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家居建材如何開店面
家居建材是裝修必備材料，也是一個(gè)成熟的行業(yè)。家居建材包括：天花板、瓷磚、門、窗、鎖、玻璃、燈具、地板，衛(wèi)廚，壁紙等均屬家居建材。
家居建材業(yè)是一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)。那么家居建材如何多開店面?
對(duì)于家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商老板來說，到底是應(yīng)該多開店還是應(yīng)該開大店，這是個(gè)值得思考的問題。如果經(jīng)常逛街，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較奇怪的現(xiàn)象，在同一條步行街上，李寧、安踏等運(yùn)動(dòng)品牌相隔兩300米就有同一家品牌店出現(xiàn)的情況比比皆是，原因無他，大家都在搶占商圈位置，如果你不開店就必然會(huì)被對(duì)手開店，與其把店拱手讓給對(duì)手，還不如自己開店來得更加輕松。相對(duì)于服裝行業(yè)，家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商老板們是幸福的，一個(gè)老板經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌開一家小店小心翼翼精打細(xì)算過日子，還是能夠滋潤(rùn)地生活下去的。
但是，我們想問的是這樣的好日子到底還能過多久呢?隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，消費(fèi)者更加理性和挑剔，家居建材品牌之爭(zhēng)必然要從行業(yè)品牌轉(zhuǎn)向大眾品牌，你的品牌能否在區(qū)域市場(chǎng)具有一定的影響力，完全取決于經(jīng)銷商老板在區(qū)域市場(chǎng)上的資源投入和營(yíng)銷水平，所以在區(qū)域市場(chǎng)不做品牌建設(shè)的經(jīng)銷商老板是難以真正做大做強(qiáng)的。
有位日本學(xué)者曾經(jīng)提出過這樣的觀點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)品牌的直接體驗(yàn)就是來自終端門店的體驗(yàn)，所以門店質(zhì)量和門店數(shù)量成為消費(fèi)者判斷品牌強(qiáng)弱的重要標(biāo)志。特別是對(duì)于認(rèn)知程度不高的家居建材行業(yè)來說，在同一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，門店數(shù)量多消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為你是大品牌，而門店數(shù)量少，即使你是全國(guó)性的大品牌，但是在區(qū)域市場(chǎng)則很難得到消費(fèi)者的認(rèn)可。是時(shí)候該做出改變了，不管改變的目的是要提升品牌在區(qū)域市場(chǎng)的影響力，還是要提升經(jīng)銷商老板的銷售總額，或者只是要增加和廠家談判的砝碼，經(jīng)銷商都需要多開店，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的全面覆蓋。
多開店的方向已定，那么怎樣才能做到用最快的速度開出更多高贏利的門店呢?
水平分銷：形成區(qū)域市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)
關(guān)于水平分銷的概念非常簡(jiǎn)單，就是在同一區(qū)域市場(chǎng)開幾家店的問題。那么水平分銷到底有哪幾種形式，在區(qū)域市場(chǎng)開幾家店比較合適，是不是每家店都要建成標(biāo)準(zhǔn)店呢?這個(gè)問題的答案是值得思考的，有想法的老板會(huì)采取差異化的水平分銷策略，水平分銷可以總結(jié)為三種模式。
1.基于地理位置的分銷
如果從地理位置上作出評(píng)估的話，首先要去評(píng)估一家門店對(duì)周邊消費(fèi)者的輻射范圍有多大，比如，在蘇州市已經(jīng)有了3家紅星美凱龍的賣場(chǎng)，一家在相城區(qū)、一家在園區(qū)、一家在新區(qū)，那么你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這三家店對(duì)周邊顧客的輻射范圍是不一樣的。作為一名經(jīng)銷商老板沒有專業(yè)的門店選址開發(fā)團(tuán)隊(duì)，但是家居建材賣場(chǎng)則不一樣，他們?cè)陂_店之前一定會(huì)做選址評(píng)估，所以經(jīng)銷商老板只要跟對(duì)大賣場(chǎng)，他們?cè)谀拈_店你就在哪開店，這個(gè)方向錯(cuò)不了。這種分銷開店的形式是現(xiàn)在大多數(shù)經(jīng)銷商做法，就是在地理位置上多開店，多插旗，方便顧客的購買。
2.基于顧客細(xì)分的分銷
德高防水大連的經(jīng)銷商在同一家居建材賣場(chǎng)開出了三家專賣店，他是怎么做到的呢?他是充分地利用了顧客細(xì)分的原則，第一家店開在市場(chǎng)的負(fù)一樓，店面面積不大，主要負(fù)責(zé)裝修工人對(duì)防水產(chǎn)品、瓷磚膠等產(chǎn)品的配送工作，第二家店開在市場(chǎng)的一樓，開在各種品牌瓷磚店之間，這家店主要做零售業(yè)主和瓷磚店的生意，通過瓷磚店的聯(lián)合銷售和客戶轉(zhuǎn)介紹來帶動(dòng)自己的產(chǎn)品銷售，第三家店開在這個(gè)市場(chǎng)的外圍，主要和板材、管材等基礎(chǔ)建材店開在一起，這個(gè)店主要負(fù)責(zé)工長(zhǎng)、包工頭的銷售。同一家賣場(chǎng)能開出三家專賣店，很多經(jīng)銷商老板一聽到這個(gè)消息都有些咋舌，但是這位老板開店成功了，三家店的生意都很不錯(cuò)，原因就是因?yàn)樗麑?duì)顧客進(jìn)行了細(xì)分。家居建材產(chǎn)品的銷售主要來自終端業(yè)主，但是裝修工人、設(shè)計(jì)師等一些渠道資源同樣要引起商家的足夠注意，他們能夠帶來很大的銷售量，為不同的顧客提供專業(yè)的服務(wù)需求是零售門店發(fā)展的一個(gè)方向。
3.基于產(chǎn)品細(xì)分的分銷
這個(gè)問題也比較好理解，經(jīng)銷商都希望做到利潤(rùn)的最大化，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化從銷售增長(zhǎng)的角度看有兩個(gè)方法，一個(gè)是產(chǎn)品利潤(rùn)最大化，一個(gè)是銷量利潤(rùn)最大化。如果你追求的是產(chǎn)品利潤(rùn)最大化，就需要對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行梳理，將那些毛利低的產(chǎn)品剝離;如果你追求的是銷量利潤(rùn)的最大化，就需要有足夠的銷售量做支撐。所以，理想狀態(tài)是，經(jīng)銷商的核心專賣店要賣高利潤(rùn)產(chǎn)品，對(duì)于那些低毛利跑量的產(chǎn)品完全可以放出去，讓分銷商或者一些相關(guān)的零售商去銷售。很多家居建材行業(yè)的商戶都聽過“搬磚頭”的概念，我在給經(jīng)銷商老板培訓(xùn)的時(shí)候就提過這個(gè)做法，為什么不把搬磚頭的客戶納入我們的管理體系中來，讓“搬磚頭”常態(tài)化呢。產(chǎn)品細(xì)分上的分銷也早有先行者，歐普照明的專賣店之外還有另外一種店，叫作歐普照明電工電器店，這樣的店里就不是銷售歐普照明的燈具產(chǎn)品，而是專門銷售浴霸、廚衛(wèi)燈和開關(guān)等產(chǎn)品。產(chǎn)品細(xì)分上的分銷原則就是凡是無法通過家裝設(shè)計(jì)提升訂單金額的同質(zhì)化產(chǎn)品，都可以像方便面和礦泉水等快銷品一樣，通過多網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行密集分銷。
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