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開(kāi)花店技巧
在花店日常的開(kāi)門(mén)迎客過(guò)程中，從問(wèn)候顧客到收取費(fèi)用的一系列活動(dòng)都是很能體現(xiàn)主人的經(jīng)營(yíng)之道的。
“首先要知道你賣(mài)的是什么，”梅森公園花店的主人安納塔·艾森說(shuō)，“如果顧客覺(jué)得你根本不知道自己在說(shuō)什么或者你不能給他們什么新東西，他們就會(huì)離開(kāi)的。”為此，艾森的花店有8名員工，她和員工們經(jīng)常閱讀其他產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面的書(shū)籍，上一些研討班，她還每周與供應(yīng)商聯(lián)系，了解花卉生產(chǎn)和設(shè)計(jì)方面的動(dòng)向。同時(shí)，艾森強(qiáng)調(diào)：“我和我的員工會(huì)隨時(shí)互相溝通的。”
德瑞克·福斯是泰迪花店的總經(jīng)理，他在多倫多有三家店面，每家店都堅(jiān)持每天更新店里的產(chǎn)品目錄，讓每位顧客看新的東西。他說(shuō)：“在我們開(kāi)門(mén)迎客之前，我們就確信已經(jīng)有了最好的產(chǎn)品，如果認(rèn)為有什么東西不適合出售的話，就不會(huì)擺在貨架上了。”
重視顧客對(duì)你花店的第一印象。“首先要讓顧客從一開(kāi)始就感到我們可以滿足他們的要求。”福斯和艾森都認(rèn)為問(wèn)候顧客十分重要，這可以讓顧客覺(jué)得他們是非常受重視的。“你要讓他們覺(jué)得自在，”福斯說(shuō)，“我們不只賣(mài)花卉植物，我們同時(shí)也賣(mài)環(huán)境和概念。”所以，微笑迎客，熱誠(chéng)友好的態(tài)度，詢(xún)問(wèn)顧客想買(mǎi)什么和自己能如何幫助他們是十分必要的。
“在促銷(xiāo)過(guò)程中，調(diào)動(dòng)顧客，但不要讓他們感到購(gòu)買(mǎi)壓力，”艾森說(shuō)，“我會(huì)教員工與顧客攀談，留住他們，這樣他們就不會(huì)急著離開(kāi)了。”銷(xiāo)售者還可以從顧客的身體語(yǔ)言、目光停留和言行中了解到他們真正想要什么，而同時(shí)銷(xiāo)售者自身的上述各方面表現(xiàn)也會(huì)影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決定。
聽(tīng)當(dāng)顧客說(shuō)話時(shí)要聽(tīng)清他們想要什么，同時(shí)記下可以進(jìn)一步促銷(xiāo)的細(xì)節(jié)。
問(wèn)輕松地打開(kāi)話題，詢(xún)問(wèn)顧客他們想買(mǎi)什么花，給什么人買(mǎi)等等，然后了解他們的預(yù)算。
身體語(yǔ)言要抱著開(kāi)放的態(tài)度，不斷地點(diǎn)頭，并注意保持良好的眼神交流。
重復(fù)向顧客保證你了解他們的需要，可以適當(dāng)重復(fù)顧客的話。
有節(jié)制地控制當(dāng)顧客覺(jué)得他們自己掌握著銷(xiāo)售進(jìn)程時(shí)，他們會(huì)更容易下決心做出購(gòu)買(mǎi)的決定。
有時(shí)候圖片會(huì)比任何描述都更能讓顧客了解花藝產(chǎn)品的水平，在店內(nèi)把一些圖片和花一起展示，可以有機(jī)會(huì)告訴顧客你其他的設(shè)計(jì)，他們會(huì)更信任你的判斷力。如果顧客堅(jiān)持不買(mǎi)，尊重他們，否則你會(huì)永遠(yuǎn)失去他們。艾森說(shuō)：“我總是感謝他們走進(jìn)來(lái)，并邀請(qǐng)他們?cè)賮?lái)。”如果他們已經(jīng)準(zhǔn)備買(mǎi)了，就要及時(shí)向他們?cè)儐?wèn)如何付款了
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