思維轉(zhuǎn)換:清理服裝庫存
對于服裝行業(yè)來說,庫存是嚴(yán)重影響企業(yè)發(fā)展的問題,幾乎所有成功的企業(yè)都會受到庫存的困擾。我們在媒體經(jīng)?梢钥吹竭@樣的言論:中國即使現(xiàn)在所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn),倉庫里的庫存加起來起碼還可以在國內(nèi)市場上賣三年?梢姺b行業(yè)庫存問題有多么嚴(yán)重。
庫存主要是兩大類,即廠家?guī)齑婧颓缼齑,一般廠家清理庫存的方法主要還是將庫存向渠道轉(zhuǎn)移,*后的銷售還得通過渠道來完成。所以,清理渠道庫存才是消化庫存的關(guān)鍵。
那么,服裝行業(yè)該如何來消化渠道庫存呢?通常*實(shí)用的方法無非還是將庫存一級一級地轉(zhuǎn)移下去,然后通過終端的大規(guī)模促銷,通過特價(jià)、買贈等手段,來促使庫存品多銷售多出貨。這里,我只想談一些常規(guī)外的一些消化渠道庫存的方法。
一、經(jīng)銷商大力發(fā)展團(tuán)購業(yè)務(wù)
逢節(jié)假日,諸如保暖內(nèi)衣、羊毛衫、羽絨服、西服、童裝等有一定共性的產(chǎn)品都適合發(fā)展團(tuán)購業(yè)務(wù)。很多大的服裝經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)囟紦碛幸欢ǖ娜嗣}關(guān)系,可以充分利用這些關(guān)系開展團(tuán)購業(yè)務(wù),因?yàn)榉b是生活必須品,所以必然存在有團(tuán)購市場。而團(tuán)購能產(chǎn)生批量銷售,對清理庫存很有幫助。
春節(jié)前夕,某羽絨服經(jīng)銷商通過關(guān)系拓展了三筆團(tuán)購業(yè)務(wù),共團(tuán)購出庫存羽絨服1200件,因出貨價(jià)格比較低,除掉各項(xiàng)公關(guān)投入,基本上也沒產(chǎn)生什么**,但這1200件團(tuán)購產(chǎn)品,即刻給他收回了十來萬的現(xiàn)金。等到春節(jié)一過,羽絨服幾乎就沒辦法再銷售出去了,如果不及時(shí)處理,這些羽絨服起碼也得在倉庫里躺到明年下半年了。
二、尋找特殊的銷售渠道
當(dāng)現(xiàn)有的銷售渠道不夠用,無法消化庫存的時(shí)候,我們可以考慮針對目標(biāo)消費(fèi)群體,是否還存在其他形式的銷售渠道。
筆者在南京的一個(gè)經(jīng)銷商朋友手上曾經(jīng)有一萬余套名牌運(yùn)動服的庫存,占用了他不少資金,經(jīng)銷商比較苦惱,而通過其終端渠道顯然又無法在短期內(nèi)將這些庫存銷售出去。經(jīng)過筆者提醒和策劃,該經(jīng)銷商找到了一個(gè)方法。南京有很多所大中專院校,而大學(xué)生們顯然是運(yùn)動服的主要消費(fèi)群體,而且大學(xué)生普遍愛穿名牌,但很多學(xué)生則因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問題而買不起名牌運(yùn)動服。該經(jīng)銷商通過市體育局的一位朋友介紹,聯(lián)系上了十多所學(xué)校的體育協(xié)會、體育系或者負(fù)責(zé)體育設(shè)備的老師。他通過這些學(xué)校的體育窗口,以低于市場*售價(jià)格30%的.價(jià)格將運(yùn)動服賣給在校學(xué)生,同時(shí)每套給予相關(guān)體育負(fù)責(zé)人10%的提成,這可是一件對雙方都很有好處的事情。于是,有的學(xué)校給他提供了短期銷售場地,有的給他提供了廣播廣告及公告欄廣告的支持,有的勤工儉學(xué)中心還專門組織學(xué)生為他一個(gè)個(gè)宿舍跑推銷;他還出點(diǎn)小錢贊助了一些學(xué)校羽毛球籃球賽之類的活動,進(jìn)一步建立起和學(xué)校的關(guān)系。因?yàn)閮r(jià)廉 物美,三個(gè)月后,居然通過十多所大學(xué)處理了7000多套庫存運(yùn)動服。該經(jīng)銷商開心不已。
現(xiàn)在還出現(xiàn)了一些專業(yè)收購庫存產(chǎn)品的公司,設(shè)置專業(yè)的賣場進(jìn)行庫存品銷售,經(jīng)銷商也可以考慮與這些公司合作。
三、用庫存品來交換廣告
毫無疑問,投入廣告肯定可以給經(jīng)銷商帶來某些效益,而且經(jīng)銷商做廣告很多時(shí)候還可以獲得到廠家的一定支持,而很多媒體廣告在操作過程中其實(shí)是可以用貨品來充抵的。
很多廣告公司會為了獲取價(jià)格優(yōu)勢,常常買斷一些媒體時(shí)段,然后再進(jìn)行轉(zhuǎn)手。但當(dāng)有些時(shí)段沒有及時(shí)轉(zhuǎn)手出去時(shí),廣告公司為收回成本常常會同意企業(yè)用部分或全部產(chǎn)品來充抵廣告費(fèi),而廣告公司則可以獲取產(chǎn)品作為公關(guān)禮品或者公司的福利產(chǎn)品來發(fā)放給員工。不僅僅是廣告公司,一些媒體也愿意將一些多余的廣告時(shí)段來換取實(shí)用的產(chǎn)品。
筆者曾協(xié)助一位經(jīng)銷商朋友談成一筆廣告,用800套保暖內(nèi)衣充抵一筆8萬元的電臺廣告費(fèi)。(該保暖內(nèi)衣市值180多元/套,但經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格僅60元/套)而該電臺在年底開客戶聯(lián)誼會的時(shí)候,則將保暖衣作為禮品送給來參會的客戶。經(jīng)銷商不僅用庫存換取了廣告效益,而且還用8萬元的發(fā)票向總公司申請了50%的費(fèi)用報(bào)銷。經(jīng)銷商相當(dāng)于沒花很多錢,卻獲得了8萬的廣告**,還及時(shí)清理了手中的庫存。
四、組織、參加一些有針對性的展銷會
比如上海的一些羊毛衫企業(yè)比較喜歡通過經(jīng)銷商在各大中城市組織、參加一些產(chǎn)品展銷會,其實(shí)主要目的也是清理其巨大的庫存。展銷會主要依靠價(jià)格優(yōu)勢吸引顧客,因而能吸引到購買庫存品的特定消費(fèi)群體,直接將庫存品展銷出去。
五、將產(chǎn)品改換商標(biāo),以另外的渠道銷售
這種方法通常需要廠家統(tǒng)一來執(zhí)行,將一些渠道庫存品統(tǒng)一回收,通過改換商標(biāo),再借助另外的渠道再銷售出去。比如原來是走品牌銷售渠道的可以改為走批發(fā)渠道銷售,原來做內(nèi)銷的可以改為走外銷渠道,原來做南方市場的可以銷往北方市場,避開和原品牌的直接沖突即可。
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