淺談夏季火鍋經(jīng)營(yíng)

　　許多專業(yè)人士都有這樣的觀點(diǎn)，成功的餐飲企業(yè)不存在淡季。但是對(duì)于火鍋企業(yè)，特別是在北方經(jīng)營(yíng)的大多數(shù)火鍋企業(yè)來(lái)說(shuō)，夏季的生意就是不如冬季。多數(shù)火鍋店冬季生意興隆，到了夏季就顯冷清。經(jīng)營(yíng)者們認(rèn)為到了夏季火鍋店就不在會(huì)有大量的顧客，無(wú)論如何努力，生意也不會(huì)很好。為了度過(guò)困難時(shí)期，就選擇了裁員，讓利打折，改做中餐，甚至歇業(yè)等方式，進(jìn)入了淡季經(jīng)營(yíng)之中，致使?fàn)I業(yè)額直線下滑。所以，就出現(xiàn)了火鍋店在冬季賺了一桶金，到了夏季又賠進(jìn)去半桶的怪圈。

　　找到火鍋在夏季經(jīng)營(yíng)中受挫的原因并不難，飲食習(xí)慣是*主要的因素。炎炎夏日，多數(shù)人一想到火鍋就會(huì)感覺(jué)熱浪襲來(lái)而不愿食用。只有在四川，重慶等少數(shù)地區(qū)，人們不會(huì)因?yàn)檠籽紫娜斩�拒絕吃火鍋。甚至是越熱越吃火鍋。而在其他地區(qū)，如何保持夏季火鍋店的人氣就成了經(jīng)營(yíng)者們頗費(fèi)腦筋的問(wèn)題。為了能夠使火鍋店在夏季仍然能保持比較旺盛的人氣，火鍋經(jīng)營(yíng)者大多采取讓利打折的辦法。比較流行的做法是在冬季，也就是在火鍋的旺季經(jīng)營(yíng)中贈(zèng)送代金券，顧客消費(fèi)滿一百送五十，還有滿一百送一百的。這些代金券只能在夏季使用。如此的折扣使火鍋店在夏季經(jīng)營(yíng)中幾乎沒(méi)有任何**可言。于是，降低成本就成了減少虧損的法寶。然而沒(méi)有一個(gè)涼爽的用餐環(huán)境，即使是很低廉的價(jià)格也不會(huì)讓顧客前來(lái)吃火鍋的。所以，空調(diào)是無(wú)論如何也少不了的，高昂的電費(fèi)支出是不能省掉的。于是裁減員工，減少菜肴份量，增加酒水毛利，增收鍋底費(fèi)，沾料費(fèi)，酒精費(fèi)等措施就成了具體操作方案。隨之而來(lái)的就是服務(wù)質(zhì)量滑坡，菜品質(zhì)量下降，雖然顧客節(jié)省了菜肴的費(fèi)用，但是增加了酒水，鍋底的費(fèi)用。這樣經(jīng)營(yíng)，風(fēng)險(xiǎn)巨大，對(duì)火鍋店來(lái)說(shuō)，損失的不僅僅是**，而是丟掉了品牌，丟掉了顧客。這樣的做法，無(wú)疑是自掘墳?zāi)�，那么，如何正確做好火鍋店夏季營(yíng)銷呢？

　　一 顧客需求是根本

　　火鍋店之所以在夏季采取讓利打折的方法，主要是為了能留住顧客，保持一個(gè)較好的人氣。所以就有了火鍋店“夏季養(yǎng)客”之說(shuō)�；疱伒暝谙募窘�(jīng)營(yíng)中讓利打折的弊端就不再羅嗦了。顧客是需要“養(yǎng)”的。人們?cè)谙募竞苌俪曰疱伒倪@個(gè)習(xí)慣，我們不可能硬性改變。但并非不能改變。冬季能來(lái)，夏季不來(lái)并不是我們喪失了信譽(yù)，喪失了顧客。我們可以嘗試“冬季養(yǎng)客”的辦法。也就是說(shuō)在旺季的時(shí)候，大量的收集顧客信息。對(duì)回頭率較高的顧客做出消費(fèi)判斷。及時(shí)聽(tīng)取顧客對(duì)本店的建議，滿足其消費(fèi)心理，給予一定的優(yōu)惠條件，與之建立良好的關(guān)系，為夏季經(jīng)營(yíng)做準(zhǔn)備。筆者接觸過(guò)一家火鍋店經(jīng)理。上任之初，就遭遇了夏季危機(jī)，他曾經(jīng)采取過(guò)每日前五桌顧客菜金免費(fèi)，低價(jià)羊肉，贈(zèng)送餐券等辦法。價(jià)格的優(yōu)勢(shì)自然會(huì)吸引顧客，但是顧客越多，賠的就越多，整個(gè)夏季的經(jīng)營(yíng)很不理想。于是在火鍋旺季時(shí)節(jié)，他對(duì)經(jīng)常光顧的顧客做了市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)主要可分為三類客戶群：一是家庭消費(fèi)客戶群，顧客大多是附近小區(qū)的居民。以青年家庭居多。這類人群每次消費(fèi)金額不高，以純粹用餐為目的，光顧頻率很高。但是夏季喜歡選擇中式快餐。二是公務(wù)消費(fèi)客戶群，顧客大多是附近商場(chǎng)中層干部，以接待業(yè)務(wù)人員為主。使用單間頻率較高。用餐時(shí)間較短，酒水消費(fèi)不高，整體用餐標(biāo)準(zhǔn)既不能很高，又不能顯的太隨意，所以喜歡選擇特色飲食。三是工薪階層客戶群，大多以朋友間聚會(huì)為主，酒水消費(fèi)大于菜品消費(fèi)。對(duì)酒水價(jià)格特別關(guān)心。針對(duì)這三類人群的特點(diǎn)，該店制定出夏季經(jīng)營(yíng)的策略：

　　1 在四月份，這個(gè)季節(jié)火鍋店仍然還有一個(gè)較好的上座率，生意還沒(méi)有出現(xiàn)明顯下滑的時(shí)候，增加中餐。以家常菜肴為主，與火鍋菜肴同時(shí)經(jīng)營(yíng)。目的是讓顧客知道，本店有中餐供應(yīng)。事實(shí)證明，在暑期的幾個(gè)月期間，家庭消費(fèi)這一類顧客群仍然保持著良好的光顧頻率，而且并非完全以中餐為主，大多時(shí)候仍然會(huì)選擇火鍋食用。增加中餐的目的并不是為了改變火鍋店的經(jīng)營(yíng)模式，而是作為吸引顧客前來(lái)用餐的手段。讓顧客在夏季吃火鍋并不象我們想象中那么難，炎熱的夏季，在一個(gè)涼爽舒適的餐廳中享用火鍋，是一件很愜意的事情。

　　2由于房間客人用餐時(shí)是在餐桌上共用一個(gè)大火鍋，客人感覺(jué)不是很方便。于是改變了單間用餐方式，將原來(lái)的大火鍋改為每人一個(gè)小火鍋，采用小型電磁爐加熱。增加了房間服務(wù)流程的內(nèi)容，例如，由服務(wù)員為顧客分菜，根據(jù)客人用餐情況調(diào)整電磁爐的加熱溫度，調(diào)控好房間溫度等。使客人用餐時(shí)感覺(jué)方便隨意。又根據(jù)顧客意見(jiàn)，設(shè)計(jì)了適合夏季食用的清湯鍋底，增加了火鍋菜肴中海鮮的品種，如：鮮活的鮑魚，海參，大閘蟹等。增加了具有地方特色的小吃品種。這一措施，滿足了本店公務(wù)消費(fèi)客戶群的接待需求，使之接待標(biāo)準(zhǔn)即體面又不超標(biāo)。一年四季都與該店保持著良好的關(guān)系。

　　3 火鍋屬于大眾化的餐飲，工薪階層的消費(fèi)還是占了大多數(shù)，本地區(qū)的人們有這樣一個(gè)習(xí)慣，到了夏季更多的是選擇燒烤一類的飲食。吃燒烤食品是圍著火爐吃牛羊肉，吃火鍋是圍著熱鍋吃牛羊肉。雖然說(shuō)味道區(qū)別很大，但本質(zhì)上區(qū)別不大，燒烤店能在夏季把生意做火，火鍋店沒(méi)有理由就做不起來(lái)。夏季是啤酒消費(fèi)的旺季，該店在四月份就對(duì)啤酒價(jià)格做了適當(dāng)調(diào)整。并延長(zhǎng)了晚餐營(yíng)業(yè)時(shí)間。比起低價(jià)的羊肉，廉價(jià)的冰鎮(zhèn)啤酒更能吸引眾多的工薪階層。而且，對(duì)酒店的**影響并不嚴(yán)重。

　　經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備，滿足了三類客戶群的消費(fèi)需求。“冬季養(yǎng)客”的策略取得了成功。該店的夏季經(jīng)營(yíng)比上年有了明顯的改觀，將夏季虧損變成了贏利。它說(shuō)明地域不同，餐飲消費(fèi)習(xí)慣就不同。緊緊抓住顧客的消費(fèi)需求，因勢(shì)利導(dǎo)，悄然改變顧客對(duì)夏季吃火鍋的態(tài)度，是夏季火鍋經(jīng)營(yíng)中的良策之一。

　　二 以火鍋品種為核心

　　某些火鍋店品種少，口味單一也是夏季經(jīng)營(yíng)中受挫的原因。筆者通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前火鍋店大多都是以涮羊肉或川味火鍋為主要品種。涮羊肉做為傳統(tǒng)的冬季飲食在人們心里已經(jīng)有很深的印記，川味火鍋除了在成都，重慶地區(qū)以外，無(wú)論南北，夏季經(jīng)營(yíng)都遇到過(guò)麻煩。而以各種水產(chǎn)魚類，海鮮，雞鴨，酸湯，牛骨等非主流火鍋食品，也是有人歡喜有人憂�；疱佇袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，火鍋新品種就越來(lái)越多的出現(xiàn)。有的正在茁壯成長(zhǎng)，有的只是曇花一現(xiàn)。所以說(shuō)，選擇什么樣的火鍋品種來(lái)保持一年四季的生意興隆，是火鍋經(jīng)營(yíng)者必須認(rèn)真思考的問(wèn)題。

　　我曾經(jīng)接觸過(guò)一位火鍋店老板。他的店是加盟店，品牌有一定的知名度。品種以鴛鴦火鍋為主。開業(yè)之初，即以低廉的價(jià)格，以及火鍋質(zhì)量和冬季的優(yōu)勢(shì)，迅速打開了市場(chǎng)。可好景不長(zhǎng)。到了五月份，雖然一直保持著很低的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和穩(wěn)定的火鍋質(zhì)量，但是顧客的光顧頻率越來(lái)越低。老板在走訪顧客時(shí)得到了這樣的答案：火鍋味道雖好，但是吃膩了。而且天氣熱了，吃這種火鍋有燥熱感。由于該店火鍋制作技術(shù)全部都是由總部提供，底料及湯料也都是由總部提供的成品。廚房人員都是按照工藝流程操作加工，操作難度很小，所以并沒(méi)有聘請(qǐng)專業(yè)的火鍋師傅。一時(shí)間根本無(wú)法進(jìn)行品種更新。而總部為維護(hù)品牌形象，也不允許加盟店擅自改變經(jīng)營(yíng)品種。在七月份，已經(jīng)到了無(wú)人光顧的地步。無(wú)奈，他只能尷尬的結(jié)束了該店的經(jīng)營(yíng)。

　　孔子說(shuō)過(guò)：“不時(shí)，不食”。生活水平提高了，人們對(duì)飲食的要求也越來(lái)越高，不同季節(jié)對(duì)飲食有著不同的要求。把夏季養(yǎng)生的概念引進(jìn)火鍋店，已經(jīng)成為眾多火鍋業(yè)人士所追求的目標(biāo)�；疱伒钠贩N需要與季節(jié)相對(duì)應(yīng)的人體營(yíng)養(yǎng)需求和味覺(jué)變化緊密聯(lián)系。

　　我們從適合夏季食用的食物來(lái)看火鍋品種的選擇，適合夏季食用的蔬菜是一些葉類、花菜和部分瓜果蔬菜，如萵筍、芹菜、苔菜、枸杞苗、薺菜、馬齒莧、苤藍(lán)、慈姑、鮮藕、綠豆芽、番茄、蘆筍、茭白、甘蔗、絲瓜、黃瓜、冬瓜、西瓜、苦瓜，以及兔肉、鴨肉、黑魚、螃蟹這些食品都具有清暑化濕的功效。而在傳統(tǒng)火鍋中，這類食材卻是不常見(jiàn)的。筆者曾經(jīng)品嘗過(guò)這樣一款新派火鍋，將傳統(tǒng)的冬瓜盅置于火鍋中，配清湯，輔以海鮮，青菜，菌類，鴨肉等。以電磁爐加熱。加熱時(shí)，冬瓜盅內(nèi)部湯汁翻滾，而外部卻平靜如水。食用時(shí)清新淡爽，食后毫無(wú)燥熱之感，有意者不妨一試。

　　粥是簡(jiǎn)單而又營(yíng)養(yǎng)豐富的食品，如大麥粥、綠豆粥、銀耳粥、百合粥、蕎麥粥、苡米粥等這些即清熱又富含營(yíng)養(yǎng)成分的粥品。就是夏季食物的**，還有象山藥粥、大棗粥是脾胃虛弱者夏季進(jìn)補(bǔ)的良方，能有效對(duì)抗夏季因酷暑而造成的免疫力降低。所以說(shuō)，近幾年來(lái)的火鍋新貴，“粥底火鍋”能夠紅遍大江南北也就順理成章了。粥底火鍋的成功不僅是其形式上的新穎，其暗合養(yǎng)生之道才是令食客追而捧之的主要原因。

　　需要注意的是，由于我國(guó)地域遼闊，夏季氣候較為復(fù)雜，每個(gè)人的體質(zhì)狀態(tài)也各有異同，飲食調(diào)理不能一概而論。所以夏季火鍋品種的設(shè)計(jì)應(yīng)該因時(shí)，因地，因人而宜。不能拿甲地人的習(xí)慣，讓乙地的食者硬性適應(yīng)。即使是再好的品牌，再好的營(yíng)銷策略，沒(méi)有食客認(rèn)可的火鍋品種也是無(wú)法立足于市場(chǎng)的。“一招鮮”已經(jīng)不能打開消費(fèi)者的胃口了。作為冬季傳統(tǒng)飲食的火鍋，如果沒(méi)有季節(jié)性的品種革新，火鍋店夏季經(jīng)營(yíng)毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。倒閉也就成了理所當(dāng)然的事情。