訂單嘛，簽訂合同嘛，沒有合同誰敢給你做呢？肯定中間要有公司有出口權(quán)。”
萬正和覺得機(jī)會來了，他精心準(zhǔn)備了一些剛新研制出來的柳編工藝品趕到廣州。
到了廣州后，萬正和才發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品根本進(jìn)不了交易會的展廳。因?yàn)楫?dāng)時(shí)參加廣交會的都是一些外貿(mào)企業(yè)，只身提籃叫賣的萬正和被擋在了廣交會大門外，他想盡辦法找到了北京中藝公司的業(yè)務(wù)員。
萬正和：“他給我出了一個(gè)點(diǎn)子。他說：小萬，你把這個(gè)產(chǎn)品放到你自己的房間去，你把照片給我，客戶來選貨的時(shí)候，我把這個(gè)照片推薦給客戶看。第一天晚上就有客戶說：這個(gè)產(chǎn)品太好了�？蛻粢轿覀兎块g去買貨，到我住的房間去買貨。因?yàn)樗芽蛻魩チ�，客戶一看這么多好都是，激情高得不得了。第二天晚上呢，又有客戶要到我們那兒去。”
看到客商們接二連三的登門造訪，這位業(yè)務(wù)員決定把萬正和帶進(jìn)交易會。
萬正和：“那是什么樣一個(gè)情況，出現(xiàn)了很大的一個(gè)奇跡啊。因?yàn)槲覀冞@個(gè)產(chǎn)品還沒有放到展廳上。因?yàn)槟钦箯d位置別人都擺滿了，我沒有位置。大家都展覽會都開了幾天了，我才來的，因?yàn)槲沂诌�沒有放下來，客戶就把它搶走了。”
這屆廣交會萬正和接下了10萬元的訂單，這對他來說是一個(gè)天文數(shù)字，最重要的是幫助他實(shí)現(xiàn)了夢想。1988年，25歲的萬正和終于在家鄉(xiāng)建起了一座夢寐以求的柳制品加工廠。
在和客商打交道的過程中，萬正和發(fā)現(xiàn)一些外商把收來的柳編制品用瀝青染成巧克力色后不但很好看，而且這種著色后的柳編產(chǎn)品在國際市場上十分走俏，他便開始琢磨對傳統(tǒng)的工藝進(jìn)行改良。一次去故宮游玩時(shí)，故宮里各種古色古香的文物給了他很大的啟發(fā)。
萬正和：“這個(gè)檔次看起來很舊，很有味道。我就想辦法做成這個(gè)顏色，那不就成了古董了嘛？非常好看了有成色了有檔次了�；貋砗缶驮谶@個(gè)房間就天天去試驗(yàn)，去擺弄。”
在固始縣，當(dāng)?shù)厝思庸さ牧幃a(chǎn)品大多采用柳條的原色，因此許多人對萬正和的這一創(chuàng)新不屑一顧。
萬正和：“把它搞成亂七八糟。你說這顏色亮亮的不好嗎？你非得把它搞成發(fā)霉了。但是在國際市場上他們追求的就是這個(gè)效果。”
恰恰在這一年，淮河發(fā)大水，河灘上的柳條被泡了3個(gè)月后，表皮全部脫落并且枝條出現(xiàn)了斑痕而沒人要，這時(shí)候的萬正和因?yàn)榉屡f柳制品的實(shí)驗(yàn)取得成功大量收購這些賣不掉的柳條。
萬正和：“正好把不能用的廢料，不能用的材料都用上了，降低了我的產(chǎn)品的成本了。”
在那年廣交會上，這些五顏六色的柳編制品一擺上展臺就立即吸引了客商的眼球。
李子康：“找你們簽訂單的多嗎？多，以前都是這種顏色的，還沒有染顏色的，全國就是我們獨(dú)家的，我們沒有展臺就在其他地方擺，我們在前面阻止人家不讓人家拍照。”
萬正和：“很多人到展銷會上去拍照，老外排隊(duì)去買貨，那屆交易會接了也不下50萬美元，幾百萬的產(chǎn)值，那可以說是我們的企業(yè)真正嘗到甜頭是從那時(shí)候開始的。”
1992年，與萬正和長期合作的一家客戶把他叫到深圳，給了他一張71萬美元的訂單。通過這次的交易，萬正和明白必須在市場的前沿建立自己的陣地，于是他把設(shè)在家鄉(xiāng)的總公司的主要業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到了深圳。就在深圳公司開業(yè)不久，萬正和又遇到了一個(gè)新問題。
萬正和：“山東柳條，它是比較細(xì)，大小比較均勻，但是它呢，這個(gè)柳條，它有缺點(diǎn)，比較脆，不結(jié)實(shí)，你看，這柳條，一看就知道，河南的特點(diǎn)，河南安徽的，比較粗放，結(jié)實(shí)，韌性也好。”
當(dāng)時(shí)在深圳有很多生產(chǎn)和經(jīng)營柳編制品的廠家，競爭非常激烈。為了讓自己的產(chǎn)品能從重重包圍中脫穎而出，萬正和針對山東柳和河南柳的不同特點(diǎn)，不斷研制和開發(fā)適合市場的新產(chǎn)品。
萬正和：“這個(gè)山東柳樹，主要是面向一些大眾消費(fèi)，你看這個(gè)洗衣籃， 3美元，高檔的貨呢，這個(gè)小的要貴它一倍，就是把這個(gè)粗柳樹，作為做一些附加值高一點(diǎn)的東西。那時(shí)候主要有意大利的大客戶，他一籃子一訂就幾萬個(gè)，一個(gè)盤子，這么大一個(gè)盤子，一訂就幾萬個(gè)，兩萬多個(gè)，籃子也是幾千套。”
1994年，應(yīng)美國客戶的邀請萬正和去了一趟美國，這次美國之行讓他感覺到像是打開了財(cái)富之門。
萬正和：“我們這個(gè)籃子，平時(shí)我賣的才1塊多錢，就是1塊多美金的，居然在美國能賣16個(gè)美金，這多少倍啊，這我們看的話是不敢相信的，但是確確實(shí)實(shí)是我的貨，在那兒賣，在那兒銷售，而且看的很多人又去買，對美國考察了很多一個(gè)結(jié)論以后，就是一個(gè)夢想出現(xiàn)了，那么我怎么能去美國掙這個(gè)大錢。”
回國后的萬正和萌生了把公司開到美國的想法，但是怎么去？去了以后怎樣與美國的公司抗衡？自己對美國的歷史文化毫不了解，家里三四千萬的資產(chǎn)根本不足以在美國開一家公司。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢想他足足用了5年的時(shí)間來準(zhǔn)備，可就在他在美國的公司快要注冊下來的時(shí)候，他手下的一名得力干將趁著他忙于美國公司事務(wù)無暇東顧，帶著一些高級管理人員和客戶資料跳槽了。