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烘焙用品店 月賺6萬(wàn)
引導(dǎo)語(yǔ)：天津有個(gè)烘焙用品店，最初投資不過(guò)20萬(wàn)元，截至2011年底，小店月凈利潤(rùn)超過(guò)了6萬(wàn)元。雖然實(shí)體店藏身于居民樓，面積不過(guò)幾十平方米，但在天津烘焙DIY圈里頗有名氣，每天都是顧客盈門(mén)。
三個(gè)“意外”，
讓小店與眾不同
產(chǎn)品數(shù)量之多有點(diǎn)意外
這家店被天津烘焙愛(ài)好者稱為“烘焙DIY者的天堂”。因?yàn)樵谶@里“只有你想不到的商品，絕對(duì)沒(méi)有你買(mǎi)不到的商品”。
小店老板之一“海鷗”(網(wǎng)名)介紹，店里商品分三大類(烘焙工具、食材、輔料)，1500多種商品，在國(guó)內(nèi)能比我店里商品種類還全的烘焙用品店屈指可數(shù)。為什么要準(zhǔn)備這么多商品呢?“海鷗”笑答，滿足市場(chǎng)需求，現(xiàn)在喜好DIY烘焙的人越來(lái)越多，可市場(chǎng)中提供相關(guān)產(chǎn)品很少，就拿天津市最有名的幾家超市來(lái)講，相關(guān)商品不過(guò)一二十種，無(wú)法滿足顧客需求。這也是為什么我店里商品價(jià)格不是最便宜的，卻能吸引大量顧客的原因之一。
產(chǎn)品全還可以提升小店的銷售額。店里很多商品顧客平時(shí)難得一見(jiàn)，他們?nèi)菀桩a(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)。而且客人在店中就像在超市一樣，自選商品，這樣更能刺激顧客的沖動(dòng)消費(fèi)。像到自己店中消費(fèi)的顧客，超過(guò)9成的人單次消費(fèi)至少一兩百元，這是其他烘焙用品店所不能比擬的。
1500多種商品，這需要多么強(qiáng)大的進(jìn)貨渠道呀!“海鷗”透露，這點(diǎn)并不難，首先，國(guó)內(nèi)有很多烘培用品生產(chǎn)企業(yè)，他們除了走商超渠道外，就是與烘焙用品店合作，而且商品都是寄銷，經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有進(jìn)貨費(fèi)用;其次，雖然一些食材在內(nèi)地不好采購(gòu)，但是在香港、澳門(mén)都能采購(gòu)，這兩地因歷史原因，西式餐飲業(yè)發(fā)達(dá)，烘焙食材不僅齊全，價(jià)格比內(nèi)地還便宜，而且這兩地都有相關(guān)的貿(mào)易公司(通過(guò)網(wǎng)絡(luò)一查就能查到)，進(jìn)貨十分方便。
顧客定位有點(diǎn)意外
在大多數(shù)人看來(lái)，烘焙用品店的顧客應(yīng)是小資、白領(lǐng)和家庭主婦。但在“海鷗”看來(lái)，這些不是真正的顧客。因?yàn)樾≠Y、白領(lǐng)平時(shí)工作很忙，連吃飯都會(huì)找快餐解決，根本不會(huì)有時(shí)間自己烘焙食品，而家庭主婦如果不是烘焙發(fā)燒友，購(gòu)物頻率很低。他把真正的顧客分為三類：一是，在華學(xué)習(xí)、工作的外國(guó)人，因?yàn)轱嬍澄幕牟町悾@些人青睞動(dòng)手制作一些可口的西式菜肴，烘焙食品是其中一種;二是，烘焙發(fā)燒友，特征就是喜歡逛烘焙主題的網(wǎng)絡(luò)論壇，三是，小型糕點(diǎn)店、西餐館、私房菜館經(jīng)營(yíng)者，他們和傳統(tǒng)餐飲企業(yè)不同，進(jìn)貨量不大，但要求食材精致，而小型烘焙用品店恰好可以滿足這一需求。其中外國(guó)人占到顧客總量的50%，烘焙發(fā)燒友占到30%—35%，剩余為私房菜館的經(jīng)營(yíng)者。
賺錢(qián)方式有點(diǎn)意外
“海鷗”表示，自己不僅賣(mài)產(chǎn)品，還賣(mài)服務(wù)。
首先，賣(mài)“培訓(xùn)”。小店里共有兩類培訓(xùn)，一是成人培訓(xùn)，二是“親子”培訓(xùn)。
先說(shuō)成人培訓(xùn)，小店每周都會(huì)舉辦兩次烘焙培訓(xùn)班，一次約一兩個(gè)小時(shí)，費(fèi)用約每人每小時(shí)百元。這種培訓(xùn)會(huì)有人參加嗎?“海鷗”透露，現(xiàn)在每天他都能接到顧客報(bào)名電話。2012年第一季度的培訓(xùn)課程已無(wú)空缺，想聽(tīng)課的顧客只能排在第二季度。參加培訓(xùn)班的人超過(guò)8成為烘焙發(fā)燒友，剩余的為糕點(diǎn)店、西餐館、私房菜館等經(jīng)營(yíng)者。
再說(shuō)“親子培訓(xùn)班”，“海鷗”表示，現(xiàn)在學(xué)校強(qiáng)調(diào)學(xué)生的動(dòng)手能力，烘焙食品相對(duì)小孩而言，不僅能夠提升他們動(dòng)手能力，而且風(fēng)險(xiǎn)性和難度都不高，小孩很容易取得成就感。每期大約平均有三四十位小朋友參加。同時(shí)這種培訓(xùn)還能帶動(dòng)小店的其他商品的銷售，因?yàn)椴簧傩∨笥褏⒓优嘤?xùn)后，就要家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)一些原材料，供自己回家“練習(xí)”。
其次，賣(mài)“半成品”。這項(xiàng)服務(wù)和凈菜服務(wù)相近，像不少人喜歡吃匹薩，但制作匹薩餅坯十分麻煩，于是自己提供一些提前做好的餅坯，顧客買(mǎi)回家添加輔料，直接放進(jìn)烤箱烘烤即可。類似餅坯這樣的半成品，一天至少可為小店帶來(lái)幾千元的收入。這項(xiàng)服務(wù)的目標(biāo)顧客是一些入門(mén)級(jí)的烘焙愛(ài)好者。
大體估算一下，小店每個(gè)月銷售各類烘焙用品(含食材)，可獲毛利約10萬(wàn)元;培訓(xùn)業(yè)務(wù)獲毛利三四萬(wàn)元;賣(mài)“半成品”可獲毛利四五萬(wàn)元。除去房租、人工費(fèi)、水電費(fèi)、各類稅收以及雜費(fèi)，小店大約能有六七萬(wàn)元純利。
四個(gè)細(xì)節(jié)，
與眾不同的生意經(jīng)
從“放心”入手，打出名氣
“海鷗”透露，現(xiàn)在很多人都有一個(gè)顧慮——買(mǎi)到的食材是否安全、健康?若能幫助顧客消除這個(gè)疑慮，小店知名度也能打開(kāi)。自己采取的方法有三個(gè)：
一是，在網(wǎng)店上普及一些辨別食材是否安全的方法，并將各個(gè)商品的檢測(cè)報(bào)告以及防偽標(biāo)志鏈接到網(wǎng)上，這樣顧客自己就能初步判斷所購(gòu)的食品是否安全。方法簡(jiǎn)單，但是國(guó)內(nèi)敢這樣做的網(wǎng)店很少。
二是，凡是上培訓(xùn)課的顧客可自帶認(rèn)為健康的食材，我們會(huì)現(xiàn)場(chǎng)利用這些食材為顧客做出色香味形俱佳的食品，讓顧客知道不使用添加劑同樣能做出美味、好看的烘焙食品。
三是，歡迎“打假”，顧客可以拿著商品到權(quán)威部門(mén)進(jìn)行檢測(cè)，如果發(fā)現(xiàn)食材有問(wèn)題，可以拿著購(gòu)物小票來(lái)我這里索賠。我敢這么做，就因?yàn)樽约簩?duì)進(jìn)貨渠道嚴(yán)格把關(guān)，有信心。
這三個(gè)方法為小店帶來(lái)不少口碑，很多人沖著能買(mǎi)到健康放心食材才成為會(huì)員顧客。
免費(fèi)提供配方，
留住人心
配方難尋是所有烘焙DIY者遇到的難題，就拿蛋糕為例，用同樣食材做蛋糕，由于投放時(shí)間、比例不同，味道大相徑庭。因此小店專門(mén)為顧客免費(fèi)提供配方，甚至當(dāng)顧客對(duì)配方不理解時(shí)，還可以到店主家進(jìn)行“一對(duì)一”輔導(dǎo)。大約6成會(huì)員是因?yàn)榕浞揭蛩夭旁敢饧尤氲摹?/p>
同時(shí)“海鷗”透露，烘焙食品種類很多，自己不可能都熟悉，所以他們也從顧客手中收集一些配方，然后自己先試驗(yàn)，確定沒(méi)有問(wèn)題(主要是食品安全以及口感問(wèn)題)，再提供給有需求的顧客。
樓群開(kāi)店，貼近顧客
一般商鋪都會(huì)將店面選擇在臨街的商鋪，而這家店卻將店面選擇在樓群里!“海鷗”介紹，選擇樓群開(kāi)店有三個(gè)因素：
一是，更加親民。別看同樣是開(kāi)店，開(kāi)在商業(yè)街上與開(kāi)在居民樓里，給人感覺(jué)不一樣，前者商業(yè)氣息比較濃，而后者更親民，顧客有一種到朋友家串門(mén)的感覺(jué)。而且小店主打要素是“DIY、家庭”，開(kāi)在居民樓里更符合小店定位。
二是，方便客人。首先，顧客之一是外國(guó)人，這個(gè)居民樓距離周邊幾所高校(均有大量的留學(xué)生和外教)比較近，這些人只需要步行就能到店里購(gòu)物。另外，外國(guó)人對(duì)國(guó)內(nèi)的風(fēng)俗習(xí)慣比較感興趣，居民樓里開(kāi)店便是他們感興趣的一個(gè)點(diǎn)。其次，現(xiàn)在大多數(shù)顧客都有私家車，可是要找到一個(gè)臨街，并可供顧客停車，租金還要理想的店面并不容易，而這個(gè)樓群臨近的馬路上就有一個(gè)中型停車場(chǎng)，方便顧客停車。
三是，開(kāi)在臨街作用不大。烘焙用品店銷售的商品不是快速消費(fèi)品或者是時(shí)尚品，不需要依靠人流量來(lái)維持店面經(jīng)營(yíng)。如果僅是為了讓顧客知道有這么一家店，完全可以通過(guò)其他手段實(shí)現(xiàn)。
抓住顧客心理，玩轉(zhuǎn)網(wǎng)絡(luò)
“海鷗”表示，說(shuō)到網(wǎng)絡(luò)，大家第一反應(yīng)就是開(kāi)網(wǎng)店。其實(shí)網(wǎng)店只是一種形式，關(guān)鍵是網(wǎng)店的內(nèi)容，我的網(wǎng)店除了銷售產(chǎn)品，還有烘焙常識(shí)普及、烘焙課堂預(yù)約。有7成的網(wǎng)購(gòu)顧客因這些內(nèi)容成為會(huì)員顧客。
網(wǎng)購(gòu)顧客大部分屬于新手，他們根本不了解烘焙，他們購(gòu)物時(shí)迫切需要有人指點(diǎn)。而上述業(yè)務(wù)正好抓住了顧客心理，幫助顧客花最少的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)到最劃算，且安全的產(chǎn)品。
另外，我還在各個(gè)美食論壇、烘焙論壇上“潛伏”，經(jīng)常發(fā)一些關(guān)于烘焙配方的帖子，回答網(wǎng)友的問(wèn)題。其實(shí)這也是抓住了潛在顧客的心理，因?yàn)楝F(xiàn)在人們(特別是70年代以后的人)有一個(gè)習(xí)慣，一旦有不明白的事就求助于網(wǎng)絡(luò)論壇�？梢哉f(shuō)這些論壇里的網(wǎng)友都是小店的潛在顧客，現(xiàn)在小店的三分之一顧客都是我從論壇上“挖”過(guò)來(lái)的。而且論壇還有一個(gè)好處，可以形成口碑效應(yīng)，只要有一個(gè)人說(shuō)好，就會(huì)有很多人回應(yīng)，可為我?guī)?lái)更多的顧客。
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