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百森：網(wǎng)上叫賣(mài)水果做成大生意
水果也能上網(wǎng)賣(mài)？當(dāng)然，百森水果就做到了。百森水果定位于專(zhuān)業(yè)的水果營(yíng)養(yǎng)搭配運(yùn)營(yíng)品牌，同時(shí)將水果產(chǎn)業(yè)鏈的銷(xiāo)售終端從超市、市場(chǎng)的貨架搬上B2C電子商務(wù)平臺(tái)。
水果也能上網(wǎng)賣(mài)?
這個(gè)答案是肯定的，而且二次創(chuàng)業(yè)的丁謀還決心把看似普通的水果買(mǎi)賣(mài)當(dāng)成大生意來(lái)做。
“2010年中秋和剛剛過(guò)去的元旦，訂單多得讓我們都快忙不過(guò)來(lái)了。”望著窗外忙碌的配送車(chē)輛，中國(guó)區(qū)百森(Bufsun)鮮果運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理兼首席營(yíng)運(yùn)總監(jiān)丁謀興奮不已。定位于專(zhuān)業(yè)的水果營(yíng)養(yǎng)搭配運(yùn)營(yíng)品牌，同時(shí)將水果產(chǎn)業(yè)鏈的銷(xiāo)售終端從超市、市場(chǎng)的貨架搬上B2C電子商務(wù)平臺(tái)，百森水果是國(guó)內(nèi)第一家。
拷貝美國(guó)模式
丁謀的創(chuàng)意來(lái)自他的切身體驗(yàn)。
“逢年過(guò)節(jié)，身邊的朋友、生意伙伴圈子都會(huì)買(mǎi)些水果作禮品，但總是發(fā)愁如何挑選到高品質(zhì)的水果以及進(jìn)行合理的搭配。”他說(shuō)，目前不論在超市還是水果攤，要么買(mǎi)整箱水果送禮，要么讓店主胡亂搭配一下，上不了臺(tái)面。
這不是一個(gè)商機(jī)嗎?
2009年6月，從事了多年代工及貿(mào)易生意的丁謀開(kāi)始籌備他的水果生意。而從貿(mào)易客戶那里得知美國(guó)百森(Bufsun)水果品牌的運(yùn)營(yíng)模式讓他眼前一亮。
百森是美國(guó)專(zhuān)業(yè)的鮮果營(yíng)養(yǎng)搭配運(yùn)營(yíng)品牌，以天然、健康、營(yíng)養(yǎng)均衡搭配的膳食理念著稱(chēng)，服務(wù)于高端客戶。它與各大水果供應(yīng)商有著長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，并有自己的廠房、包裝線、冷藏庫(kù)，從采購(gòu)、分揀、包裝、成品檢驗(yàn)到產(chǎn)品出庫(kù)都有完整科學(xué)的生產(chǎn)流程。
“百森的模式與我們公司的構(gòu)思很吻合，我們很快就取得了百森品牌在中國(guó)的運(yùn)營(yíng)權(quán)。我們用百森品牌在中國(guó)經(jīng)營(yíng)并照搬它的模式，包括引入百森的營(yíng)養(yǎng)搭配方案、技術(shù)及服務(wù)等，而百森也根據(jù)中國(guó)人的特點(diǎn)給出了最佳的水果營(yíng)養(yǎng)均衡搭配方案。”丁謀告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，2009年9月，他與另一投資人合作的百森水果公司正式對(duì)外銷(xiāo)售。
對(duì)超市、市場(chǎng)隨處可見(jiàn)的水果攤點(diǎn)，丁謀水果生意的定位是售賣(mài)專(zhuān)業(yè)的水果營(yíng)養(yǎng)套餐。
為了挑選到真正高品質(zhì)的水果，百森有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的水果采購(gòu)團(tuán)隊(duì)在負(fù)責(zé)，同時(shí)在水果采購(gòu)回來(lái)后還要對(duì)外觀、甜酸度等進(jìn)行檢測(cè)。“更重要的是，百森針對(duì)不同的人群推出了不同的水果營(yíng)養(yǎng)套餐，強(qiáng)調(diào)用水果來(lái)養(yǎng)生、均衡營(yíng)養(yǎng)的理念。”
記者在百森的網(wǎng)站上看到，除了水果禮盒外，還有多種營(yíng)養(yǎng)果餐，包括補(bǔ)血養(yǎng)顏、美白塑身、金領(lǐng)麗人等女性營(yíng)養(yǎng)果餐，孕婦、產(chǎn)婦、兒童營(yíng)養(yǎng)果餐，以及針對(duì)高血壓、高血脂、內(nèi)分泌、消化系統(tǒng)等問(wèn)題的養(yǎng)護(hù)果餐等。而這些套餐都是百森聘請(qǐng)的營(yíng)養(yǎng)師搭配的。
顯然，丁謀的眼光遠(yuǎn)不止禮品市場(chǎng)。“我們的客戶里面，男性以送禮交際為主，女性以自己消費(fèi)為主。”丁謀介紹，百森除了做禮品市場(chǎng)外，以后的發(fā)展方向還有引導(dǎo)個(gè)人消費(fèi)。目前在節(jié)日以外，百森的訂單70%來(lái)自年卡消費(fèi)者，即消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了百森的年卡，然后百森每周送一箱水果上門(mén)。但這個(gè)消費(fèi)群體目前還不大。
丁謀坦言，目前公司這種模式最大的困難是如何得到客戶的認(rèn)同，以及接受這種消費(fèi)方式，即“價(jià)格貴些，但水果品質(zhì)確實(shí)與外面買(mǎi)的不一樣”。所以，百森把產(chǎn)品送到客戶那里后，都會(huì)進(jìn)行后期跟蹤，以便讓客戶更深層次地了解到這不是簡(jiǎn)單的水果搭配，而是營(yíng)養(yǎng)方案。
真正的“電子商務(wù)”
完成高端客戶、營(yíng)養(yǎng)搭配的定位后，丁謀選擇了電子商務(wù)這個(gè)銷(xiāo)售渠道來(lái)展開(kāi)他的水果生意。
目前傳統(tǒng)渠道之所以無(wú)法買(mǎi)到品種豐富的新鮮高端水果組合，主要在于水果易腐爛、難保存，傳統(tǒng)渠道很難控制進(jìn)貨量及庫(kù)存，往往造成高損耗。而電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)是可以按需下單采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)合理庫(kù)存。
“目前電子商務(wù)銷(xiāo)售模式對(duì)公司的資源整合提出了很高的要求，包括采購(gòu)、IT、物流及客服等幾個(gè)團(tuán)隊(duì)的整合。”丁謀介紹，在百森的B2C模式下，客戶通過(guò)網(wǎng)站或客戶電話下訂單，每天晚上公司將所有的訂單匯總，然后向不同的供應(yīng)商下單采購(gòu)。在第二天早上5點(diǎn)之前，供應(yīng)商的水果會(huì)進(jìn)入百森的冷庫(kù)，經(jīng)過(guò)分揀、包裝后，第二天由百森的配送車(chē)發(fā)貨給客戶。
為了保證產(chǎn)品的品質(zhì)在運(yùn)輸過(guò)程中不受影響，百森公司堅(jiān)持建立自己的冷鏈配送系統(tǒng)。但這也限制了百森的業(yè)務(wù)半徑，目前的配送范圍只有廣州市及佛山市部分地區(qū)。
丁謀透露，現(xiàn)在百森的網(wǎng)上業(yè)務(wù)還未能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。百森把采購(gòu)回來(lái)的水果分為特級(jí)品、一級(jí)品、棄品等三個(gè)級(jí)別，特級(jí)品用于網(wǎng)上的水果營(yíng)養(yǎng)套餐銷(xiāo)售，一級(jí)品則供給超市、水果店等，棄品處理掉。目前網(wǎng)上賣(mài)的特級(jí)品能夠收回80%的成本，其余的靠一級(jí)品來(lái)填補(bǔ)。
“目前還處于客戶積累階段，估計(jì)二三年后才能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。”丁謀認(rèn)為。不過(guò)，最近中秋、元旦等節(jié)日的訂單都忙不過(guò)來(lái)，通過(guò)對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的追蹤分析，客戶的回頭率超過(guò)了90%，丁謀對(duì)未來(lái)的生意充滿了信心。
對(duì)于百森來(lái)說(shuō)，下一步的關(guān)鍵還是不斷地?cái)U(kuò)大客戶數(shù)量。丁謀的計(jì)劃是加大在廣告、網(wǎng)絡(luò)硬件方面的投入，同時(shí)通過(guò)細(xì)化營(yíng)養(yǎng)套餐來(lái)覆蓋更多的消費(fèi)人群。“我們還有更大的計(jì)劃，就是在廣州開(kāi)出20家實(shí)體店，目的不在銷(xiāo)售，而是讓消費(fèi)者體驗(yàn)，從而讓大家更快接受百森的B2C模式。如果顧客愿意自提的話，也可以去門(mén)店提貨。”他說(shuō)，目前已經(jīng)在廣州的北京路廣百總店設(shè)立了百森水果專(zhuān)柜。
從市場(chǎng)覆蓋范圍來(lái)看，目前百森主要市場(chǎng)僅為廣州和佛山。“未來(lái)三年，我們預(yù)定的市場(chǎng)擴(kuò)張目標(biāo)是珠三角。”丁謀表示，剛剛公司已經(jīng)對(duì)深圳、珠海、東莞等市場(chǎng)做了市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)果顯示消費(fèi)者還是認(rèn)可這種消費(fèi)方式的。他認(rèn)為只有百森在珠三角區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成熟后，才會(huì)考慮將其商業(yè)模式向全國(guó)復(fù)制，否則風(fēng)險(xiǎn)太大。
目前在網(wǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)照搬丁謀公司營(yíng)養(yǎng)套餐進(jìn)行包裝的企業(yè)。不過(guò)丁謀坦言不怕被人模仿，“形似神不似”，他手上的水果營(yíng)養(yǎng)套餐方案是別人很難真正學(xué)到的，而且百森的營(yíng)養(yǎng)方案還在不斷地更新、改進(jìn)中，“他們只是跟著跑，沒(méi)有領(lǐng)頭的機(jī)會(huì)”。同時(shí)百森堅(jiān)持整合物流、IT、采購(gòu)及服務(wù)等多方資源的營(yíng)運(yùn)方式也是其他企業(yè)很難徹底模仿的。
當(dāng)然，目前網(wǎng)上賣(mài)水果的B2C企業(yè)并非百森一家，還有上海的易果網(wǎng)、深圳的百果園、北京的佳果網(wǎng)等區(qū)域性的網(wǎng)上水果店，除此之外，更多的只是將水果搬上網(wǎng)上販賣(mài)而已。百森這種在網(wǎng)上叫賣(mài)水果營(yíng)養(yǎng)套餐并自己整合資源運(yùn)作的模式，還是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的。不過(guò)在進(jìn)一步擴(kuò)張的同時(shí)，百森要考慮的是如何做到盈虧平衡。因?yàn)榭炝擞酗L(fēng)險(xiǎn)，但慢了可能會(huì)更危險(xiǎn)。
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