開(kāi)連鎖店如何選址

　　連鎖店是指眾多小規(guī)模的、分散的、經(jīng)營(yíng)同類商品和服務(wù)的同一品牌的零售店,在總部的組織領(lǐng)導(dǎo)下，采取共同的經(jīng)營(yíng)方針、一致的營(yíng)銷行動(dòng)，實(shí)行集中采購(gòu)和分散銷售的有機(jī)結(jié)合，通過(guò)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的聯(lián)合。 連鎖店可分為直營(yíng)連鎖(由公司總部直接投資和經(jīng)營(yíng)管理)和特許加盟連鎖(通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)方式的組成的連鎖體系)。后者是連鎖經(jīng)營(yíng)的高級(jí)形式。 連鎖店的形式可以包括批發(fā)、零售等行業(yè)，以至飲食及服務(wù)行業(yè)都可以連鎖式策略經(jīng)營(yíng)。

　　連鎖店是指將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。由于特許企業(yè)的存在形式具有連鎖經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理等基本特征。不管房地產(chǎn)市場(chǎng)火爆還是低迷，對(duì)數(shù)據(jù)的分析都是店面選址的基礎(chǔ)。

　　十年前，如果你在一個(gè)雞尾酒會(huì)上和其他人探討選址問(wèn)題，總會(huì)有人拋出這樣一個(gè)理念：麥當(dāng)勞(微博)其實(shí)并不是一家快餐店，而是一家房地產(chǎn)公司，他們其實(shí)是在投資房地產(chǎn)業(yè)，從而給自己帶來(lái)保障。而如今，如果你還在宣揚(yáng)這樣的結(jié)論，那就會(huì)有人向你的臉上扔酒杯了。因?yàn)橘J款危機(jī)早已讓房地產(chǎn)市場(chǎng)變差，讓無(wú)數(shù)的人無(wú)家可歸，嚴(yán)重打擊了當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

　　然而，站在特許經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，上述結(jié)論卻仍然站得住腳。特許經(jīng)營(yíng)業(yè)一直對(duì)房地產(chǎn)業(yè)保持著相當(dāng)高的熱情，他們總是不斷針對(duì)商鋪的地點(diǎn)和客流量之間的關(guān)系進(jìn)行分析，而這一點(diǎn)也是麥當(dāng)勞的長(zhǎng)項(xiàng)。隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步衰退，加盟商不得不應(yīng)對(duì)頭疼的房租問(wèn)題，而特許經(jīng)營(yíng)商們也要拒絕一些不重要的地點(diǎn)。特許經(jīng)營(yíng)商們又一次意識(shí)到了房地產(chǎn)業(yè)的重要性。結(jié)果就是，特許經(jīng)營(yíng)商們對(duì)經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)的選擇變得越來(lái)越謹(jǐn)慎嚴(yán)肅，并且試圖從低迷的房地產(chǎn)市場(chǎng)中占得一些便宜，從而使自己的利益最大化。

　　“在如今這個(gè)不景氣的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，如果你現(xiàn)在開(kāi)始創(chuàng)業(yè)就很可能馬上陷入困境，之后你就不得不減少開(kāi)支，嚴(yán)格控制成本，期待經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇。”Phil Baugh說(shuō)。他是Baum Realty集團(tuán)的董事總經(jīng)理，該集團(tuán)位于芝加哥，是一家專注于特許經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的房地產(chǎn)中介公司。

　　Beef 'O' Brady's就是一家十分關(guān)注地產(chǎn)行業(yè)的公司，該公司經(jīng)營(yíng)著213家為體育迷服務(wù)的酒吧。他們的許多連鎖店都在經(jīng)濟(jì)衰退中遭到了嚴(yán)重的打擊，很多加盟商都出現(xiàn)了盈利下滑的現(xiàn)象，更有多家店面已經(jīng)關(guān)閉。但是在去年，他們一些新開(kāi)店面的平均盈利居然超過(guò)了那些原有的店面。該公司的首席發(fā)展官James Walker表示，出現(xiàn)這一現(xiàn)象的原因一部分要?dú)w功于公司對(duì)菜單的調(diào)整，以及為加盟者提供了更好的財(cái)務(wù)幫助服務(wù)。但是，其主要原因則是公司新推出的 “Beefs 2.0”計(jì)劃，該計(jì)劃的主要內(nèi)容是對(duì)店內(nèi)的裝飾進(jìn)行重新布置，使其更符合現(xiàn)代人的口味，同時(shí)優(yōu)化店面的布局，使店內(nèi)空間得到最充分的利用，讓更多的客人可以同時(shí)在店內(nèi)享受服務(wù)。最重要的是，這種設(shè)計(jì)可以滿足各種商業(yè)位置的店面的需要。

　　Walker表示：“這種布局可以充分利用店面的面積，從 2800平方英尺到6000英尺的店面都適用。我們盡力為所有店面提供布局設(shè)計(jì)，而不是只專注于某一個(gè)單一的店面。當(dāng)你有了一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)也會(huì)效仿你的做法。這種作法使我們能在和其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。”

　　換句話說(shuō)，當(dāng)另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哄抬某一商業(yè)場(chǎng)所的租賃價(jià)格時(shí)，Beef 'O' Brady's完全有能力放棄這個(gè)場(chǎng)所，轉(zhuǎn)而在馬路的另一邊開(kāi)設(shè)店面且依然盈利。而其他企業(yè)可能就無(wú)法這么做了。

　　店址選擇的數(shù)據(jù)分析

　　Beef ‘O’ Brady’s對(duì)店址的選擇也有著全新的見(jiàn)解。2010年，他們與Analytics公司展開(kāi)合作。該公司是一家位于紐約的數(shù)據(jù)分析公司，他們幫助特許經(jīng)營(yíng)商們找到開(kāi)設(shè)店面的理想商業(yè)場(chǎng)所。這次合作改變了Beef 'O' Brady's對(duì)店面的理解，公司的高管們被說(shuō)服在黃金(1589.80,0.70,0.04%)地段開(kāi)設(shè)店面，雖然租金高昂，但是它帶來(lái)的客流量完全能夠彌補(bǔ)高昂的租金帶來(lái)的成本。Walker表示：“我們會(huì)綜合考慮銷售額和店面面積，當(dāng)然希望找到收入更高的地方，但是這并不意味著我們沒(méi)有尋找便宜的地方。我們希望在這一方面能夠比以前做得更好。”

　　Greg Vojnovic是Popeyes Louisiana Kitchen公司的副總裁，負(fù)責(zé)公司的發(fā)展工作。Vojnovic得出了和Walker一樣的結(jié)論。他表示：“坦白說(shuō)，好的商業(yè)地產(chǎn)仍然是好的，這些地方至少在未來(lái)5年內(nèi)仍將為商家?guī)��?lái)巨大的客流量。想在這些地方找到租金低廉的店鋪是不可能的。經(jīng)濟(jì)衰退并不會(huì)對(duì)這些地方的租金產(chǎn)生影響。它帶來(lái)的影響是在可獲得性上，那些之前被占用的A級(jí)地點(diǎn)突然可以獲得了，不是因?yàn)檫@些地點(diǎn)不好，而通常是因?yàn)樵瓉?lái)的經(jīng)營(yíng)者遇到了些問(wèn)題，就像百年一遇的洪水。”

　　Vojnovic正在嘗試找到這些難得的店鋪。和Beef 'O' Brady's一樣，Popeyes也在利用數(shù)據(jù)分析來(lái)選址。Vojnovic表示：“截止到2008年，我們的選址工作進(jìn)行得都不算順利。但是隨后我們發(fā)現(xiàn)利用數(shù)據(jù)分析能夠?yàn)槲覀兲峁�幫助。現(xiàn)在，當(dāng)我們勸說(shuō)加盟者把店面開(kāi)在這些租金更為昂貴的地方時(shí)，我們能夠給他們展示這些數(shù)據(jù)，告訴他們這個(gè)店面能夠?yàn)樗麕��?lái)客流量和流水，從而讓他們更有信心。選址工作不再是簡(jiǎn)單的憑借直覺(jué)，它有一套更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫�。好的店址更有機(jī)會(huì)創(chuàng)造出一個(gè)表現(xiàn)更加優(yōu)秀的加盟店。”

　　Site Analytics公司的創(chuàng)始人兼總裁 Adam Epstein表示：“隨著各類數(shù)據(jù)的不斷精確化，這些復(fù)雜的數(shù)據(jù)將為特許加盟商的選址工作提供助力。這些數(shù)據(jù)運(yùn)算不僅能夠幫助特許經(jīng)營(yíng)商找到最好的經(jīng)營(yíng)地，還能幫他們更清楚地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和顧客。例如，一個(gè)曾經(jīng)認(rèn)為自己需要10萬(wàn)個(gè)顧客的經(jīng)營(yíng)商發(fā)現(xiàn)，7.5萬(wàn)個(gè)顧客已經(jīng)足以讓他達(dá)到盈利目標(biāo)。一個(gè)曾經(jīng)在低收入社區(qū)開(kāi)店的經(jīng)營(yíng)商發(fā)現(xiàn)處在高收入社區(qū)的顧客也會(huì)在購(gòu)買時(shí)砍價(jià)。”

　　Adam Epstein說(shuō)：“聰明的經(jīng)營(yíng)者總會(huì)避免犯錯(cuò)誤�，F(xiàn)在特許經(jīng)營(yíng)商們可以依靠數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，而不是簡(jiǎn)單地依靠直覺(jué)或是猜硬幣。如今，他們意識(shí)到，當(dāng)他們需要解決問(wèn)題的時(shí)候，可以仔細(xì)地研究數(shù)據(jù)，找到最佳的解決辦法。”

　　Baum Realty集團(tuán)的副總裁Jennifer Watson發(fā)現(xiàn)，盡管有不少空置的場(chǎng)所，但要找到優(yōu)秀的商業(yè)場(chǎng)所仍然需要付出極大的努力。越來(lái)越多的公司計(jì)劃著將那些處于B級(jí)和C級(jí)地點(diǎn)的店面遷移到A 級(jí)地點(diǎn)，這些場(chǎng)所的房東們幾乎不再給企業(yè)討價(jià)還價(jià)的余地。她建議：“關(guān)鍵就是要和這些場(chǎng)所的中介進(jìn)行合作，和他們搞好關(guān)系，期望能夠得到合理的價(jià)格。我們有一個(gè)客戶Newk's Express Café，我們?nèi)チ薆lockbuster和Hollywood Video兩個(gè)地方，這兩個(gè)地方都有A級(jí)位置的店面，我們希望在其他公司盯上他們之前就把這兩個(gè)店面拿下來(lái)。”

　　重新談房租的技巧

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)的萎靡不振也給那些長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的加盟商帶來(lái)了機(jī)會(huì)。Beef 'O' Brady's 和Popeyes都有這么一個(gè)項(xiàng)目，就是通過(guò)數(shù)據(jù)分析找到理想的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，然后幫助原有的加盟商遷到更好的場(chǎng)所。對(duì)加盟者來(lái)說(shuō)，最大的機(jī)會(huì)就是可以對(duì)店鋪?zhàn)饨疬M(jìn)行重新談判。對(duì)于那些業(yè)務(wù)下滑房租又高的加盟者來(lái)說(shuō)，房東通常會(huì)愿意重新商定租賃細(xì)則，因?yàn)樗麄冏畈幌肟吹降木褪鞘�去承租人，使房屋閑置。

　　來(lái)自Baum Realty集團(tuán)的Baugh認(rèn)為，和房東重新商定租賃細(xì)則的時(shí)候應(yīng)該做好充分準(zhǔn)備，而不能隨意要求房租調(diào)整。他表示：“很多人確實(shí)迫切需要房東對(duì)房租進(jìn)行調(diào)整，但還有很多人并沒(méi)有這樣的需要，只是把商討租賃細(xì)則當(dāng)作一個(gè)潮流。我認(rèn)識(shí)一個(gè)加盟商，他租了很多店面，他給每一個(gè)房東都去信要求重新商定房租。如果你很隨便地來(lái)做這件事，你會(huì)損害自己的聲譽(yù)，破壞你和房東之間原本良好的關(guān)系。”

　　Baugh建議，在重新商討房租的時(shí)候，加盟商應(yīng)拿出誠(chéng)意和證據(jù)，證明減少房租能讓雙方都獲益。他說(shuō)：“商討的時(shí)候，加盟商應(yīng)當(dāng)設(shè)定好自己的底線，向房東闡明自己的需要，以及自己為何需要重新商討房租。”例如，你在過(guò)去的5年中經(jīng)營(yíng)一直很順利，但是6個(gè)月前，萎縮的經(jīng)濟(jì)讓你的收益降低，并且現(xiàn)在急需現(xiàn)金流。你可以和房東商定一個(gè)臨時(shí)的房租調(diào)整措施。另外一個(gè)情況是，如果你在過(guò)去的3年中一直難以盈利，你就有必要和房東就全部租賃協(xié)議進(jìn)行重新商討，但是請(qǐng)注意，你需要準(zhǔn)備好一份詳細(xì)的說(shuō)明文件來(lái)支撐你的提議。

　　一些特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)商們已經(jīng)開(kāi)始就房租對(duì)加盟者進(jìn)行幫助。2009年，Quiznos曾建立了幾個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)幫助加盟者和房東進(jìn)行談判。同一時(shí)間，Annex Brands公司也向各加盟商的房東施加了壓力。Chris Kimball是Annex公司的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所租賃助理，他表示：“很顯然，當(dāng)全國(guó)范圍的總公司都在和房東進(jìn)行協(xié)商的時(shí)候，房東會(huì)更相信我們的誠(chéng)意。”他表示在大多數(shù)時(shí)候他都能夠處理好類似的協(xié)商，為他們的加盟者節(jié)省平均20%～25%的房租。如今，這家公司仍然在為加盟者提供和房東重新協(xié)商租賃價(jià)格的幫助。 Kimball表示：“這是一個(gè)十分成功的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目拯救了很多加盟者，這一點(diǎn)是毫無(wú)疑問(wèn)的。”

　　這次的經(jīng)濟(jì)衰退從根本上改變了特許房地產(chǎn)市場(chǎng)，但是以低廉的價(jià)格找到優(yōu)秀店面的機(jī)會(huì)正在迅速消失。來(lái)自Beef 'O' Brady's 的Walker表示：“我和地產(chǎn)商打交道的經(jīng)驗(yàn)告訴我，房東在處理房租下調(diào)的問(wèn)題上表現(xiàn)得十分消極，而當(dāng)房租上漲的時(shí)候，他們又會(huì)突然變得積極起來(lái)。幸運(yùn)的是，在如今這個(gè)時(shí)代，房租還沒(méi)有高得離譜，讓人無(wú)法接受。也許一段時(shí)間后，我們就會(huì)聽(tīng)到令人振奮的消息，經(jīng)濟(jì)能夠出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，最終回歸正軌。”

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