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怎樣經(jīng)營家電專賣店
專賣店(Exclusive Shop)是專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營某一主要品牌商品(制造商品牌和中間商品牌)為主的零售業(yè)態(tài)。
1、店面營銷
店面的形象就是產(chǎn)品與品牌的形象，沒有店面形象的太陽能品牌，充其量只能算個(gè)牌子，不能稱之為品牌。專賣店本身就是一個(gè)巨型的廣告牌，每時(shí)每刻都在向路人和顧客傳遞品牌形象。親切的服務(wù)，獨(dú)特的裝飾風(fēng)格，和環(huán)保清潔形象，店面清潔的衛(wèi)生，精良的產(chǎn)品，足以傳播口碑，吸引客流。專賣店整體形象的控制。專賣店雖然要求形象統(tǒng)一，但要完全的形象統(tǒng)一則不易(店面門頭除外)，因此，根據(jù)實(shí)際的店面環(huán)境、店面面積等進(jìn)行有效地設(shè)計(jì)和裝修顯得特別重要。同時(shí)，將專賣店的品牌個(gè)性、內(nèi)涵、產(chǎn)品擺放特色進(jìn)行有效地控制和統(tǒng)一是有必要的。為此，根據(jù)公司品牌的特點(diǎn)、個(gè)性、裝修難易度和產(chǎn)品擺放的藝術(shù)化進(jìn)行了適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)一，所以說做好終端形象也是每個(gè)專賣店提升銷量的好辦法，因?yàn)橹挥袑Ｙu店形象搞上去，品牌自然也就上了一個(gè)臺階.店面的形象就是產(chǎn)品對消費(fèi)者的第一感覺和此品牌的第一印象.即是廠家品牌的形象也是商家品牌的形象.
2、廣告宣傳營銷
在主流媒體打廣告費(fèi)用太大，只要電視廣告一停，顧客就不再買賬了.應(yīng)該把廣告做到小區(qū)中去。太陽能產(chǎn)品的推廣適合做到小區(qū)中、村鎮(zhèn)上去。因此，要花巨資進(jìn)行電視、電臺、報(bào)紙、路牌等廣告?zhèn)鞑ゲ滑F(xiàn)實(shí)，但花較少的錢進(jìn)行太陽傘、橫幅、海報(bào)、墻體等廣告形式傳播品牌是最可取的，所以有計(jì)劃地進(jìn)行區(qū)域市場低成本優(yōu)質(zhì)傳播推廣是必要的，并在這些基礎(chǔ)上進(jìn)行強(qiáng)勢的促銷，銷售必將不斷實(shí)現(xiàn)新的突破。 我們做的只能是切合實(shí)際的一些宣傳，如發(fā)放資料，贈(zèng)送刊有店址電話的報(bào)紙、連環(huán)畫、刊物等，也可以搞些當(dāng)?shù)厥鞘录I銷，如捐贈(zèng)當(dāng)?shù)鼐蠢显河汁h(huán)保有實(shí)用的太陽能熱水器一臺或以太陽能專賣店的形式捐贈(zèng)當(dāng)?shù)貙W(xué)校的特困小學(xué)生書包等公益活動(dòng)，借助當(dāng)?shù)孛襟w大肆宣傳等.搞些活動(dòng)，如:以舊換新，成立太陽能救助站，捐助義務(wù)保養(yǎng)太陽能等活動(dòng)，大打服務(wù)口碑，總之就是花最少的錢做最大的事.做到既宣傳了品牌，又給當(dāng)?shù)厝嗣窳粝铝撕玫挠∠螅M量發(fā)揮老板在隨州政界的力量來實(shí)現(xiàn)多贏。
促銷活動(dòng)：
– 開業(yè)活動(dòng)
– 三大節(jié)日促銷
– 小區(qū)活動(dòng)
– 廣場活動(dòng)
廣告：
– 墻體廣告
– 字幕廣告
– 條幅
– 車體
入戶直銷 這是太陽能營銷的終極形式
組建一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)
- 兼職： 親朋好友，水暖安裝工、裝飾家居設(shè)計(jì)、互補(bǔ)店
- 專職： 促銷員、營業(yè)員、安裝工、直銷員
要注重對人員的管理培訓(xùn)和鼓勵(lì)
3、店員素質(zhì)營銷
再好的產(chǎn)品和在在高檔的專賣店形象，產(chǎn)品都是有店員導(dǎo)購員銷售出去，他們永遠(yuǎn)是第一線的戰(zhàn)士，店員的心態(tài)與素質(zhì)也是經(jīng)銷商應(yīng)該最注意關(guān)心的事情，因?yàn)槭堑陠T最終達(dá)成銷售的，店員以主要精力接待第一位顧客，交談生意;同時(shí)問第二位顧客：店員要具備良好的口才和敏捷是思維與機(jī)智的反應(yīng)能力，專賣店也要不斷的培訓(xùn)培養(yǎng)這些一線戰(zhàn)士，是他們?yōu)閷Ｙu店贏得利潤的，太陽能熱水器的銷售不同于其他行業(yè)就在于他的專業(yè)性，專賣店導(dǎo)購員的推薦能否打動(dòng)顧客的心關(guān)鍵在于店員能否發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)，與能否讓客戶認(rèn)同專賣店導(dǎo)購員對太陽能熱水器專業(yè)知識，而太陽能熱水器專業(yè)知識的培訓(xùn)是專賣店導(dǎo)購員整體素質(zhì)提高最有效的方式之一，公司應(yīng)注重與太陽能廠家的培訓(xùn)合作，利用廠家培訓(xùn)資源提升專賣店導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)和專業(yè)技術(shù)水平不失為一種很好的途徑，健全專賣店導(dǎo)購員的薪資激勵(lì)制度這樣可以讓專賣店導(dǎo)購員有種歸屬感和責(zé)任感的主人翁精神。
4、走出去的營銷
由于市場的成熟太陽能經(jīng)營者也越來越多，市場競爭也越來越激烈，整個(gè)太陽能市場的生意越來越難做，很多經(jīng)銷商在夾縫中無奈地支撐著。在這種情形下，靠以往那種蹲在店面“守株待兔和姜太公釣魚”式的銷售手段已經(jīng)明顯不能適應(yīng)不斷發(fā)展的市場需求，要想突圍，則必須主動(dòng)走出去，顧客在哪，銷售就該走向哪，一些具有前瞻眼光的建材行業(yè)已經(jīng)把觸角伸向了市場的源頭，他們派出專業(yè)人員奔赴各大樓盤收集信息，然后迅速開辟“領(lǐng)地”，太陽能熱水器也可以單獨(dú)或與建材行業(yè)某個(gè)品牌合作進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行展示產(chǎn)品，組建幾個(gè)小區(qū)推廣隊(duì)伍：主要任務(wù)就是對目標(biāo)小區(qū)進(jìn)行摸底，比如業(yè)主戶數(shù)、消費(fèi)層次、戶型情況、售樓情況、入住情況、已經(jīng)安裝太陽能和未安裝太陽能的情況、物業(yè)管理部門及主要負(fù)責(zé)人、宣傳與搞活動(dòng)時(shí)使用的墻體位置和立體空間(如掛橫幅的位置、貼海報(bào)的位置、推廣活動(dòng)的區(qū)域) 等，讓最好的促銷員進(jìn)駐、扎根小區(qū)，全面深入小區(qū)，決不放過每一個(gè)角落，讓我們的太陽能品牌在小區(qū)無處不在，上門拜訪、咨詢、檢修，既提升品牌又帶動(dòng)銷售，各種物料要布置到位，盡可能多使用巨幅、橫幅，組織汽車在小區(qū)巡游(播放錄音)建立流動(dòng)專賣店，可租小區(qū)車庫充當(dāng)臨時(shí)專營店，多做戶外展示活動(dòng)，來提升銷量。
5、工程營銷
太陽能熱水器被社會公認(rèn)，也得到了國家的大力支持，太陽能工程正悄然起步，并以驚人的速度為支持環(huán)保事業(yè)的家庭與單位服務(wù)，各地也紛紛出臺新建住宅配備太陽能熱水器的政策，我們還可以主動(dòng)尋找工程客戶，如：房產(chǎn)商、賓館、酒店、美容院，敬老院、其事業(yè)單位等。
如你手里撐握一個(gè)工程項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)該從那里入手，思路是否清晰，我們的優(yōu)劣勢在那里，這對我們做工程相當(dāng)關(guān)鍵。對于工程營銷方面我必須需要做的就是二個(gè)字 ——公關(guān)，工程營銷即是關(guān)系型營銷，我把工程業(yè)務(wù)公關(guān)主要?dú)w納為：品質(zhì)公關(guān)、關(guān)系公關(guān)、價(jià)格公關(guān)、品牌公關(guān)、技術(shù)公關(guān)與形象公關(guān)，只有能夠滿足雙方的各自需要，并達(dá)到一定的利益平衡，才能最后達(dá)到共識。不同的人群有著不同的愛好，首先要了解或試探他們的需要，有針對性的做工作。
6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理連鎖營銷
要想長期立于不敗之地，必須加大發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商，和開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳推廣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶才是大市場所在，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者都有共性 互相攀比你用什么牌子我也用什么牌子，很好的口碑效應(yīng)。
首先調(diào)查當(dāng)?shù)剞r(nóng)村消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)特點(diǎn)。從近幾年農(nóng)民收入和消費(fèi)水平不斷提高，太陽能將有較大的需求空間，消費(fèi)增長速度將快于城市。其次，由于條件所限在農(nóng)村購買燃?xì)�、電熱水器是用戶是很少的，太陽能熱水器以其�?jié)能、環(huán)保、容水量大、運(yùn)行費(fèi)用低、具備安裝條件的優(yōu)點(diǎn)，將是農(nóng)村熱水器市場的新貴。太陽能農(nóng)村市場發(fā)展?jié)摿薮�，我們找到�?zhèn)上做的最好的建材、櫥衛(wèi)、水暖、裝飾等行業(yè)重點(diǎn)尋找代理客戶，讓產(chǎn)品深入農(nóng)村市場，首先我們必須先深入了解農(nóng)村當(dāng)?shù)厥袌�，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商發(fā)展村莊代理“點(diǎn)”把產(chǎn)品賣到農(nóng)村去。
7、服務(wù)形象營銷
良好的服務(wù)對于太陽能產(chǎn)品的銷售是至關(guān)重要的，也是建立起良好的品牌口碑的重要的一個(gè)方面。但由于太陽能熱水器還不能像一般的洗衣機(jī)、空調(diào)等家電公司在各主要城市甚至二、三級城市建立服務(wù)中心，而我們在服務(wù)方面的意識、資金等又使得服務(wù)并非是真正的像家電服務(wù)一樣”。所以，就多了抱怨，之后的銷售也或多或少的受到了影響，負(fù)責(zé)太陽能產(chǎn)品安裝的人員只有一、二位，各方面工作都滯后，服務(wù)自然難以讓客戶滿意。
要把市場做大做強(qiáng)就必須有自己的售后服務(wù)體系和客戶建檔定期回訪，如接到電話，然后約定時(shí)間上門維修，修好填單返回，售后人員按部就班的做好自己份內(nèi)的工作，這樣做是必須的，但還是不夠的，服務(wù)應(yīng)比對手更上一個(gè)檔次，要經(jīng)常打電話詢問使用情況，主要因?yàn)橛脩魟傎I太陽能，對產(chǎn)品的使用不太了解，有新鮮感、不安全感及期望值過高等多重心理，如入冬前對太陽能全面體檢;如為同一小區(qū)新用戶安裝太陽能時(shí)，順便訪問老用戶;如年關(guān)送些小禮品等，做到好的聲譽(yù)與物超所值的目的。同時(shí)鼓勵(lì)老用戶給介紹新用戶和我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等，如介紹成功一家我們給提成多少。
8、共生營銷
組建當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域購物聯(lián)盟VIP家庭新能源俱樂部，例如可以尋找當(dāng)?shù)匮b飾公司、商場、婚紗攝影、當(dāng)?shù)責(zé)狳c(diǎn)樓盤、酒店、茶樓、咖啡廳等商業(yè)機(jī)構(gòu)合作組建客戶家庭俱樂部，購我們的太陽能贈(zèng)VIP卡，憑借VIP卡可在以上商業(yè)機(jī)構(gòu)單位消費(fèi)X折優(yōu)惠等，憑合作單位發(fā)放的VIP卡，購專賣店太陽能熱水器也可享受俱樂部貴賓身份是X折優(yōu)惠等等措施來提升專營店品牌知名度與銷量，對合作單位也是互相帶動(dòng)客戶的共生營銷好辦法。
9、全員營銷
并不是只有導(dǎo)購員才能賣產(chǎn)品，我們要有處處是商機(jī)的概念，培養(yǎng)全員營銷的理念與計(jì)劃，安裝工、用戶、朋友等都是我們的產(chǎn)品導(dǎo)購員。
要經(jīng)常組織安裝工主動(dòng)推銷的概念，建立健全全員營銷的薪資獎(jiǎng)勵(lì)制度，提高員工積極性，讓專賣店做成品牌專賣店，讓銷量展翅高飛。
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