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開店項目：電蚊香店
世界上首次開發(fā)研制電熱蚊香器的FUMAKILLA公司（福馬公司）在日本殺蟲劑業(yè)界坐第3把交椅。
面對日益飽和的國內(nèi)殺蟲劑市場，已有86年歷史的福馬公司開始將發(fā)展重心向海外轉(zhuǎn)移，采取避實就虛、拉網(wǎng)掃蕩的策略，在海外市場，尤其是潛力巨大的鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)滲透，尋求更為廣闊的發(fā)展空間。印度尼西亞市場就是其重點關(guān)注的目標(biāo)。
地毯式掃蕩鄉(xiāng)村每家小店
從印尼首都雅加達(dá)驅(qū)車往西，過了高速公路便是普通公路，再后來，就是沒有瀝青鋪設(shè)的泥路，晴日漫天灰，雨日一地泥。所到之地便是楠榜省的省會丹戎加蘭縣。那里氣候高溫多雨，農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)，農(nóng)作物以稻米為主，一年可收四季，倍稱為是印尼的“糧倉”。
據(jù)美國AC尼爾森公司調(diào)查，總?cè)丝诩s2億3000萬的印尼，每月生活開支低于70萬盧比的家庭占了13%，若按每個家庭5口人來計算的話，平均每天以50日元的生活開銷過日子的人就達(dá)3000萬人。而丹戎加蘭廣大農(nóng)村村民的生活正是這個統(tǒng)計結(jié)果的最好寫照。在那里，一盤蚊香的價格是500盧比，約合5日元。以生產(chǎn)銷售殺蟲劑產(chǎn)品為主的日本福馬公司，就是從這里打開了印尼市場的缺口。
在丹戎加蘭的一個村落，路口停著一輛車身漆著福馬公司蚊香品牌“VAPE”的字樣和大象商標(biāo)的汽車，車上下來二女一男，都身著黃色襯衫。
橫貫村落的一條村路兩旁，每隔二三十米就有一個10平方米左右出售各種日用品的小雜貨店，當(dāng)?shù)亟?ldquo;瓦倫”。
車上下來的男人和女店主搭話：“有一個月沒見了呢。”然后察看小店蚊香的存貨情況，若有需要補(bǔ)貨的就當(dāng)場補(bǔ)充。
“給我5盒吧。”
“訂10盒的話，可有一個玻璃杯贈品呢。”于是女店主聽從建議，要了10盒“VAPE”蚊香。男的立刻從車上拿出10盒蚊香交給女店主。
一盒蚊香共5盤，10條，價格是2500盧比，約合26日元。當(dāng)?shù)厥杖胛⒈〉拇迕裨?ldquo;瓦倫”買蚊香不是按盒買，而是論盤（2條）買，500盧比買一盤。
在男職員和女店主攀談的時候，兩名女職員早已下車，到“瓦倫”后面的一家家村戶“走訪”。因為是白天，村民家里大多只有女人和孩子在家。
“您好，我又給您帶來了VAPE蚊香。”她們進(jìn)村民家免費送上的都是公司的試用品。在當(dāng)?shù)�，大概�?00口人就有一間“瓦倫”。當(dāng)男職員為“瓦倫”補(bǔ)完貨，兩個女職員已經(jīng)走訪完了20家村戶。接著3人上車?yán)^續(xù)前往20米開外的下一間“瓦倫”小店。
印尼的行政區(qū)劃是，一個“縣”管轄若干個“區(qū)”，一個“區(qū)”的人口大約是10萬人，約有1000間“瓦倫”。3人一組的小組如果一天走訪40間“瓦倫”，一個月可以訪遍全區(qū)的雜貨店。一般連續(xù)訪問3次，3個月后“移師”下一個縣。
福馬印尼公司現(xiàn)在大約有40個這樣的“三人小組”在實施這種拉網(wǎng)掃蕩式的鋪貨，也就是說，花3個月時間可以“掃蕩”40個區(qū)。走訪村戶涉及人口400萬人。這種滾動式作戰(zhàn)所需的成本大概是每年36億盧比，約合3700萬日元。這個費用由分布各地的特約銷售代理商承擔(dān)一半。小組成員也是特約銷售代理商的職工，而督促他們工作的管理人員則是福馬公司的員工。公司還訂立有對表現(xiàn)出色的成員進(jìn)行獎勵、錄用為福馬公司正式員工的制度。
“三人小組”的數(shù)量雖然在不斷增加，但是福馬印尼公司總經(jīng)理山下修作說，小組數(shù)量過多的話就難以管理好，上限應(yīng)該是50個左右吧。一天走訪40間“瓦倫”，獲得25間“瓦倫”的訂單是小組的目標(biāo)定額，他們必須每天報告當(dāng)天的工作實績。山下總經(jīng)理說，對于銷售人員的管理必須相當(dāng)嚴(yán)格，不然你無法得到正確的信息。
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