店鋪營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)覺(jué)的商業(yè)妙用
都說(shuō)“眼見(jiàn)為實(shí)”，其實(shí)未必如此。有時(shí)我們看見(jiàn)的東西并不一定存在，而會(huì)受光、形、色、位置等知覺(jué)因素的干擾，在大腦中產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)。眼睛不同于照相機(jī)，不是對(duì)客體的簡(jiǎn)單機(jī)械復(fù)制，是一種再加工的心路歷程。眼睛所見(jiàn)，在很多情況下確實(shí)與視覺(jué)世界的特性相吻合，但在某些情況下，盲目的“相信”眼睛所見(jiàn)會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤，形成所謂的視錯(cuò)覺(jué)。下面是小編收集整理的店鋪營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)覺(jué)的商業(yè)妙用相關(guān)內(nèi)容，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
錯(cuò)覺(jué)，又叫錯(cuò)誤知覺(jué)，是指不符合客觀實(shí)際的知覺(jué)，包括幾何圖形錯(cuò)覺(jué)（高估錯(cuò)覺(jué)、對(duì)比錯(cuò)覺(jué)、線條干擾錯(cuò)覺(jué)）、時(shí)間錯(cuò)覺(jué)、運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺(jué)、空間錯(cuò)覺(jué)以及光滲錯(cuò)覺(jué)、整體影響部分的錯(cuò)覺(jué)、聲音方位錯(cuò)覺(jué)、形重錯(cuò)覺(jué)、觸覺(jué)錯(cuò)覺(jué)等。
研究錯(cuò)覺(jué)規(guī)律在商業(yè)企業(yè)管理中有非常重要的作用。試列舉幾例：
利用空間錯(cuò)覺(jué)，豐富商品陳列，降低經(jīng)營(yíng)成本
一位行人路過(guò)一家房頂懸掛各種燈具的商店，各式各樣的燈具連成一片，璀璨奪目，吸引他不由信步走了進(jìn)去，看著看著才發(fā)現(xiàn)這個(gè)商店并不大，只是由于周?chē)偵狭绥R子，從房頂延伸下來(lái)，使整個(gè)店堂好像增加了一倍的面積，由于鏡面的折射和增加景深的作用，使得屋頂上懸掛的燈具也徒然增加了一半，顯得豐盛繁多，給人以目不暇接之感。這就是空間錯(cuò)覺(jué)在商業(yè)中的妙用。在寸土寸金的商場(chǎng)中，如何陳列商品，直接關(guān)系到商品的銷(xiāo)售效果。如果借鑒以上做法，在商品的陳列中充分利用鏡子、燈光之類(lèi)的手段，不僅能使商品顯得豐富多彩，而且能減少陳列商品的數(shù)量，降低商品損耗和經(jīng)營(yíng)成本。在一些空間較小的區(qū)域，利用鏡子、燈光等手段使空間顯大，不僅能調(diào)節(jié)消費(fèi)者的心情，而且也能使銷(xiāo)售人員以好的心情為消費(fèi)者服務(wù)，避免由于心情不好而造成主顧間的矛盾沖突。
利用運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺(jué)，調(diào)整服務(wù)手段。
浙江黃巖市長(zhǎng)潭水庫(kù)大壩的碼頭附近有一家切糕攤，店老板賣(mài)糕時(shí)，故意少切一點(diǎn)兒，過(guò)秤后見(jiàn)分量不足，切一點(diǎn)添上，再稱(chēng)一下，還是分量不足，又切下一點(diǎn)添上，終使秤桿尾巴翹得高高的。如果你是一位顧客，親眼見(jiàn)到這兩添三過(guò)秤的一切，就會(huì)感到確實(shí)量足秤實(shí)，心中也踏實(shí)，對(duì)賣(mài)糕人很信任。如果賣(mài)糕人不這樣做，而是切一大塊上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量時(shí)，你的感覺(jué)就會(huì)大不一樣，眼見(jiàn)被一再切小的糕，總會(huì)有一種吃虧的感覺(jué)——這就是運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺(jué)對(duì)顧客的影響效果。聰明的賣(mài)糕人正是巧妙地利用了顧客的這種極其微妙的心理活動(dòng)變化，并實(shí)實(shí)在在地做到了童叟無(wú)欺，使糕攤處地利、人和之優(yōu)而終日生意紅火�？梢�(jiàn)，總是“一刀準(zhǔn)”、“一抓準(zhǔn)”也不見(jiàn)得就是好事，不見(jiàn)得就是良好服務(wù)的標(biāo)志。
利用對(duì)比錯(cuò)覺(jué)，科學(xué)制定商品價(jià)格。
商品價(jià)格是市場(chǎng)中極為敏感的要素，價(jià)格學(xué)中有兩個(gè)重要概念：比價(jià)和差價(jià)。所謂比價(jià)就是指不同商品之間價(jià)格的對(duì)比。有這樣一個(gè)笑話：有一位農(nóng)民進(jìn)城買(mǎi)鐘表，買(mǎi)了一個(gè)大掛鐘后對(duì)售貨員說(shuō)：“我買(mǎi)了一個(gè)大個(gè)兒的，你給我饒（送）一個(gè)小個(gè)兒的（指手表）吧”！從理論上說(shuō)，不同商品之間由于成本等方面的原因，其價(jià)格往往不具有可比性，但在現(xiàn)實(shí)實(shí)踐中，我們的消費(fèi)者卻常常進(jìn)行對(duì)比：把定價(jià)為20元的同一商品放在20元以上的商品中陳列，它就是“低價(jià)”商品；放在20元以下的商品中陳列，它就是“高價(jià)”商品�？梢�(jiàn)，所謂比價(jià)，其實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的錯(cuò)覺(jué)。所以，充分利用商品比價(jià)進(jìn)行商品陳列，促進(jìn)商品銷(xiāo)售，是營(yíng)銷(xiāo)人員需要好好研究的重要課題。
所謂差價(jià)就是指相同商品之間價(jià)格上的差異。也有一個(gè)笑話：一位消費(fèi)者花了100多元買(mǎi)了一套西服，穿著不合適，就托一位做服裝生意的朋友以90多元的價(jià)格代為轉(zhuǎn)賣(mài)，可怎么都賣(mài)不出去。另一位朋友知道了這件事，就出了一個(gè)主意：把90多元的價(jià)格改為590元出售。結(jié)果，西服很快就賣(mài)了出去。為什么會(huì)這樣哪？現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究表明，消費(fèi)品市場(chǎng)上的消費(fèi)者大多為非專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)。由于他們大都缺乏商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)，因此，往往通過(guò)商品價(jià)格來(lái)衡量和判斷商品質(zhì)量和價(jià)值，所謂“一分錢(qián)一分貨，”“好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨”說(shuō)的就是這個(gè)意思。
說(shuō)到價(jià)格錯(cuò)覺(jué)，還有二種有趣的現(xiàn)象：
�、倨鏀�(shù)定價(jià)比偶數(shù)定價(jià)使消費(fèi)者覺(jué)得便宜。
②99元是不到100元的價(jià)格，便宜；101元是100多元的價(jià)格，貴。——其實(shí)只差2元錢(qián)。作為消費(fèi)者，總是希望以小的支出換取滿足，也就是說(shuō)，兩種商品質(zhì)量相同，功能相當(dāng)，消費(fèi)者總是選擇價(jià)格較低的那種。因此，根據(jù)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)和發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用消費(fèi)者的價(jià)格錯(cuò)覺(jué)進(jìn)行科學(xué)合理的定價(jià)是十分必要的。
利用形重錯(cuò)覺(jué)，促進(jìn)商品銷(xiāo)售。
一斤棉花和一斤鐵哪一個(gè)重？棉花重——這就是形重錯(cuò)覺(jué)。有這樣一個(gè)笑話令人深受啟發(fā)：一位老太太領(lǐng)著孫子去買(mǎi)拖鞋，結(jié)果，買(mǎi)了一雙“大”拖鞋回來(lái)。孩子穿著不合適，掛不住腳，老太太卻興奮地說(shuō)：大拖鞋與小拖鞋價(jià)格一樣，當(dāng)然買(mǎi)大的了，劃算——這就是形重錯(cuò)覺(jué)產(chǎn)生的銷(xiāo)售效果。有些商家把大小（包括體積、重量、尺寸、厚薄等）不一但價(jià)格相等的商品放到一起銷(xiāo)售，人們就會(huì)覺(jué)得買(mǎi)大的比買(mǎi)小的合適，這樣，商家的“愚蠢”就使消費(fèi)者“占了便宜”，從而也就促進(jìn)了商品的銷(xiāo)售。
利用顏色對(duì)比錯(cuò)覺(jué)，提高經(jīng)濟(jì)效益。
日本三葉咖啡店的老板發(fā)現(xiàn)不同顏色會(huì)使人產(chǎn)生不同的感覺(jué)，但選用什么顏色的咖啡杯哪？于是他做了一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：邀請(qǐng)了30多人，每人各喝四杯濃度相同的咖啡，但四個(gè)咖啡杯分別是紅色、咖啡色、黃色和青色。后得出結(jié)論：幾乎所有的人認(rèn)為使用紅色杯子的咖啡調(diào)的太濃了；使用咖啡色杯子認(rèn)為太濃的人數(shù)約有三分之二；使用黃色杯子的感覺(jué)是濃度正好；而使用青色的杯子的都覺(jué)得太淡了。從此以后，三葉咖啡店一律改用紅色杯子盛咖啡，既節(jié)約了成本，又使顧客對(duì)咖啡質(zhì)量和口味感到滿意。
利用時(shí)間錯(cuò)覺(jué)，調(diào)整心態(tài)，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。
也許你有過(guò)“等人”的經(jīng)歷，時(shí)間的難熬令人頭痛不已，心情也出奇地糟糕。如果你一邊等人，一邊看書(shū)或聽(tīng)音樂(lè)等，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)時(shí)間過(guò)的也挺快的。這是由于你在看書(shū)或聽(tīng)音樂(lè)時(shí)，分散了對(duì)時(shí)間的注意，實(shí)現(xiàn)了對(duì)時(shí)間由有意注意到無(wú)意注意的轉(zhuǎn)移，從而造成了“時(shí)間快”的時(shí)間錯(cuò)覺(jué)。在很多商場(chǎng)里我們都能聽(tīng)到音樂(lè)聲，但大多數(shù)商場(chǎng)卻不知道音樂(lè)到底該怎樣播放才好。音樂(lè)對(duì)人的情緒的影響是很大的，樂(lè)曲的節(jié)奏、音量的大小，都會(huì)影響到顧客和營(yíng)業(yè)員的心情。心情好，主顧之間就會(huì)避免很多不必要的矛盾和沖突，就會(huì)出現(xiàn)很多的商機(jī)，就會(huì)取得更高的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。如果在顧客數(shù)量較少時(shí)播放一些音量適中、節(jié)奏較舒緩的音樂(lè)，不僅能使主、顧心情更加舒暢，而且還能放慢顧客行動(dòng)的節(jié)奏，延長(zhǎng)在商場(chǎng)的停留時(shí)間，增加較多的隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)幾率，也使銷(xiāo)售人員的服務(wù)更加到位。如果在顧客人數(shù)較多時(shí)播放一些音量較大、節(jié)奏較快的音樂(lè)，就會(huì)使主、顧的'行動(dòng)節(jié)奏隨著音樂(lè)的節(jié)奏而加快，就會(huì)提高購(gòu)買(mǎi)和服務(wù)的效率，避免由于人多效率低而引起的心情不好，矛盾沖突增多的情況的出現(xiàn)。
利用幾何圖形錯(cuò)覺(jué)等，提供針對(duì)性服務(wù)，獲得更好服務(wù)效果。
阿根廷足球隊(duì)的豎條斑馬線隊(duì)服在世界各國(guó)足球隊(duì)隊(duì)服中是很有特色的。隊(duì)員們穿著這樣的隊(duì)服各個(gè)顯得十分瀟灑，身材更令人羨慕不已。橫向的線條，把人的目光引向左右，使人的身材顯得更豐滿；豎向的線條，把人的目光引向上下，使人的身材顯得更苗條——這就是高估錯(cuò)覺(jué)的效果。因此，在為消費(fèi)者提供服務(wù)時(shí)，巧妙利用幾何圖形錯(cuò)覺(jué)，往往能收到極佳的服務(wù)效果。如為矮胖的人推薦豎條服裝，勸阻其購(gòu)買(mǎi)橫條服飾、較寬的腰帶、低領(lǐng)襯衫等商品，以使其顯得苗條；為瘦人推薦橫條服裝，以使其顯得豐滿。
由心理與生理兩種因素造成
對(duì)視錯(cuò)覺(jué)頗有研究的北京大學(xué)第三醫(yī)院眼科主任醫(yī)師齊虹在接受科技日?qǐng)?bào)記者采訪時(shí)，對(duì)視錯(cuò)覺(jué)給出了清晰且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕忉專(zhuān)阂曞e(cuò)覺(jué)是指人在觀察事物時(shí)受其他客觀因素的干擾或自身心理素質(zhì)的影響，或基于經(jīng)驗(yàn)主義、參照物的不當(dāng)選擇，而形成的不正確感覺(jué)。
不同研究人員從各自角度，提出了不同的視錯(cuò)覺(jué)定義。“視錯(cuò)覺(jué)是由心理與生理兩種因素造成的�！饼R虹認(rèn)為，人類(lèi)視覺(jué)的產(chǎn)生需要視覺(jué)感知器官與大腦共同參與，是由視神經(jīng)元接收到外界客觀事物的刺激從而作用于人腦產(chǎn)生的影像�！霸谡J(rèn)識(shí)客觀事物和世界中，人類(lèi)主要靠視覺(jué)，其次是觸覺(jué)和味覺(jué)。”
“看”是一個(gè)主動(dòng)的構(gòu)建過(guò)程，大腦可根據(jù)先前經(jīng)驗(yàn)和眼睛獲得的有限信息作出最好詮釋。而心理學(xué)家之所以熱衷于研究視錯(cuò)覺(jué)，則是因?yàn)橐曈X(jué)系統(tǒng)的部分功能缺陷恰恰能為揭示該系統(tǒng)的組織方式提供某些有用的線索。齊虹進(jìn)一步分析稱(chēng)，當(dāng)我們用眼睛觀察世界的時(shí)候，視覺(jué)感知系統(tǒng)會(huì)先一步調(diào)出腦中存儲(chǔ)的信息與眼前的事物進(jìn)行對(duì)比并做出判斷，但是，由于自身的生理限制，有些人往往無(wú)法客觀真實(shí)地反應(yīng)事物的本來(lái)面貌，會(huì)對(duì)于大小、長(zhǎng)短、高低、色彩等物體形態(tài)產(chǎn)生視錯(cuò)覺(jué)。
“日常生活中，我們所遇到的視錯(cuò)覺(jué)例子有很多�！饼R虹舉了個(gè)最經(jīng)典案例，比如法國(guó)國(guó)旗，紅、白、藍(lán)三色的比例為33∶30∶37，而我們卻感覺(jué)三種顏色面積相等�！斑@是因?yàn)榘咨o人以擴(kuò)張感覺(jué)，而藍(lán)色則有收縮的感覺(jué)，這就是色彩視錯(cuò)覺(jué)的效果�！�
尚無(wú)確切理論解釋
對(duì)于視錯(cuò)覺(jué)，迄今仍未有確切的解釋。
英國(guó)生物學(xué)家克里克曾給出三點(diǎn)評(píng)述: 你很容易被你的視覺(jué)系統(tǒng)所欺騙；我們眼睛提供的視覺(jué)信息可能是模棱兩可的；“看”是一個(gè)構(gòu)建過(guò)程。
迄今為止，關(guān)于錯(cuò)覺(jué)的解釋理論雖然多種多樣，但是還沒(méi)有一種理論可以很全面地解釋錯(cuò)覺(jué)�！澳壳耙曞e(cuò)覺(jué)的心理學(xué)解釋有格式塔理論、生態(tài)視覺(jué)理論、建構(gòu)主義、亮度對(duì)比假說(shuō)、視野學(xué)說(shuō)、常性誤用說(shuō)、反常性誤用說(shuō)、先驗(yàn)論和經(jīng)驗(yàn)主義等，但沒(méi)有一種能適用所有視錯(cuò)覺(jué)�！饼R虹介紹說(shuō)，由于視覺(jué)感知的復(fù)雜性，認(rèn)知能在不同層次上形成不同種類(lèi)的視錯(cuò)覺(jué)，因此，錯(cuò)覺(jué)主要分為尺寸錯(cuò)覺(jué)、細(xì)胞錯(cuò)覺(jué)、輪廓錯(cuò)覺(jué)、不可能錯(cuò)覺(jué)、扭曲錯(cuò)覺(jué)、運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺(jué)。
有意思的是，你是否會(huì)被視覺(jué)錯(cuò)誤所欺騙，這取決于你的年齡。最新研究成果表示，兒童估量物體大小的方法與成人不同，這使得兒童可以防止那些欺騙人的視覺(jué)錯(cuò)誤。
生活中有妙用
“眼見(jiàn)為實(shí)”顯然是個(gè)假命題，因?yàn)橛袝r(shí)候你的眼睛會(huì)“欺騙”你，而我們經(jīng)常利用這善意的欺騙給生活增添些許情趣。齊虹表示，在設(shè)計(jì)領(lǐng)域，設(shè)計(jì)師經(jīng)常根據(jù)視錯(cuò)覺(jué)原理，把人的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知矛盾化應(yīng)用于產(chǎn)品設(shè)計(jì)，給人們帶來(lái)情趣化體驗(yàn)。如圖像融合，可以提高圖像信息的利用率，提升原始圖像的空間分辨率和光譜分辨率。3D就是改變藝術(shù)只能遠(yuǎn)遠(yuǎn)欣賞的傳統(tǒng)觀念，讓體驗(yàn)者大搖大擺“走”進(jìn)畫(huà)內(nèi)與藝術(shù)作品合影及互動(dòng)，極大地增添了刺激性及趣味性。海報(bào)設(shè)計(jì)就是利用視錯(cuò)覺(jué)反常態(tài)效果的一門(mén)視覺(jué)藝術(shù)，吸引觀看者，并且在觀看者心里產(chǎn)生情緒震蕩。
【店鋪營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)覺(jué)的商業(yè)妙用】相關(guān)文章：
店鋪是重要的商業(yè)流通渠道09-10
不同店鋪的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)08-16
淘寶店鋪推廣商業(yè)策劃書(shū)08-03
商業(yè)計(jì)劃書(shū)：營(yíng)銷(xiāo)策略08-01
營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)09-04
亞運(yùn)有商機(jī) 店鋪營(yíng)銷(xiāo)全攻略09-30
創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)店鋪需要什么營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略07-02
淘寶開(kāi)店如何使用關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)店鋪07-06