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察“顏”觀“色”做鮮
目前在北京、上海、深圳等大城市,水果消費(fèi)的比例連年攀升,已基本接近整個(gè)市民餐桌膳食搭配比例的1/2,水果消費(fèi)人群也從過去的以孩子、老人為主演變成全民皆“吃”的新興消費(fèi)潮流。隨著量的上升,人們開始追求消費(fèi)的質(zhì)量和品味。然而,在激烈的市場競爭中,商家要想高人一籌,還需要一些技巧,其中,色彩運(yùn)用就十分重要。
“賣相”的重要性
超市水果區(qū)的購物者一般多是家庭主婦,甚至還有很多去搶購促銷品的老人,因此要求更高的“表現(xiàn)力”,使店面有更好的色彩、布局表現(xiàn),盡可能給顧客一個(gè)注意、進(jìn)門、購買和回頭的理由,而不只是價(jià)格、品種和品質(zhì)上的保證。
主要目標(biāo)顧客在購買水果時(shí),不能只是購物,還應(yīng)該是放松和享受。對超市型的顧客,陳列的好壞似乎作用甚微,但年輕顧客或送禮顧客就不一樣了,他們對特殊氣質(zhì)和氛圍的店面更有興趣。尤其是能給水果專賣帶來持續(xù)價(jià)值的年輕女性顧客,她們對“不一樣”的定位需求非常強(qiáng)烈,店面氛圍不能跟街道、公交站邊上的水果攤一樣,不能過度凌亂,不能色調(diào)灰暗,而應(yīng)該是鮮艷的、沖動(dòng)的、引起亢奮的,如果再加上背景音樂就能更完美。
考慮到資金的預(yù)算,如何靠水果本身來達(dá)到上述效果?
靠水果本身的色彩
水果陳列中,最顯眼的是哪一種?很顯然,無論遠(yuǎn)近,最顯眼的都是黃色和紅色。你可能會(huì)說:這一點(diǎn)常人都能看出來。沒錯(cuò)!做零售最要緊的就是從普通顧客的角度出發(fā)看問題,而不是落入計(jì)劃或贏利的圈套———那樣往往只會(huì)強(qiáng)力推介讓顧客沒感覺的東西。
顧客就對黃、紅這兩種顏色最關(guān)注!科學(xué)研究證明,這兩種顏色最引發(fā)食欲———麥當(dāng)勞把這個(gè)理論運(yùn)用得淋漓盡致。麥當(dāng)勞只靠金色拱門和紅色招牌吸引顧客嗎?別忘了麥香雞和薯?xiàng)l是什么顏色的?是黃色的!再加上橙黃色的面包、一點(diǎn)綠色的生菜———顯得更自然、更動(dòng)人。
優(yōu)秀的水果陳列者都知道,在超市水果區(qū)靠近通道的地方,應(yīng)該陳列黃色、橘黃色、橘紅色的水果,這樣更容易吸引人流的目光,才有拉動(dòng)整個(gè)水果區(qū)銷售的可能。
強(qiáng)化色彩的陳列
對水果進(jìn)行基于色彩的陳列,可以提升銷售。更有活力的陳列,是讓店鋪氛圍(色彩是其中之一)超越顧客的想象,甚至讓顧客感覺:在這家店感覺真不錯(cuò),真有趣,甚至讓我能從單位的郁悶和乘車的疲乏中解脫出來———特別是大部分以女性顧客為主的店就要這樣,給顧客提供超越她們平凡、健康生活之外的東西。
其次,即便店中每個(gè)品種的量不多,也要做出“量陳”的感覺來———貨賣堆山。另外,陳列也要考慮方便顧客一下子逛完所有貨架。
此外,良好的陳列還需要其他配合,達(dá)到讓顧客充分關(guān)注的效果。如配上最刺激的價(jià)格,牌子也可以用紅色和黃色,需要特別注意的是,優(yōu)惠項(xiàng)目要醒目標(biāo)出。即使連鎖店背景再厲害,管理者水平再高,也別忘了向普通的售賣者學(xué)習(xí),他們對于陳列的感悟可能比你的研究更深刻。比如,一個(gè)簡陋攤點(diǎn)的紅傘反照下來的光,就讓很多商品呈現(xiàn)出了更好的賣相。
挖掘其他亮點(diǎn)
對色彩的運(yùn)用不一定是平面,也可以讓水果立體起來,形成沖擊力。別怕把水果壓壞,它們在箱子里也是摞這么多層———況且犧牲幾個(gè),換來人流,也是非常值得的。
如果做量陳的單品種類太少,無法用別的商品顏色來烘托。比如,很多賣西瓜的人不懂得半個(gè)瓜到底是用來做什么的,他們怕浪費(fèi)而不愿多切。其實(shí),半個(gè)瓜是最優(yōu)秀的陳列用具,而且半個(gè)瓜帶來的銷售機(jī)會(huì)更大。一排半個(gè)瓜能形成震撼的效果,此外,在顏色上,還可以考慮用幾個(gè)黃色的菠蘿來跟紅色的西瓜搭配。當(dāng)然,水果剖開的最大風(fēng)險(xiǎn)是:顧客會(huì)認(rèn)為不新鮮,商家應(yīng)該采用一些說明和誘導(dǎo)打消顧客的顧慮。
如果供應(yīng)鏈和倉儲(chǔ)設(shè)施跟得上,最好在品類上準(zhǔn)備得豐富一點(diǎn),可以超越其他水果終端。如果條件允許,商家可以采購一些當(dāng)?shù)乜床坏降乃km然貴,但能“唬人”。它們的功效在于:能提升顧客對你的水果檔次和品質(zhì)的印象,還能反襯出其他水果的便宜。當(dāng)然,這必須是真便宜,尤其在應(yīng)季的一些敏感品種上,絕對不能比競爭對手價(jià)格高。
另外,別忘了全面提升顧客體驗(yàn),用一些天然的材料裝飾一下門臉,“原始感”是和自然、健康聯(lián)系在一起的,都市里很多顧客買水果不就是希望健康嗎?
需要特別注意的是,別把主流顧客定位在那些對價(jià)格挑三揀四的顧客身上,他們把你的降價(jià)水果都搶光了,也不會(huì)關(guān)注其他水果。
除了紅色和黃色,實(shí)際上,別的顏色只要找對方向,也一樣有效,例如技術(shù)類的藍(lán)色和雅致類的淡紫色。最重要的是,讓顏色成為無聲的“推銷員”。當(dāng)然,這個(gè)無聲的“推銷員”必須充滿活力和自信,讓顧客感覺到:噢,它給我的生活帶來了高于商品使用價(jià)值的東西,真正做到“此時(shí)無聲勝有聲”。
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