水果超市的生意經(jīng)

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大東門(mén)平價(jià)水果超市的老板樓姐憑多年的生意經(jīng)驗(yàn)，突發(fā)奇想地開(kāi)出了杭州第一家"就地取材"的鮮榨果汁鋪，這一來(lái)不僅盤(pán)死了死角，還為水果超市老板最頭疼的雞肋-賣(mài)相不好的水果找到了一條賺錢(qián)的出路。
 
開(kāi)家水果超市房租就30萬(wàn)
"大東門(mén)"地處杭州新華路上，150平方米的店鋪，一年租金近30萬(wàn)元。2005年9月當(dāng)樓姐下決心開(kāi)出這家水果超市時(shí)，她丈夫卻堅(jiān)決反對(duì)，理由很簡(jiǎn)單：新華路上有不少服裝店，因?yàn)槟昴昱噬�的房租不得不關(guān)門(mén)歇業(yè)，向老微利的水果超市怎么能負(fù)擔(dān)起這里昂貴的房租？

"人的心思如果是活的，怎么會(huì)把生意做死？"樓姐這么認(rèn)為。
近一年做下來(lái)，生意是沒(méi)做死，但寸土寸金的店鋪里卻出現(xiàn)了一個(gè)"死角"-因?yàn)槭艿疥?yáng)光直射，比較熱，一進(jìn)夏天，顧客總不愿意在店門(mén)靠左的一個(gè)角落多停留。
賣(mài)相不好的水果變的更有賺頭

于是樓姐花了2萬(wàn)元裝修，購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，一個(gè)鮮榨果汁店，在水果超市這個(gè)特別熱的角落開(kāi)張了。"這個(gè)地方本來(lái)就要交房租的，空也是空著，這樣一來(lái)能增加一筆收入。"樓姐說(shuō)，把這個(gè)原本不生利的地方變成小小"聚寶盆"，自己做了反復(fù)論證：一是新華路上沒(méi)有象樣的飲料店，二是街上買(mǎi)到的水果汁總是"名不副實(shí)"，有些還加入了很多香精色素，而水果店可以就地取材，就連大商場(chǎng)里的鮮果汁種類(lèi)都沒(méi)有自己的店里的全。加上現(xiàn)在最流行的"制作過(guò)程透明化"，現(xiàn)做現(xiàn)賣(mài)，顧客肯定愿意買(mǎi)單。而在這一年中，樓姐也觀察到，來(lái)自己店里的顧客，不少是新華路附近公寓，寫(xiě)字樓里的外國(guó)人，他們對(duì)鮮榨果汁的需求格外強(qiáng)烈。

果然，鮮榨果汁店開(kāi)張第一天就賺了500多元。附近一家韓國(guó)公司的老板每天都讓員工來(lái)喝兩次鮮果汁。而樓姐心里還有另一筆帳：到了夏天，水果每天的耗損高達(dá)5%-10%。"一些賣(mài)相不太好，像有個(gè)硬疤的桃子，隔日的黃瓜，也都可以拿來(lái)做鮮果汁的原料。"

自從水果店變成超市般的開(kāi)放式貨架后，賣(mài)相不好的水果一直是店主眼里的雞肋。通常它們有三條出路：或超低價(jià)賤賣(mài)，就像大超市每天晚上都會(huì)用"天天低價(jià)"來(lái)處理一批蔬菜瓜果；或無(wú)償分給周?chē)�認(rèn)識(shí)的朋友享用；或是等到真的無(wú)法銷(xiāo)售了，忍痛當(dāng)垃圾扔掉。而樓姐卻讓這些好吃不好看的水果在榨汁鋪里煥發(fā)"第二春"。

當(dāng)天店里的桃子標(biāo)價(jià)2.8元/500克。做一杯鮮桃汁大約需要三個(gè)桃子，重400克左右，價(jià)值2.2元，作成果汁后售價(jià)2.5元，攤上制作冰塊的費(fèi)用和人工費(fèi)，雖然看似沒(méi)什么賺頭，但仔細(xì)一分析，原本可以損耗或折價(jià)的絳子，能以?xún)?yōu)質(zhì)桃的價(jià)格出售，一出一進(jìn)就是一筆收入。

而據(jù)有經(jīng)驗(yàn)的水果店老板透露，像"大東門(mén)"這樣的操作方式，其他每種果汁賺得不一樣，"像那些銷(xiāo)量大的西瓜，從果園直接運(yùn)來(lái)的，原本成本就低，售價(jià)2.5元，賺得就更多了。"
會(huì)員積分制做大規(guī)模

事實(shí)上，果汁店的開(kāi)張，對(duì)一向強(qiáng)調(diào)"做生意要?jiǎng)幽X筋，不能低頭瞎干"的樓姐來(lái)說(shuō)，僅僅是生意經(jīng)中的一小部分。"做生意，你要研究顧客心理。"在"大東門(mén)"，每天空調(diào)的開(kāi)得很足，"干凈又涼爽，顧客才愿意多呆，多挑水果。小錢(qián)不要省，大錢(qián)才會(huì)跟著你走。

因?yàn)?quot;大東門(mén)"周?chē)�有不少居民，為穩(wěn)定會(huì)員，吸引顧客，她別出心裁得想出會(huì)員積分的方法，會(huì)員每消費(fèi)1元積1分，滿(mǎn)1000分送50元的水果提貨券。"水果打折卡很多地方都是有，別人為什么一定要選你的店？吸引力就比人家大很多，其實(shí)，顧客花1000元，我賺到的肯定超過(guò)50元，這50元顧客還不是吃自己的。"
等天氣轉(zhuǎn)涼，冰銀賣(mài)不動(dòng)時(shí)，她就會(huì)改賣(mài)現(xiàn)做的冰糖葫蘆和熱飲，"到時(shí)生意肯定還很火。"

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