創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目：旅行社
引導(dǎo)語：中國旅游業(yè)目前仍處在高速發(fā)展的過程中，這是中國旅游最好的時代，未來三年，中國旅行社業(yè)將越來越好，那么，開一家旅行社似乎不錯，你心動嗎?
自3月15日起，為期5天的第十九屆海峽兩岸旅行業(yè)聯(lián)誼會在廣西南寧舉行。同程旅游創(chuàng)始人、CEO吳志祥應(yīng)邀出席聯(lián)誼會，并做了題為《從同程旅游十年創(chuàng)業(yè)發(fā)展看大陸旅行社過去現(xiàn)在未來》的演講，引起現(xiàn)場共鳴。
同程12年成長經(jīng)：把簡單的事情做到極致
12年前，同程旅游創(chuàng)立于蘇州，那時候是5個人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，從零起步。到今天，同程有員工一萬多名，在中國在線旅游企業(yè)里處在第三名的位置，服務(wù)人次突破了1億，成為國內(nèi)首家年服務(wù)人次過億的休閑旅游平臺。
梳理發(fā)現(xiàn)，同程這一路成長過來，能夠把事情做好非常重要的一點(diǎn)，就是把簡單的事情做到極致。同程的第一個收費(fèi)產(chǎn)品是一個叫“網(wǎng)上名片”的產(chǎn)品，就是把各位供應(yīng)商的名片拍成照片，傳到網(wǎng)上，然后收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)用。當(dāng)時沒有人相信同程會取得成功，也沒有人會相信這么一種商業(yè)模式會成為今天同程生意的重要基礎(chǔ)。但同程旅游通過這一產(chǎn)品，得到了創(chuàng)業(yè)的第一桶金，收入超過了1億元。
2006年同程旅游開始準(zhǔn)備融資，直到2008年的時候，才拿到第一筆融資。
吳志祥說，拿到這筆投資后，當(dāng)時把SEO和SEM這兩件事情做到了極致。“我們判斷SEO和SEM將會成為百度搜索引擎下一個非常重要的流量入口，當(dāng)1500萬元融資到帳后，我們就一次性送給了百度，并在2008年到2010年三年時間里是百度旅游行業(yè)的第一大客戶。”
到2010年，同程旅游又殺入景點(diǎn)門票市場。花了三年時間，同程景點(diǎn)訂票一年的預(yù)訂量超過了一千萬張，成了景點(diǎn)門票的第一名。“因?yàn)?013年我們拿到景點(diǎn)門票第一的機(jī)會，所以當(dāng)騰訊要在電商中間進(jìn)行布局的時候，他們看到同程這支團(tuán)隊能把景點(diǎn)門票做到行業(yè)第一，于是在2012年底第一次投了我們。”吳志祥表示。
2014年，同程旅游在發(fā)展中遇到了創(chuàng)業(yè)以來最大的一次競爭，也就是同程與攜程的門票大戰(zhàn)。經(jīng)過了半年價格戰(zhàn)，同程和攜程最終達(dá)成了戰(zhàn)略協(xié)作，成為第二大股東。
去年7月份，同程旅游還獲得了萬達(dá)、騰訊領(lǐng)投的60億元投資，投資人希望同程能夠?qū)崿F(xiàn)之前提出的“休閑旅游第一名”的目標(biāo)。吳志祥說，這是一個4000億規(guī)模的大市場， OTA們現(xiàn)在打的頭破血流的市場也不過500億，還有3500億市場等著大家開拓，而且隨著中國休閑旅游高速增長，還有一個巨大的需求是沒有被滿足的，“這是非常值得旅游行業(yè)思考的，今天不是需求問題，是我們的供給有問題”。
吳志祥認(rèn)為，未來中國的旅游業(yè)尤其是郵輪出境這種非標(biāo)品的競爭，一定不是純粹的價格競爭，而是要建立起自己對于產(chǎn)品品質(zhì)和用戶口碑的極強(qiáng)的統(tǒng)治能力。從去年6月份開始，同程加強(qiáng)了對整個用戶的好評率的把控，每一個用戶的差評，都會對應(yīng)到客服人員、產(chǎn)品人員、供應(yīng)商，連續(xù)的差評要對供應(yīng)商、對產(chǎn)品甚至對相應(yīng)事業(yè)部CEO進(jìn)行處罰。為了讓公眾更加理解同程旅游做的事情，同程旅游還啟動了百萬年薪聘首席吐槽官的活動，并在去年12月份公布了人選。
經(jīng)過幾個月的努力后，不僅整體投訴量有了較大減少，同程相繼推出的“程意正品”、“非凡”系列、國內(nèi)長線游的“會玩”系列，都獲得了用戶較好的評價。“當(dāng)然怎么樣能夠讓消費(fèi)者滿意，怎么樣能夠持續(xù)去提高消費(fèi)者滿意度，我們需要繼續(xù)跟合作伙伴大力協(xié)作，我們愿意去燒一點(diǎn)錢，但一定要擁有用戶的口碑，因?yàn)闆]有用戶口碑的燒錢就是自焚。”吳志祥在演講中如是強(qiáng)調(diào)。
非標(biāo)品時代下的新策略：“大數(shù)據(jù)+人”
同程旅游春節(jié)成績單顯示，同程旅游實(shí)現(xiàn)酒店兩萬單、汽車票三萬單、機(jī)票六萬單、電影票十萬單，景點(diǎn)門票十五萬單、火車票四十萬單。這里面一個很大的變化是，三年之前同程90%的營收來自于PC端，而三年后的今天，同程的PC流量同比下降了40%，APP和移動流量則上漲了400%。這得益于此前同程旅游看到了這樣的趨勢做出了“All in 無線”的.決定，所以在三年后非常自豪的說自己的APP和移動流量上漲了400%。
吳志祥分析，數(shù)據(jù)變化背后有三個原因：第一，外部環(huán)境在非�？焖俚陌l(fā)生變化，從電話轉(zhuǎn)移到PC上花了十年，但從PC過度到無線只有短短三年不到的時間，行業(yè)格局基本確定;第二，生存取決于你的變化速度，同程春節(jié)的數(shù)字已經(jīng)最清楚的表露了這一點(diǎn)，如果不變化等待你的就是被別人革命;第三，“做到”比“看到”重要一百倍，所有人都看得到行業(yè)即將發(fā)生變化，消費(fèi)者也在不斷發(fā)生變化，但真正要你去斷腕，要你重新創(chuàng)新，要你對自己的企業(yè)重新動刀子的時候是非常難的，而真正能夠“做到”的取決于你的團(tuán)隊，取決于你擁抱變化的速度。
那么，行業(yè)近期發(fā)生了重大變化呢?我們看到，隨著美團(tuán)與大眾點(diǎn)評合并，攜程去哪兒合并，標(biāo)品時代已經(jīng)結(jié)束，現(xiàn)有格局很難再有非常大的改變，但與此同時，一個以出境游為核心的非標(biāo)品時代到來了。所謂非標(biāo)品，指的是周邊自由行、國內(nèi)長線游、出境游等這樣的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，產(chǎn)品非常復(fù)雜，一般十天、二十天的行程，這里面各種要素不同就會造成最后價格的不同，用戶消費(fèi)的體驗(yàn)不同，這跟標(biāo)品時代不同，消費(fèi)者的決策非�？�，屬于高頻的消費(fèi)，決定標(biāo)品是否獲得成功最重要的一條，就是流量，而非標(biāo)品時代，比如出境游，消費(fèi)者可能一年就去一次，做一個決定需要三到十天，是一個很慢的決策。
吳志祥認(rèn)為，非標(biāo)品時代取勝的關(guān)鍵不再是流量，用“大數(shù)據(jù)+人”的方式可以在非標(biāo)品尤其市場端取得非常好的突破。
從2015年四季度開始，同程全面啟動了“總部+6大區(qū)域中心”落地戰(zhàn)略，目前已成立了華南、華北、華東、華西、華中、東北六大區(qū)域運(yùn)營中心，并已在全國近30個地級市設(shè)立了城市運(yùn)營中心。就在3月1日，華北區(qū)域中心剛剛舉行了盛大的喬遷開業(yè)儀式，入駐了北京高碑店東億國際傳媒產(chǎn)業(yè)園。
落地戰(zhàn)略是服務(wù)于同程旅游“大數(shù)據(jù)+人”戰(zhàn)略的重要舉措，目前，同程旅游正在探索一種旅行社線上、線下融合的新模式，一方面通過總部和六大區(qū)域中心聯(lián)動的模式深入到各地市場，另一方面借助自身平臺和大數(shù)據(jù)優(yōu)勢提供方法論，用人來連接人。
線上線下融合 同程欲斥10億助旅行社發(fā)展
早在去年10月份，同程旅游就收購了一家在南通的旅行社，這是一家具備臺灣游資質(zhì)的旅行社，經(jīng)過短暫的團(tuán)隊融合和業(yè)務(wù)模式升級，業(yè)務(wù)量在短短100天內(nèi)同比增長了三倍。此后，同程旅游又相繼收購了上海美辰國旅、廣州創(chuàng)游國旅等。
吳志祥透露，“今年公司還將設(shè)立10億人民幣的旅行社專項(xiàng)投資資金，通過輸出我們的方法論，來保證我們被并購和被投資的企業(yè)快速發(fā)展，同程希望跟大家一起，和很多優(yōu)秀的同行一起做這件事。”
同程旅游之所以選擇這么做，是有原因的。
這幾年，線下旅行社一直說線上的狼來了，而且很多線下同行一說起線上電商就說就會燒錢，但一些傳統(tǒng)旅行社背后有沒有精細(xì)化的意識，有沒有相應(yīng)的系統(tǒng)支持，有沒有流量的監(jiān)測轉(zhuǎn)化機(jī)制?這些都需要重新審視。
實(shí)際上，過去十年里，很多線下旅行社的信息化水平基本沒有太大提高，相反，很多的線下旅行社的老總并不能像關(guān)注凈利潤一樣關(guān)注信息化，也不能像關(guān)注凈利潤、毛利一樣，關(guān)注團(tuán)隊的建設(shè)、人員的成長、文化的打造等。
而一家成功的企業(yè)一定是把線上線下完全結(jié)合起來，因?yàn)楝F(xiàn)在游客訂產(chǎn)品出游已經(jīng)沒有人分得清業(yè)務(wù)算線上還是線下，而且也沒有必要分清楚。“誰為這個行業(yè)和游客創(chuàng)造價值，他就可以在這個行業(yè)里面實(shí)現(xiàn)更持續(xù)的價值，就可以在這個行業(yè)立于不敗之地，就可以成為這個行業(yè)的一個榜樣和標(biāo)桿。”吳志祥說。
吳志祥還預(yù)計，中國旅游業(yè)目前仍處在高速發(fā)展的過程中，這是中國旅游最好的時代，未來三年，中國旅行社業(yè)也一定會誕生出一家年財報收入超過1000億、毛利超過100億、服務(wù)人次超過10億的公司，而這家旅行社也很有可能成為全世界第一大旅行社。
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