馮欣華至今記得自己初到深圳的時候，由于不了解打工招聘的程序，除了一張身份證，其他什么證件都沒有帶，為此在應聘的過程中受了不少刁難和折騰。后來他在寶安區(qū)沙井鎮(zhèn)圖華電機廠工作擔任行政主管時，又發(fā)現(xiàn)不少農(nóng)村來的打工者特別是偏遠地方來的打工者因為缺乏紀律和制度觀念，違反廠規(guī)廠紀被“冤枉”罰款的事。他就想，要是有人在這些打工仔、打工妹初來乍到的時候就對他們進行培訓，他們就不會吃這樣的虧了，而且經(jīng)過培訓，素質(zhì)提高后的打工仔應該會更受歡迎。

    這樣想著，他就在自己工作的電機廠進行了一個試驗，發(fā)現(xiàn)效果非常好，被培訓的打工仔打工妹非常滿意，廠方也非常滿意，雙方皆大歡喜。這觸發(fā)了馮欣的一個想法，就是如果有人專門做打工仔培訓的話，應該非常有錢可賺。因為不說別的地方，光是深圳一地，打工仔、打工妹幾乎就數(shù)以百萬計，整個珠三角地區(qū)的打工仔、打工妹，恐怕會有幾千萬吧。這是一個多么巨大的市場，如果在培訓之后，再輔以勞務介紹，那么，市場將會更加廣闊。

    可惜當時條件不具備，馮欣華沒有機會將自己的想法付諸實踐。后來馮欣離開工廠，回到家鄉(xiāng)自己創(chuàng)業(yè)做老板，做建材生意，漸漸就把這件事情忘記了。直到1997年初，馮欣華創(chuàng)業(yè)失敗，欠下十幾萬元的外債，不得不重新南下廣東打工，他才重新想起這件事情。但這時候他已經(jīng)沒有本錢去做。沒有本錢是指兩方面，一方面是他生意失敗，欠下一屁股外債，已經(jīng)沒有資金；另一方面，是指他打工生活已經(jīng)過去多年，外面世界日新月異，現(xiàn)在的打工仔、打工妹和老板們是怎么個想法，他一點也不清楚，不敢貿(mào)然行動。

    馮欣華這次在深圳龍崗區(qū)平湖鎮(zhèn)聯(lián)興模具廠找到了一份辦公室的工作。模具廠吃的是技術飯，一線工人的收入相比其他工廠要高得多，這使馮欣華非常羨慕，但是另一方面，由此帶來了員工們目中無人的情緒，又使廠里的工傷事故層出不窮，對工廠和工人本身都造成了很大的傷害和損失。因為模具屬于精細加工作業(yè)，對操作的要求非常高，老板因為擔心技術工人跳槽，對有技術的工人不太敢多管，而工人們自己并不能認識到事故層出不窮的根本原因在于他們的無組織無紀律和自由散漫，只是認為出事故是因為自己操作不小心，只要操作時多加些小心就不會出事故了。這樣，工廠的事故始終壓不下來，有時一個月的事故達20多起，令老板傷透了腦筋。

    馮欣華覺得自己有責任出一把力。為此，他日夜查找資料，同時結合自己的打工經(jīng)歷，編寫了一套打工者在職業(yè)道德、為人處事、遵紀守法、安全防護等方面常識的小冊子，打印出來發(fā)給員工們傳閱，有空的時候還組織他們講課。當發(fā)現(xiàn)打工仔對上面講下面聽這種老套形式不太耐煩的時候，他就同時結合講座、討論、現(xiàn)場體驗、拓展訓練等形式，活潑而不拘一格的培訓方式受到了員工們的普遍歡迎。工廠氣氛慢慢變得正常，事故直線下降，老板非常滿意。

    這重新激活了馮欣華做打工培訓的想法，但他仍舊覺得沒有把握，因為他的年紀已經(jīng)不小，身上又背著不少債，不敢輕易放棄現(xiàn)有的工作。但是隨著聯(lián)興廠的示范效應傳播出去，慢慢開始有人主動與馮欣華聯(lián)系，請他抽空到自己工廠去為工人們做些培訓。馮欣華將此當做檢驗市場的機會，總是欣然應允。這樣，在每個月增加幾千塊培訓收入的同時，他也發(fā)現(xiàn)了最受打工仔歡迎的培訓內(nèi)容和容易為打工仔接受的培訓方式。馮欣華在實踐中，慢慢向一名合格的培訓師*攏。

    時機成熟時，馮欣華從聯(lián)興廠辭職，開始專心做打工培訓。深圳做同類培訓的機構有不少，但是培訓教師中，真正像馮欣華這樣有過長期打工經(jīng)歷的人少之又少。因為親自經(jīng)歷，使他確切地知道老板們的煩惱和打工仔的真正需要，在與工廠老板和打工仔交流的過程中，他就占有了主動權。此外，他實行的是薄利多銷的政策，培訓收費常常只有別的機構的幾分之幾，所以，來請他講課的企業(yè)越來越多，很快月收入就達到了7000余元，遠遠超過他打工時的收入。

    在講課的過程中，馮欣華還發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，就是深圳做打工培訓的機構雖然不少，但是普遍都缺乏一套合適的教材。大多數(shù)時候，都是培訓師想到哪講到哪，講到哪受培訓的人就聽到哪，使培訓效果大打折扣。馮欣華希望由自己來做一套真正適合打工者培訓的教材。他想，這樣的教材一定會有人要，一定會有錢可賺。

    為此，馮欣華在深圳國際商品交易大廈租了房子，專門注冊成立了一家“中大智慧企業(yè)管理咨詢有限公司”，同時邀請了專家，并從多家單位中挑中了深圳電視臺，商定全套教材由深圳電視臺幫助拍攝，還在深圳大學表演系挑選了兩個學生做演員，同時聯(lián)絡了幾家工廠作為現(xiàn)場拍攝的基地。半年之后，馮欣華的打工培訓VCD正式拍竣，后來在深圳龍崗區(qū)安全辦的指導下又進行了一些修改，開始正式向社會發(fā)行，其中主打的兩個節(jié)目，一個是《如何做一個合格的員工》，一個是《工業(yè)安全》，這也是馮欣華最擅長的兩項內(nèi)容。由于是國內(nèi)第一部打工培訓內(nèi)容的片子，新鮮的題材，加上片子拍得妙趣橫生，指導性、實用性很強，很快就引起了傳媒界的注意，《深圳特區(qū)報》、《南方日報》等都進行了報道。

    如今，在深圳、東莞、廣州、惠州等地，有數(shù)千家企業(yè)用上了馮欣華做的培訓教材，短時間內(nèi)，馮欣華光賣VCD教材就收入了上百萬元。馮欣華還準備將他的打工教材系列化，同時除VCD、DVD等影像教外，他還計劃推出其他多種形式的打工教材。

    操作要訣：

    有經(jīng)驗的打魚人都知道，魚最多的地方不是在河流的中央，而是在河流的洄水區(qū)，也就是河邊上一個一個的小潭。因為這種地方食物最豐富，“沉積”的魚類最多。這個道理用在投資上同樣合適。當大家都去打工，打工形成潮流的時候，你想到去做打工培訓；當大家都想到開出租賺錢，一個城市出租車幾萬輛，出租司機成為一個浩蕩大軍的時候，你想到的是辦的士之家，解決的士司機的吃飯問題；當大家都在為大學擴招歡呼雀躍，搶吃教育和培訓這碗飯的時候，你看到的卻是大學擴招之后的大學生就業(yè)難，因而不打無準備之仗地辦起了職業(yè)介紹所和獵頭公司；當汽車熱興起，各地駕校風起云涌，人們都像瘋了一樣涌向駕校學駕駛，都像瘋了一樣租地買車辦駕校時，有人卻不慌不忙租個小屋子辦起了陪練公司，因為他知道，拿到駕駛執(zhí)照并不是事情的終結，而是事情的開始，那么多的司機完成駕校培訓只是第一步，他們還需要上路培訓，培訓完了的司機，有些自己有車開，有些買不起車的需要租車開。開汽車租賃公司，小本買賣做不起，但是他們可以辦司機中介公司，為司機找工作，這不需要多少投入……如此這般的事例舉不勝舉，幾乎每時每刻都在我們身邊。有些人總是毫不猶豫，潮流來時，一縱身就躍入河流中間，總是希望自己成為“主流陣營”中的一員，結果總是白忙一場。有些人卻在仔細觀察之后，拿個笊籬從河邊抄下去。他們甚至連鞋都不用濕，但是撈的魚卻往往比蹦到河流中間，弄得全身濕透的人還多還大。也有些人將這種方式稱為向淘金者賣水。這種方式與我們前面介紹的“錦上添花”有相似之處，不同的是，給淘金者賣水，瞄準的是淘金者，希望從淘金者口袋里掏錢；錦上添花，織錦者與添花者“攻擊”目標一致，都是希望從同一個對象身上掏出錢。因為“攻擊對象”的不同，所以操作手法亦千差萬別。相對來說，錦上添花是縱向找機會，洄水掠食是橫向找機會，洄水掠食比錦上添花要好操作得多。