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探路者夫妻開店一帳成名80后創(chuàng)業(yè)故事
10年前,從北京香山腳下兩排小平房起步,盛發(fā)強(qiáng)、王靜夫妻既當(dāng)設(shè)計師,又當(dāng)推銷員�；蛟S他們沒有想到,10年后,他們的公司奇跡般地成了中國戶外用品市場2008年度銷售量和市場占有率的龍頭,并于今日在創(chuàng)業(yè)板上市交易。
從用帳篷到做帳篷
1992年畢業(yè)后,盛發(fā)強(qiáng)被分配到鐵道部第一勘測設(shè)計院,工作地點在蘭州,經(jīng)常上山搞大地測量、地形測量,對戶外用品在嚴(yán)格環(huán)境下的特殊功能有了很深的了解,這為盛發(fā)強(qiáng)后來創(chuàng)業(yè)埋下伏筆。
第二年,“不安分”的他選擇了“下�！眮淼綇V西北海。他先在一家小型的印刷廠當(dāng)推銷員,隨即開始了自己的創(chuàng)業(yè):開了一家小的印刷公司。
這個時候,他遇到了未來公司重要的合作伙伴也是人生伴侶的王靜,擁有共同理想的兩人一拍即合,走到了一起。
一個偶然的機(jī)會改變了盛發(fā)強(qiáng)夫婦的命運,1994年底,盛發(fā)強(qiáng)在“全國專利新產(chǎn)品博覽會”上發(fā)現(xiàn)了一個專利項目——折疊式休閑帳篷。
看到這個帳篷產(chǎn)品,喜歡戶外運動的盛發(fā)強(qiáng)夫婦眼前一亮,立刻與專利的擁有者談判。對方開始出價20萬元,這對于當(dāng)時的盛發(fā)強(qiáng)來說是個天文數(shù)字。最終對方被他們的熱情和執(zhí)著打動,以1萬元的價格出讓。
打造獨特的“微笑曲線”
當(dāng)時國內(nèi)同類產(chǎn)品很多,如何實現(xiàn)差異化,在市場上打出自己的特色,是探路者董事長盛發(fā)強(qiáng)心中一直考慮的問題。
最終他決定按照“U”形微笑曲線來打造探路者的業(yè)務(wù)模式。
“我們的業(yè)務(wù)模式獨特之處在于采用了‘微笑曲線’,一頭是品牌建設(shè)和研發(fā)能力,另一頭則是市場營銷�！笔l(fā)強(qiáng)介紹,這兩頭是整個產(chǎn)業(yè)鏈附加值比較高的部分,中間的生產(chǎn)環(huán)節(jié)附加值則相對較低,公司已經(jīng)實現(xiàn)了生產(chǎn)環(huán)節(jié)完全外包。因而公司形成了以產(chǎn)業(yè)鏈分工為橫軸、以附加價值為縱軸,表現(xiàn)為“U”形微笑曲線的業(yè)務(wù)模式。
從1999年開始,探路者開始開發(fā)生產(chǎn)帳篷、睡袋、防潮墊等戶外裝備,初期由于規(guī)模小,生產(chǎn)和銷售都集于一體。但從2002年開始,公司開始逐漸把生產(chǎn)外包,到2008年,公司的產(chǎn)品已實現(xiàn)了完全外包。
“現(xiàn)在探路者最有創(chuàng)新性的地方就是公司的自主知識產(chǎn)權(quán)品牌,從無到有,完全是自主創(chuàng)立和注冊的,目前已有較高的知名度�！笔l(fā)強(qiáng)在接受本報專訪時表示。
締造品牌王石做代言人
從2003年探路者成立國內(nèi)第一家戶外用品專賣店開始,如何樹立國內(nèi)第一的戶外運動品牌成為探路者管理層面臨的新問題。
登頂兩座海拔8000米山峰,北極、沙漠都留下一位女性矯健的身影,她就是盛發(fā)強(qiáng)的妻子、公司董事王靜。正是這樣的冒險經(jīng)歷,使王靜認(rèn)識了萬科的董事長王石。
卓奧友峰亦謂“喬烏雅峰”,海拔8201米,是世界排名第六的高峰。2007年王靜登頂卓奧友峰時,同行的隊友中還有萬科董事長王石,當(dāng)王靜提出和他合影時,王石被這位團(tuán)隊中惟一的女性震驚了,并欣然答應(yīng)做探路者的代言人。
根據(jù)探路者招股說明書,探路者22位自然人股東中,至少有8位自然人有著關(guān)聯(lián)關(guān)系,包括盛發(fā)強(qiáng)在內(nèi)的7名自然人持股比例約占其IPO發(fā)行前的75.65%。如果按照發(fā)行價19.8元/股計算,探路者成功上市后,盛發(fā)強(qiáng)家族持股的總市值可以達(dá)到7.49億元。其中,盛發(fā)強(qiáng)、王靜夫婦在探路者中持股市值將達(dá)到6.1億元。
“直營+加盟”的商業(yè)模式
從1999年開始,探路者銷售額以年均復(fù)合增長率超過50%的速度增長。公開數(shù)據(jù)顯示,2006～2008年收入復(fù)合增長率71%,凈利潤復(fù)合增長率84%。
但業(yè)內(nèi)分析人士指出,探路者的產(chǎn)品目前在戶外用品裝備行業(yè)尚屬于中低端,在高端產(chǎn)品線上與國外大品牌有差距。探路者現(xiàn)在是以量取勝。因此,探路者必須進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次,才能繼續(xù)保持領(lǐng)頭羊的位置。
一個新生的國內(nèi)戶外品牌,怎樣與國際品牌競爭?
研發(fā)和營銷成了公司業(yè)務(wù)的兩個重心,營銷渠道的開拓成為探路者此次募投資金的主要投向。而直營+加盟這種特有的商業(yè)模式也是探路者的一個看點。
2007年,探路者在供貨商引進(jìn)了期貨模式,使之能夠更早把握下個季度的銷售情況。
盛發(fā)強(qiáng)為探路者今年設(shè)定的目標(biāo)是:“公司預(yù)計2009年實現(xiàn)銷售收入和凈利潤同比增長40%,店鋪數(shù)量增長至480家左右�！�
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